Automatizarea vânzărilor la ieșire: definiție și pași pentru o conductă puternică

Automatizarea vânzărilor la ieșire nu înseamnă lansarea unei armate masive de roboți de vânzări. Nimeni nu vrea asta.

În schimb, înseamnă să-ți înarmezi echipa de vânzări cu instrumente care îi ajută să termine munca de administrare mai rapid, astfel încât să poată petrece mai mult timp vorbind cu potențialii (munca profundă a vânzărilor).

Astăzi vom acoperi elementele de bază ale automatizării vânzărilor în exterior - ce este, de ce ar trebui să o utilizați, domeniile de automatizat, sfaturi pentru a o face corect și cele mai bune instrumente de automatizare a vânzărilor în ieșire.

Să sărim înăuntru

Ce este automatizarea vânzărilor în exterior?

Automatizarea vânzărilor outbound este următorul pas în evoluția vânzărilor outbound . Îndepărtează sarcinile manuale de la echipele de vânzări, făcându-le mai rapide și mai fiabile.

Facilitată de software, automatizarea vânzărilor preia diverse sarcini repetitive:

• E-mailuri reci.
• Urmăriri.
• Construirea listelor de prospectare.
• Atribuirea conducerii.
• Redactarea contractului.

Automatizarea îi ajută pe agenții de vânzări să își gestioneze timpul de lucru mai eficient și să atingă mai multe obiective de vânzări . De asemenea, permite oamenilor să se concentreze asupra funcțiilor pe care numai oamenii le pot face (de exemplu, construirea de relații cu potențiali și încheierea de tranzacții).

De ce ar trebui să automatizați procesul de vânzări outbound?

Oriunde puteți, ar trebui să încercați să vă automatizați procesul de vânzare la ieșire .

Iată trei motive pentru care:

1. Automatizarea economisește timp pentru oamenii dvs. de vânzări. Elimină sarcinile repetitive, ceea ce înseamnă că pot petrece mai mult timp în deservirea clienților potențiali.
2. Automatizarea sporește precizia și minimizează erorile umane.
3. Pentru că poți! Tehnologia de automatizare nu a fost niciodată mai ușor de utilizat sau mai accesibilă.

Ce zone ale procesului de vânzări outbound puteți automatiza?

Acestea sunt cele șapte domenii pe care trebuie să le urmăriți:

1. Generarea de lead-uri

Lead Gen are loc la începutul procesului de vânzări B2B. Este o secvență de evenimente în care identifici oameni care ar putea fi clienți potențiali și începi să-și dezvolte interesul pentru produsul tău.

Generarea de clienți potențiali este una dintre cele mai critice părți ale procesului de vânzări - dacă nu aveți clienți potențiali de înaltă calitate la început, nu veți închide suficiente oferte la sfârșit.

Datele sunt o parte esențială a generației de clienți potențiali, deoarece vă vor ajuta să găsiți persoanele cel mai probabil să fie interesate de produsul dvs. De asemenea, aveți nevoie de date de contact complete și actualizate pentru a le contacta rapid.

În trecut, agenții de vânzări scanau directoare sau internetul pentru informații. O platformă de automatizare a vânzărilor externe vă poate ajuta să identificați cei mai buni clienți potențiali - la scară.

Instrumente pentru automatizarea generării de clienți potențiali

Cu doar câteva clicuri, furnizorii de date B2B , cum ar fi Cognism, pot furniza date de ultimă oră despre clienții potențiali care se potrivesc exact cu profilul tău ideal de client. Apoi, agenții tăi de vânzări pot continua să le capteze atenția.

2. Prospectarea

În prospectare, ajungi la clienții potențiali pe care i-ai identificat în etapa anterioară și încerci să-i interesezi de oferta ta.

Odată ce sunt, următoarea parte este calificarea, în care stabiliți dacă perspectiva:

• De fapt, trebuie să-ți cumperi produsul pentru a rezolva o problemă.
• Are bugetul și autoritatea de a cumpăra produsul dvs.
• Este gata să facă o achiziție.

Cu cât vă calificați mai multe clienți potențiali în (și în afara) din procesul dvs. de vânzări, cu atât conducta dvs. devine mai eficientă. Automatizarea vânzărilor externe este acolo pentru a face prospectarea mai rapidă și mai eficientă.

Instrumente pentru automatizarea prospectării outbound

Dacă apelurile la rece fac parte din procesul dvs. de prospectare, puteți utiliza un apelator automat pentru a vă ajuta agenții de vânzări să efectueze mai multe apeluri.

Furnizorii de date B2B precum Cognism vă pot ajuta să trimiteți e-mailuri tip șablon la scară și să monitorizați rezultatele. De asemenea, puteți utiliza automatizarea e-mailurilor de ieșire, cum ar fi Salesloft , pentru a construi secvențe de e-mailuri, apeluri, contacte sociale și multe altele pentru a vă întâlni potențialii acolo unde se află.

3. Rezervarea întâlnirilor

Întâlnirile sunt adesea acolo unde se întâmplă adevărata afacere. Cu toate acestea, pot fi dificil de aranjat atunci când calendarele vânzătorilor sau cumpărătorilor tăi se schimbă și trebuie să mute lucrurile.

Automatizarea poate accelera procesul de rezervare a întâlnirilor, eliminând dus-întors și asigurându-vă că apare potențialul dvs.

Instrumente pentru a automatiza rezervarea întâlnirilor

Chili Piper este un instrument de automatizare a programelor de vânzări de ieșire care turboalimentează procesul de rezervare a întâlnirilor. Vă permite dvs. și potențialilor dvs. să programați întâlniri atunci când toată lumea este disponibilă, să vă conecteze calendarele, să trimiteți mementouri și multe altele.

4. Organizarea lead-urilor

Urmărirea clienților potențiali pe măsură ce se deplasează prin procesul de vânzare este esențială. Trebuie să cunoașteți starea fiecărui client potențial, astfel încât să știți ce să faceți în continuare.

De asemenea, trebuie să prioritizați clienții potențiali , astfel încât agenții dvs. de vânzări să își poată folosi timpul cât mai bine.

Și, pe măsură ce oamenii de vânzări din echipa dvs. vin și pleacă, aveți nevoie de o înregistrare actualizată pentru fiecare client potențial, cu toate informațiile relevante. Asta pentru ca cineva nou să poată intra și să preia, dacă este necesar.

Instrumente pentru a automatiza organizarea clienților potențiali

CRM-ul dvs. ar trebui să fie centrul central pentru toate informațiile despre clienții potențiali.

Dar, actualizarea CRM-ului dvs. de fiecare dată când cineva vorbește sau trimite prin e-mail un client potențial este ineficientă.

Folosiți un software de automatizare a vânzărilor care se integrează cu CRM și îl menține actualizat ori de câte ori are loc o nouă conversație.

Îmbogățirea automată a datelor B2B asigură că echipa dvs. funcționează întotdeauna pe informații precise.

5. Realizarea demo-urilor

Demo face parte din procesul de vânzări în care reprezentanții de vânzări arată potențiali:

• Cum funcționează produsul.
• Cele mai relevante caracteristici.
• De ce rezolvă problemele prospectului.

De asemenea, agenții de vânzări folosesc demonstrații pentru a răspunde la întrebări, pentru a construi încredere și pentru a consolida relațiile cu noii cumpărători.

Majoritatea echipelor de vânzări B2B acoperă o țară sau o întreagă regiune precum EMEA. Din punct de vedere logistic, nu este fezabil ca oamenii de vânzări să călătorească la nivel global pentru a realiza demonstrații în persoană. Nu vei putea niciodată să o faci la scară. De aceea ai nevoie de automatizare.

Instrumente pentru automatizarea conducerii demonstrațiilor

Instrumentele de videoconferință precum Zoom vă ajută să realizați demonstrații ca și cum ar fi în aceeași cameră. Puteți partaja ecranul sau chiar puteți reda videoclipuri în cadrul apelurilor pentru a demonstra eficacitatea produsului dvs.

În plus, funcția de înregistrare vă ajută să revizuiți apelurile atunci când reveniți la ele mai târziu, oferind oportunități de a antrena reprezentanții și de a afla mai multe despre clienții dvs.

6. Redactarea contractelor

Etapa contractului este punctul culminant al procesului de vânzări outbound. Acolo se încheie afacerea.

În primul rând, întocmiți un contract care acoperă toate eventualitățile. Apoi, îl trimiți prospectului, care îl aprobă. Odată ce ți-l trimit înapoi, ai încheiat afacerea.

Aceasta este adesea o parte a procesului în care lucrurile pot merge prost, așa că, cu cât puteți transmite contractul mai repede către client și cu cât este mai ușor pentru ei, cu atât este mai probabil să încheiați afacerea fără probleme.

Instrumente pentru automatizarea redactării contractelor

Folosiți software de automatizare de ieșire pentru a vă ajuta. Puteți obține software precum PandaDoc pentru a crea contractul, asigurându-vă că acoperă toate bazele.

De asemenea, ar trebui să utilizați o soluție de semnătură electronică pentru a simplifica posibilitatea de a semna contractul și vi-l returnează fără a fi nevoie de imprimare.

7. Analiza rezultatelor

Obținerea de rezultate mai bune în procesul de vânzări outbound înseamnă analiza datelor și identificarea zonelor de îmbunătățire. Asigurați-vă că stiva dvs. de tehnologie vă oferă cele mai bune date de vânzări și că aveți instrumentele necesare pentru a o utiliza corect.

Instrumente pentru automatizarea analizei rezultatelor

Puteți folosi un software de înregistrare a apelurilor precum Gong pentru a vă spune ce spun cei mai buni performanți din echipa dvs. potenților lor. Apoi, puteți antrena restul echipei dvs. pentru a-și modela acțiunile.

Sau puteți implementa instrumente de analiză precum Kluster , care vă spun exact ce funcționează (și nu funcționează) în pipeline.

Sfaturi pentru automatizarea vânzărilor externe

Mai jos sunt câteva sfaturi cheie pentru a profita la maximum de automatizarea vânzărilor.

1. Cercetați-vă ICP

Profilul dvs. ideal de client (ICP) descrie un cumpărător semi-fictiv care va profita la maximum de soluția dvs.

Acesta prezintă datele demografice, tehnografice, obiectivele, provocările și alte caracteristici ale cumpărătorilor țintă.

Obținerea unei înțelegeri profunde a cumpărătorului ideal nu numai că vă ajută să găsiți clienți potențiali de calitate. De asemenea, vă permite să creați activități de vânzări automatizate, care sunt personalizate și relevante.

De exemplu, în instrumentul dvs. de automatizare a vânzărilor de ieșire, puteți crea secvențe de e-mail automatizate pre-scrise care utilizează un limbaj care vorbește despre obiectivele și durerile cumpărătorului ideal.

ICP-ul dvs. va alimenta multe dintre alegerile de prospectare și de automatizare pentru generarea de clienți potențiali pe care le faceți.

2. Creați liste de prospectare de calitate

Vrei să te asiguri că echipa ta își petrece timpul contactând clienții potențiali care se potrivesc cu ICP-ul tău.

În caz contrar, veți ajunge cu multe e-mailuri singure sau demonstrații lungi cu clienți potențiali care se potrivesc groaznic pentru oferta dvs.

Există instrumente de prospectare B2B care vă pot ajuta să creați liste foarte bine direcționate. Sunt și simplu de folosit.

Introduceți caracteristicile clientului dvs. ideal (industrie, tehnologii utilizate etc.). Apoi primești o listă de clienți potențiali de înaltă calitate și informațiile lor de contact.

Cognismul vă poate ajuta să realizați acest lucru. De ce să nu încerci cu 25 de lead-uri gratuite pentru a începe

3. Automatizați e-mailurile și urmăririle

Scrierea unui e-mail rece de la zero pentru fiecare prospect nou este extrem de ineficientă, mai ales când rata medie de răspuns este între 1-5% .

Pentru a reuși în campaniile de emailing la rece, trebuie să echilibrezi calitatea cu cantitatea. Instrumentele de automatizare a vânzărilor în exterior vă permit să faceți acest lucru.

Cu un instrument precum Cognism, puteți construi secvențe automate de e-mail care conțin mai multe e-mailuri care sunt personalizate automat pentru fiecare destinatar, datorită câmpurilor inteligente.

Software-ul completează automat câmpuri precum {titulul postului clientului potențial} cu informațiile din baza de date.

În mod similar, CRM- ul dvs. ar trebui, de asemenea, să automatizeze e-mailurile de urmărire pentru diferite situații de vânzare.

Cele mai multe platforme vă permit să creați reguli în jurul e-mailurilor ulterioare. Puteți alege când este trimis e-mailul de declanșare în funcție de numărul de zile fără răspuns.

Această automatizare a e-mailurilor de ieșire împinge clienții potențiali prin conductă fără a necesita efortul dvs.

4. Gestionează-ți clienții potențiali

Managementul clienților potențiali implică urmărirea clienților potențiali, organizarea lor în categorii pentru a le atinge și direcționarea lor eficientă. Un CRM cu funcționalitate de gestionare a clienților potențiali va automatiza toate acestea pentru dvs.

De exemplu, puteți configura reguli de rutare a clienților potențiali care să determine CRM-ul dvs. să atribuie automat clienții potențiali în valoare de 40.000 USD sau mai mult în MRR mai aproape de echipa dvs.

De asemenea, este cea mai bună practică să configurați un sistem de punctare a clienților potențiali în CRM. Aceste sisteme punctează clienții potențiali pe baza:

• Atribute: cât de asemănătoare sunt cu ICP-ul tău.
• Comportament: cât de probabil este să facă o achiziție.

Odată ce clienții potențiali ating un anumit prag de punct (pe care îl determinați), aceștia sunt direcționați către persoana din echipa dvs. cea mai potrivită pentru a încheia afacerea.

Sistemele automate de punctare a clienților potențiali asigură că echipa dvs. acordă prioritate clienților potențiali de cea mai înaltă calitate.

5. Învățați din apelurile anterioare

Ghicitul nu este foarte științific. Numai reflecția face dificilă determinarea de ce un apel de vânzări a eșuat.

„Bănuiesc că pur și simplu nu a putut să-mi prindă sarcasmul!” spune reprezentantul în drum spre dulapul cu gustări.

Chiar dacă reprezentantul nu are o problemă de ego și încearcă să evalueze apelul în mod obiectiv, este totuși o provocare să ghiciți cauza reală fără multe date și analize.

Teoretic, un reprezentant de vânzări devenit om de știință nebun ar putea captura aceste date manual, dar probabil că este mai bine să folosești un software de automatizare a vânzărilor .

Un instrument precum Gong analizează automat apelurile de vânzări ale echipei tale și îți spune ce acțiuni duc la succes și eșec.

De exemplu, instrumentul ar putea descoperi că blestemul îmbunătățește apelurile cu directorii de conducere, dar nu și cu managerii de mijloc.

Vom lăsa ce spune acea descoperire despre societate pe seama oamenilor de științe sociale! Dar ceea ce spune despre modul de abordare a apelurilor de vânzări este extrem de util pentru oamenii de vânzări.

Cele mai importante trei instrumente pentru automatizarea vânzărilor externe

Nu există cel mai bun instrument de automatizare a vânzărilor, dar combinate, Cognism, Salesforce și Gong automatizează fiecare aspect al procesului de vânzări pentru cel mai bun succes.

Să aruncăm o privire la fiecare:

1. Cognism

Cognism este o platformă de informații despre vânzări care automatizează generarea de clienți potențiali și sarcinile de prospectare a vânzărilor.

Datorită bazei de date extinse și numeroaselor filtre, vă poate ajuta să găsiți clienți potențiali de înaltă calitate care se potrivesc cu profilul dvs. ideal de client.

Instrumentul vă oferă, de asemenea, informații actualizate despre aceste persoane, cum ar fi titluri de post, numere de telefon și adrese de e-mail.

Majoritatea utilizatorilor îl integrează cu CRM-ul lor pentru a-și îmbogăți automat contactele și înregistrările companiei cu date noi B2B.

Descoperiți cum îl folosesc echipele de vânzări B2B pentru a crește performanța și pipeline în acest videoclip:

2. Salesforce

Salesforce este un CRM cu funcții de automatizare pentru managementul clienților potențiali, urmăriri și multe altele.

Acesta urmărește toate interacțiunile cu clienții potențiali, de la e-mail la apeluri telefonice, astfel încât reprezentanții să știe întotdeauna ce a experimentat clientul potențial și de ce au nevoie.

De asemenea, vă ajută să vă gestionați echipa sau pe dvs. Cu generatorul său de procese, puteți crea fluxuri de lucru pas cu pas, aliniind reprezentanții cu cele mai bune practici de vânzări.

De exemplu, faceți astfel încât reprezentanții să primească o notificare de memento după ce au oferit o demonstrație pentru a trimite un e-mail de recapitulare.

3. Gong

Gong este o platformă de informații privind veniturile care descoperă ceea ce fac reprezentanții de top, astfel încât restul echipei dvs. să le poată emula.

Este ca și cum ai avea un data scientist în echipa ta, care observă și analizează fiecare interacțiune dintre reprezentanții tăi și potențialii tăi și identifică acțiunile care duc la succes.

Creșterea în orice disciplină necesită feedback precis și consecvent. Gong oferă acest lucru pentru reprezentanții de vânzări.

Soluția supremă de automatizare a vânzărilor la ieșire

Actualizați-vă stiva de tehnologie și începeți să automatizați crearea listelor, urmărirea declanșatorului vânzărilor și multe altele cu Cognism!

Descoperiți cum să găsiți informațiile de care aveți nevoie pentru a efectua mai puține apeluri, a contacta cele mai relevante persoane și a atinge cota mai repede. Faceți clic pe banner pentru a rezerva o demonstrație