Descoperirea punctului de durere: 5 întrebări esențiale pe care să le adresați potențialilor dvs

O ghicitoare rapidă pentru tine.

Sunt evitat de toți, dar găsirea mea este vitală pentru succesul unui apel de vânzări . Ce sunt eu?  

Alertă spoiler - eu sunt durerea!

Și prin durere, ne referim la problemele cu care se confruntă conturile și potențialele tale țintă. Spinul în coastă.

De 9 ori din 10, va trebui să spui ceva care rezonează cu un punct dureros cu care se confruntă prospectul tău pentru a-i capta atenția.

Și este și mai important să oferi ceva care să atenueze această durere. Altfel, de ce s-ar deranja cineva să-și cheltuiască bugetul restrâns pentru produsul dvs.?

Prin urmare, este esențial să cunoașteți întrebările potrivite pe care să le puneți pentru a descoperi punctele dure în timpul unui apel de vânzări. Și, la rândul lor, întrebările de pus după aceea să sape puțin mai adânc.

Așa că i-am întrebat pe cei care știu cel mai bine, reprezentanții noștri de vânzări foarte talentați și experimentați aici la Cognism! Continuați să citiți pentru a afla ce ne-au spus Ivana și Stephen despre întrebările pe care le pun în timpul descoperirii punctelor durere.

De ce este importantă descoperirea punctului de durere?

Există mai multe moduri prin care înțelegerea durerii potențialilor dvs. vă poate ajuta, de exemplu:

• Poziționarea produsului și mesageria
• Justificând de ce au nevoie de o soluție (sperăm că a ta!)
• Validarea faptului că prospectul dvs. este ținta potrivită

Cel mai bine este să obțineți acest tip de informații direct din gura calului, mai degrabă decât să presupuneți că le cunoașteți problemele, deoarece acest lucru vă poate îndrepta pitch-ul în direcția greșită.

Tipurile de întrebări pe care va trebui să le adresați vor varia în funcție de industria în care vă aflați sau de tipul de produs pe care îl prezentați.

Cu toate acestea, este o idee bună să vă amintiți să păstrați întrebările cât mai deschise posibil - evitați răspunsurile da sau nu.

Amintiți-vă, aceasta este o misiune de constatare a faptelor, așa că doriți să vă convingeți potențialul să se deschidă și să dezvăluie cu ce se luptă.

Având în vedere acest lucru, ce ar trebui să faci?

Ar trebui să le pui întrebări care să le permită să intre în detalii. Apoi, adresați întrebări ulterioare pentru a aduna mai multe informații. Și încercați să înțelegeți ce rezultat va avea pentru ei atenuarea acestei dureri.

Acum, să intrăm în Top 5 întrebări care sunt esențiale pentru descoperirea punctelor dureroase

1 - Ați putea evalua soluția dvs. actuală din 10?

Aceasta este o întrebare foarte puternică - mai ales dacă vă confruntați cu obiecții care sună puțin ca:

„Suntem foarte mulțumiți de procesul/soluția/instrumentul nostru actual.”

Stephen spune:

„Încercați să răspundeți cu:”

"Grozav! Ce ați evalua această soluție din 10?”

„Foarte rar oamenii răspund spunând că au avut o experiență de 10/10 cu o altă soluție, așa că atunci ai ocazia să-i întrebi ce l-ar face mai bine?”

„Aici vrei să ajungi. Aflarea care este durerea soluției lor actuale. Pentru că, dacă produsul tău poate rezolva această problemă, atunci există puține motive pentru care ei nu ar dori să afle mai multe.”

Un alt sfat pe care Stephen l-a împărtășit a fost să faci comparații între soluția lor actuală și a ta, evidențiind modurile în care a ta ar putea funcționa mai bine.

Acesta este un dans delicat, deoarece nu vrei să renunți la ceea ce fac deja - ți-au spus că sunt mulțumiți de ceea ce folosesc acum și nu vrei să jignești pe nimeni.

Cu toate acestea, realizarea de comparații calculate între cele două, în special în domeniile pe care le-au menționat că ar putea funcționa mai bine, poate ajuta la construirea argumentului pentru rezervarea unei întâlniri.

Stephen adaugă:

„Puteți chiar sugera să faceți o comparație una lângă alta, astfel încât aceștia să poată vizualiza diferențele.”

2 - Cât timp petreci făcând xyz fără un instrument?

Spre deosebire de prima întrebare, pe care ați pune-o dacă cineva spune că are deja o soluție alternativă, aceasta este bine să o întrebați dacă nu folosește deloc un instrument.

Poate spun ceva de genul:

„Nu avem un instrument pentru procesul abc pentru că nu avem nevoie.”

Stephen sugerează că ai putea răspunde spunând:

„Cât timp petreci făcând acest proces manual?”

Timpul este bani în afaceri. Nu numai că oamenii ar putea să greșească, să fie distrași sau să nu-i placă să facă procesul manual, dar le-ar putea dura mai mult - în funcție de procesul.

„În acest fel, atunci când răspund cu un răspuns, care este probabil mai mult decât ar dura un instrument pentru a face același lucru, vă puteți concentra pe cât de eficienți ar putea fi cu un instrument.”

3 - Vorbesc des cu o persoană de tip X și ei îmi spun Y. Asta rezonează cu tine?

Unii oameni nu vor fi foarte deschiși și își vor expune toate durerile din bataie. Să nu uităm că oamenii de vânzări sunt adesea percepuți ca nedemni de încredere, așa că s-ar putea să trebuiască să luați o altă abordare.

O metodă pe care o sugerează Ivana este să spună:

„De obicei, vorbesc cu (inserați titlul postului aici) și au menționat că se confruntă cu probleme xyz.”

„Sună cunoscut?”

Demonstrându-ți:

• Să înțeleagă rolul și responsabilitățile lor specifice
• Înțelegeți durerile pe care probabil le experimentează
• Aveți experiență în a ajuta alte persoane în aceste roluri

Probabil vă veți liniști clienții potențiali și le veți arăta că sunt pe mâini sigure pentru a vă împărtăși mai multe informații.

Și dacă nu, este posibil să vă spună dacă se confruntă cu durerile pe care le-ați menționat. Acest lucru deschide conversația pentru a începe să împărtășiți mai multe despre soluția dvs.

Ivana adauga:

„Chiar dacă nu au experimentat sau nu au fost conștienți de o anumită durere pe care ai menționat-o, spunându-le că asta ți-au spus alți oameni în acel rol, s-ar putea să le treci o idee în minte.”

„S-ar putea să se gândească acum:”

„Oh, nu m-am gândit la asta, poate ar trebui să mă uit la asta, poate am omis ceva de pe piață la care ar trebui să fiu atent.”

4 - Spune-mi cum e să faci x sau y lucru?

Aceasta ar putea să nu sune ca o întrebare îndreptată spre găsirea durerii, dar puteți pune întrebări generale care vă oferă o idee despre cum se simt ei cu privire la anumite aspecte ale muncii lor.

Întrebându-i: „ Cum este să faci sarcini precum a sau b? ', sau ' cum este gestionarea procesului xyz? ' s-ar putea să descoperi că ei oferă ceva în răspunsul lor care indică un punct dureros.

De exemplu:

„Ehhh e în regulă. Lucrurile trec, dar necesită multă întreținere.”

În funcție de soluția pe care o oferiți, aceasta ar putea fi informațiile exacte de care aveți nevoie pentru a obține prezentarea.

De asemenea, puteți continua cu:

„Dacă peste un an nu s-a schimbat nimic în felul în care faci această muncă, ce ar însemna asta pentru tine?”

Acest lucru vă ajută să puneți durerea în perspectivă. Mulți dintre noi sunt capabili să facă față unei dureri ușoare de tip pacoste pentru o perioadă scurtă de timp, dar ce se întâmplă dacă va fi la fel peste un an?

Și, desigur, acest lucru este intensificat doar atunci când durerea este mai mare.

5 - De ce?

Nu subestima puterea întrebării: de ce?

Dacă prospectul tău spune ceva care ți se pare interesant și vrei să aprofundezi ceva mai departe, atunci întreabă-i lucruri precum:

• De ce te simti asa?
• De ce este acesta procesul tău?
• De ce ai luat acea decizie?
• De ce ai menționat asta?

Atâta timp cât ai reușit să construiești o relație cu potențialul tău, aceștia ar trebui să se deschidă pentru a-ți spune ceva mai multe.

De exemplu, ei vă spun „avem obiective importante de creștere pentru anul acesta, dar nu sunt sigur că le vom atinge”. Acesta ar fi un moment perfect pentru a vă întreba de ce, deoarece acest lucru ar putea dezvălui informații cu adevărat valoroase care v-ar putea ajuta să vă serviți mai bine prospectul.

Ascultare activa

Chiar și atunci când nu pui întrebări specifice menite să descopere durerea, ascultând în mod activ tot ceea ce îți spune potențialul tău, probabil vei descoperi diverse puncte problematice.

Stephen spune:

„Unul dintre cele mai bune sfaturi pe care le pot da este să vorbesc cât mai puțin posibil.”

Scopul dvs. este să vă faceți potențialul să vorbească, nu să vorbiți cu ei. Așadar, puneți întrebările care fac să ruleze mingea, dar apoi stați pe spate și absorbiți informațiile.

Ivana mai sugerează:

„Dacă îi auziți menționând un punct dureros, repetați-l. De exemplu:"

„Am auzit că ai menționat acolo că xyz-ul îți este dificil, nu-i așa? Crezi că asta ar putea avea un impact asupra abc?”

Acest lucru ajută la:

• Arată că asculți ce spun ei
• Demonstrați că înțelegeți impactul acestui punct dureros
• Atrageți atenția asupra acestui punct dureros

Descoperirea punctului de durere: Tu deții controlul

O vom lăsa pe Ivana să completeze acest articol cu ​​câteva sfaturi finale:

„SDR controlează conversația. S-ar putea să nu simți întotdeauna așa, dar ai sunat, stabilești subiectele de conversație, pui întrebări și conduci conversația.”

„Așa că fă tot posibilul să pui întrebările potrivite. Dacă descoperi durerea și arăți că poți ajuta la rezolvarea durerii, atunci ești într-o poziție puternică.”

Înscrieți-vă la buletinul informativ bi-săptămânal al Cognism pentru liderii de vânzări! Veți primi cele mai bune sfaturi direct în căsuța dvs. de e-mail. Clic