Planificarea timpului de vârf al vânzărilor

Publicat: 2024-09-12

Pregătirea pentru perioada de vârf a vânzărilor este crucială pentru maximizarea veniturilor și a creșterii ca proprietar de afaceri mici. Dar cum identificați, planificați și profitați la maximum de timpii de vânzare crescuti? Acest articol vă va ajuta să dezvoltați o strategie de vânzări de vârf și să împărtășiți sfaturi de vânzări pentru întreprinderile mici pentru a vă maximiza oportunitățile de vânzări sezoniere.

Faceți cunoștință cu experții

Kevin Chung

Kevin este director de marketing la FedEx, unde sprijină strategia de comerț electronic și execuția de lansare pe piață. El are expertiză strategică în comerțul electronic și vânzarea cu amănuntul online, inclusiv marketing și comunicare multicanal. Kevin are o experiență dovedită de lucru cu clienții în dezvoltarea site-urilor web, implicarea online, managementul canalelor și implementarea tehnologiei de marketing. El are, de asemenea, sarcina de a evalua tehnologiile emergente de comerț electronic, tendințele pieței, impactul inteligenței artificiale asupra comerțului electronic și furnizarea de conținut de lider de gândire clienților FedEx. Înainte de a se alătura FedEx în 2007, Kevin a fost vicepreședinte director asociat la Digitas; o agenție de publicitate și marketing digital situată în Boston.

Sensi Graves

Sensi este proprietarul și fondatorul Sensi Graves Swim. Sensi este un kiteboarder profesionist, expert în încredere și vorbitor de abilitare. Sensi Graves Swim este o linie de costume de baie durabilă pentru femei active. Ea îi ajută pe oameni să simtă că sunt de ajuns acum, împărtășind povestea despre cum a devenit un profesionist kiteboarder și a început o afacere înainte de a crede că poate. Când nu călătorește pentru ședințe foto sau spectacole de vorbire, Sensi organizează retrageri și tabere de kiteboarding pentru femei și mentori pentru încredere și afaceri.

Identificarea perioadei de vârf de vânzări

Fiecare afacere are propriile perioade unice de vârf de vânzări. Pentru unii, ar putea fi sezonul sărbătorilor de iarnă. Pentru alții, ar putea fi legat de evenimente specifice, cum ar fi o florărie în preajma Zilei Mamei, sau anotimpuri, cum ar fi un magazin de înghețată într-o zonă turistică în timpul verii sau un contabil în timpul sezonului fiscal. Vânzările de vârf pot fi, de asemenea, legate de oportunități promoționale de amplă acoperire, cum ar fi participarea la un program național de știri sau recomandarea unui influencer care este în contact cu publicul țintă.

Cum să identificați timpul de vârf de vânzări:

A prezice timpul de vârf al vânzărilor este o artă, nu o știință. Când vine vorba de maximizarea vânzărilor în perioadele de interes crescut al clienților și vânzări, planificarea este esențială. Cu toate acestea, înainte de a putea planifica, trebuie să știți când vă planificați. Iată câteva sfaturi pentru prezicerea perioadelor de creștere a vânzărilor:

Examinați datele istorice despre vânzări, dacă le aveți
Analizați modelele de comportament ale clienților folosind datele din industrie, rețelele sociale și interacțiunile cu clienții
Luați în considerare tendințele din industrie, sezonalitatea și factorii de influență
Monitorizați activitatea concurenților, vânzările și ciclurile de promovare

Utilizarea unor instrumente precum Google Analytics, sistemele POS (punctul de vânzare) și software-ul CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) vă poate oferi informații valoroase despre modelele dvs. de vânzări. Deși cifrele sunt importante, ele spun doar jumătate din poveste: datele calitative sunt esențiale pentru înțelegerea tiparelor dvs. de vânzări. Discutați cu clienții dvs. și cu personalul din prima linie pentru a aduna informații care nu apar în numere singure.

Surse de date și instrumente pentru prezicerea perioadelor sezoniere de vânzări

Puteți utiliza mai multe surse de date și instrumente pentru a estima perioadele de vârf de vânzări:

Înregistrări de vânzări: analizați datele de vânzări din anii trecuți pentru a identifica modele
Analiza site-ului: urmăriți traficul online și ratele de conversie
Informații despre rețelele sociale: monitorizează implicarea și interesul față de produsele tale
Rapoarte din industrie: rămâneți la curent cu tendințele mai largi ale pieței
Prognoze meteo: pentru companiile afectate de schimbările sezoniere
Indicatori economici: luați în considerare modul în care tendințele economice mai ample v-ar putea afecta vânzările
Rapoarte despre tendințele comerțului electronic : FedEx și alte corporații mari lansează rapoarte din industria comerțului electronic care pot oferi informații cheie pentru întreprinderile de comerț electronic mai mici

Investiția într-un sistem robust de gestionare a stocurilor vă poate ajuta să urmăriți tendințele vânzărilor și să estimați cererea viitoare cu mai multă precizie. Uneori, sistemul dvs. POS va avea și capabilități de gestionare a stocurilor.

Pregătirea pentru creșterea vânzărilor

Odată ce ați identificat perioadele de timp în care sunteți cel mai probabil să aveți vânzări crescute, este timpul să vă pregătiți. Iată câțiva pași cheie pentru a crea un plan de vânzări de vârf:

Estimați nevoile de inventar pe baza datelor din anii anteriori și a preferințelor consumatorilor din ultimul an
Asigurați-vă că aveți suficient personal pentru a face față cererii crescute
Testează și optimizează-ți site-ul web. Pentru afacerile de comerț electronic, este deosebit de important să vă testați sistemul de plată și canalul de vânzări
Planificați campaniile de marketing în avans și aveți toate activele gata de funcționare
Pregătiți-vă lanțul de aprovizionare pentru o activitate sporită comandând din timp și discutând cu furnizorii despre nevoile dumneavoastră anticipate
Asigurați-vă că finanțele dvs. sunt organizate strategic pentru a fi pregătite pentru vânzări de vârf și costuri (marketing, inventar etc.)
Dacă aveți nevoie de finanțare suplimentară pentru a vă pregăti pentru sezonul de vârf al vânzărilor, solicitați finanțare mai devreme decât mai târziu

Evitați greșelile comune, cum ar fi:

Nu aveți un plan în vigoare dacă vindeți fără stoc (cum ar fi oferirea de precomenzi sau opțiunea de a vă înscrie și de a fi notificat cu privire la stocuri)
Neglijarea serviciului pentru clienți în perioadele aglomerate
Nu planificați urmărirea după vârf
Ignorarea bunăstării angajaților în perioadele de mare cerere

Marketing strategic pentru vânzări de vârf

Poate fi dificil de completat cu corporații mai mari în timpul evenimentelor majore de vânzări, dar întreprinderile mici au avantaje unice. Luați în considerare aceste strategii:

Concentrați-vă pe experiențele personalizate ale clienților și să vă spuneți povestea
Oferiți produse sau servicii exclusive
Piața tuturor influențelor din gospodărie, nu doar clientului principal (de exemplu, partenerii adulți se pot influența reciproc, iar părinții influențează copiii)
Creați campanii de marketing locale specifice
Comunicați cu clienții devreme, des și pe tot parcursul procesului de vânzare
Colaborați cu alte întreprinderi mici pentru promovări încrucișate
Subliniați propunerea dvs. unică de valoare și ceea ce vă face diferit de marile corporații din industria dvs

Rețelele sociale pot fi un instrument puternic în perioada de vârf a vânzărilor. Folosiți-l pentru a:

Interacționați direct cu clienții, urmărind comentariile și încurajându-i pe clienți să vă distribuie postările
Partajați oferte și actualizări care necesită timp
Prezentați produse prin videoclipuri sau povești live, dacă clienții țintă sunt pe platforme care favorizează conținutul video
Încurajați conținutul și recenziile generate de utilizatori (și asigurați-vă că urmați orice comentarii sau recenzii)
Creați anticipare pentru vânzările sau evenimentele viitoare, ca parte a strategiei dvs. de marketing pentru întreprinderile mici

Strategii de comunicare cu clienții

Comunicarea eficientă este esențială în perioada de vârf a vânzărilor pentru a vă menține clienții fericiți și implicați. Cele mai bune practici includ:

Fiind transparent cu privire la timpii de livrare și nivelul stocurilor
Furnizarea de canale multiple pentru asistența clienților
Utilizarea răspunsurilor automate pentru întrebări obișnuite (cum ar fi un robot de chat automat sau o pagină de întrebări frecvente)
Personalizarea comunicării la interesele și profilurile unice ale clienților dvs. ori de câte ori este posibil
Abordarea proactivă a potențialelor probleme sau preocupări prin intermediul comunicării cu clienții
Înregistrați-vă cu clienții și după vânzare

Afaceri de comerț electronic și oră de vârf de vânzări

Platformele de comerț electronic oferă atât avantaje, cât și provocări în perioada de vârf a vânzărilor. Beneficiile includ:

Capacitatea de a ajunge la un public mai larg
Implementarea ușoară a ofertelor limitate în timp, cum ar fi vânzările de sărbători sau sezoniere
Gestionarea stocurilor în timp real, dacă este oferit de platforma dvs. de vânzări de comerț electronic
Analiză detaliată a platformei dvs. de vânzări

Cu toate acestea, provocările operațiunii unei platforme de comerț electronic includ:

Concurență sporită din partea întreprinderilor de toate dimensiunile
Probleme tehnice în perioadele cu trafic intens
Gestionarea așteptărilor clienților pentru expediere și livrare (mai ales atunci când concurează cu mari corporații care pot oferi transporturi mai rapide sau mai ieftine)
Potențial de fraudă sau breșe de securitate

Pentru a depăși aceste provocări, asigurați-vă că platforma dvs. de comerț electronic este robustă, prietenoasă cu dispozitivele mobile și poate gestiona un trafic crescut. Implementați măsuri de securitate puternice și aveți un plan în vigoare pentru a rezolva rapid problemele tehnice.

Promoții și reduceri eficiente

În perioada de vârf a vânzărilor, puteți crește vânzările oferind promoțiile potrivite pentru publicul țintă. De exemplu:

Oferte pe timp limitat pentru a crea urgență
Grupați oferte pentru a crește valoarea medie a comenzii
Recompense de fidelitate pentru clienții repetați
Praguri de livrare gratuită pentru a încuraja achizițiile mai mari
Acces timpuriu pentru abonații de e-mail sau membrii programului de loialitate
Luați în considerare momentul în care sunt afișate anunțurile dvs. - poate să nu merite să încercați să finalizați în momentele în care corporațiile majore fac publicitate intensă sau iau în considerare publicitatea diferit

Pentru a echilibra cu succes reducerile cu marjele de profit, va trebui să vă planificați cu atenție și având în vedere datele dvs. Analizați-vă costurile, luați în considerare strategia generală de preț și concentrați-vă pe promoțiile care stimulează atât vânzările, cât și loialitatea clienților. Nu uitați, scopul nu este doar creșterea volumului vânzărilor, ci și menținerea profitabilității.

Tendințe emergente în marketingul e-commerce

Rămâneți în fruntea curbei ținând un ochi pe aceste tendințe:

Mesaje privind durabilitatea și consumul etic
Experiențe de cumpărături personalizate prin AI
Integrarea rețelelor sociale
Experiențe de cumpărături pe mobil mai întâi
Modele bazate pe abonament

Încorporarea acestor tendințe în strategia dvs. de vânzări de vârf vă poate ajuta să vă evidențiați față de concurenți, să atrageți consumatorii moderni și să vă creșteți marjele de profit pe termen lung. Asigurați-vă că urmăriți valorile dvs. de analiză de marketing pentru a descoperi tendințele emergente și pentru a vă evalua campaniile de marketing.

Sfaturi ale experților pentru o perioadă de vârf de vânzări de succes

Experții recomandă următoarele bune practici pentru un sezon de vârf de vânzări de succes:

Începeți să planificați devreme: cu cel puțin 3-6 luni înainte de vârful estimat
Concentrați-vă pe construirea de relații pe termen lung cu clienții, nu doar pe tranzacții, pe tot parcursul anului
Folosiți datele pentru a vă informa deciziile, dar nu uitați de atingerea umană și de puterea acesteia de a construi conexiuni cu clienții și strategia de afaceri
Fii pregătit să te adaptezi rapid dacă strategiile nu funcționează conform așteptărilor
Antrenați-vă personalul în mod temeinic pentru a face față cererii crescute
Nu vă neglijați baza de clienți fideli existente în căutarea creșterii
Luați în considerare extinderea orelor de serviciu pentru clienți în perioadele de vârf
Analizați-vă performanța după vârf pentru a îmbunătăți strategiile viitoare

Amintiți-vă, timpul de vârf al vânzărilor nu este doar despre câștiguri pe termen scurt. Este o oportunitate de a crea relații de durată cu clienții care vor beneficia de afacerea dvs. pe tot parcursul anului.

Strategii de vânzări după vârf

Lucrarea nu se termină atunci când perioada de vârf a vânzărilor se termină. Iată ce să faci după:

Analizați-vă datele de performanță
Urmăriți clienții noi pentru a încuraja afacerile repetate
Adunați feedback de la clienți și personal
Începeți să planificați următorul ciclu de vânzări de vârf
Luați în considerare strategii pentru a netezi vânzările între perioadele de vârf

Iată un exemplu de unul dintre rapoartele FedEx de vânzări după vârful maxim: Raportul vânzărilor după vârf de vacanță

Înțelegând timpul de vârf al vânzărilor, pregătindu-vă temeinic și implementând strategii strategice de marketing pentru comerțul electronic, puteți transforma aceste perioade în oportunități semnificative de creștere pentru afacerea dvs. mică. Rămâi concentrat, fii adaptabil și prioritizează întotdeauna nevoile și experiențele clienților tăi. Cu abordarea corectă, afacerea dvs. poate prospera în perioadele de vârf și nu numai.