Parteneriate și marketing pe canal – Am nevoie de o strategie de parteneriat B2B SaaS?

Din experiența mea, nu am văzut niciodată o companie B2B să ia în considerare o strategie de marketing pe canal. În timp ce în teorie se vorbește mereu despre asta, în practică nu se concentrează aproape niciodată. Mai ales când există o parte directă a afacerii. Adesea, strategia GTM uitată este cea care primește cele mai puține resurse, timp și energie.

Nu trece cu vederea asta. Channel Marketing este o modalitate excelentă de a construi încredere, de a accesa o piață greu de pătruns sau de a vă completa soluția, astfel încât să puteți atrage mai mulți clienți sau clientul pe care sperați să-l obțineți. Iar când sunteți gata să faceți o scufundare în ea, luați în considerare un echilibru între marketingul către partener și marketingul prin partener.

Marketing către parteneri

Această strategie se referă la achiziționarea de noi parteneri. Și la fel ca partea ta directă, poți să-ți folosești toate canalele existente pentru a găsi noi parteneri. Gândiți-vă la căutare, rețele sociale, ABM etc. Adesea, este la fel de important să creați mesajele potrivite aici și să tratați potențialii dvs. parteneri ca și cum ați achiziționa un nou client. Au dureri, temeri și vise. Așa că vorbește-i. Au eventual un stimulent financiar să vândă? Poate că este vorba despre a face vânzarea soluției lor mai ușoară cu un produs gratuit. Totul pentru a spune că nu este suficient să faci o pagină de înscriere și să o suni pe zi.

Cele mai bune strategii de marketing pe canal implică adesea un sub-brand doar pentru partea partenerului. Și un „profil de partener ideal” (IPP) și personaje bine gândite. Când puneți și arătați nivelul corect de concentrare în parteneriat, se creează un sentiment de concentrare și atenție față de canal – iar partenerii tăi îl vor aprecia. Făcându-i partenerilor tăi potențiali să înțeleagă că marketingul pe canal este important pentru afacerea ta, este oficial și nu ceva care se face doar în paralel, îi va face, desigur, să se simtă apreciați – determinându-i să-și dorească să lucreze cu compania ta.

Ca o notă secundară: atunci când vă dezvoltați profilul de partener ideal și persoanele relevante – Este important să nu vă bazați doar pe acest lucru ca factor determinant de potrivire. Dacă managerul partenerului este un nesimțit, ei bine, chiar nu contează cât de bine se potrivește cu IPP-ul tău sau cu personajul tău.

În cele din urmă, un lucru important de luat în considerare este modul în care gândesc partenerii. Când vă alegeți canalele sau vă gândiți să utilizați unul de căutare plătită, puneți-vă în pielea partenerului și întrebați „ce ar căuta clientul meu”. Partenerii se comportă adesea ca și clienți. Ei doresc să găsească soluții care să-și entuziasmeze clienții, așa că caută ca ei.

Desigur, fii atent cu asta și lucrează cu echipa ta directă, deoarece de multe ori s-ar putea să concurezi cu tine însuți. Aici intervin cuvintele cheie negative și găsesc modalități de a folosi direcționarea foarte concentrată. În caz contrar, îți vei confunda atât potențialii parteneri, cât și potențialii clienți.

Marketing prin intermediul partenerilor

Această strategie se referă la îmbunătățirea conținutului disponibil clienților tăi ideali, prin intermediul partenerului. Întreabă-ți partenerii dacă au acum cantitatea potrivită de posibilități de vânzări pentru a-i ajuta să vândă? Au mesajele potrivite? Există elementele de brand potrivite pentru a susține integritatea percepției mărcii dvs.? Știu măcar dacă și unde există conținutul? (Veți fi surprins de câți parteneri cu care am vorbit și care habar nu au).

Acesta este mai mult decât crearea unui portal pentru parteneri. Este un efort conștient să investești în relația cu echipa de marketing a partenerului tău pentru a crește colectiv vânzările. Luați în considerare campanii comune, seminarii web, conținut și multe altele. Mulți parteneri își creează adesea propriile active de proastă calitate – așa că data viitoare când vă întrebați de ce nu ajung ofertele, este timpul să aruncați o a doua privire. Acest lucru mă duce perfect la următorul meu subiect...

Cum îmi măsoară eforturile de marketing pentru parteneri?

Pionier la Microsoft – „Reach. Frecvență. Randament” ca măsură eficientă, dar simplă pentru a evalua eficacitatea partenerilor tăi. Imaginați-vă site-ul companiei dvs. Veți dori să măsurați câte persoane vizitează site-ul lunar (acoperire), de câte ori vizitează un individ pe lună (frecvență) și cât timp stau pe site (randament).

Similar cu cele de mai sus, cu parteneri – ceea ce cauți cu adevărat este:

• Acoperire – câți parteneri am în prezent care tranzacționează cel puțin o tranzacție luna aceasta?
• Frecvență – câte oferte a adus fiecare partener în această lună?
• Randament – ​​care este dimensiunea medie a tranzacției pe care fiecare partener a adus-o în această lună?

Când ai o linie de bază, vei putea acum să analizezi individual pe ce ar trebui să se concentreze strategia de marketing pe canal.

De exemplu – Dacă observați că dimensiunea ofertei dvs. de la parteneri este în tendință în scădere, luați în considerare să vă concentrați pe strategia de marketing prin intermediul partenerilor; construirea conținutului relevant de care are nevoie partenerul pentru a-l ajuta să vândă și, poate, mai multă instruire.

Un alt exemplu ar putea fi o scădere a frecvenței. Ca rezultat, încercați să vă concentrați pe dezvoltarea de stimulente financiare mai bune, îmbunătățirea produsului sau a programului de parteneriat, astfel încât partenerul dvs. să fie entuziasmat să aducă mai multe clienți potențiali.

Desigur, există multe alte strategii de luat în considerare, dar aceasta ar trebui să servească drept o imagine de ansamblu la nivel înalt asupra de unde puteți începe cu Channel Marketing. Mai multe despre RFY aici .

Bonus: site-uri de recenzii terțe

Deși nu este prima mea alegere în canal, încă se integrează în imaginea mai largă atât a generării cererii, cât și a percepției mărcii. Site-urile de recenzii terță parte creează FOMO, construiesc credibilitate socială și, atunci când sunt făcute corect, pot acționa ca un canal constant de clienți potențiali.

Consumatorii doresc adesea să învețe de la colegii lor și de la ghiduri de încredere. Luați în considerare creșterea nivelului prezenței dvs. pe Capterra, G2, Software Advice etc. cu conținut de înaltă calitate, mesaje care induc conversii și o ofertă pe timp limitat care vă obligă să acționați acum.

Suna familiar? Acest lucru se datorează faptului că acționează eficient ca o pagină de destinație pentru compania dvs., care se încadrează în clasamentul altora și servește la poziționarea soluției dvs. în categoria potrivită.

Utilizarea media plătită în strategia dvs. GTM

Media plătită joacă un rol important în strategia generală de introducere pe piață. Pentru a afla mai multe, descărcați cartea mea electronică despre cum să creați o strategie GTM solidă pentru start-up-urile SaaS.