Sales Pipeline Management CRM: Îmbunătățiți procesul de vânzări ACUM
Publicat: 2023-04-05Ce este o conductă de vânzări?
Un prospect progresează prin ciclul de vânzări al unei companii printr-o serie de faze numite etape în conducta de vânzări. Perspectiva este mutată la următoarea etapă a conductei după ce fiecare etapă a fost finalizată. Următoarele sunt câteva dintre cele mai comune etape dintr-o conductă de vânzări:
Compania evaluează dacă candidatul este potrivit înainte de a-l califica.
Prospectul și compania sa se întâlnesc pentru a discuta despre produs și dacă acesta corespunde dorințelor prospectului.
Reprezentantul de vânzări prezintă un preț și caracteristici propuse clientului potențial, care apoi îl votează. Aflați mai multe despre gestionarea pipelinelor CRM.
Achiziția se finalizează la sfârșitul încheierii, când cele două părți negociază și își încheie acordurile.
O conductă de vânzări este o serie de etape prin care parcurge un prospect pe măsură ce trece prin ciclul de vânzări al unei companii. Odată ce fiecare etapă a conductei este finalizată, prospectul este mutat la următoarea. Unele etape tradiționale ale unei conducte de vânzări sunt enumerate aici.
Ce este pipeline management CRM?
Gestionarea oportunităților de vânzări primite și monitorizarea acestora de-a lungul diferitelor faze ale călătoriei clientului potențial până când acestea sunt în cele din urmă închise ca câștigate sau pierdute este adesea denumită managementul pipelinei de vânzări. Urmărirea vânzărilor și a urmăririlor pe măsură ce acestea cresc și se schimbă poate fi dificilă pentru o companie care operează pe foi de calcul. Alegerea unui CRM cu funcții de gestionare a conductelor este opțiunea curentă pentru organizațiile care doresc să iasă din domeniul foii de calcul.
Managementul conductei este o caracteristică care vă permite să definiți mai multe etape ale conductei dvs. în CRM. Puteți avea mai multe etape într-o conductă, fiecare etapă având propria definiție și proprietăți. De exemplu, prima etapă a procesului dvs. de vânzări poate fi o campanie prin e-mail sau text pentru a-i anunța prospectului că acum le aveți în agenda dvs. de adrese. Pe măsură ce se apropie, puteți continua cu apeluri generale, dar și să setați mementouri ad-hoc care ar putea avea loc în fiecare lună sau ori de câte ori este important. Odată ce există mai multe contacte bazate pe etape definite și limitări ale gestionării contactelor prin sistemele CRM, instrumentele de astăzi precum Salesforce pot urmări calificarea, ceea ce va ajuta la descoperirea de noi potențiali care se apropie suficient de mult pentru a le pune într-o etapă de dezvoltare.
Utilizarea CRM pentru a gestiona rețelele sociale poate oferi o granularitate suplimentară și date despre clienții potențiali pe care este posibil să nu le fi putut aduna cu ușurință înainte. Vi se vor prezenta toate conturile create sau adăugate prin sistemul dvs. de management al relațiilor cu clienții și cele încărcate automat din diferite sisteme interne, cum ar fi campanii de e-mail, conținut de site-uri etc., pe baza selecțiilor făcute de liderul potențial însuși.
Salesforce Marketing Cloud oferă o experiență complet conectată pe toate platformele de social media integrate în CRM. Puteți găsi clienți potențiali relevante din datele dvs. de analiză web, deoarece multe decizii de cumpărare sunt influențate de informațiile despre vânzările online; cu funcțiile de automatizare a marketingului și de scorare a clienților potențiali în Salesforce, puteți urmări cine a contactat cui, cine a răspuns direct sau a favorizat postarea etc.
Importanța unei conducte de vânzări în CRM
Starea fiecărui client în procesul dvs. de vânzări este afișată într-un canal de vânzări, oferindu-vă o înțelegere instantanee a locului în care se află. Aceste cunoștințe vă ajută să determinați ce pași trebuie să faceți pentru a obține o afacere mai aproape. Canalul dvs. poate spune dacă sunteți pe cale să vă îndepliniți obiectivul de vânzări săptămânal sau lunar.
Folosind ratele de conversie ale clienților potențiali ale reprezentanților dvs. de vânzări, puteți calcula și performanța acestora. Pe scurt, software-ul de management al conductelor se află în centrul procesului de vânzare al fiecărei companii. Este un organism viu, în schimbare, care trebuie monitorizat cu atenție pentru a se asigura că rămâne așa.
Importanța unui pipeline de vânzări în CRM poate fi înțeleasă din faptul că nu este vorba doar de urmărirea oportunităților, ci și de prezicerea viitorului. Canalul de vânzări joacă un rol important în a ajuta companiile să înțeleagă natura clienților lor, cum reacționează aceștia și impactul produsului dvs. asupra lor.
Beneficiile utilizării unui software de management al conductelor
Software-ul de management al conductelor ajută companiile să-și gestioneze procesul de vânzări în timp util și eficient.
1. O mai bună gestionare a clienților potențiali și a oportunităților: cu acest instrument, companiile pot obține rapoarte mai precise despre fluxul de clienți potențiali pentru a se asigura că își pot îndeplini obiectivele de vânzări. Conducta se adaugă la cunoștințele nou dobândite ale companiei despre potențialii care sunt interesați să-ți cumpere produsul sau serviciul.
Capacitatea lor de a prognoza datele demografice, nivelurile de motivație și profilurile clienților poate ajuta companiile să îmbunătățească calitatea generală a clienților potențiali pe care le obțin prin activități de marketing, precum și să gestioneze mai bine oportunitățile fără răspuns prin mementouri prin e-mail și instrumente de automatizare a campaniei.
2. Managerii de vânzări pot vedea performanța echipei lor.
Reprezentanții de vânzări pot rămâne în fruntea lor și pot urmări rapid clienții potențiali.
Software-ul de management al conductelor permite managerilor de vânzări să gestioneze toate etapele unui proces de vânzări într-un singur loc. Îi ajută să gestioneze costurile unui client potențial, care poate fi chiar îmbinat în campanii și procese de vânzare mai eficiente, care anterior erau duplicate.
3 Comunicarea bidirecțională este activată de software-ul de management al conductelor: managerii pot menține cu ușurință comunicarea bidirecțională cu reprezentanții lor folosind un proces automatizat în absența actualizărilor din partea publicului la îndemână, cum ar fi datele necesare pentru luarea deciziilor informate, cum ar fi feedback-ul clienților sau sugestii privind strategiile de marketing viitoare.
4.Software-ul de management al conductelor ajută companiile în următoarele moduri:
Costul unui sistem cuprinzător de management al conductelor nu este foarte mare. Investiția în tehnologia informației este rambursată dacă utilizatorii finali ai software-ului de management al conductelor sunt capabili să ofere funcții și rapoarte utile pentru manageri. Prin urmare, este recomandabil să se efectueze o cercetare de piață amănunțită înainte de a investi în orice tip de achiziție, deoarece diferite instrumente pot duce la cheltuieli mai mari decât în mod normal.
5.
Creșterea veniturilor - Cu managementul pipelinei în CRM, valorile importante legate de venituri și productivitate pot fi măsurate cu precizie și ușor. Managerii pot, de asemenea, să supravegheze tranzacțiile mai mari în curs și să intervină dacă este necesar.
6.Eforturi de marketing îmbunătățite
Cu managementul pipelinei în CRM, companiile pot localiza și contacta clienții inactivi, pot revizui starea ofertelor care nu mai par active. Ei au, de asemenea, o imagine de ansamblu asupra cine acționează în campaniile lor anterioare pentru clienți potențiali (cine nu îi comercializează) și a modului în care aceste persoane de contact neactivate funcționează ei înșiși ca clienți potențiali.
Cel mai bun program pentru pipeline de vânzări
Există multe programe de vânzări disponibile pe piață, dar este important să-l alegi pe cel potrivit pentru compania ta. Programele de vânzări ajută companiile să-și dezvolte și să-și gestioneze procesul de vânzări, de la activitățile de pre-vânzare până la activitățile post-vânzare. Ele vă pot ajuta să identificați și să urmăriți clienții potențiali, să generați propuneri de vânzări și să încheiați oferte.
Unele dintre cele mai populare programe de vânzări includ Salesforce, SugarCRM și Microsoft Dynamics 365. Fiecare are propriile puncte forte și puncte slabe, așa că este important să-l alegeți pe cel mai potrivit pentru compania dvs. Salesforce este cunoscut pentru interfața sa ușor de utilizat și pentru capacitatea sa de a urmări clienții potențiali și progresul prin procesul de vânzări. SugarCRM este popular pentru capacitatea sa de a gestiona relațiile cu clienții și de a gestiona informații pe diferite canale. Microsoft Dynamics 365 este cunoscut pentru scalabilitatea și capacitatea sa de a automatiza procese complexe de vânzare.
Întrebări frecvente
1.Ce este un CRM pipeline?
Un CRM pipeline este un software de management al relațiilor cu clienții (CRM) care ajută companiile să urmărească și să-și gestioneze clienții din momentul în care sunt contactați și până când nu mai sunt clienți. Permite companiilor să identifice și să urmărească cu ușurință interacțiunile cu clienții și, ulterior, să creeze și să gestioneze relațiile cu clienții. Acest lucru poate ajuta la îmbunătățirea satisfacției clienților, la creșterea vânzărilor și la reducerea uzării clienților.
Software-ul Pipeline CRM poate fi utilizat pentru a gestiona datele de contact, cum ar fi numele, e-mailul, numărul de telefon și alte informații de contact. De asemenea, poate urmări interacțiunile clienților, cum ar fi solicitările de întâlniri, cotațiile, comenzile și reclamațiile. În plus, poate automatiza comunicarea cu clienții furnizând șabloane și mesaje pre-scrise care pot fi trimise automat clienților pe baza datelor lor de contact. În cele din urmă, poate ține evidența înregistrărilor clienților și a datelor de performanță pentru a oferi informații care pot fi folosite pentru a îmbunătăți relațiile cu clienții.
2.
Cum gestionează CRM canalul de vânzări?
O conductă de vânzări este o serie de clienți potențiali care și-au arătat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. CRM gestionează conducta de vânzări prin automatizarea sarcinilor care sunt asociate cu achiziționarea de noi clienți. Aceasta include identificarea potențialilor clienți, construirea de relații cu aceștia și, eventual, transformarea lor în clienți plătitori.
De asemenea, CRM îi ajută pe agenții de vânzări să urmărească progresul conductei de vânzări, astfel încât să poată identifica și rezolva orice probleme care ar putea bloca vânzarea. Acest lucru le permite să facă predicții mai precise despre când și cât de mult produs să comande. De asemenea, permite un serviciu mai bun pentru clienți, oferind informații exacte despre comportamentul clienților. În cele din urmă, ajută echipele de vânzări să-și măsoare performanța și să-și îmbunătățească abilitățile în timp.
3.
Cum folosești o conductă în CRM?
Pipeline în CRM este un instrument important care ajută la gestionarea și urmărirea progresului cererilor clienților. Poate fi folosit pentru a gestiona fluxul de cereri și răspunsuri, precum și pentru a ține evidența stării cererilor clienților. În plus, poate fi folosit pentru a identifica probleme potențiale și probleme potențiale care pot apărea pe parcurs.
4.
Cum gestionați o conductă?
Gestionarea unei conducte poate fi o sarcină descurajantă, dar cu puțină planificare și organizare, poate fi o experiență plină de satisfacții. Primul pas este să vii cu o idee pentru un produs sau serviciu și nu, nu trebuie să valorize un milion de dolari. Acesta poate fi orice, de la un produs sau serviciu nou la un nou mod de a face lucrurile. Când aveți ideea și v-ați identificat nișa (dacă există), trebuie să veniți cu un plan de afaceri. Aceasta ar trebui să sublinieze obiectivele dvs. de afaceri, strategiile, cercetarea de piață și modul în care intenționați să vă atingeți obiectivele.
În continuare, este important să găsești investitorii potriviți participând la evenimente de afaceri, contactând prietenii și familia și trimițând propunerile tale incubatoarelor și acceleratoarelor de afaceri. După ce ați asigurat finanțarea, puneți-vă creativitatea în prim plan pentru a concepe o strategie de marketing puternică.
5.
Care sunt unele dintre cele mai bune instrumente CRM gratuite?
Software-ul CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) este un instrument cheie pentru companiile de toate dimensiunile. Permite comunicarea eficientă și urmărirea datelor despre clienți, ceea ce ajută companiile să își gestioneze și să deservească mai bine clienții.
Unele dintre cele mai bune instrumente gratuite CRM includ LeadPages, CRM HubSpot și CRM Salesforce. LeadPages este o platformă de captare și conversie a clienților potențiali care vă permite să creați pagini de destinație puternice care transformă clienții potențiali în clienți. CRM HubSpot este un software de gestionare a relațiilor cu clienții care vă permite să vă gestionați contactele, clienții potențiali și proiectele. CRM-ul Salesforce este un CRM care este utilizat pe scară largă de companiile de toate dimensiunile. Oferă o multitudine de funcții, inclusiv setarea de întâlniri, captura de date și marketing automatizat prin e-mail.
Este important să alegeți software-ul CRM potrivit pentru nevoile dvs. de afaceri. Asigurați-vă că testați diferitele funcții și vedeți care se potrivește cel mai bine nevoilor dvs.
CONCLUZIE
Un CRM bun de management al pipelinei ar trebui să includă caracteristici precum planificarea proiectului, alocarea resurselor, urmărirea și raportarea și comunicarea. De asemenea, ar trebui să se poată integra cu alte aplicații software, cum ar fi sistemele de contabilitate și de gestionare a depozitelor, pentru a ușura gestionarea și analiza datelor.
Planificarea proiectelor este esențială pentru a evita întârzierile și pentru a se asigura că proiectele sunt finalizate la timp și în limita bugetului. Alocarea resurselor ar trebui să se bazeze pe abilitățile și experiența angajaților implicați, în timp ce urmărirea și raportarea pot ajuta la îmbunătățirea procesului decizional și a răspunderii. Comunicarea este importantă pentru a menține pe toți conștienți de progres și potențiale probleme.
Un CRM bun de management al pipelinei poate ajuta organizațiile să își gestioneze proiectele mai eficient și mai eficient. Poate ajuta la prevenirea întârzierilor și a depășirilor bugetare, făcându-l un instrument valoros atât pentru manageri, cât și pentru angajați.