Vânzări în exterior vs vânzări inbound

Pe care ar trebui să alegi? Vânzări externe sau inbound? Aflați în articol.

În lumea vânzărilor în continuă schimbare, este important să rămâneți în fruntea curbei. Vânzările inbound și outbound sunt ritmuri diferite, dar fiecare are propriile sale avantaje unice. Fiecare poate fi foarte eficient dacă îl utilizați corect.

În acest articol, vom explora diferențele dintre vânzările la ieșire și cele intrate, cele mai bune canale de utilizat pentru fiecare și cum să le măsuram succesul individual.

Ce sunt vânzările inbound?

Vânzările inbound sunt o strategie de vânzări în care clienții potențiali vin la dvs. din proprie voință. Totul este să atragă clienții, oferindu-le informații și resurse valoroase.

O modalitate de a face vânzări inbound este să creați conținut de calitate care să rezoneze cu publicul țintă; gândiți-vă la postări de blog, videoclipuri și cărți electronice. Configurându-vă ca expert în industrie, atrageți clienți potențiali care caută în mod activ soluții la problemele lor.

Odată ce un client potențial de intrare se interacționează cu conținutul dvs., este esențial să continuați să cultivați relația. Puteți face acest lucru prin:

• Campanii de email marketing
• Comunicare personalizată
• Consultații individuale și demonstrații de produse
• Webinarii

… Și altele!

Scopul este de a ghida prospectul prin călătoria lor de cumpărare, asigurându-se că are toate informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

În acest scop, înțelegerea călătoriei cumpărătorului este crucială. Călătoria constă de obicei din trei etape:

• Conștientizarea — Cumpărătorul identifică o problemă sau o nevoie
• Considerare — Cumpărătorul evaluează diferite soluții disponibile
• Decizie – Cumpărătorul selectează un produs sau serviciu care corespunde cel mai bine cerințelor sale

În calitate de agent de vânzări care utilizează tehnici de vânzare inbound, este esențial să vă adaptați abordarea la fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Oferind conținut relevant și asistență la momentul potrivit, puteți muta eficient clienții potențiali prin canalul de vânzări și, în cele din urmă, îi puteți transforma în clienți mulțumiți.

Cele mai bune canale pentru vânzări inbound în 2024

Comportamentul consumatorilor, precum tehnologia, evoluează mereu. — este important să fii la curent cu cele mai bune canale pentru vânzări inbound.

În 2024, unele dintre cele mai eficiente canale includ:

• Blog : producerea de conținut valoros care abordează punctele dure ale publicului țintă și poziționează marca dvs. ca o autoritate de încredere.
• SEO : Optimizarea site-ului și a conținutului dvs. pentru a se poziționa mai sus în rezultatele motoarelor de căutare, făcându-le mai ușor pentru clienții potențiali să vă găsească.
• SMM : construiți o prezență puternică pe platformele de social media și interacționați cu publicul țintă pentru a stimula relațiile și a amplifica mesajul mărcii dvs.
• Buletine informative : crearea de campanii de e-mail personalizate pentru a alimenta clienții potențiali și a-i ghida prin canalul de vânzări.

Canalele de inbound marketing în prezent în creștere sunt prin conținut de rețele sociale, seminarii web și videoclipuri YouTube.

Valori pentru măsurarea succesului vânzărilor inbound

Faceți următoarele pentru a măsura succesul strategiei dvs. de vânzări inbound:

• Traficul pe site-ul web : monitorizați numărul de vizitatori ai site-ului web pentru a evalua eficiența conținutului și a eforturilor dvs. de optimizare.
• Rata de conversie : Măsurați procentul de vizitatori care efectuează o acțiune dorită, cum ar fi completarea unui formular sau efectuarea unei achiziții.
• Punctajul clienților potențiali : Evaluați calitatea clienților potențiali generați prin activitățile de vânzări inbound pentru a vă asigura că se aliniază cu profilul dvs. ideal de client.
• Costul de achiziție a clienților : Calculați cât costă afacerea dvs. să achiziționați un nou client prin eforturile de vânzări inbound.

Positive în vânzări inbound:

• Atrageți clienți potențiali care sunt deja interesați de produs sau serviciu
• Rate de conversie mai mari
• În general, mai puțin costisitoare decât tehnicile de ieșire
• Lead-urile vin cu un anumit nivel de încredere și cunoștințe despre produs, permițând un proces de vânzare mai ușor
• Strategiile digitale și bazate pe conținut pot ajunge la un public larg fără a crește costurile
• Strategiile de intrare oferă o mulțime de date pentru optimizarea tacticilor de vânzare și îmbunătățirea angajamentului clienților.

Vânzări negative la intrare:

• Construirea unui canal eficient de vânzări inbound poate dura timp și s-ar putea să nu genereze vânzări imediate
• Depinde de calitatea și relevanța conținutului
• Concurența ridicată pentru cuvintele cheie și modificările algoritmilor motoarelor de căutare pot afecta vizibilitatea
• Necesita o gamă largă de abilități, de la crearea de conținut la SEO și analiză, necesitând personal mai specializat
• Deoarece clienții inițiază contactul, companiile au mai puțin control asupra momentului în care un client potențial intră în canalul de vânzări

Ce sunt vânzările la exterior?

Vânzările la ieșire implică adoptarea unei abordări mai proactive prin contactarea directă cu potențialii clienți, cum ar fi prin apeluri la rece. Poate implica, de asemenea, trimiterea de e-mailuri directe sau campanii de e-mail sau poate implica participarea la evenimente din industrie pentru a intra în legătură cu clienții potențiali. Cheia este să inițiezi contactul și să prezinți produsul sau serviciul tău potențialilor cumpărători, chiar dacă aceștia ar putea să nu caute în mod activ o soluție.

În acest scop, vânzările outbound au nevoie de cercetări amănunțite pentru a găsi potențialii potriviți și pentru a potrivi mesajul dvs. la nevoile acestora. Profesioniștii de succes în vânzări externe înțeleg importanța creării de relații, abordând obiecțiile și demonstrând valoarea ofertei lor.

Un aspect cheie al vânzărilor outbound este utilizarea mai multor canale pentru a implica clienții, cum ar fi platformele de social media precum LinkedIn. E-mailurile personalizate captează atenția potențialilor. Prin folosirea mai multor strategii, experții în vânzări în exterior pot ajunge și pot converti mai mulți clienți potențiali.

Persistența este adesea numele jocului – profesioniștii în vânzări trebuie să urmărească în mod constant clienții potențiali. Ar trebui să întrețină relațiile în timp și să rămână în frunte cu potențialii clienți. Echipele de vânzări outbound manifestă dedicare fiind proactive și persistente. Ei trebuie să rezolve problemele clienților și să ofere soluții viabile.

Cele mai bune canale pentru vânzări externe în 2024

În timp ce vânzările inbound au câștigat popularitate în ultimii ani, vânzările outbound încă se mențin. În 2024, unele dintre cele mai eficiente canale de vânzări outbound includ:

1. Apeluri la rece : deși poate părea de modă veche, apelurile la rece direcționate dă rezultate pozitive atunci când sunt făcute strategic.
2. Campanii de e-mail : Creați campanii de e-mail personalizate pentru a capta atenția potențialilor clienți.
3. Poștă directă : ieșiți în evidență față de zgomotul digital prin trimiterea de e-mailuri fizice pentru a atrage atenția publicului țintă.
4. Evenimente din industrie : Rețelele în cadrul conferințelor din industrie și expozițiilor comerciale oferă o oportunitate de a intra în contact cu potențialii clienți față în față.

Care măsurători măsoară succesul vânzărilor externe

La fel ca vânzările inbound, urmărirea succesului activităților de vânzări outbound este esențială. Iată câteva valori de luat în considerare:

• Raportul apel-la-conversie : Măsurați procentul de apeluri de ieșire care au ca rezultat o conversie reușită.
• Deschiderea e-mailurilor și ratele de răspuns : monitorizați cât de des sunt deschise campaniile dvs. de e-mail de ieșire și câți destinatari răspund la mesajul dvs.
• Rata de conversie a întâlnirilor : urmăriți procentul de întâlniri inițiale sau demonstrații care duc la o vânzare.
• Valoarea pe durata de viață a clientului : determinați valoarea medie pe care un client o aduce afacerii dvs. de-a lungul vieții pentru a evalua eficacitatea eforturilor dvs. de vânzări externe.

Vanzarile pozitive la iesire:

• Permite companiilor să ajungă în mod activ la potențialii clienți, oferind mai mult control asupra procesului de vânzare.
• Contactul direct cu potențialii pot duce la un feedback imediat și la cicluri de vânzări mai rapide.
• Echipele de vânzări pot viza în mod specific categoriile demografice care se potrivesc profilului lor ideal de client.
• Cu o informare proactivă, companiile pot contacta un număr mai mare de potențiali.
• Eforturile de ieșire sunt ușor de măsurat (apeluri efectuate, e-mailuri trimise, rate de răspuns), ajutând la rafinarea strategiei.

Vânzări negative la ieșire:

• Costuri mai mari datorită investițiilor semnificative în echipe de vânzări, instrumente și baze de date pentru prospectare.
• Abordarea la rece duce adesea la rate de conversie mai mici, deoarece clienții potențiali nu și-au exprimat anterior interesul.
• Tacticile agresive de ieșire pot avea uneori un impact negativ asupra modului în care clienții potențiali percep o marcă.
• Activitățile de vânzări în exterior, în special apelurile la rece și e-mailurile, sunt supuse unor reglementări stricte.
• Costul și efortul de a extinde eforturile de vânzări pot fi substanțiale, deoarece implică adesea creșteri liniare ale resurselor.

Diferențele cheie între vânzările inbound și outbound

Deși ambele abordări pot avea succes, există diferențe cheie între vânzările inbound și outbound:

• Vânzările outbound necesită o abordare mai proactivă, ajungând direct la potențialii clienți. În schimb, vânzările inbound atrag potențiali clienți care caută în mod activ o soluție.
• Vânzările inbound au de obicei un cost mai mic pe client, deoarece atrageți clienți potențiali care sunt deja interesați. Vânzările în exterior pot avea un cost mai mare pe client, datorită resurselor necesare pentru mobilizare.
• Vânzările inbound se concentrează pe construirea de relații prin conținut valoros și educație personalizată. Vânzările externe necesită construirea rapidă a unui raport în timpul contactului inițial.

Vânzări în exterior vs. vânzări inbound

Aspect

Vânzări inbound

Vânzări Outbound

Definiție

Concentrat pe atragerea clienților prin crearea de conținut, SEO și oferirea de valoare.

Implică contactul proactiv cu potențialii clienți prin apeluri, e-mailuri și poștă directă.

Generarea de lead-uri

Compania generează clienți potențiali prin conținut, atrăgând clienți deja interesați.

Echipa de vânzări identifică și contactează direct clienții potențiali.

Cost

În general, mai scăzută datorită naturii organice a generării de lead-uri.

Mai mare din cauza necesității de instrumente, resurse și forță de muncă pentru mobilizarea directă.

Calitatea plumbului

Mai mare, deoarece clienții potențiali sunt adesea mai interesați și mai educați de produs sau serviciu.

Variază, deoarece este posibil ca clienții potențiali să nu aibă interes sau cunoștințe anterioare despre produs sau serviciu.

Ciclul vânzărilor

Poate fi mai lung, deoarece se bazează pe hrănirea clienților potențiali prin pâlnie.

Potențial mai scurt, deoarece implică contact direct și procese de calificare mai rapide.

Relația cu clientul

Construiește o relație prin încredere și oferind valoare în timp.

Se concentrează pe stabilirea unei conexiuni și pe adresa directă a nevoilor.

Scalabilitate

Este mai ușor de scalat, deoarece folosește canalele digitale care pot ajunge la un public mai larg.

Mai dificil de scalat din cauza creșterii liniare a eficienței și a resurselor necesare.

Abilitati cerute

Creare de conținut, blogging, abilități de social media, abilități de bază de design.

Tehnici de vânzări, prospectare, apeluri la rece și strategii de urmărire.

Canale

Marketing de conținut, SEO, rețele sociale și marketing prin e-mail.

Apeluri la rece, campanii de email, direct mail, evenimente din industrie.

Valori de succes

Vizitatorii site-ului, ratele de conversie, calitatea clienților potențiali, CAC.

Raport apel-la-conversie, rate de deschidere/răspuns la e-mail, rata de conversie a întâlnirilor, CLTV.

Trebuie să aleg între vânzări inbound și outbound?

Răspunsul scurt dacă trebuie să alegeți între vânzările inbound și outbound este „nu”. Răspunsul lung este și „nu”, dar cu mai multe explicații. Curea în interior.

Majoritatea companiilor ajung să folosească o combinație de vânzări inbound și outbound pentru a-și maximiza potențialul de vânzări. Nu există nicio regulă care să spună că o afacere nu poate ajunge la clienți în timp ce dezvoltă o strategie solidă de conținut pentru a aduce noi clienți în afacere.

Uită-te la NetHunt pentru un exemplu:

• Avem un blog grozav plin cu o grămadă de conținut valoros de vânzări (pe care îl citiți chiar acum).
• Cu toate acestea, ajungem și la potențialii prin LinkedIn ca un canal important în procesul nostru de vânzări.

Deci nu, nu trebuie să alegi unul. De fapt, orice afacere care dorește să prospere în mediul modern de vânzări trebuie să aibă ambele.

Cum să alegi ce abordare să adopti mai întâi?

Da, ar trebui să implementați atât vânzările inbound cât și outbound în procesele dvs. Adesea, companiile pur și simplu nu au resursele financiare pentru a începe să lucreze la ambele în același timp. Desigur, se pune întrebarea pe care să-l alegeți mai întâi.

Iată cinci factori cheie care vă vor ajuta să decideți ce abordare ar trebui să adoptați mai întâi:

1. Bugetul dvs

Bugetul este un factor crucial. Inbound marketing, cum ar fi crearea de conținut și SEO, necesită investiții regulate de timp și resurse.

Metodele de vânzări în exterior, cum ar fi apelurile la rece, campaniile de poștă directă și reclamele plătite, pot fi, de asemenea, costisitoare – probabil că costă mai mult în avans.

Cu toate acestea, este important să luați în considerare rentabilitatea potențială a investiției (ROI) pentru fiecare abordare. Tehnicile de vânzare inbound au adesea un profit pe termen mai lung. Aceștia se concentrează pe creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și pe generarea de clienți potențiali în timp. Strategiile de vânzări outbound dau rezultate rapide. Dar, au nevoie de o investiție inițială mare pentru clienți potențiali noi.

Considerațiile bugetare depășesc costul unei strategii de vânzări. Alți factori de luat în considerare includ cât de scalabilă este abordarea.

De asemenea, luați în considerare nivelul de personalizare posibil și impactul asupra relațiilor cu clienții. De exemplu, vânzările externe pot produce rezultate rapide, dar pot face clienții să simtă că ești prea intruziv. Acest lucru dăunează brandului.

2. Curba de învățare

Luați în considerare nivelul de educație necesar pentru produsul sau serviciul dvs. Această alegere afectează metoda dvs. de vânzare, indiferent dacă este inbound sau outbound. Dacă oferta dvs. este complexă sau necunoscută unui public țintă, tehnicile de vânzare inbound pot fi mai eficiente. Strategiile de intrare vă permit să creați și să partajați conținut educațional - postări de blog, videoclipuri și cărți electronice. Acestea vă ajută să vă educați potențialii clienți și să vă construiți încrederea.

În mod alternativ, produsul sau serviciul dvs. este simplu și ușor de înțeles. În acest caz, tehnicile de vânzare outbound pot fi mai bune. Vânzările externe vă permit să contactați potențialii clienți, să oferiți informații și să răspundeți la preocupările sau întrebările lor imediate.

Luați în considerare aspectul educațional al produsului sau serviciului dvs. Este esențial să studiezi piața și să știi ce știe publicul tău. Cercetarea amănunțită de piață poate dezvălui nevoile educaționale ale clienților dvs. De asemenea, vă poate ajuta să vă adaptați abordarea de vânzări.

3. Venitul dvs. per vânzare

Venitul mediu pe vânzare și pe client joacă un rol semnificativ în procesul decizional. Dacă produsul sau serviciul dvs. impune un preț mai mare, strategiile de vânzări inbound pot fi mai eficiente în creșterea clienților potențiali și în transformarea acestora în clienți. Tehnicile de intrare vă oferă posibilitatea de a construi relații, de a prezenta valoarea ofertei dvs. și de a aborda orice obiecții sau bariere în calea achiziției.

Dacă venitul mediu pe vânzare este relativ scăzut, strategiile de vânzări externe pot fi mai potrivite. Vânzările externe vă pot permite să ajungeți la un public mai mare într-o perioadă mai scurtă de timp, să generați rapid vânzări și să creșteți veniturile totale. Folosind campanii de publicitate direcționate și sensibilizare proactivă, puteți implica clienți potențiali care au șanse mai mari să facă conversii.

4. Nișa ta

Mărimea publicului țintă este un alt factor crucial de luat în considerare atunci când decideți între vânzările inbound și outbound. Strategiile de intrare excelează la atragerea unui public mai larg și la construirea de relații pe termen lung. Prin crearea de conținut valoros și optimizarea acestuia pentru motoarele de căutare, puteți atrage un volum mare de clienți potențiali.

Alternativ, dacă publicul țintă este mai mic și mai specific, strategiile de vânzări outbound pot fi mai eficiente. Vânzările externe vă permit să vizați în mod direct clienții potențiali care îndeplinesc criteriile dvs. specifice.

5. Valoarea timpului de conversie

Viteza cu care clienții tăi iau decizii de cumpărare este un aspect critic care poate avea un impact semnificativ asupra strategiei tale de vânzări. Înțelegerea comportamentului de cumpărare al clienților este cheia pentru a vă adapta în mod eficient abordarea.

Tehnicile de vânzare inbound, caracterizate printr-un accent pe construirea de relații și creșterea lead-urilor, sunt ideale pentru clienții care preferă un proces de luare a deciziilor mai consultativ și gradual.

Pe de altă parte, dacă publicul țintă tinde să ia decizii rapide de cumpărare, strategiile de vânzări externe pot schimba jocul. Cu această abordare, aveți ocazia să luați o atitudine proactivă, implicând direct clienții potențiali și inițiind discuții de vânzări imediate.

Ce CRM ar trebui să alegeți pentru vânzările inbound versus outbound?

Când căutați un sistem CRM care vă poate sprijini nevoile de vânzări, s-ar putea să vă confruntați cu o varietate de opțiuni. Iată un scurt tabel care rezumă câteva opțiuni excelente pentru fiecare abordare a vânzărilor:

Întrebări frecvente privind vânzările de intrare versus vânzările de ieșire

Cuvinte de încheiere

Înțelegerea și utilizarea atât a strategiilor de vânzări inbound cât și outbound este importantă. Ele sunt cheia succesului în afaceri. Vânzările inbound se concentrează pe atragerea și cultivarea clienților potențiali. Face acest lucru prin conținut valoros și implicare. Acest lucru se aliniază cu preferința cumpărătorului modern pentru cercetare și auto-descoperire.

Vânzările la ieșire implică atingerea proactivă a potențialilor clienți. Oferă pitch-uri directe și personale. Fiecare abordare are propriile sale puncte forte și provocări, dar atunci când sunt combinate, ele formează o strategie de vânzări puternică.

Vânzările inbound excelează în construirea de relații pe termen lung și în stabilirea încrederii, în timp ce vânzările externe sunt eficiente în generarea rapidă de clienți potențiali și implicarea directă a potențialilor clienți.

Pentru companiile care doresc să valorifice întregul potențial al vânzărilor atât inbound, cât și outbound, alegerea CRM-ului potrivit este esențială. NetHunt CRM este versatil și puternic. Se integrează perfect cu instrumentele și fluxurile de lucru existente, susținând bine atât strategiile de vânzări inbound, cât și outbound. NetHunt CRM are caracteristici puternice pentru managementul potențial, automatizare și analiză. Permite echipelor de vânzări să urmărească și să cultive clienții potențiali de la primul contact până la conversie. Funcționează pentru orice abordare de vânzare! Încercați-l acum, gratuit, aici.