Cum a optimizat Precoa vânzările cu datele Diamond Cognism
Publicat: 2023-11-01Precoa, liderul național în vânzări și marketing în prealabil în SUA, utilizează datele B2B ale Cognism pentru:
- Compilați liste de companii țintă și promovați prospectarea individuală prin extensia Chrome.
- Rezervați cu succes întâlniri utilizând numere de telefon verificate cu diamant Profitați de SMS-uri ca strategie eficientă de ieșire.
- Reduceți ratele de respingere a e-mailurilor.
- Respectați GDPR.
Site: www.precoa.com
Numar de angajati: 350
Industrie: Servicii de publicitate
HQ: Portland, Oregon
Echipe care utilizează: Vânzări
Derulați pentru a vizualiza studiul de caz.
Compania
Fondată în 2004, Precoa este un lider vizionar în industria de înmormântare și planificare avansată. Prin abordarea lor inovatoare și angajamentul neclintit, Precoa și-a extins rapid raza de acțiune, deservind familii și case de pompe funebre din peste 35 de state din Statele Unite.
Misiunea Precoa este de a împuternici familiile să ia decizii informate și pline de compasiune în vremuri dificile, asigurând un viitor mai sigur și mai reconfortant pentru toți.
Provocarea
Am intervievat Cody Federmann, Director Regional de Dezvoltare a Afacerilor la Precoa, despre experiența sa cu Cognism.
Cody a explicat fluxurile de lucru pe care le folosea Precoa înainte de Cognism:
„Anterior, căutam pe Google „cămine funerare” într-o zonă. Le-am deschide site-ul web, am încerca să vedem cine este proprietarul și am anulat asta. Dar dacă nu aveau pe toți listați pe site-ul lor, atunci doar filmam în întuneric.”
„Echipa mea este ca vârful suliței; facem toate primele prezentări în avans. Apoi am pregătit planul strategic pentru marketingul nostru potențial.”
„Odată ce casa funerară se semnează, o predăm echipei noastre de management și suport. Acestea acoperă operațiunile de zi cu zi, în timp ce noi suntem singurii responsabili pentru găsirea de noi afaceri și includerea lor.”
Ce a determinat Precoa să caute un instrument de prospectare a vânzărilor, cum ar fi Cognism, pentru a facilita prospectarea echipei de dezvoltare a afacerilor din SUA?
„O provocare consecventă pentru oricare dintre noi în dezvoltarea afacerii este să trecem de gatekeeper . Proprietarii de case de pompe funerare sunt notoriu ocupați pentru că deseori nu au personal insuficient, iar dacă nu au personal insuficient, sunt suprasolicitați. Deci, în mod normal vei primi recepționerul și nu vei primi niciodată un apel înapoi.”
„Așadar, aveam nevoie de o platformă în care să le găsiți detaliile LinkedIn sau să le trageți numărul de telefon mobil și să-i contactați direct.”
Cody a adăugat:
„Șeful meu a descoperit inițial Cognismul. După ce a petrecut peste un deceniu făcând aceeași muncă ca mine, el știa provocările.”
„Așadar, când a avut ocazia să identifice factorii de decizie și să renunțe la munca consumatoare de timp de a identifica cui vorbesc așa, ne-a spus că vom implementa această aplicație grozavă care ar face acest proces mult mai eficient.”
Soluția
Care este piața țintă a Precoa?
„Compania noastră are sediul în SUA, iar echipa noastră de vânzări este împărțită la nivel regional. Acopăr în primul rând Coasta de Vest, deci Idaho și California de Vest.”
„Căutăm proprietari de pompe funebre sau factori de decizie în cadrul acesteia. Fie că acesta este un director general, proprietar, chiar și un planificator avansat de înmormântare, deoarece specificul prealabil este ceea ce caut.”
Șase membri ai echipei de dezvoltare a afacerilor Precoa folosesc Cognism.
Cody a explicat cum folosesc platforma în câteva moduri diferite:
„Folosim o combinație de filtrare web pentru profilarea ideală a clienților și utilizarea unei liste prestabilite de companii pentru a identifica contactele în mod eficient.”
„Mă concentrez pe utilizarea internetului pentru a identifica anumite regiuni, cum ar fi în California sau statele pe care le acopăr. Îmi place că pot restrânge situația la stat și să găsesc toate casele de pompe funebre din zonă, să le încarc domeniile în Cognism, pentru a identifica apoi persoanele potrivite cu care să te conectezi pe LinkedIn și să încep să construiești o relație.”
„În plus, cu informațiile lor de contact, le pot trimite mesaj în avans pentru a le anunța că voi vizita zona, evitând orice surpriză când intru.”
Cum folosește Cody extensia Chrome ?
„Este incredibil de util. Când găsesc pe cineva pe LinkedIn, îmi oferă automat informațiile de contact.”
„Ceea ce este deosebit de util este să aibă e-mailul lor, deoarece mulți oameni nu au e-mailul lor pe site-urile lor web. A avea asta ca punct de contact direct este mai puțin intruziv decât trimiterea unui text.”
„Pot apoi să trimit un e-mail în care să spun: „Am trecut pe aici acum câteva săptămâni”, chiar dacă nu-și amintesc vizita, având în vedere că interacționează zilnic cu numeroși oameni. Având informațiile lor de contact direct, îmi permite să mă reintroduc și să planific o vizită pentru a petrece mai mult timp cu ei.”
Cum a fost integrarea cu Cognism?
„CSM-ul nostru ne-a oferit o prezentare clară, pas cu pas, despre cum să folosim cel mai bine Cognism, făcând procesul de adoptare a instrumentului extrem de ușor pentru noi. El este disponibil pentru orice formare suplimentară sau asistență necesară.”
„Cognism CSM a fost incredibil de util și ușor de lucrat, ceea ce a făcut din acesta o experiență excelentă de integrare.”
Rezultatele
L-am întrebat pe Cody ce succes a avut Precoa de când a folosit Cognism.
„De când am folosit Conism, am văzut cu siguranță rate de implicare mai mari. Mi-a deschis o mulțime de uși și m-a pus în fața mai multor oameni cu care să încep și să construiesc o relație de afaceri.”
„A avut un impact foarte pozitiv în ansamblu și doar săptămâna trecută, de exemplu, m-a ajutat să mă conectez la un proprietar de pompe funebre la care nu am reușit niciodată să-l ajungem până acum. În general, e-mailurile de pe site-ul unei case de pompe funerare sunt generice și vor fi direcționate către recepționer, care de obicei nu răspunde la e-mailurile de vânzări, așa că a avea e-mailul proprietarului sau al decidentului și să-i contacteze direct face o diferență enormă.”
El a adăugat:
„E-mailurile noastre nu revin la fel de des. Acest lucru se datorează cu siguranță calității e-mailurilor verificate pe care le oferă Cognism.”
Cât de eficientă a fost funcția de verificare cu diamant pentru Precoa?
„Am observat profituri bune la cererile de verificare a diamantelor pe care le-am trimis. De multe ori, informațiile sunt deja verificate Diamond, dar dacă nu, abilitatea de a le solicita pentru un anumit contact și de a solicita echipei Cognism Diamond să le verifice, este cu adevărat grozavă.”
„Probabil aș spune că am solicitat și am verificat între 15 și 20 de apelări directe . Cognismul a fost uimitor cu furnizarea acestora la cerere.”
„Același lucru este valabil și pentru e-mailuri.”
Cody ne-a spus despre o victorie:
„A fost cineva pe care îl prospectam de doi ani. Eu și colegul meu am trecut la casa de pompe funebre de 15 până la 20 de ori și proprietarul nu a fost niciodată înăuntru.”
„Când am primit Cognism, ea a fost prima persoană pentru care am cerut verificarea Diamond. Odată ce am primit numărul ei de mobil, i-am trimis un mesaj și ea mi-a trimis imediat înapoi. Acum relația chiar progresează.”
„Prospecția prin text sa dovedit a fi de succes pentru mine. Deoarece este o modalitate diferită pentru ei de a se implica, mai degrabă decât e-mailurile obișnuite și mesajele InMail pe care le primesc și, deoarece este o modalitate rapidă și ușoară pentru ei de a răspunde, generează mai multă implicare și mă ajută să le evaluez interesul.”
Câte întâlniri l-a ajutat Cognim să rezerve Cody?
„Aș spune că, cu e-mailurile și telefoanele mobile ale Cognism, am rezervat cel puțin 10 întâlniri.”
„Deși dimensiunea tranzacției noastre variază, în general prospectăm conturi cu o valoare medie a tranzacțiilor de 1 milion USD. Deci, Cognism a fost un succes imens pentru noi pentru a ne ajuta să ne extindem afacerea.”
Principalele motive pentru care Precoa ar recomanda Cognism
1 . Rezultate!
„Aș recomanda 100% Cognism. Cred că este un instrument grozav, mai ales pentru oricine din Business Development sau pentru orice reprezentanți B2B de acolo.”
„Cu toții ne luptăm să punem mâna pe factorii de decizie . Cunoașterea este un instrument atât de unic și face atât de ușor să ajungem în fața oamenilor potriviți, sau cel puțin să intram în contact cu aceștia.”
„Pentru orice companie care nu îl folosește, merită cu siguranță investiția. Fără Cognism, muncești mult mai mult decât trebuie. Îți va ajuta reprezentanții de vânzări să intre în contact cu oamenii potriviți.”
2. Date diamantate foarte conforme
„A putea solicita verificarea Diamond și a utiliza datele Diamond disponibile ușor este un avantaj imens, deoarece puteți fi sigur că persoana la care încercați să o contactați va fi cea care va ridica telefonul.”
„Cognismul ia de pe umerii tăi povara de a ghici și de a căuta numărul direct al cuiva.”
Cody a adăugat:
„Este de asemenea util să aveți lista „nu apelați” alături de e-mailurile verificate, astfel încât să cunoașteți metoda lor preferată de comunicare și să fiți sigur că rămâneți conform GDPR .”
3. Platformă ușor de utilizat și intuitivă
„În general, Cognism este foarte ușor de utilizat, ceea ce reprezintă un beneficiu imens. Am folosit o mulțime de platforme în trecut care au fost atât de confuze, încât ajunge la un punct în care există șase pași diferiți pe care trebuie să-i faci pentru a trage. sau exportați informații.”
„Cognismul a făcut o treabă fenomenală făcându-l inofensiv de utilizat”.