Planificarea succesului: Cum să creați un plan de vânzări

„Planurile nu au o valoare deosebită, dar planificarea este indispensabilă”.

— Dwight Eisenhower, al 34-lea președinte al SUA

Eisenhower vorbea despre armată. Cu toate acestea, în lumea afacerilor lucrurile stau puțin diferit. Pentru a vă dezvolta afacerea și a face bani, trebuie să vă planificați din timp și să aveți un document pe care îl puteți afișa la cerere. Un plan de vânzări este esențial.

Sună doar complicat, dar nu este. Când știi încotro trebuie să te îndrepți cu planul tău de vânzări, este de fapt destul de simplu de creat. Acest ghid vă oferă tot ce aveți nevoie.

Ce este un plan de vânzări?

Un plan de vânzări este un document de strategie care conturează elementele de bază și detaliile procesului de vânzări în cadrul unei afaceri. Acesta guvernează modul în care funcționează un departament de vânzări, identificând și stabilind obiective și obiective pe termen lung, delimitând modalitățile de atingere a acestor obiective și împărțindu-le în părți mai mici și mai ușor de gestionat.

Un plan de vânzări este strâns legat de planul general de afaceri al companiei, dar ele nu sunt la fel. Un plan de afaceri este „ce” dintre obiectivele strategice ale afacerii tale - unde vrei să fii după o anumită perioadă. Pe de altă parte, un plan de vânzări este „cum” – ce acțiuni vei întreprinde pentru a ajunge acolo.

„Un plan de afaceri este o direcție; un plan de vânzări este execuție.”

— James R. Bailey, George Washington University School of Business.

Ce formează un plan de vânzări?

Structura unui plan de vânzări poate varia în funcție de diferiți factori, principalul fiind natura afacerii care creează planul în cauză. De obicei, un plan de vânzări standard include următoarele elemente...

• Clienții țintă. Publicul căruia compania dvs. încearcă să ajungă și să-i vândă un produs sau serviciu.
• Obiective de venituri . Suma estimată de bani pe care compania ta se așteaptă să o genereze în fiecare perioadă.
• Strategii și tactici. O secvență de acțiuni specifice pe care le întreprinde echipa ta pentru a atinge obiectivele de venit.
• Revizuirea performanțelor recente. Analiza performanței vânzărilor în perioada anterioară: greșeli, decizii și obiective.
• Preturi si promotii. O detaliere a prețurilor pentru produsele și serviciile pe care le oferiți, precum și orice promoții previzibile.
• Termenele limită și persoanele direct responsabile (DRI). Un interval de timp pentru finalizarea sarcinilor strategice și tactice; o listă a persoanelor responsabile.
• Structura echipei. Lista persoanelor din echipa relevantă; rolurile și responsabilitățile lor.
• Resurse. O colecție de instrumente și alte active disponibile pentru dvs. pe care le veți folosi pentru a vă atinge obiectivele de venit.
• Mediu de marketing. Condițiile pieței, factorii care afectează industria și acțiunile concurenților. De asemenea, o defalcare a publicului țintă al companiei și a tuturor segmentelor acesteia.

Diferitele tipuri de planuri de vânzări

Nu există un șablon stabilit pentru un plan de vânzări. Structura lor poate varia de la o afacere la alta, în funcție de nevoile și fluxurile de lucru specifice ale oricărei companii. Dacă sunteți în căutarea de inspirație, iată câteva dintre cele mai comune tipuri de plan de vânzări...

De ce este important un plan de vânzări?

Varietatea diferitelor tipuri de planuri de vânzări sugerează că acestea pot servi multor scopuri diferite. Prin urmare, planurile de vânzări oferă o mulțime de beneficii diferite; în general, sunt de mare folos întreprinderilor de toate calibrele, industriile și direcțiile.

Gândește-te așa... de câte ori ai ieșit cu un vechi prieten la un pahar sau două, ai ajuns în mod magic la bucătăria cuiva, discutând despre următorul mare startup pe care îl vei aduce la bun sfârșit?

Este o discuție grozavă; ambițios, motivant, dar... este puțin probabil să se întâmple. Puteți vorbi tot ce doriți, dar dacă doriți cu adevărat să vă aduceți ideile din bucătărie la 3 dimineața și în lumea strălucitoare, trebuie să dezvoltați un plan real de actiuni.

Același lucru este relevant și pentru echipa de vânzări. Dacă doriți să vă creșteți vânzările și să treceți la nivelul următor, trebuie să vă gândiți la pașii care urmează.

În general, planificarea proastă previne performanța slabă. Un plan de vânzări bun, vă oferă un sentiment clar de direcție , acționează ca o sursă de motivație pentru echipa dvs. de vânzări, vă ajută să vă pregătiți pentru potențiale probleme, compară obiectiv resursele cu obiectivele și adoptă un set unificat de strategii pentru a atinge obiectivele de vânzări.

Cum să creați un șablon de plan de vânzări

Planul dvs. de vânzări poate fi unul specific sau de anvergură după cum doriți și aveți nevoie. Spunând asta, cu cât este mai detaliat, cu atât va fi mai ușor de respectat. Un șablon bun de plan de vânzări este, în general, format din următoarele secțiuni...

• Rolurile și responsabilitățile din echipa ta.
• Clienți țintă și profiluri ideale de clienți.
• Obiective de venituri și obiective de vânzări.
• Buget și resurse.
• Provocări și obstacole.
• Prețuri și promoții planificate.
• Strategii și tactici cheie.
• Termenele limită, etapele de referință și perioadele de revizuire.

Pentru a include toate acestea într-un document și pentru a vă asigura că este aliniat, ar trebui să împărțiți procesul în mai mulți pași distincti. În acest fel, puteți aborda procesul de creare a șablonului planului de vânzări într-un mod mai holistic și vă puteți aștepta la rezultate mai bune.

Pasul 1. Obțineți misiunea și obiectivele de vânzări pe hârtie, apoi setați venituri SMART și obiective de vânzări.

Stabilirea obiectivelor este importantă. Dar ceea ce este și mai important este să ne asigurăm că aceste obiective merg mână în mână cu misiunea de afaceri mai largă. De aceea, primul lucru pe care trebuie să-l faci este să pui pe hârtie misiunea și viziunea afacerii tale.

Nu trebuie să fie elaborat; trebuie să formulezi unde vrei să ajungă afacerea ta și să ai această viziune în fața ta în orice moment. Apoi, poți fi sigur că obiectivele de vânzări pe care le-ai stabilit funcționează în acest sens, în loc să-ți împiedice progresul, concentrându-te pe ceva irelevant.

Vorbind despre obiectivele de vânzări și venituri în sine, există câteva reguli pe care trebuie să le urmați. Toate aceste reguli pot fi prezentate printr-o scurtă abreviere - SMART:

️ Specific . În loc să spui pur și simplu că vrei ca afacerea ta să genereze mai mulți bani, trebuie să te gândești la ce înseamnă. Poate doriți să creșteți vânzările sau să păstrați mai bine clienții și să dezvoltați o schiță detaliată a modului în care puteți genera mai mulți bani.

️ Măsurabil . Trebuie să pui un număr succesului; altfel, nu vei ști dacă ți-ai atins obiectivul sau nu.

️ Realizabil. Este esențial să stabiliți obiective realiste. Trebuie să enumerați toate resursele disponibile și să le măsurați în raport cu constrângerile cu care vă puteți confrunta.

️ Relevant . Evaluați obiectivele pe care vi le stabiliți - aveți nevoie de lucrul pe care îl căutați? Vi se pare că merită?

️ Limitat în timp . Trebuie să setați un termen limită pentru momentul în care doriți ca obiectivul să fie atins. Nu numai că vă va ritma, dar va oferi și procesului o oarecare structură.

Desigur, există câteva lucruri de evitat atunci când stabiliți obiective SMART...

Gândire de dorință . Evaluarea comparativă a concurenților este grozavă, dar trebuie să rețineți că nu există două companii la fel. Dacă pur și simplu folosești obiectivele altcuiva în planul tău de vânzări, riști să urmărești păsările greșite cu piatra ta.

Mutarea stâlpilor porții . Odată ce ți-ai stabilit obiectivele, nu le ajusta pe măsură ce mergi. Chiar dacă lucrurile nu merg așa cum le-ați planificat inițial, este esențial să aveți acele obiective inițiale stabilite pentru a vă evalua performanța la sfârșitul perioadei.

Pasul 2. Delimitați toate etapele cheie și termenele limită în planul dvs. de vânzări

Împărțirea procesului general de vânzări în bucăți mai mici și mai ușor de gestionat face ca echipa de vânzări să le realizeze mai ușor. Stabilirea mai multor termene limită pentru disciplinele de finalizare a sarcinilor și motivează reprezentanții de vânzări.

Un alt lucru esențial de reținut este că nu lucrați cu roboți fără suflet. Chiar dacă afacerea ta este dependentă de automatizarea vânzărilor, aceasta din urmă este în continuare administrată de oameni vii; nu există doi oameni la fel. Trebuie să luați în considerare aceste diferențe și să stabiliți etape individuale pentru fiecare membru al echipei dvs. de vânzări, pe baza a ceea ce poate face.

De exemplu, când cineva este grozav la prospectare, dar nu este atât de bun la încheierea tranzacției, concentrează-și etapele de referință pe generarea de noi clienți potențiali, mai degrabă decât să-i transforme în clienți plătitori. Jucați fiecare membru al echipei dvs. la punctele sale forte.

Pasul 3. Definiți teancul de instrumente disponibil pentru dvs., atribuiți rolurile în procesul de vânzări membrilor echipei dvs. de vânzări

În acest moment, trebuie să faceți o listă a tuturor și a tuturor celor implicați în procesul dvs. de vânzare. Ar trebui să includeți punctele lor tari și punctele slabe, estimând rolul pe care îl vor juca în atingerea obiectivelor dvs. de vânzări. Acest lucru vă ajută să distribuiți sarcinile și responsabilitățile între membrii echipei dvs. de vânzări și, respectiv, instrumentele de vânzări.

Aceasta este partea din planul dvs. de vânzări în care decideți la ce instrument CRM veți respecta. Dacă încă nu sunteți sigur care este potrivirea făcută în rai pentru afacerea dvs., consultați comparația noastră Magnificent 7 CRM. Dacă sunteți un lider de afaceri mici, consultați lista noastră cu cele mai bune CRM-uri pentru afaceri mici!

În cele din urmă, acordați o atenție deosebită prețului sistemului dvs. CRM. Când încerci să faci bani, trebuie să fii atent la ce cheltuiești. Ultima parte a acestui pas este bugetarea vânzărilor, asigurându-vă că aveți alocarea bugetară sortată, o listă de instrumente necesare și prețurile acestora, salariul , comisionul și stimulentele pentru personal; și sesiunile de pregătire necesare.

Pasul 4. Identificați și înțelegeți piața țintă; creați profilul ideal de client și planificați călătoria clienților

Următorul pas este să identificați cine doriți să vizați cu activitățile dvs. și care sunt exact caracteristicile acestora, cum ar fi dimensiunea companiei , informațiile geografice , industria și titlul postului oricărei persoane cu care aveți de-a face. Lista de caracteristici variază de la companie la companie și de la un plan de vânzări la un plan de vânzări. Pentru a-l extinde, gândiți-vă la toate trăsăturile pe care le posedă un reprezentant al nișei dvs. țintă.

Odată ce ai o idee aproximativă despre cine vor fi viitoarele tale relații pe termen lung, gândește-te cum să le curtezi. Prospectarea este foarte asemănătoare cu a încerca să te întâlnești cu dragostea ta de multă vreme: ei nu știu nimic despre tine, dar ai un plan pentru a-i face să se îndrăgostească de tine. Ai această imagine a lor în cap - ce le place, cum le place și unde îi poți întâlni.

Prospectarea este la fel. Pentru a avea succes, trebuie să-ți dezvolți profilul ideal de client și să-l descrii în planul tău de vânzări.

Gândiți-vă la toate modurile diferite în care puteți ajunge la acești oameni. Imaginează-ți că ai reușit deja să-i transformi în clienți. Ce pași ai făcut pentru a ajunge acolo? Cum au reacționat clienții potențiali și clienții potențiali la aceste acțiuni?

Pasul 5. Vino cu o propunere de valoare și concentrează-ți planul de vânzări asupra acesteia

Una dintre cele mai populare tendințe de vânzări în 2021 este vânzarea bazată pe valoare. Pentru a rămâne pe linia de plutire și a face mai bine decât concurenții tăi, trebuie să urci pe el. Prin urmare, următorul pas este identificarea propunerii de valoare care îi încurajează pe viitorii clienți să cumpere un produs.

Propunerea ta de valoare este avantajul tău competitiv - ceva care te diferențiază de concurenți și te face să te remarci în ochii clienților tăi. Pentru a afla ce este atât de drag publicului tău țintă, răspunde la aceste întrebări...

• De ce cumpără clienții de la tine?
• Ce puncte dureroase ajută produsul dvs. să rezolve?
• Cum ușurează produsul dvs. viața clienților?

Pasul 6. Construiește o listă de prospectare.

Acum că aveți o idee clară despre cine doriți să vizați, trebuie să planificați abordări diferite. Pe baza profilului de client pe care l-ați identificat anterior, răspundeți la următoarele întrebări...

• Sunt pe rețelele de socializare? Care este rețeaua lor preferată?
• Sunt membri ai vreunui grup Facebook sau LinkedIn?
• Puteți răspunde la întrebările din industrie pentru ei pe Quora sau Reddit?
• Ce podcasturi ascultă sau ce resurse citesc?

În funcție de răspunsurile la aceste întrebări, trebuie să vă gândiți la toate metodele diferite de prospectare. Pentru început, luați în considerare platformele de prospectare precum LinkedIn, rețelele de afaceri locale relevante, evenimentele și întâlnirile de rețea, căutările simple pe Google și listele de membri ai grupurilor online relevante.

Pasul 7. Creați un plan de acțiune

În cele din urmă, veniți cu un plan detaliat al acțiunilor pe care le veți întreprinde. Asigurați-vă că fiecare dintre strategiile dvs. este însoțită de tactici de sprijin. În plus, asigurați-vă că lăsați spațiu pentru posibile iterații și evaluați în mod regulat relevanța mișcării.

Îmi place când un plan vine împreună.