Studiu de caz: cum planificarea adecvată a poziționat acești vânzători pentru o ieșire de 12.000.000 USD

Probabil ați auzit expresia „este important să cronometrați ieșirea”. Dar când vorbim despre sincronizarea ieșirii, nu are nimic de-a face cu „jucarea pieței”.

Prin sincronizare, înțelegem că ar trebui să evaluați unde se află afacerea dvs. în prezent, unde doriți să fie și care sunt obiectivele dvs. financiare personale.

Când vă planificați ieșirea, doriți să vă vindeți în putere. Asta înseamnă că ar trebui să ai un activ solid care are nevoie pur și simplu de o conturare în mâinile potrivite pentru a se ridica.

În mod ideal, ar trebui să începeți orice afacere nouă cu o eventuală vânzare în minte, chiar dacă nu este în carte în viitorul imediat.

Dar chiar dacă nu ți-ai început afacerea actuală cu această mentalitate, toată speranța nu este pierdută. Ce s-ar întâmpla dacă ai începe să iei în serios planificarea ieșirii și i-ai dedica șase luni bune?

Ați putea ajunge la fel ca unii dintre vânzătorii noștri de pe piață, care și-au făcut timp să-și dezvolte afacerea și apoi au negociat o ofertă de 12 milioane USD în 17 zile de la listarea acesteia.

Să aruncăm o privire la cum au făcut-o, care au fost preocupările lor și cum i-am îndrumat către o ieșire și mai mare decât credeau ei posibilă.

Cum arată o afacere cu opt cifre?

Indiferent de locul în care vă aflați în călătoria dvs. digitală - abia la început, la extinderea afacerii dvs. sau la pregătirea pentru ieșire - probabil vă întrebați despre structura unei afaceri cu opt cifre.

În acest caz, vânzătorii aveau un model de 98% FBA și 2% de auto-împlinire. Ei vindeau peste 200 de SKU-uri cu o medie de 4,5 stele peste mii de recenzii. Aveau canale de piață diversificate, majoritatea comenzilor din afara Amazonului fiind onorate prin Multi-Channel Fulfillment (MCF).

A existat un element de sezonalitate în afacere, dar vânzătorii au încercat să corecteze acest lucru diversificându-și produsele pentru a ajuta la creșterea vânzărilor în lunile de extrasezon.

Afacerea a fost foarte eficientizată, iar vânzătorii aveau chiar și propriul lor depozit, care aduna, împacheta și împacheta articolele pentru a fi trimise la Amazon. Acest lucru le-a eliberat o mare parte din timp pentru a se concentra asupra modalităților de extindere a afacerii.

Toate acestea s-au tradus într-o afacere de mare succes, care a atras un venit mediu lunar de 699.000 USD și un profit net mediu lunar de 172.000 USD.

La fel ca mulți vânzători care construiesc imperii online în timpul pandemiei, aceștia s-au confruntat cu probleme de epuizare a stocurilor. De fapt, toate cele mai bine vândute lor au trecut prin epuizări de stoc între una și trei săptămâni în ultimele 12 luni.

Deși epuizările de stoc și depozitul propriu ar fi putut fi văzute ca puncte negative, acestea au reprezentat câștiguri ușoare pentru agregatori și roll-up-uri pentru extinderea afacerii. Prin închiderea depozitului și mutarea operațiunilor într-o locație cu costuri mai mici, precum și prin creșterea cantității de stocuri disponibile, grupurile cu cantități mari de capital ar putea crește vânzările, reducând în același timp costurile.

În ciuda problemelor de epuizare a stocurilor, afacerea a fost pe calea unei creșteri de 15-20%, vânzările în sezonul de jos au crescut cu 40% față de anul precedent.

Modul optim de a planifica o ieșire

Vânzătorii erau conștienți că aveau câteva denivelări în modelul lor de afaceri. Au venit la noi la sfârșitul lunii ianuarie 2021 pentru a discuta despre o posibilă listare în septembrie 2021. Se îndreptau spre sezonul de jos și mai aveau câteva probleme cu lanțul de aprovizionare.

Ei știau că este momentul optim să se concentreze asupra punerii în formă solidă a afacerii lor înainte de listare și au venit la noi cu un obiectiv de ieșire în minte.

În timp ce înlăturau unele dintre riduri, au contactat consilierii noștri de vânzări cu întrebări despre cum să-și facă afacerea cât mai atractivă pentru un viitor cumpărător.

La acea vreme, ei se ocupau ei înșiși de toate serviciile pentru clienți, deși aveau proceduri standard de operare (SOP) extinse pentru sarcini. O preocupare specifică a fost dacă ar trebui să înceapă să-și externalizeze sarcinile de service clienți cu câteva luni înainte de listare.

În mod normal, recomandăm vânzătorilor să-și eficientizeze procesele pentru a le face cât mai ușor posibil.

Cu toate acestea, aceasta vine cu excepții și aceasta a fost una dintre ele. Afacerile la acest nivel de operațiuni sunt mai susceptibile de a fi achiziționate de firme mari cu echipe interne dedicate operațiunilor de manipulare și scalare.

În astfel de cazuri, echipele noastre de verificare și vânzări au sfătuit că angajarea de VA în acest moment nu ar fi un pas mare față de existența unor SOP-uri solide. Ei au mai remarcat că angajarea angajaților ar putea duce la cumpărători să includă cheltuieli operaționale suplimentare în evaluările lor, ceea ce duce la oferte mai mici pentru vânzători.

Evitarea efectuării de modificări majore fie la operațiuni, fie la fluxul de numerar în ultimul minut poate face de fapt o afacere mai atractivă pentru investitorii cu buzunare adânci - și mai profitabilă pentru vânzătorii care ieșire.

De ce vânzătorii au ales Empire Flippers

Vânzătorii știau că este un moment grozav să începi să te gândești la vânzare. În general, multiplele au crescut vertiginos spre sfârșitul anului 2020, companiile vânzându-se mai repede și pentru mai mulți bani în 2021 decât oricând.

Vânzătorii au vrut să treacă printr-o brokeraj și au început să verifice altele. Au apreciat atât abordarea noastră, cât și natura bazată pe proces.

Dar erau încă pe gard în legătură cu ce brokeraj să aleagă. Când te uiți să vinzi pentru o sumă de bani care poate schimba viața, este normal să vrei să mergi la o agenție de brokeraj care poate duce treaba la bun sfârșit.

Ne-am schimbat recent structura comisiilor într-un comision mixt, făcând listarea cu noi mai atractivă pentru vânzătorii cu șapte cifre și mai mult.

Mai important, am avut și cifre care să susțină succesul nostru recent în vânzarea de listări cu șapte cifre în plus. La acea vreme, vândusem peste 40 de listări cu șapte cifre, iar timpul nostru mediu de la listă la ofertă era de 20 de zile.

După ce au luat în considerare avantajele brokerajului nostru și rata noastră de succes, vânzătorii au fost fericiți să-și prezinte în mod oficial afacerea pentru verificare cu câteva luni mai devreme decât se anticipase inițial.

Preocupări de verificare

Odată ce afacerea a fost în procesul de verificare, vânzătorii au revenit cu o nouă rundă de întrebări. Au vrut să se asigure că totul este clar și luat în considerare pentru a preveni orice probleme în perioada de due diligence.

Un domeniu de îngrijorare a fost metoda lor de contabilitate. Vânzătorii foloseau contabilitatea pe bază de numerar în loc de o metodă de angajamente și erau îngrijorați că acest lucru va fi semnalat de un cumpărător în timpul due diligence.

Din fericire, folosim o metodologie standard atunci când ne construim propriile P&L pentru fiecare afacere care vine prin platforma noastră. Cumpărătorii noștri sunt conștienți de metodologia noastră și au încredere că P&L-urile noastre sunt exacte.

O alta preocupare evidentiata de vanzatori a fost calculul stocurilor. Aceasta a fost o afacere unică, deoarece inventarul său se baza pe componente și nu pe SKU. După cum sa menționat anterior, inventarul a fost trimis la depozitul vânzătorilor, unde a fost asamblat și împachetat, creând SKU-urile.

Acest lucru ar fi putut face dificilă obținerea unui număr precis al inventarului la îndemână atunci când a venit timpul să negociem o înțelegere. Pentru a preveni orice problemă, am venit cu o soluție în mai multe părți. Inventarul stocat direct cu Amazon ar fi calculat în funcție de numărul SKU. O a doua categorie de „inventar total” a fost creată pentru a oferi o prezentare generală a inventarului fără legătură cu numărul SKU.

Un ultim domeniu de îngrijorare în timpul verificării a fost costul bunurilor debarcate. Aceste costuri sunt foarte variabile prin natura lor și poate fi dificil să se calculeze o medie atunci când costurile de transport cresc enorm.

Pentru acești vânzători, ei și-au văzut costurile crescând de la 4.000 USD per container la începutul lui 2021 la un incredibil de 10.000 USD spre mijlocul anului. Ei erau îngrijorați de reflectarea corectă a costurilor debarcate în ultimul an.

Vestea bună este că, având în vedere provocările de transport din ultimii ani, cumpărătorii se așteaptă să vadă aceste fluctuații. Cel mai bun lucru de făcut este să folosiți o medie ponderată pe 12 luni. Dacă metodologia este solidă și poate fi dovedită cumpărătorilor, fluctuațiile nu cauzează de obicei probleme.

După ce toate preocupările au fost soluționate, vânzătorii au fost gata să inițieze cu un preț de listare de 9,4 milioane de dolari, ceea ce i-a pus la un multiplu de 55X.

Intră în prima rundă de oferte

Înainte ca listarea să fie lansată, știam că va avea un interes semnificativ, în special în rândul agregatorilor și al pachetelor. Am început un proces de înregistrare selectată pentru a ajuta la gestionarea fluxului de oferte pentru aceste înregistrări care se estimează că vor primi un volum mare de oferte.

Când o companie face parte din procesul nostru de înregistrare selectată, trece prin două runde de ofertă. În timpul primei runde, vânzătorii preiau de obicei apeluri cu toți cumpărătorii interesați pentru o anumită perioadă de timp.

Toți cumpărătorii care doresc să facă o ofertă pentru afacere au până la termenul limită pentru prima ofertă pentru a face acest lucru. Vânzătorul analizează ofertele și decide pe cine vrea să aducă în runda a doua.

În a doua rundă, cumpărătorii își solidifică ofertele pe baza feedback-ului vânzătorului.

După ce au discutat cu 15 cumpărători interesați, vânzătorii din acest caz au primit nouă oferte de calitate. Dintre ceilalți șase potențiali cumpărători, unii au renunțat să facă o ofertă pentru că nu au vrut să își asume conducerea sau transferul depozitului vânzătorilor.

Toate ofertele au implicat un fel de structură a tranzacției. Acest lucru este normal în afaceri de această dimensiune. Operațiunile complicate și cantitățile mari de numerar implicate înseamnă că structurile tranzacțiilor sunt de obicei în amestec.

Unele dintre oferte au inclus rețineri, în timp ce altele au oferit plăți de stabilitate și câștiguri bazate pe performanță.

Cum s-au simțit vânzătorii cu privire la oferte

Vânzătorii aveau o idee clară despre ce căutau într-o ofertă. Ei au fost în mare parte îngrijorați de suma plății în avans și de câștigurile necomplicate.

Au vrut să descopere cum să obțină plata în avans maximă fără să pară prea agresivi. Acesta este un punct de durere comun cu vânzătorii și face parte din ceea ce poate complica negocierile.

Odată ce toate ofertele din prima rundă au ajuns, vânzătorii au sărit la o masă rotundă cu echipa noastră de vânzări pentru a trece prin toate. Posibilitatea de a discuta ofertele, de a oferi feedback și de a vorbi despre obiective i-a ajutat pe vânzători să se simtă încrezători și capabili să negocieze dintr-o poziție de putere.

De asemenea, le-a oferit o perspectivă mai bună asupra a ceea ce li se oferea. Unele dintre oferte au necesitat clarificări, în special în cazul în care se refereau la venituri legate de intervalele de câștiguri discreționare ale vânzătorului (SDE).

Deși au fost bucuroși să asculte detalii suplimentare despre aceste tipuri de oferte, au preferat să aibă câștiguri bazate pe venituri în loc de SDE, deoarece au considerat că veniturile sunt o cifră mai transparentă.

Alte puncte de îngrijorare pentru vânzători au fost calendarul de due diligence și calendarul contractului de cumpărare a activelor (APA). La fel ca mulți vânzători, au preferat oferte care să ducă la bun sfârșit totul în cât mai puțin timp posibil.

După ce au vorbit cu echipa noastră de vânzări, vânzătorii și-au dat seama că numărul lor semnificativ de furnizori ar putea încetini procesul de due diligence în timp ce cumpărătorii verificau și stabileau relații cu toți. Vânzătorii au fost de acord că este nevoie de puțină flexibilitate pentru prevederile de due diligence în runda a doua oferte.

Navigarea negocierilor

Navigarea negocierilor este dificilă în majoritatea cazurilor, dar atunci când milioane de dolari sunt în joc, poate fi un factor de stres semnificativ pentru vânzători.

În acest caz, vânzătorii au dorit în mod special îndrumări despre cât de vagi să fie atunci când discută despre alte oferte cu potențialii cumpărători.

Deși pare o situație stresantă, aceasta este de fapt o oportunitate excelentă pentru vânzători de a se asigura că pleacă cu cel mai mare capital posibil. Este important să păstrați confidențialitatea, dar vorbirea vag despre alte oferte poate stimula concurența între cumpărători.

Stabilirea unei valori de referință pentru o sumă de plată în avans și stabilirea aşteptărilor dvs. pentru o plată pentru venituri sau stabilitate - deși rămânând consecventă - este o modalitate excelentă de a gestiona situații ca aceasta. Această abordare nu necesită dezvăluirea termenilor exacti ai altor oferte.

Lucrul important de reținut este că nu doriți să setați un număr ferm, finit. De exemplu, în loc să spuneți că doriți „10 milioane USD în avans”, este mai bine să spuneți „Căutăm opt cifre în avans”. Acest lucru stabilește o linie de bază, dar oferă loc pentru cumpărător să ofere mai mult decât o sumă minimă fixă.

După ce au evaluat ofertele și și-au consolidat obiectivele de ieșire și strategia de negociere, vânzătorii au fost gata să treacă în runda a doua cu patru potențiali cumpărători.

Competiția se încălzește în runda a doua

Pe baza feedback-ului vânzătorilor, potențialii cumpărători au fost încurajați să vină cu oferte ajustate la risc. În loc să ofere câștiguri legate de SDE, de exemplu, ar putea oferi un fel de plată de stabilitate garantată sau reținere, combinată cu câștiguri în anii unu și doi.

În a doua rundă, cumpărătorii au fost supuși unei presiuni și mai mari pentru a produce cele mai bune oferte care să țină cont de ceea ce își doreau vânzătorii. A fost una dintre cele mai competitive oferte pe care le-am văzut vreodată pe piața noastră.

Oferta câștigătoare a venit la 11,15 milioane USD în avans, cu o plată de stabilitate de 850.000 USD, dacă EBITDA cumulat pe 12 luni a depășit EBITDA pe 12 luni înainte de închidere. Asta i-a adus pe vânzători la o ieșire de 12 milioane de dolari.

Nu este neobișnuit ca structurile de tranzacții să împingă o tranzacție peste prețul cerut, deoarece agregatorii și agregatele concurează pentru a asigura active deosebit de atractive.

În acest caz, toate sumele oferite în avans au depășit și prețul cerut. Odată ce ștacheta a fost stabilită în prima rundă de oferte pentru sume anticipate de peste opt cifre, cumpărătorii care au continuat în runda a doua au știut că se află într-o competiție cu mize mari.

Pe lângă faptul că oferă un preț mai mare în avans și o plată de stabilitate atractivă, cumpărătorii câștigători și-au făcut oferta și mai competitivă, cu o călătorie plătită cu toate cheltuielile în Hawaii pentru vânzători și soții lor.

Cine ar pierde 12 milioane de dolari și o călătorie gratuită în Hawaii după doar 17 zile pe piață?

Migrarea activelor cu opt cifre

Migrarea activelor de la vânzător la cumpărător a fost un proces fără probleme, cu o excepție minoră – vânzătorii au contractat un împrumut de la Small Business Administration (SBA) folosind stocul ca garanție.

Finanțarea este dificilă atunci când vine vorba de afaceri online. Până de curând, era dificil să obții un împrumut pentru o achiziție de afaceri online. Împrumuturile sunt adesea legate de produse fizice, cum ar fi inventarul. De asemenea, pot fi atașate activelor transferabile, cum ar fi conturile Amazon Seller Central sau magazinele Shopify.

Cumpărătorii au vrut să aștepte pentru a începe perioada de inspecție până când au avut dovada că împrumutul a fost achitat și că SBA a emis un dosar de cod comercial uniform (UCC). Acest lucru ar fi întârziat tranzacția cu cel puțin câteva săptămâni.

Nu a fost o soluție ideală pentru nimeni, așa că cumpărătorii s-au întors și au cerut să înceapă imediat perioada de inspecție, dar au vrut să rețină 150.000 USD până când li s-a furnizat dovada eliberării dreptului de drept.

Pe hârtie, părea o soluție posibilă, dar ar fi schimbat efectiv APA.

De înțeles, vânzătorii au ezitat să schimbe orice aspect al APA în ultimul moment. Ezitarea lor și grijile cumpărătorului cu privire la garanție au creat un pic de tensiune spre sfârșitul tranzacției.

Consilierul nostru în migrație a intervenit pentru a media situația și toate părțile au fost de acord să înceapă imediat perioada de inspecție. APA nu a fost schimbat, ceea ce a fost o ușurare pentru vânzători. În schimb, au fost de acord să semneze un act adițional care garantează plata împrumutului fără a modifica termenii tranzacției, ceea ce i-a ajutat pe cumpărători să se simtă în largul lor.

În decurs de două săptămâni, cumpărătorii au confirmat că afacerea depășea cerințele minime de funcționare, iar o sumă de capital care le-a schimbat viața a fost eliberată vânzătorilor!

Planifică-ți propria ieșire solidă

După cum puteți vedea, merită să fiți proactiv în planificarea ieșirii. În acest caz, vânzătorii au venit cu o idee clară despre ceea ce își doreau, au ascultat feedback-ul consilierului nostru de vânzări pentru a-și atinge obiectivele și au lucrat cu echipa noastră de cumpărături pentru a crea o cale către o ieșire profitabilă.

Aceleași instrumente sunt disponibile pentru dvs., astfel încât să puteți părăsi afacerea dvs. cu cel mai mare capital posibil.

Vă puteți trimite afacerea astăzi pentru a începe propria ieșire care vă va schimba viața.

Dacă nu sunteți pregătit să faceți saltul, puteți utiliza și instrumentul nostru gratuit de evaluare pentru a vă face o idee generală despre valoarea afacerii dvs., ceea ce reprezintă un prim pas grozav în planificarea obiectivelor dvs. financiare viitoare.