Ce este vânzarea personală? Avantaje, proces și exemple pentru 2023

Ați experimentat vreodată un barman care vă uimește cu cunoștințele sale despre produse, vă face să vă simțiți ca un prieten binevenit și vă recomandă și amestecă cocktailul perfect pentru gustul dvs.?

Când se întâmplă acest lucru, îmbunătățește cu adevărat experiența. S-ar putea chiar să devii un obișnuit.

Vânzarea personală, atunci când este făcută bine, este ca și cum ai fi acel barman, cu ușoară distincție că le vinzi clienților ceva care îi ajută să prevină și să oprească haosul, nu să creeze și să se bucure de el.

În acest articol, discutăm despre această abordare a vânzărilor, avantajele ei, diferitele forme și procesul.

Ce este vânzarea personală?

Vânzarea personală este comunicarea directă între un agent de vânzări și potențialii clienți, care se poate întâmpla în persoană, prin e-mail, telefon sau video. Oamenii de vânzări îl folosesc în mod obișnuit pentru B2B și vânzarea cu amănuntul și comerț. Scopul este de a construi o camaraderie puternică cu cumpărătorii și de a înțelege profund nevoile acestora.

Prin vânzarea personală, echipele de vânzări B2B construiesc relații cu cumpărători care rezista testului timpului.

Pentru a crea această legătură, un agent de vânzări va organiza mai multe întâlniri de vânzări pe parcursul procesului, de preferință în persoană sau prin apeluri video.

Unele caracteristici definitorii ale vânzărilor personale sunt ascultarea activă, interogarea inteligentă, mesajele personalizate și comunicarea fără întreruperi înainte și înapoi.

În ceea ce privește cine ar trebui să-l folosească, costul ridicat al personalului și al formării unei echipe de vânzări personale îl face cel mai bun pentru companiile care vând produse sau servicii la prețuri mai mari cumpărătorilor cu nevoi complexe și diverse.

Acestea fiind spuse, orice afacere poate beneficia de contactul personal cu potențialii cumpărători.

Tehnicile personale de vânzare vă pot ajuta marca să iasă în evidență într-o lume în care e-mailurile de vânzări reci , chatbot-urile și alte abordări automate ale vânzărilor bombardează cumpărătorii.

În cele din urmă, cumpărătorii B2B cumpără de la oamenii pe care îi plac și în care au încredere și rămân cu ei.

Adesea, este agentul de vânzări util pe care și-l amintește clientul atunci când contractul lor vine pentru reînnoire, nu acel chatbot de desen animat și servil pe nume Harold care a răspuns la întrebarea lor despre nivelurile de preț!

Cum adaugă valoare vânzările personale?

Oamenii de vânzări cu experiență pot îmbunătăți călătoria clienților adăugând o notă personală interacțiunilor.

Cel mai important, vânzările personale transformă călătoria cumpărătorului într-o experiență de învățare, îi fac pe clienții potențiali să se simtă înțeleși și le oferă clienților un parteneriat pe termen lung satisfăcător.

Mai jos, vom extinde trei avantaje ale vânzării personale:

1. Leads învață ceva nou în întâlnirile tale

În vânzările personale, reprezentanții de vânzări emulează într-un fel profesorii.

Ei vin pregătiți la întâlniri și încearcă să învețe clienții țintă ceva nou, nu doar despre produsul lor, ci despre problema specifică a lead-ului sau despre mediul în care se întâmplă.

Ca client B2B, este o experiență fantastică să pleci de la o întâlnire de vânzări, simțind că ai câștigat deja valoare din relație.

Poate că asta înseamnă că un reprezentant de vânzări îi învață despre câteva bune practici simple și gratuite care le-ar putea îmbunătăți situația.

Când potențialii cumpărători simt că au învățat ceva de la compania ta – fără să plătească un ban – încep să se gândească...

„Dacă este gratuit, imaginează-ți câtă valoare voi obține dacă devin client”, și astfel ei devin unul.

2. Perspectivele se simt înțelese

În vânzările B2B, clienții potențiali au de obicei probleme complexe care necesită ceva timp pentru a le înțelege.

Din păcate, cu ochii ațintiți asupra premiului, prea mulți vânzători se grăbesc să spună „înțeleg perfect” și să înceapă să evanghelizeze o soluție care funcționează cu argumentul lor de vânzare.

Poate de aceea doar 13% dintre clienții potențiali cred că un reprezentant de vânzări le poate înțelege nevoile.

În vânzările personale, agenții de vânzări cu experiență își fac timp pentru a explora situația fiecărui prospect, ceea ce duce la clienți mai mulțumiți.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development la Sales Impact Academy , spune:

„Vânzarea personală se reduce la două lucruri: relevanță și personalizare. Relevanța este problemele pe care le rezolvi pentru acel client fără a face cercetare. Personalizarea înseamnă cercetarea companiei și a perspectivei.”

Ei ascultă activ. Ei pun întrebări clarificatoare, împreună cu cele provocatoare, pentru a căuta informații. Ei, în esență, încearcă să înțeleagă problema chiar mai în detaliu decât o face prospectul.

Shabri Lakhani , fondator și CEO al SalesWorks , spune:

„Vânzarea personală înseamnă oferirea de valoare prin educarea unui client cu privire la modul în care ceva îl va ajuta. Și este important pentru că vedem din ce în ce mai mult o dorință ca relațiile cumpărător-vânzător să fie construite pe încredere și credibilitate.”

Ea adauga:

„Este o estimare aproximativă, dar aproximativ 90% dintre clienți caută produse online înainte de a cumpăra. Deci, în momentul în care vorbesc cu un SDR sau un AE, ceea ce le lipsește de fapt este „de ce”. Le lipsește acea experiență de vânzări - interacțiunile și crearea de valoare.”

Acestea fiind spuse, reprezentanții echipați cu o viziune de 360 ​​de grade asupra provocărilor clienților pot găsi cu succes o soluție care să se potrivească nevoilor fiecărui client și, mai important, să articuleze de ce produsul sau serviciul lor este potrivit.

Astfel, ratele de câștig cresc.

3. Clienții vor să rămână

Când implementați corect o strategie personală de vânzare, cumpărătorii vă consideră mai mult un partener decât un furnizor.

Ei apreciază sfaturile și cunoștințele dvs. Ei se bazează pe conținutul dvs. și pe echipa de succes a clienților pentru a-i ține la curent cu noile tendințe din industrie. Îți cer părerea despre noile strategii.

Acest aspect de parteneriat construiește relații pe termen lung cu clienții. Asta înseamnă rate ridicate de retenție, mai multe vânzări și recomandări mai bune.

Chiar dacă serviciul tău rămâne în urmă cu un concurent timp de câteva luni, nu le va deranja – au construit o relație personală cu tine și înțeleg că este mai mult decât un serviciu.

Cele 3 tipuri de vânzare personală

Există trei categorii generale de vânzări personale - primitori de comenzi, creatori de comenzi și primitori de comenzi.

O companie poate folosi toate cele trei tipuri de vânzări personale pentru a genera venituri; alții ar putea folosi doar unul. Mai jos vă vom ajuta să înțelegeți ce înseamnă acești termeni și diferențele lor.

1. Preluatori de comenzi

Actorii de comandă sunt reprezentanții de vânzări care răspund solicitărilor sau apelurilor de la clienții potențiali interesați și îi îndreaptă către cea mai bună soluție pentru nevoile lor.

Un reprezentant de vânzări cu amănuntul de la Macy's ar fi, de asemenea, considerat un preluator de comenzi.

Acesta este de obicei un tip mai ușor de vânzare personală, deoarece clientul este deja interesat să vă evalueze ca partener sau furnizor.

2. Comanda creatorilor

Creatorii de comenzi sunt reprezentanți care convin alte companii să recomande soluțiile lor clienților.

De exemplu, o marcă de salsa ar putea încerca să convingă diferite supermarketuri să-și afișeze salsa pe raftul din mijloc.

Chiar mai mult decât persuasiunea calificată sau stimulentele pentru profit, o relație puternică este adesea cea mai bună modalitate de a determina pe cineva să îți recomande soluția.

Prin urmare, reprezentanții farmaceutici îi duc pe doctori la cine de lux și la jocuri de baseball.

3. Comanda getters

Cumpărătorii de comenzi sunt agenți de vânzări care inițiază contactul cu potențialii clienți pentru a-i determina să se intereseze de oferta afacerii lor.

Exemplele obișnuite includ agenți de vânzări din ușă în ușă, BDR care efectuează apeluri la ieșire și directori de cont care participă la evenimente de rețea pentru a găsi noi clienți potențiali.

Procesul de vânzare personal explicat

Procesul de vânzare personală include, în general, următorii pași - prospectare, descoperire, pregătire pentru întâlniri, prezentare de vânzări, gestionarea obiecțiilor, închidere și creșterea clienților.

Să explorăm pașii în vânzarea personală:

1. Prospectarea

Prospectarea înseamnă găsirea și cercetarea clienților potențiali de afaceri și apoi contactarea acestora prin e-mailuri la rece, apeluri la rece sau vânzări sociale pe LinkedIn.

În vânzările personale, de obicei, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor sunt cei care se ocupă de acest pas al procesului. Dar directorii de cont și liderii de vânzări ar putea face ceva, de asemenea.

Scopul este de a identifica clienții potențiali de înaltă calitate și informațiile de contact ale acestora și de a-i determina să se intereseze de soluția ta.

Pentru a face acest lucru, ar trebui să adoptați o abordare individualizată, cercetând compania clientului potențial și identificând posibilele puncte de durere ale acestora înainte de a vă crea mesajul de vânzări.

Cel mai obișnuit marcator că acest pas este finalizat este o întâlnire rezervată în calendar. Perspectiva a fost de acord să afle mai multe despre oferta dvs.

2. Descoperire

În pasul de descoperire, încercați să realizați două lucruri simultan - 1) calificarea principală și 2) cercetarea principală.

Calificarea potențialului înseamnă a vă asigura că clientul potențial se potrivește profilului dvs. ideal de client și că merită urmărit.

Mulți reprezentanți urmează un cadru de calificare a clienților potențiali precum ANUM, punând întrebări despre autoritate (puterea de cumpărare), nevoi, urgență și bani.

După ce sunteți sigur că clientul potențial este potrivit pentru produsul sau serviciul dvs., concentrați-vă pe colectarea mai multor informații despre situația acestuia.

Această descoperire se face fie la același apel, fie, dacă problema este suficient de complexă, un al doilea.

În procesul de vânzare personală, este important să înțelegeți problema clientului dvs., așa că acordați-vă timp.

Intimitatea cu problema prospectului vă va ajuta să recomandați soluția potrivită și să creați o prezentare de vânzări (pasul următor) care vorbește despre speranțele și dorințele acestuia.

3. Pregătirea întâlnirii

În acest moment al procesului de cumpărare , ați adunat multe informații despre compania, nevoile, durerile și circumstanțele generale ale clientului potențial.

Este timpul să construiți un script de prezentare de vânzări/un slideshow sau un flux demonstrativ, care să vă convingă prospectul că soluția dvs. este cea mai bună opțiune pentru ei.

Dacă aveți deja un șablon de prezentare sau demo, îl puteți ajusta pentru a se potrivi acestui cumpărător specific.

De exemplu, dacă cumpărătorului îi pasă foarte mult de caracteristica X, dar prezentarea originală nu are niciun diapozitiv dedicat lui X, ar trebui să creați unul.

În caz contrar, prospectul s-ar putea să-și piardă interesul, ca să nu mai vorbim de sentimentul că i-ai ignorat.

4. Prezentarea vânzărilor

În etapa de prezentare a vânzărilor, oferiți o prezentare câștigătoare cu o prezentare de diapozitive sau o demonstrație web potențialului dvs.

Asta nu înseamnă să citești diapozitive. Vânzările personale pun accentul pe interacțiunile personale 1:1, ambele părți fiind implicate în mod egal.

Așadar, încercați să faceți din aceasta mai mult o conversație în care prospectul poate pune întrebări pe parcursul întâlnirii.

Acest dus-întors va promova relații puternice cu clienții. Și se va asigura că prospectul învață tot ce trebuie să știe despre soluția dvs., făcându-l să se simtă confortabil să avanseze cu vânzarea.

Pentru vânzări mari B2B, este tipic ca acest pas să dureze mai multe întâlniri, fie cu diferiți părți interesate, fie pentru a demonstra diferite caracteristici.

5. Tratarea obiecțiilor

După ce v-ați exprimat argumentul pentru motivul pentru care prospectul ar trebui să vă cumpere soluția, prospectul poate avea obiecții.

O obiecție de vânzări este o expresie a îngrijorării sau ezitarii cu privire la oferta dvs. De exemplu, „Nu cred că caracteristica X va funcționa bine cu procesele noastre interne” este o obiecție.

Abordarea tuturor obiecțiilor poate implica o serie de apeluri telefonice.

Cel mai bun cadru pentru gestionarea obiecțiilor în vânzarea personală este cadrul LAER:

• Ascultați: ascultați în mod activ preocuparea și încercați să intrați în mentalitatea prospectului.

• Recunoașteți: reformulați verbal obiecția, astfel încât cumpărătorul să știe că ați ascultat și ați înțeles.

• Explorați: puneți întrebări pentru a descoperi cauza de bază a obiecției. De exemplu, „nu suntem pregătiți să luăm acest lucru” ar putea însemna de fapt „credem că implementarea va consuma prea mult timp”. Dacă aceasta este o concepție greșită, puteți arăta de ce, dar mai întâi trebuie să o descoperiți.
• Răspunde sau repetă: dacă înțelegi obiecția, răspunde cu o respingere bazată pe dovezi care le provoacă credința. Dacă nu înțelegeți, puneți mai multe întrebări.

Acest cadru nu numai că te va ajuta să ajungi la rădăcina preocupării, dar te va ajuta și să folosești obiecțiile ca o oportunitate de a construi o relație puternică cu cumpărătorul.

Prin empatie (ascultă și recunoaște), înțelegere (explorare) și respingeri inteligente, amândoi îi vei câștiga de partea ta a gândirii și le vei câștiga respectul.

6. Închidere

Odată ce obiecțiile s-au terminat, este timpul pentru închidere.

Acest pas implică de obicei solicitarea vânzării - „Ești gata să mergi mai departe cu un contract?” — și negocierea termenilor acordului.

Se încheie cu un contract semnat pe care ambele părți îl consideră benefic și corect.

Durata acestui pas depinde de complexitatea tranzacției. Pentru majoritatea agenților de vânzări B2B, contractul se va întoarce în doar câteva zile.

Pentru vânzări complexe, cu mulți bani în joc, s-ar putea să primiți respingere despre diverse mici detalii din contract, de la termenii de plată până la clauza de Forță Majoră.

Indiferent, este timpul să sărbătorim odată ce afacerea s-a încheiat. Tocmai ați încheiat cu succes o afacere de vânzare folosind o strategie personală de vânzare!

7. Hrănirea clienților

Odată cu încheierea tranzacției, vă veți integra clientul (care ar putea include instruire pentru produse) și îi veți prezenta reprezentantului pentru succesul clienților (CSM).

CSM va fi acum responsabil să se asigure că clientul are cea mai bună experiență posibilă.

Ei vor răspunde la întrebările clienților, vor rezolva problemele și vor oferi îndrumări.

Își vor folosi cunoștințele profunde despre produse pentru a ajuta cumpărătorii să profite la maximum de soluție și, în multe cazuri, farmecul și atenția lor pentru a dezvolta relația.

În vânzările personale, doriți să vă păstrați clienții fericiți. Procedând astfel, ratele de retenție cresc, vin recomandări și vânzările în plus au loc în mod natural.

Exemple de vânzări personale

Mai jos, vom analiza trei strategii comune de vânzare personală pe care le veți găsi în majoritatea repertoriului: apeluri la rece, vânzări sociale și apeluri de descoperire .

Apel la rece

Apelarea la rece este o tactică de prospectare populară pentru reprezentanții de vânzări B2B implicați în vânzarea personală. De la început, vorbești direct cu un potențial cumpărător.

Faci glume, construiești relații, pui întrebări puternice și te interesează pentru munca lor.

În comparație cu completarea sa obișnuită, e-mailurile la rece, apelurile la rece este o modalitate mai personală de a intra în legătură cu un cumpărător, cu condiția ca reprezentantul să-și fi adaptat scriptul de apel pentru fiecare client potențial.

Vânzarea socială

Vânzarea socială este procesul continuu de formare a relațiilor cu clienții potențiali pe rețelele sociale. În spațiul B2B, acesta este de obicei LinkedIn.

Reprezentanții de vânzări se conectează cu factorii de decizie, le trimite mesaje, comentează la postările lor și chiar își publică propriile postări de lider de gândire pentru a-și construi credibilitatea ca experți din industrie.

Este un joc lung, dar dă roade. Potrivit LinkedIn, 78% dintre vânzătorii de rețele sociale își vând mai mult decât colegii care nu folosesc această tactică.

Apeluri de descoperire

Un apel de descoperire reprezintă partea exploratorie a vânzării. În timpul acestei întâlniri, reprezentanții de vânzări pun întrebări cumpărătorilor pentru a le identifica provocările, obiectivele și nevoile.

Ca un medic bun, vânzătorul încearcă să descopere problemele de bază pe care trebuie să le rezolve pentru a-și atinge obiectivele de vânzări .

Cu aceste informații, ei pot recomanda apoi produsul sau serviciul potrivit.

Pentru mai multe informații despre vânzarea la nivel personal, ascultați acest episod din Revenue Champions

Obțineți mai multe informații despre vânzări de la Cognism!

Aflați mai multe despre tehnicile de vânzare personală care încheie mai multe oferte cu Zona SDR a Cognism!

De la cadențe de prospectare și scripturi de apeluri la rece la sesiuni de instruire la cerere, avem toate resursele de care aveți nevoie pentru a rezerva mai multe întâlniri.

Verifică