Vânzări externe: tot ce trebuie să știe afacerea dvs. în 2023

Publicat: 2023-03-14

Shane Barker este un consultant de marketing digital specializat în marketing de influență, marketing de conținut și SEO. El este, de asemenea, co-fondatorul și CEO al Content Solutions, o agenție de marketing digital. El a consultat companii din Fortune 500, influenți cu produse digitale și mai multe celebrități din lista A.

Campaniile de e-mail, comunicațiile automate, apelurile conferințe și conversațiile telefonice sunt parte integrantă a puzzle-ului vânzărilor. Dar, în ciuda tuturor progreselor noastre tehnologice de vânzări, nu putem renunța la unele dintre procesele de vânzări încercate și adevărate pe care s-au bazat companiile de zeci de ani.

Și anume, vânzările externe pot fi încă foarte eficiente în atragerea de noi perspective și încheierea mai multor tranzacții. Profesioniștii în vânzări se dezvoltă prin interacțiuni față în față. Ele reprezintă o oportunitate de a crea conexiuni reale și de lungă durată cu clienții. Acest element uman este esențial pentru procesul de vânzare și lipsește din multe propuneri.

Dar ce este o strategie de vânzări externe? Care sunt avantajele și dezavantajele adoptării unui model de vânzări extern pentru afacerea dvs.? Cum poate echipa ta să dezvolte o strategie de vânzări în exterior? În acest articol, vom răspunde la toate aceste întrebări și la multe altele.

Ce este vânzările externe?

Când vorbim despre vânzări externe, ne referim la o strategie de vânzări care duce reprezentantul de vânzări în afara biroului pentru a se întâlni față în față cu potențialii. Asta înseamnă să faceți vizite la birouri, să luați potențiali clienți la prânz, să organizați întâlniri în persoană, să faceți prospectare în spații publice și orice alt tip de interacțiune față în față în lumea reală.

Un reprezentant de vânzări extern se mai numește și reprezentant de vânzări pe teren sau agent de vânzări ambulant. Deși au un birou sau o bază de domiciliu, zilele lor sunt de obicei petrecute pe drum, călătorind pentru a găsi noi potențiali clienți, prezentând potențiali clienți și întâlnindu-se cu clienții existenți pentru a asigura satisfacția în căutarea oportunităților de upselling.

Reprezentanții de vânzări din afara sunt de obicei auto-începători, care se pot ocupa de responsabilitatea de a lucra în mod autonom. Își planifică rutele, sunt conversaționali excelenți și, de obicei, primesc recomandări de la clienți mulțumiți.

Avantaje și dezavantaje ale unei echipe de vânzări externe

Dacă sunteți sigur dacă aveți o echipă de vânzări exterioară în beneficiul afacerii dvs., analizați diversele argumente pro și contra ale acestei strategii de vânzări și cântăriți-le unul față de celălalt.

Profesionisti din afara vanzarilor

Închideți mai multe oferte: conform unui raport al HubSpot, echipele de vânzări externe au o rată de închidere cu 30,2% mai mare decât colegii lor de vânzări din interior.

Creați relații personale cu clienții potențiali: echipele de vânzări externe pot crea mai ușor relații semnificative și de încredere cu clienții. Asta pentru că sunt pe teren, întâlnind acești oameni față în față, dându-și mâinile și privindu-i în ochi. Aceasta este o conexiune mult mai semnificativă și personală decât simpla corespondență prin telefon sau e-mail.

Oferiți avantaje clienților potențiali: echipele de vânzări externe au, de obicei, mai multă flexibilitate în abordarea potențialilor și ce beneficii le pot oferi. De exemplu, este obișnuit ca reprezentanții de vânzări externi de la companiile farmaceutice să cumpere prânzul pentru un cabinet medical sau să ducă doctorii la restaurante pentru a le oferi o masă gratuită și a avea ocazia să le prezinte produse.

Mai multă implicare: reprezentanții de vânzări din afara tind să obțină mai multă implicare din partea potențialilor, deoarece sunt în lume, întâlnindu-i față în față. Drept urmare, echipele externe primesc cu 25% mai multe apeluri și cu 50% mai multă activitate de e-mail decât reprezentanții de vânzări din interior, pe care potențialele pot ignora cu ușurință.

Mai multă libertate pentru reprezentanții de vânzări: vânzările din exterior atrag o anumită personalitate. În mod obișnuit, cei înfometați, auto-motivați, care se bucură de libertatea de supraveghere managerială excelează în acest domeniu. Își pot planifica propriile trasee, se pot opri la cafea sau la prânz oricând doresc și își pot conduce clienții după cum consideră de cuviință, atâta timp cât produc rezultate.

Vânzări în afara contra

Cheltuieli de călătorie: Deoarece reprezentanții de vânzări externi sunt de obicei pe drum zilnic, afacerea dvs. va trebui să-și acopere cheltuielile de călătorie. Aceasta înseamnă să le plătiți suplimentar pentru a acoperi gazul, taxele și întreținerea vehiculelor, pe lângă salariul de bază și comisioanele.

Prospectarea epuizării: vânzările în exterior pot fi o problemă grea. Reprezentanții tăi trebuie să fie motivați și să se obișnuiască să li se trântească ușile în față. Poate fi o viață descurajantă zi de zi și s-ar putea să descoperiți că vă confruntați cu o rată ridicată de rotație până când găsiți echipa potrivită.

Mai multă libertate pentru reprezentanții de vânzări: Da, acesta este atât un pro, cât și un contra. Având mai multă libertate de supraveghere, acordați multă încredere agenților dvs. de vânzări. Când spun că vizitează potențiali, ar putea sta într-o cafenea sau merg acasă pentru a juca jocuri video. Aceste probleme ies în cele din urmă la suprafață când numărul vânzărilor începe să scadă. De aceea, găsirea tipului potrivit de auto-începător pentru echipa ta de vânzări exterioară este crucială.

Cum să dezvolți o strategie de vânzări în exterior

Acum că înțelegeți ce este o strategie de vânzări externe, să vorbim despre cum puteți dezvolta un plan câștigător care vă va duce vânzările la noi culmi.

#1. Creați un profil de client ideal (ICP)

Înainte de a vă trimite reprezentanții de vânzări în lume, atât ei, cât și dvs. trebuie să înțelegeți cui faceți marketing. Vânzările în exterior pot fi o zi de lucru lungă și obositoare, așa că nu doriți ca echipa dvs. să piardă timpul prezentând oamenilor care nu au nevoie de serviciile dvs. sau nu și le permit.

De aceea, ar trebui să creați un profil de client ideal, cunoscut și sub numele de ICP sau buyer persona.

Un exemplu de buyer persona de la NetHunt

ICP-ul bazat pe date va descrie cui vindeți pe baza unor criterii cheie, cum ar fi:

Vârstă
Gen
Ocupaţie
Sursa de venit
Buget
Interese
Puncte dureroase
Bariere în calea închiderii
Plus mult mai mult

Este posibil să aveți multe profiluri de clienți ideale pentru diferite segmente de public. Dacă vindeți B2B, enumerați la ce tipuri de afaceri încercați să ajungeți împreună cu factorii de decizie din aceste companii, ca parte a ICP.

Aceste informații ar trebui compilate pe baza cercetărilor demografice efectuate de profesioniști în marketing.

#2. Prospect cu date ICP

Odată ce aveți profilul dvs. ideal de client, va trebui să utilizați datele prezentate acolo pentru inițiative de prospectare.

Asta înseamnă că, în loc să mergi doar la afaceri, să bati la uși și să încerci să-i convingi pe fostele secretare să se întâlnească orbește cu factorii de decizie, reprezentanții tăi de vânzări ar trebui să cerceteze fiecare potențial client înainte de a încerca să se întâlnească cu ei.

#3. Definiți activitățile de vânzări zilnice, săptămânale și lunare

Împărțirea obiectivelor de vânzări externe în obiective zilnice, săptămânale și lunare vă poate ajuta să determinați rapid când există o problemă și să o rezolvați rapid pentru a restabili lucrurile.

Să presupunem că reprezentantul dvs. de vânzări are o cotă lunară de vânzări de 6.000 USD .Pentru a îndeplini acest lucru, ar trebui să facă șase vânzări de 1.000 de dolari fiecare.

Ar trebui să aveți o idee bună despre câte noi perspective și întâlniri sunt necesare pentru a încheia atâtea oferte în 30 de zile. Pentru a atinge acel număr magic, stabilește obiective zilnice și săptămânale.

Când reprezentantul tău este pe teren, de obicei, ei știu în medie câte locații trebuie să viziteze pentru a face noi contacte. Desigur, cu vânzări externe, reprezentanții se întâlnesc de obicei cu paznicii de poartă, cum ar fi secretarele și agenții de securitate care le interzic accesul la un factor de decizie. Obstacole ca acesta ar trebui să fie luate în considerare atunci când încercați să planificați obiective realiste.

Să presupunem că doriți ca reprezentanții dvs. de vânzări să generezedoi clienți potențiali noi pe zi și 10 pe săptămână.

Reprezentantul dumneavoastră înțelege că, în medie, trebuie să cadă apelurile la rece în cinci locații diferite pentru a genera un nou client potențial.

Asta înseamnă că, pentru a atinge numărul magic, ar trebui să se străduiască să călătorească în zece noi locații în fiecare zi.

Dacă aveți o zi în care reprezentantul dvs. de vânzări revine fără noi clienți potențiali, veți ști că trebuie să se întâmple coaching pentru a compensa acel progres și a reveni pe drumul cel bun pentru a obține cei 10 pentru săptămâna.

Dacă vizitează 10 locații noi pe zi și tot nu obțin acești doi clienți potențiali, atunci angajați-vă într-un joc de rol de vânzări cu ei. Joacă rolul portarului și încearcă să-ți refuzi intrarea reprezentantului. Vezi cum răspund și încearcă să depășească obiecția. Aflați unde există găuri în abordarea lor și lucrați pentru a le astupa.

Pentru a personaliza obiectivele zilnice, săptămânale și lunare specifice reprezentantului dvs. de vânzări și pentru a vă asigura că sunt finalizate la timp, utilizați funcționalitatea de gestionare a activităților NetHunt CRM:

#4. Atribuiți teritorii de vânzare (strategic)

Nu doriți ca reprezentanții dvs. de vânzări să se împiedice unul de altul sau să facă marketing către aceleași potențiali. Acest lucru poate face ca compania dvs. să pară neprofesională sau dezorganizată în ochii potențialilor care tocmai au efectuat trei vizite la prima atingere de la trei dintre reprezentanții dvs. de vânzări într-o singură zi.

Ar trebui să aveți o hartă pe peretele biroului dvs. împărțită în teritorii alocate fiecărui reprezentant de vânzări. Împărțiți strategic aceste teritorii în funcție de numărul de oportunități din fiecare locație. Oferiți reprezentanților dvs. de vânzări cu cele mai bune performanțe teritorii mai mari și mai profitabile pentru a vă asigura succesul.

Alternativ, puteți utiliza un sistem CRM, cum ar fi NetHunt CRM, pentru a distribui automat clienții potențiali către reprezentanții dvs. de vânzări pe un sistem automat, cu o condiție suplimentară „dacă” de a se potrivi într-un anumit teritoriu, de exemplu, o industrie.

Cum ar funcționa asta este...

Dacă Frank este reprezentantul de vânzări alocat industriei de exploatare a cărbunelui, înregistrările cu exploatarea cărbunelui fiind setate ca date în câmpul „industrie” îi vor fi atribuite automat, cu excepția cazului în care au fost atribuite anterior unui alt reprezentant de vânzări.

#5. Planificați rute de vânzare mai inteligente

Țineți cont de logica atunci când îi ajutați pe reprezentanții de vânzări să își planifice rutele zilnice. Nu doriți ca ei să meargă într-o locație, să plece să traverseze orașul la următoarea întâlnire și apoi să se întoarcă prin oraș la următoarea. Ar trebui să poți să tragi un traseu ușor și direct pentru fiecare membru al echipei.

#6. Automatizați sarcinile obositoare de vânzări

Nu doriți ca reprezentanții dvs. de vânzări în birou să creeze campanii de e-mail și să personalizeze comunicațiile. Dacă petrec prea mult timp cu munca de administrator, nu vând acolo. Instrumente precum CRM-urile și platformele de marketing prin e-mail pot automatiza multe dintre aceste sarcini.

Personalizarea comunicațiilor de prospectare este cheia succesului, dar asta poate dura mult timp fără software de automatizare.

Luați în considerare utilizarea instrumentelor bazate pe inteligență artificială pentru a genera copii de vânzări de înaltă calitate, cu care să comunicați și să obțineți acces la clienți potențiali. Chiar și cu un buget limitat, puteți găsi oferte și reduceri pentru diverse instrumente de copywriting căutând cupoane Jasper, cupoane copy.ai, cupoane Writesonic și multe altele.

Cu ajutorul NetHunt CRM, puteți automatiza sarcini precum...

Primul contact către clienții potențiali nou generați
Campanii prin e-mail
Crearea cardurilor de client din surse specifice, cum ar fi rețelele sociale sau formularele web
Distribuția plumbului
Crearea sarcinilor
Actualizarea înregistrărilor aferente

#7. Urmăriți performanța activității de vânzări

Asigurați-vă că vă concentrați întotdeauna pe performanța echipei, întâlnindu-vă în mod regulat cu reprezentanții dvs. pentru a le adresa numerelor și a oferi orice critici atunci când este cazul. Nu este niciodată un lucru rău să re-telegi atunci când ceva nu funcționează.

Puteți folosi CRM pentru a urmări valorile cheie de vânzări pentru fiecare membru al echipei chiar din tabloul de bord și îl puteți seta să vă avertizeze atunci când reprezentanții de vânzări nu ating obiectivele.

Unii KPI-uri specifici pe care managerii de vânzări din afara ar trebui să îi urmărească în rapoartele lor de vânzări includ:

Rata noilor contacte
Dimensiunea medie a ofertei
Rată apropiată
Raportul de oportunitate de câștig
Numărul de noi oportunități
Implicarea curentă a clienților
Numărul de prezentări

Îmbunătățiți-vă productivitatea echipei de vânzări externe cu coaching de vânzări

Chiar și cei mai buni reprezentanți de vânzări se luptă din când în când. De aceea, echipa dumneavoastră de conducere de vânzări trebuie să fie la îndemână pentru a îmbunătăți nivelul de productivitate prin sesiuni de coaching.

Discutați despre ceea ce funcționează, ce nu și despre cum fiecare reprezentant își poate îmbunătăți numărul în luna următoare.

Poate că au nevoie de traseul sau teritoriul re-cartografiat, sau terenurile lor au o problemă.

Examinând progresul lor și implicându-vă în sesiuni de joc de rol de vânzări, veți putea oferi sfaturi utile pentru a vă pune echipa pe drumul cel bun în timp ce sunt pe drum.

Asigurați-vă că echipa dvs. are toate instrumentele potrivite pentru a reuși în vânzările externe

Membrii echipei dvs. au nevoie de instrumentele potrivite pentru a reuși în calitate de reprezentanți externi de vânzări. Aceasta include atât software-ul, cât și hardware-ul.

Deoarece sunt pe drum toată ziua, ar trebui să oferiți reprezentanților dvs. de vânzări un laptop, o tabletă și un smartphone. Acest lucru le va permite să introducă date și să țină evidența progresului lor în timpul mișcării. De asemenea, poate ajuta la eliminarea timpului costisitor de administrare la birou.

Desigur, CRM-ul tău va fi cel mai mare atu pentru echipa de vânzări, mai ales dacă al tău oferă o aplicație mobilă împreună cu versiunea desktop.

Cu acest software, aceștia își pot urmări sarcinile zilnice, urmăririle, oportunitățile de upsell sau cross-selling, notele clienților și multe altele.

Un exemplu de înregistrare a unui client în NetHunt CRM

CDP-urile (platforme de date despre clienți), cum ar fi Segment, pot fi un atu excelent pentru echipa dvs. de vânzări, deoarece le oferă un profil complet al clienților potențiali și le permit să ia decizii care au șanse mai mari de a închide clienții potențiali. Dacă Segment nu este potrivit, există o mulțime de alternative la Segment care pot satisface nevoile echipei dvs. de vânzări.

Desigur, instrumentele folosite de echipa dvs. de vânzări și de clienți ar trebui să fie, de asemenea, în siguranță. Un subiect important pe care ar trebui să se concentreze orice afacere este securitatea cibernetică. Compania dvs. ar trebui să dezvolte reguli de securitate cibernetică pentru reprezentanții de vânzări, cum ar fi utilizarea unui VPN sau autentificarea cu doi factori. De asemenea, puteți oferi resurse informaționale pe care echipa dvs. de vânzări le poate folosi pentru a elimina temerile clienților. De exemplu, termenii și condițiile pentru site-ul și contractele dvs. ar trebui să facă vizitatorii și utilizatorii să se simtă în siguranță. În acest caz, un generator de termeni și condiții vă poate ajuta să economisiți timp, energie și resurse financiare.

În cele din urmă, este posibil să întâmpinați provocări pe care încă nu le anticipați în timp ce căutați o echipă de vânzări externe performantă. O echipă externă poate lucra de oriunde în lume. Software-ul HRIS este un avantaj semnificativ în gestionarea datelor de personal, a salariilor, a îmbogățirii și a instruirii pentru o echipă externă. Software-ul potrivit simplifică numeroasele provocări ale unei echipe care lucrează din locații diferite.

Cheile pentru angajarea unei echipe de vânzări externe performante

Când angajați reprezentanți de vânzări externi cu performanță ridicată, există câteva calități pe care ar trebui să le căutați în mod special, inclusiv:

Autopornitor
De gestionare a timpului
Experiență în vânzări
Arătos
Nu se teme de respingere
Condus să reușească
Constiinta de sine
Calm sub presiune
Persistență blândă
O înțelegere a industriei dvs
Cunoașterea tehnologiei
Antrenabil
Rezultate conduse

Ține minte, totuși! Indiferent cât de grozav este un profesionist nou angajat în vânzări, este esențial să le oferiți o integrare adecvată dacă doriți ca ei să aibă performanțe bune.

Echipa ta de vânzări exterioară are nevoie de instrumentele, resursele, politicile și procesele potrivite pentru a încheia mai multe oferte în acest an

Vânzările din exterior pot fi un adevărat schimbător de joc pentru afacerea dvs., dar necesită și multă muncă grea și multe piese care se mișcă împreună. Pentru a vă asigura că echipa dvs. de vânzări exterioară reușește, nu uitați să aveți politici și procese clar conturate, împreună cu resursele și instrumentele potrivite pentru succes.

Și amintiți-vă, vânzările externe sunt doar o parte a unei strategii de marketing omnicanal bine rotunjite.

Ar trebui să prospectați în afara, dar și să lucrați pentru a atrage clienți potențiali prin site-ul dvs. web, marketing prin e-mail și platformele de social media, toate acestea trebuie să transmită același mesaj.

Pentru a menține toată această comunicare organizată și centralizată, cel mai bine este să alegeți un CRM care oferă funcționalități de marketing prin e-mail, care se integrează cu rețelele sociale precum Instagram și LinkedIn, oferă integrare directă cu telefonia VoIP și mesagerie etc.

Apoi, echipa ta de vânzări exterioară va avea o singură locație pentru a-și urmări clienții potențiali, clienții și progresul.

Încercați NetHunt CRM — primele 14 zile sunt disponibile