Perfecționează-ți argumentul de vânzări cu Aaron Ross

Totul este bine și bine să-ți petreci timpul:

• Definiți-vă ICP
• Compilarea unei liste de contacte țintă
• Cercetând acele ținte
• Înainte de a petrece mai mult timp sunând, trimițând e-mail și apreciind postările lor pe LinkedIn

Doar pentru a cădea la ultimul obstacol. argumentul dvs. de vânzare.

A oferi argumente de vânzare nu este ușor. Este oarecum o formă de artă.

Ai putea fi prea „salesy” și ai dezactiva perspectiva, venind prea puternic.

Ai putea încerca să impresionezi cu un limbaj elaborat, dar de fapt ajungi să-ți încurci prospectul.

Sau ai putea fi prea vag, fără a oferi prospectului tău informațiile de care are nevoie pentru a lua o decizie.

Am vrut să aflăm cum să obținem un argument de vânzare de succes, așa că am vorbit cu Aaron Ross, expert în vânzări, pentru a obține sfaturile, trucurile și sfaturile sale.

Continuați să citiți pentru a afla cum să vă perfecționați argumentul de vânzare!

Ce este un argument de vânzare?

Când te gândești la un argument de vânzare, ce îți vine în minte? S-ar putea să-ți imaginezi o masă lungă de ședință întinsă în fața ta. S-ar putea să simți că oamenii se uită la tine în timp ce faci o prezentare aprofundată în timp ce te lupți pentru a convinge pe cineva să cumpere de la tine...

Și uneori, argumentele de vânzare ar putea fi mai formale așa.

Dar ar putea fi, de asemenea, la fel de simplu ca câteva rânduri într-un e-mail sau o explicație de două minute pe care ați pregătit-o pentru apeluri la rece. Hubspot o numește chiar „cartea ta de vizită verbală”.

Un argument de vânzare este ori de câte ori îi spui unui potențial prospect despre cine ești și ce ești. Acest lucru le permite să decidă dacă doresc să afle mai multe.

Nu sună atât de înfricoșător, nu?

Dar dincolo de a înțelege ceea ce faci, un argument de vânzare are o treabă mai importantă. Și asta îi permite prospectului tău să înțeleagă impactul pe care l-ai putea avea pentru el.

Aaron spune:

„Ca oameni, continuăm să ne întoarcem la „Sunt un abc, iar compania mea face asta, iar eu fac xyz” .

„Dar pe ce ar trebui să ne concentrăm ca agenți de vânzări este modul în care traducem acest mesaj în ceva care are sens pentru altcineva.”

Cu alte cuvinte, un argument de vânzare bun nu se concentrează pe vânzător, ci se concentrează pe cumpărătorul individual.

Aaron adaugă:

„Într-o lume perfectă, un argument de vânzare sună simplu și uman.”

„Nimănui nu îi pasă dacă ai cel mai scalabil produs sau dacă ești o companie de software. Spune-le despre lucrurile care îi afectează.”

Rulați un pas strâns

Perspecțiile dvs. nu au energia mentală pentru a vă acorda o cantitate imensă de timp sau atenție din cauza cerințelor tot mai mari ale zilei lor de lucru.

Aaron spune:

„Cu cât îi poți hrăni cu lingura cu răspunsul corect, cu atât mai bine. Fă treaba pentru ei. Spune-le ce trebuie să știe.”

„Dacă nu înțeleg ce faci sau unde te potrivești, asta este problema ta.”

Ceva ce este important de reținut în aceste momente este că prospectul tău nu știe ce știi despre afacerea ta.

Nu poți presupune că dețin aceleași cunoștințe despre produsele tale, cum funcționează sau ce îi ajută pe oameni să facă - chiar dacă au făcut unele cercetări.

Este datoria ta în timpul prezentării să împărtășești această înțelegere cu ei într-un mod concis. Asigurați-vă că utilizați un limbaj ușor de absorbit.

Aaron explică:

„Mulți oameni cad în capcana de a-și face tonurile să sune prea elaborate și complicate în încercarea de a se face să sune inteligent.”

„Dar asta de fapt este împotriva a ceea ce încerci să faci, și anume să permiti înțelegerea. Nu este vorba despre a-ți umfla pieptul.”

„Un mesaj sexy, fantezist sau grandios care nu face clic cu oamenii este inutil.”

Vă vom da un exemplu:

La Cognism am vrut să testăm mesajele de pe pagina noastră de pornire pentru a afla dacă au rezonat cu vizitatorii site-ului. Da, știm, este vorba despre copierea paginii de pornire! Dar aceste lecții se aplică peste tot atunci când construiești mesaje.

Se spunea:

„Conectează-te cu următorul tău cel mai bun client. Aveți conversații mai relevante utilizând contacte B2B premium, date despre companie și despre evenimente.'

Și știi ce am învățat?

Oamenii nu aveau nicio idee despre ce făceam sau ce oferim.

Ne concentram pe lucrurile greșite. Era vorba despre ceea ce am făcut noi, nu despre impactul pe care l-a avut asupra clientului nostru.

Deci echipa a avut o regândire. Și a venit cu asta:

„ Îți oferim numere de telefon mobil și e-mailuri B2B ale persoanelor cu care vrei să faci afaceri.”

Acum, mesajul este mult mai clar. Este evident ce facem, unde ne potrivim și cum am putea beneficia un client. Toate acestea sunt explicate într-o singură propoziție.

Și am putut vedea diferența și în cifre. De fapt, am avut o creștere de 40% a conversiilor pe pagina de pornire - după ce am schimbat acest lucru simplu.

Acum, bineînțeles, dacă prezentați, sunt mai multe informații de care au nevoie. Dar înțelegi ideea. Păstrați-l simplu, concis și concentrat pe cumpărător.

Aaron spune:

„Veți atrage astfel un public mult mai larg, mai degrabă decât mica subsecțiune care înțelege limbajul de lux sau are timp să vă descifreze mesajele.”

„Oamenii nu au capacitatea de atenție pentru asta. Ei se întreabă „are sens asta? Sună ca și cum am nevoie? 'Dacă da, grozav. Dacă nu, atunci merg mai departe.”

Și argumentul tău probabil nu va fi o declarație statică.

Aaron spune:

„Punturile sunt adesea frustrante, pentru că petreci mult timp perfecționând una, iar apoi marketingul tău se schimbă și trebuie să o refaci.”

În plus, în funcție de cine vorbești și de ce este relevant pentru ei, tonul tău trebuie adaptat și dezvoltat pentru a se potrivi ascultătorului.

Aaron adaugă:

„Propunerea ta nu se termină niciodată. Este o evoluție constantă.”

„Și au nevoie de timp pentru a se îndrepta. Un celebru filosof francez a scris odată: Aș fi scris o scrisoare mai scurtă, dar nu am avut timp.”

„Și asta pentru că este nevoie de timp pentru a crea mesajul perfect concis. A fi clar este greu.”

Testul postului de radio

Testul postului de radio te întreabă: „ar vrea cineva să se acorde la acest mesaj?”

Citiți cu voce tare din nou prezentarea.

Ai fi atent dacă cineva ți-ar spune acest mesaj?

Te-ai conecta dacă ar fi la radio?

Și dacă nu, cum îți poți face prezentarea mai captivantă?

A judeca propriul argument poate fi dificil, desigur. Mai ales dacă știi deja totul despre afacerea ta. Uneori uiți ceea ce alții nu știu.

De aceea, Aaron vă recomandă să testați cu niște colegi.

El spune:

„Alegeți pe cineva (ideal mai mulți!) care nu vă înțelege afacerea sau produsul. Prezintă-le și apoi întreabă-i:

• Ce i-a remarcat din prezentarea ta?
• Ce cred ei că este/face afacerea ta?
• Unde se încadrează pe piață/cui este?
• Ce alte informații ar dori să afle înainte de a cumpăra?
• Ce părți le-au încântat urechile și ce părți le-ați pierdut atenția?
• Și până la urmă, a fost convingător?”

În acest fel, începeți să înțelegeți cum va apărea prezentarea dvs. și ce puteți face pentru a o îmbunătăți.

Un alt mod de a folosi testul postului de radio este să judeci dacă spui ceva diferit față de restul concurenței tale.

Pentru că dacă există 100 de posturi rock care redă toate muzică similară, ce le va face să se adapteze la a ta?

Ce te face diferit față de ceilalți oameni pe care le-ar putea cerceta potențialii tăi? Și este această diferență ceva de care clienții tăi le va interesa?

Dați clic pe Joacă mai jos pentru a afla cum puteți continua să evoluați în cel mai bun SDR care puteți fi! ️

Cum să vă scrieți argumentul de vânzare

Fiecare argument de vânzare ar trebui să fie diferit - așa cum am spus în testul radio, trebuie să ieși în evidență de toate static.

Dar, dacă nu ești sigur de unde să începi când construiești un argument de vânzare, atunci avem câteva elemente cruciale de inclus. Precum și câteva sfaturi adăugate pentru a vă ajuta să mergeți.

Elemente esențiale ale unui argument de vânzare

1. Pentru cine este? Cine este tinta ta?

2. Cu ce ​​nu este mulțumit această țintă? Care este alternativa actuală?

3. Care este oferta ta? Cum este diferit de ceea ce există deja?

4. Ce problemă rezolvă produsul dvs.? Pentru cine?

5. Care sunt beneficiile de a fi clientul dvs.?

Sfatul #1 - Creați o nevoie

Cumpărătorii în general, dar mai ales în B2B au mai multe șanse să cumpere nevoile care au nevoie, comparativ cu cele care au nevoie.

De exemplu, dacă aveți un buget limitat, este mai probabil să puneți acel buget către un CRM de care aveți nevoie. față de un designer de site-uri de lux pe care s-ar putea să-l dorești.

Gandeste-te:

• Ce problemă rezolvă produsul dvs.?
• Pentru cine rezolvă aceste probleme?
• Cum vă puteți prezenta produsul într-un mod care să demonstreze că este o soluție realistă?

Sfatul #2 - Fii concentrat pe cumpărător

Este ușor să cazi în capcana de a vorbi despre tine sau despre ceea ce face afacerea ta, dar făcându-l pe cumpărător să te concentrezi, vorbești despre modul în care fiecare dintre aceste elemente îl influențează.

De exemplu: „Cognism oferă o extensie Chrome”.

Devine: „Puteți găsi dispozitive mobile și e-mailuri potențiali” în timp ce răsfoiți LinkedIn și SalesNavigator .

Ar trebui să vă întrebați întotdeauna „de ce ar trebui să-i pese prospectului?”

Aceasta înseamnă, de asemenea, să acordați atenție circumstanțelor și nevoilor specifice ale cumpărătorului, acolo unde este posibil.

Sfatul #3 - Aveți la îndemână poveștile relevante ale clienților

Există multă putere în a putea spune:

„Am lucrat cu o companie ca tine. Au fost într-o industrie similară, cu aproximativ același număr de angajați, care lucrează într-un mod similar cu tine. Și am putut să-i ajutăm să obțină rezultate xyz.

Pentru că atunci există dovezi care susțin ceea ce spui și care ajută la construirea încrederii și a încrederii.

Sfatul #4 - Păstrați-l natural

Oamenii tind să ridice o barieră atunci când simt că îi sunt vânduți în mod deschis.

Gândește-te bine, de câte ori într-un magazin i-ai spus unui agent de vânzări „doar mă uit”. Chiar dacă știi exact pentru ce ai intrat în magazin?

Suntem aproape configurați să evităm vânzătorii - așa că evitați jargonul și bravada care ridică instantaneu semnale roșii.

Vânzările se rezumă pur și simplu la o bună comunicare, povestire și, în cele din urmă, construirea unei conexiuni.

Deci, în schimb, încercați să începeți o conversație autentică, nu doar concentrată pe propria agendă.

Aaron recomandă, de asemenea, să lăsați pauze.

Perspectiva dvs. trebuie să primească o mulțime de informații dintr-o singură mișcare, așa că acordați-le spațiu să țină pasul!

Sfatul #5 - Lăsați spațiu pentru conversații și întrebări deschise

Încheiați o prezentare cu o întrebare deschisă sau cu o oportunitate de a continua conversația.

Acest lucru oferă prospectului dvs. șansa de a pune întrebări care îl ajută să ia decizia de a trece la etapa următoare. De asemenea, înseamnă că vă faceți o idee mai bună despre zonele la care țin.

Ultimul cuvant

Dacă nu sunteți obișnuit să produceți argumente de vânzare, atunci nu este de mirare că se simt descurajanți. Dar dacă îl dezlipești la forma sa cea mai pură, un argument de vânzare este doar o introducere.

O oportunitate pentru cineva de a înțelege valoarea a ceea ce oferiți, astfel încât să aibă informațiile necesare pentru a avansa în călătoria cumpărătorului.

Pune-te în pielea cumpărătorului, gândește-te la ceea ce ar trebui să știi și cum îți place să fii comunicat.

Pentru mai multe informații despre vânzări, puteți primi buletinul nostru informativ de vânzări bi-săptămânal direct în căsuța dvs. de e-mail! Doar faceți clic mai jos.