Director de vânzări + Echipa de marketing externalizată = B2B Powerhouse

Marketingul și vânzările sunt ca uleiul și apa... adevărat sau fals? *record scratch* Stai... chiar mai vorbim despre asta? Nu? Bine, uf! Sincer, cine a spus că marketingul și vânzările nu se amestecă sau nu se pot amesteca are nevoie de o verificare bună a realității. În special în lumea afacerilor mici, aceste două „departamente” sunt adesea amestecate, amestecate sau fuzionate pentru a conserva fondurile în timp ce lucrează cu un buget limitat.

Aruncă o privire la directorii de vânzări IMM-uri, de exemplu... ei sunt copii afișului care vorbește și plimbă pentru alinierea Marketing și Vânzări. De ce?

Pentru că acești oameni de vânzări autoidentificați rămân blocați în marketing tot timpul! Când te gândești la asta, ai auzit vreodată de VP de vânzări al unei companii mici care nu are nicio implicare în marketing? (Ca să nu mai vorbim de gestionarea ei înșiși majoritatea...)

Cu toate acestea, în acest scenariu, există o linie fină între alinierea marketingului și vânzărilor și a fi copleșit de acestea. Și asta e problematic.

De-a lungul anilor, echipa noastră de marketing externalizată s-a asociat cu o serie de vrăjitori de vânzări – de la VP și manageri până la directori de dezvoltare a afacerii – și am descoperit că matematica este simplă. Când o companie bazată pe vânzări își poate externaliza strategia și execuția de marketing către o echipă dedicată de experți, ea creează o putere B2B!

Setul de probleme pentru directorul de vânzări

Atunci când desfășoară spectacolul de vânzări la o afacere mică sau mijlocie, acești indivizi sunt de obicei responsabili pentru mai multe activități de marketing care necesită timp: creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, îmbunătățirea site-ului web și a prezenței sociale a companiei, generarea de conținut pentru clienții potențiali interesați etc. Și asta este tot pe lângă sarcinile lor zilnice de vânzări - efectuarea de apeluri ulterioare și elaborarea de e-mailuri, crearea de truse de instrumente, sprijinirea serviciilor clienților, identificarea și țintirea de noi piețe și, bineînțeles, introducerea de afaceri (știți... doar pentru a numi câteva sarcini ușoare) .

După ce am lucrat cu contactele clienților noștri a căror funcție principală în cadrul companiei lor este cea legată de vânzări, setul de probleme este clar pentru noi. Când vine vorba de marketing, mulți directori de vânzări ocupați pentru IMM-uri se luptă cu:

• Găsirea timpului și a resurselor adecvate pentru a genera eficient clienți potențiali calificați
• Stabilirea unor valori clare de performanță ca urmare a purtării mai multor pălării
• Obținerea de sprijin pentru obiectivele de marketing în cadrul unei organizații orientate spre vânzări
• Menținerea unui mesaj clar și consecvent pe toate canalele
• Concentrarea pe succesul clienților și programele de reținere
• Țineți pasul cu cele mai recente și mai bune practici de creștere a afacerii

Surprinzător? Nu chiar... mai ales când iei în considerare tot ceea ce este necesar pentru a atrage, converti și califica cu succes clienții potențiali...

Și hrănește-i și urmărește-i până când se închid ca clienți...

Și apoi sprijiniți-i și încântați-i cu speranța de a extinde angajamentul, vânzările încrucișate, vânzările suplimentare etc.

Directorii de vânzări IMM-uri gestionează, în esență, canalele combinate de marketing și vânzări ale companiei lor (uneori complet pe cont propriu!) – toate încercând simultan să scurteze ciclul de cumpărare. Ironia este practic un punct dureros în sine.

Ecuația de externalizare

Nimănui nu-i place să se joace tot timpul. Dacă simți că te afli în mijlocul citirii unui rezumat din biografia ta profesională, este probabil că o echipă de marketing externalizată este soluția pe care ai căutat-o.

Nu ar fi grozav dacă ai putea scădea o bucată sănătoasă din acea muncă din lista ta lunară de lucruri de făcut? Iată cum externalizarea face diferența:

1. Concentrare – În primul rând, externalizarea sarcinilor de marketing eliberează o cantitate incredibilă de timp. Accentul dvs. principal se poate reîntoarce pe vânzări, în timp ce profesioniștii în marketing se ocupă de ceea ce fac ei cel mai bine!

2. Expertiză – Chiar dacă sunteți un tip de om, este întotdeauna valoros să aveți un grup de pasionați de marketing la bord. Combinând expertiza dvs. în domeniu cu know-how-ul strategic al echipei dvs. externalizate, conținutul dvs. de marketing va fi în formă de vârf.

3. Mâini suplimentare – Uneori, trebuie doar să externalizați proiecte lunare către un furnizor de servicii: reproiectarea și optimizarea site-ului web, marketing de conținut etc. Dar acum veți avea la dispoziție o întreagă echipă, față de lucrul cu un singur freelancer.

4. Buget – Spre deosebire de angajarea unui director de marketing intern, căruia îi plătiți un salariu și beneficii considerabile, economisiți niște bani serioși lucrând cu o agenție parteneră. În plus, aveți acces la mai mulți agenți de marketing, astfel încât primiți și mai mult bani pentru dvs.

5. Rentabilitatea investiției pozitivă – agenția dvs. de marketing externalizată va avea experiența necesară pentru a vă diseca analizele și a clarifica valorile de performanță. Prin prezentarea eficientă a datelor către CEO-ul dvs. și altor membri ai companiei dvs. care influențează deciziile de cumpărare, rentabilitatea investiției dvs. de marketing va deveni mult mai clară.

Găsirea factorului X

Oamenii de vânzări nu caută un partener extern care să fie la fel ca ei. Au nevoie de o sursă complementară de sprijin care să-i ducă la un nivel la care nu ar putea ajunge singuri. Este vorba despre găsirea acelei valori adăugate! Atunci când căutați echipa de marketing externalizată potrivită, este important ca aceasta să demonstreze următoarele calități:

• Experiență în industrie – Fie că potențialii dvs. parteneri sunt specializați în câteva domenii de nișă sau sunt pur și simplu care învață rapid, aveți nevoie de cineva care să înțeleagă nuanțele subiectului din industria dvs. și să le traducă în unghiuri corecte (da, metafora matematică este încă în desfășurare). puternic…). Consultați site-urile web ale diferitelor firme de marketing și căutați studii de caz care demonstrează că au avut parteneriate de succes cu companii similare cu a dumneavoastră.

• Adaptabilitate – Cu toate responsabilitățile și prioritățile tale schimbându-se, ar trebui să te asociezi cu cineva care este capabil nu doar să gestioneze, ci și să gestioneze tranzițiile. Vrei să știi că ești pe mâini bune în timp ce programele tale de marketing și vânzări evoluează în tandem.

• Flexibilitate – Pe o notă conexă, departamentul dumneavoastră externalizat trebuie să recunoască că uneori (sau chiar des ) veți avea nevoie de aprobarea CEO-ului dumneavoastră înainte de a merge mai departe cu proiecte specifice. Acest lucru nu merge întotdeauna bine cu agențiile care stabilesc o agendă fermă în primele 90 de zile, așa că întreabă-ți potențialul partener despre menținerea unei atitudini flexibile. Partenerul de marketing ideal ar trebui să știe cum să încorporeze spațiul de lucru în program atunci când termenele trebuie ajustate, dar munca mai trebuie să fie finalizată.

• Încredere – Proactiv este un plus. Este esențial să lucrezi cu oameni care aduc o perspectivă proaspătă și idei noi pe planșa de desen și care pot lucra independent atunci când ești ocupat cu multitudinea de sarcini de vânzări.

• Numitori comuni – Personalitatea și cultura companiei joacă un rol mai important în procesul de parteneriat decât ați putea crede inițial. Asigurați-vă că echipa dvs. de marketing împărtășește valori similare. La fel ca în orice relație de succes, ei ar trebui să fie acolo pentru tine în orice caz.

Variabilele nedorite

• Nevoia – Ultimul lucru pe care trebuie să-l facă un director de vânzări este să ofere în mod constant agenților de marketing direcții de marketing. Sigur, managerii de vânzări și VP ar trebui să fie implicați în proces, dar nu ar trebui să fie ei cei care direcționează inițiativele strategice odată ce mingea începe.

• „Întreținerii” – Nimeni nu vrea să plătească un partener de marketing pentru a menține pur și simplu ceea ce are deja. Firma potrivită va ști ce materiale existente pot fi valorificate în continuare – și ce trebuie schimbat.

• Costuri extraordinare – Nu în ultimul rând, dacă obțineți sau nu valoarea banilor dvs. ar trebui să fie întotdeauna o preocupare de bază. Când intervieviți o agenție, întrebați despre mărturiile și recomandările clienților care susțin rentabilitatea investiției pe care pretind că o oferă. Nicio recenzie favorabilă? Nu bueno.

Deci, care este principalul lucru aici? Pentru directorii de vânzări IMM-uri care se ocupă atât de vânzări, cât și de marketing cu un buget limitat, externalizarea > nu externalizarea .

Vă gândiți serios marketingului externalizat? Spuneți-ne dacă putem face ceva pentru a vă ajuta (sau dacă sunteți interesat să primiți propria evaluare a creșterii digitale B2B). Suntem mereu pregătiți să ne împărtășim cunoștințele! Și promitem că nu vă punem să susțineți un test de matematică...