Strategia de poziționare: Unde locuiți în capul potențialului dvs.?

„Poziționarea ajută la stabilirea identității produsului sau serviciului dumneavoastră în ochii cumpărătorului.” – Antreprenor

Vezi cum scrie „ajută”? Asta pentru că, chiar dacă executați o strategie de poziționare completă, nu puteți controla complet modul în care indivizii vă poziționează în mintea lor. Dar este mai bine să ai un anumit control asupra modului în care te văd oamenii decât deloc. De aceea, dacă nu ai deja o strategie de poziționare, acum este momentul să începi să-i influențezi pozitiv pe cei care dau peste compania ta. Iată cum să începeți.

O declarație de poziționare de primă clasă

Dacă ați fost vreodată într-un zbor Virgin America (înainte de a fi cumpărat de Alaska Airlines în 2018), probabil v-ați amintit de prima experiență. Luminile roz-neon și violet v-au întâmpinat în interiorul cabinei foarte moderne și sunt destul de sigur că s-a auzit o muzică optimă în timp ce mergeați la locul dvs., făcându-vă să vă gândiți „ acesta este... diferit” .

Declarația de poziționare a Virgin America a fost:

„Linie aeriană din California care are misiunea de a face zborul bun din nou, cu avioane noi-nouțe, tarife atractive, servicii de top și o serie de facilități distractive și inovatoare care reinventează călătoriile aeriene interne. Experiența Virgin America este diferită de oricare altul din cer, oferind cabine iluminate cu WiFi, scaune din piele personalizate, prize și un ecran tactil video la fiecare spătar, oferind oaspeților meniuri la cerere și nenumărate opțiuni de divertisment.”

Dar ei nu trebuiau să-mi spună asta. Am simțit asta când am călcat piciorul în aeronava lor și am experimentat-o ​​pe tot parcursul zborului. Și-au îndeplinit promisiunea de poziționare.

Și acesta este scopul cu poziționarea. Pentru a vă ajuta să găsiți un loc fericit în creierul consumatorului, fără ca acesta să citească descrierea Despre noi. Deși Virgin America este acum Alaska Airlines, spiritul companiei aeriene trăiește peste iaz, în Marea Britanie și în alte părți din Virgin Atlantic.

Determinarea strategiei de poziționare a companiei dvs

Deci, cum concurezi cu băieții mari, chiar dacă ești un IMM?

Începeți cu o declarație de poziționare puternică. Determinați factorul „it” al companiei dvs. Ce calități diferențiază afacerea ta? Iată câteva întrebări la care să răspunzi, care te vor ajuta să o rezolvi:

• De ce te aleg oamenii pe tine în locul unui concurent?
• Care sunt punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările tale (SWOT)?
• Ce vă motivează pasiunea ca organizație?
• În ce domeniu din industria dumneavoastră aveți cea mai mare experiență și expertiză?
• Ce public, grupuri sau tipuri de clienți înțelegeți cel mai bine?
• Cum abordați lucrul cu fiecare client care poate fi diferit de alte metode?
• Cum prețuiți serviciile dvs.?
• Care este povestea companiei tale și cum o poți spune într-un mod care să te deosebească?

Utilizați mesaje de marketing din exterior

O modalitate de a consolida declarația de poziționare a companiei dvs. este să utilizați mesajele externe: un proces care ia în considerare nevoile și percepțiile clientului și creează un mesaj de marketing bazat pe:

• Percepții care există deja
• Oportunități de a ieși în evidență față de concurența dvs
• Creare de valoare pe care piața dumneavoastră o va crede

Includerea clienților dvs. în dezvoltarea mesajului dvs. de marketing creează un mesaj mai puternic. Mesajele din exterior construiesc, de asemenea, relații mai puternice cu clienții dvs. și adesea conduc la un volum mai mare de recomandări. Experiența noastră a arătat că clienții apreciază oportunitatea de a ajuta alte afaceri să fie mai valoroase. În plus, ei apreciază oportunitatea de a fi auziți. Iată cum funcționează:

1. Identificați 8-10 clienți care să participe la proces

Asigurați-vă că acești clienți reprezintă o bună reprezentare a feedback-ului pe care îl doriți - nu alegeți doar clienții care vă iubesc. Dacă oferiți diverse servicii sau deserviți diverse piețe - asigurați-vă că includeți clienți din diferite industrii sau care au lucrat cu dvs. în diferite capacități.

2. Selectați un intervievator complet

Nu ar trebui să conduceți singuri aceste interviuri. Este posibil ca clientul tău să fie mult mai deschis cu altcineva, mai ales dacă știe că rezultatele vor fi compilate împreună și nu atribuite unei singure persoane. Intervievatorul ar trebui să pună oamenii în largul lor și să-i implice într-o conversație care să vă permită dvs., companiei, să înțelegeți mai bine afacerea și baza de clienți.

3. Cere permisiunea

Întotdeauna abordăm acest lucru ca pe o presupusă încheiere, dar asigură-te că îi întrebi pe clienții tăi dacă sunt dispuși să participe la proces și să ofere feedback. Explicați de ce solicitați acest feedback și ce intenționați să faceți cu informațiile.

4. Finalizează-ți întrebările

Asigurați-vă că întrebările adresate corespund obiectivelor dvs. generale de afaceri. Dacă sunteți în căutarea unei contribuții în mesajele dvs. de marketing, doriți să înțelegeți de ce clientul dvs. v-a ales. Dacă au avut experiență cu alte companii care vă oferă ceea ce faceți, încercați să descoperiți ce prețuiesc, care cred că sunt punctele forte ale companiei dvs. și unde văd oportunități.

Odată ce interviurile sunt efectuate și rezultatele sunt compilate, puteți începe să căutați tendințe. Ce este familiar despre ceea ce au spus clienții? Ce pepită ai descoperit pe care nu ți-ai dat seama că o prețuiesc? La ce lucruri trebuie să vă gândiți și să îmbunătățiți pentru a crește recomandările? Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să creați un mesaj de marketing simplu, convingător și unic, care se concentrează pe valoare.

Gata? Acum Execută!

Odată ce aveți o declarație de poziționare puternică, sunteți gata să executați. Poziționarea dvs. ar trebui să vă conducă dezvoltarea conținutului, eforturile de marketing digital, prezența în rețelele sociale, serviciul pentru clienți și cultura companiei. Pe scurt, ar trebui să implice absolut toată lumea și tot ceea ce faci în compania ta. Așa vor observa clienții și potențialii tăi.

Te simți puțin pierdut? Uitați-vă la persoanele dvs. de cumpărător - aceste reprezentări semificționale ale clientului dvs. ideal, bazate pe cercetări și date reale despre clienții dvs. existenți. Dacă nu ați făcut-o deja, dezvoltarea personalității dvs. de cumpărător este o modalitate excelentă de a vă da seama ce cred clienții dvs. că este cu adevărat factorul dvs. „it”! Iată ultimul articol de care veți avea nevoie vreodată despre buyer persons .