Analytics previzibil sau cum vă puteți ajuta clienții să plaseze comenzile

Ca proprietar obișnuit de magazin, am fost mereu curios cât voi câștiga mâine, cum pot face acele vânzări mai bune și când ar trebui să ofer sau nu reduceri clienților mei. De ce e-mailurile mele au un indice de deschidere scăzut chiar dacă scriu e-mailuri utile cu produse sau informații legate de cumpărători?

Atunci am început să întreb. Cum pot prezice comportamentul clientului meu? Când ar trebui să îi trimit un e-mail sau să îi sun? Când ar trebui să le reamintesc utilizatorilor că „Iată-mă” și când ar trebui să-i împing la interacțiune? Atunci am găsit Latency Matrix. Este o minge magică în care să mă uit și să prezic când un anumit client ar trebui să facă următoarea interacțiune și ce ar trebui să fac eu în acea situație.

Î – Ar trebui să oferim reduceri utilizatorilor cât mai des posibil pentru a obține mai multe vânzări

A – Greșit

Reducerea nu ar trebui folosită pentru a aduce cumpărătorii înapoi în orice moment. Ar trebui să fii persoana care oferă ceea ce are nevoie în fiecare moment specific și ar trebui să ții un deget pe puls pentru a te asigura că clienții tăi vor reveni la tine data viitoare. Reducerea care este oferită nu este metoda potrivită pentru a realiza asta.

Să vedem cum funcționează farmecul previzibil cu Latency Matrix

Pare înfricoșător la început, dar îl vom verifica pas cu pas și veți ști să citiți și să construiți unul singur.

Primul lucru pe care trebuie să-l facem este să ne grupăm cumpărătorii după 2 dimensiuni – numărul de zile pe care le-a luat pentru ei între comenzi (zile între interacțiuni) și câte comenzi a plasat exact clientul. Când le filtram, vom folosi acele 2 dimensiuni pentru a vedea comportamentul normal al clienților în magazin și pentru a anticipa acțiunile lor viitoare.

Să încercăm să construim acum matricea noastră de latență.

Când am exportat toți clienții împreună cu comenzile lor, trebuie să îi găsim pe cei care au plasat o singură comandă. Numărăm câte zile le-au luat clienților să plaseze prima și singura comandă după înregistrare. Omiteți cumpărătorii cu 2 sau mai multe comenzi, vom reveni la ei mai târziu. Această valoare, zile între înregistrare și prima comandă, trebuie plasată în prima celulă de lângă prima comandă făcută de clienți cu o singură comandă (număr de comenzi).

Zile necesare clientului pentru a plasa o comandă după înregistrare

În exemplul nostru a durat 2 zile (în medie) începând cu data înregistrării pentru a plasa prima comandă.

În același mod, filtrăm clienții care au făcut prima comandă în funcție de numărul de comenzi pe care le-au făcut la magazinul dumneavoastră. În acest fel obținem numărul sau zilele necesare pentru a face prima comandă dacă clientul are deja 2 comenzi, la fel pentru 3, 4, 5 și 11+ comenzi per client. Obținem următoarea imagine:

Zile necesare cumpărătorilor pentru a plasa prima comandă, în funcție de numărul total de comenzi pe care le-au plasat în magazinul dvs.

Este punctul în care putem începe predicția noastră. Dacă numărul total de clienți care au fost folosiți pentru calcularea numărului (în cazul nostru este de 694 de clienți) este suficient de mare, putem spune că este perioada în care toți utilizatorii înregistrați care urmează să facă singura achiziție ar trebui să își facă prima interacțiune în 2 zile (max), altfel, cu un grad ridicat de probabilitate, nu o vor face deloc. Ținând cont de asta, putem configura niște mementouri automate care le va spune cumpărătorilor ceva interesant pentru a-i atrage în magazinul dvs.

Timpul maxim necesar clienților pentru a plasa prima comandă este de 12 și 17, deși numărul de clienți cu un astfel de comportament este de 49 și, în comparație cu toți clienții, îi puteți ignora. Timpul minim necesar cumpărătorilor pentru a plasa prima comandă este 0, înseamnă că și-au plasat comanda în aceeași zi în care a avut loc înregistrarea.

Care este ora corectă pentru primul memento?

Vă așteptați ca clienții să facă comanda în 2 zile, dacă aveți timp mediu pentru clienții cu o singură comandă și poate dura până la 4 zile luând în considerare toți cumpărătorii. Este o idee bună să ne setați mementoul pentru a fi trimis în a 5-a zi pentru a le lăsa pe ei să facă singuri primul pas.

Numerele dvs. se vor schimba cu siguranță în timp, deoarece vă veți ajuta clienții să se descurce așa cum vă așteptați.

De ce nu ar trebui să trimiteți scrisoarea tuturor potențialilor clienți

Dacă utilizați sisteme de poștă terță parte, această metodă vă poate economisi timp și bani. Cumpărătorii tăi nu te vor trata ca pe un spam, deoarece nu le vei trimite e-mailuri tuturor prea repede sau prea târziu când și-au pierdut deja interesul pentru magazinul tău. Nu veți pierde un potențial profit dacă oferiți o reducere pentru astfel de utilizatori în 2 zile, deoarece cel mai probabil ei vor face ei înșiși această interacțiune (în medie până la 4 zile).

Așa că primim lista utilizatorilor înregistrați fără comenzi și le trimitem un memento în 5 zile.

Acesta este scenariul primului memento, dar cum rămâne cu clienții existenți? Cumpărătorii unici sunt cei mai scumpi pentru proprietarii de magazine, așa că acest grup este foarte important și ar trebui să preziceți când vor face următoarea lor interacțiune și când ar trebui să o facă.

Pentru a înțelege acest lucru, trebuie să colectăm date despre toate comenzile secundare făcute de clienții dvs. Așa că obținem lista cumpărătorilor cu 2 comenzi și calculăm în câte zile au făcut a doua comandă de la prima comandă și filtrăndu-i după numărul de comenzi pe care le au în magazinul tău. Deci 120 este numărul de zile necesare clientului pentru a plasa a doua comandă începând de la prima și cumpărătorul a făcut doar 2 comenzi și așa mai departe.

Al doilea – Numărul de zile necesare clienților pentru a face a doua comandă

De asemenea, trebuie să calculați numărul mediu de zile pentru toți clienții între prima și a doua comandă pentru a vedea statisticile medii. De asemenea, rețineți că acele numere sunt mai puțin precise, deoarece numărul clienților care au plasat 2+ comenzi este mai mic decât cei cu o singură comandă. Este o situație normală pentru un magazin de comerț electronic obișnuit, iar acest raport ar trebui să vă ajute să împingeți cumpărătorii unici și să faceți interacțiuni suplimentare.

În exemplul nostru, a fost nevoie de 120 de zile pentru a plasa a doua comandă pentru cumpărătorii cu 2 comenzi și, în medie, a durat 110 de zile pentru a plasa a doua comandă pentru toți clienții. Deci putem prevedea că cumpărătorii cu o singură comandă ar trebui să efectueze a doua achiziție în 110 – 120 de zile. Fă-le un memento în 121 de zile și împinge-le la a doua achiziție.

Este timpul să oferim reduceri în acest moment, deoarece o reducere este mai ieftină decât un utilizator nou. Îți poți transforma cumpărătorii obișnuiți în clienți fideli acum.

La fel procedați cu a treia comandă, a patra comandă etc. Puteți lua câte comenzi aveți nevoie pentru predicție. Practic, clienții fideli care fac mai mult de 10 comenzi ar trebui tratați diferit, astfel încât să vă puteți opri asupra acestor numere.

Ca rezultat al calculelor, obțineți următoarea notă numită Matrice de latență.

Matricea de latență

Practic, ceea ce aveți nevoie aici este ultima ordine a fiecărui grup și toate numerele medii. Deci previziunea viitoarei vânzări pentru clienții cu 2 comenzi este numărul de zile necesare pentru a face a treia comandă din grupul de clienți cu 3 comenzi (adică 96 în cazul nostru) și numărul său mediu care este 110. estimarea următoarei interacțiuni pentru cumpărătorii cu 3 comenzi este de 87 – 59 de zile etc.

În plus, puteți oferi oferte excelente pentru a aduce utilizatorii înapoi în magazin, programând răspunsuri automate în 3, 7, 30 de zile de inactivitate pentru toate grupurile de clienți având predicțiile noastre ca „punct de pornire” de e-mail.

În timp, acest organism viu se va schimba și numerele vor fi mai precise, iar procentul vânzărilor va crește.

De asemenea, pentru confortul dvs., este mai bine să obțineți totaluri de clienți din fiecare grup, deoarece vă veți baza pe totaluri și se pot referi la un număr mic de cumpărători și pot să nu fie exacte.

De asemenea, în cazul în care filtrați clienții în funcție de timpul de la ultima tranzacție, puteți obține lista clienților pentru a trimite e-mailuri și cumpărătorilor potențial pierduți cu peste 12 luni de inactivitate.

Cât de des ar trebui să verific această matrice?

Este o idee bună să-l verificați o dată pe lună pentru magazinele nou-create, o dată la 3 luni pentru magazinele cu bună reputație și vânzări destul de stabile și cel puțin o dată pe an pentru magazinele cu istorie uriașă și clasamente bune.

Ce nu este acoperit în această matrice?

Nu iei în calcul timpul când a fost realizată interacțiunea, așa că sunt luate în considerare toate comenzile făcute acum 2 ani și comenzile nou create. Comportamentul se va schimba în timp prin accelerarea noilor vânzări, deși cifrele vechi îți vor reduce statisticile.

Prezicerea comportamentului clienților vă poate ajuta cu strategiile de marketing și marketing prin e-mail în care veți începe să aveți încredere. Nu vă lăsați clienții singuri când sunt pe cale să părăsească magazinul pentru totdeauna.

Acest raport necesită mult timp, dar poate fi realizat atât în ​​Excel, cât și cu Store Manager pentru aplicația Magento, Enterprise Edition (suportă atât Comunitatea Magento, cât și EE).

Găsiți mai multe rapoarte Magento de la eMagicOne la – https://www.mag-manager.com/magento-report/

Sper că veți crește rapid și articolul nostru va fi o mică ușă care vă va deschide viitorul mare.

Această postare este oferită de colaboratorul invitat Oksana Semenyuk, CMO la eMagicOne – companie care oferă soluții de comerț electronic inteligente și convenabile care fac menținerea afacerilor online foarte ușoară și fără efort.