„Prețul este prea mare”: Cum să gestionați obiecțiile privind vânzările de preț [+27 exemple de respingeri]
Publicat: 2022-10-19„Ne pare rău, prețul este prea mare.”
Fiecare agent de vânzări a fost lovit de această obiecție de vânzări cel puțin o dată în carieră. Banii sunt un factor decisiv în multe situații.
Dar această obiecție de vânzare este mai complexă decât multe altele. Adevărul este că există diferite lucruri care s-ar putea ascunde în spatele afirmației „ prețul este prea mare” ...
- Nu ne putem permite momentan, deoarece nu există un flux de numerar
- Avem bani, dar vrem o reducere
- Nu înțelegem valoarea produsului dvs
- Concurenții tăi îl vând pentru mai puțin
- Nu avem nevoie de jumătate din funcționalitatea pe care o oferiți
În calitate de agent de vânzări, trebuie să determinați tipul de obiecție de vânzări de preț cu care vă lovește clientul, înainte de a o contracara în mod eficient.
Citiți acest articol pentru 9 sfaturi utile și 27 de exemple de respingere pentru a gestiona obiecțiile privind prețurile vânzărilor.
Cum să gestionați obiecțiile de preț: cele mai bune practici, sfaturi și exemple de respingere a obiecțiilor de vânzări
Există câteva sfaturi și trucuri care vă vor ajuta să evitați obiecția vânzărilor bazate pe preț și să încheiați afacerea. Să ne uităm la cele nouă bune practici.
Nu aduceți prețul prea devreme în conversație
Pentru mulți potențiali clienți, prețul produsului dumneavoastră este un factor important atunci când decideți dacă vor fi sau nu dispuși să facă o achiziție.
Acest lucru este valabil mai ales pentru clienții potențiali cu un buget. Ei vor încerca să descopere cât mai devreme posibil prețul produsului sau serviciului pe care încercați să îl vindeți. Nu vor să-și piardă timpul discutând despre ceva ce nu își pot permite.
Cu toate acestea, dacă prețul produsului dvs. nu este un punct de vânzare unic pentru a agăța clientul potențial, este mai bine să nu îl dezvălui prea devreme în conversație. În caz contrar, riscați să ridicați probleme legate de prețuri.
Dacă știți că produsul dvs. nu este cel mai ieftin, ar trebui să vă structurați dialogul cu liderul astfel încât să aflați mai multe despre nevoile acestora. Discutați mai întâi despre beneficiile soluției dvs. Este important să convingi clienții potențiali de valoarea serviciului tău înainte de a începe să se îndoiască de el .
Ideea este să amânați să discutați despre preț până când prospectul înțelege pe deplin produsul dvs. și valoarea pe care o va obține din achiziționarea acestuia.
După ce a analizat peste 25.537 de apeluri de vânzări, un studiu realizat de Gong a constatat că cele mai bune momente pentru a discuta despre prețuri sunt atunci când sunteți în jur de 20% și 65% din timpul unui apel .
Adică între 13 și 20 de minute și 40 și 49 de minute din apelul dvs.
Pune întrebări pentru a înțelege preocupările reale ale clientului
„De cele mai multe ori, prețul nu este singura problemă și este folosit doar ca ecran de fum.”
️ Tom Searcy
În introducere, am discutat că ar putea exista o mulțime de obiecții de vânzare diferite care se ascund în spatele obiecției de vânzare a prețului. În calitate de agent de vânzări, este treaba ta să ajungi la rădăcina problemei și să înțelegi ce împiedică prospectul tău să-ți cumpere produsul.
Cel mai bun mod de a face acest lucru este să pui întrebări.
Începeți cu ceva simplu:
„Ce te face să crezi că [produsul] este prea scump?”
„Este prețul singurul lucru care vă împiedică să cumpărați produsul?”
„Deci ai încredere în valoarea oferită, doar că prețul este prea mare. Corect?”
Odată ce acest lucru este îndepărtat, încercați să săpați puțin mai adânc și aflați dacă prospectul vă înțelege bine produsul și valoarea acestuia.
„Mulțumesc pentru onestitate. Dar să ne imaginăm că prețul nu a fost o problemă. Avem produsul pe care doriți să-l achiziționați?
„Ce cauți într-un produs?”
„Există căsuțe pe care le-am lăsat nebifate?”
„Cu ce probleme se confruntă afacerea ta în acest moment? Ce funcționalitate te-ar putea ajuta [să obții X]?”
Nu numai că veți afla mai multe despre nevoile actuale ale potențialului dvs. și despre aspirațiile de afaceri, dar îi veți distrage atenția de la preț și îi veți determina să se gândească la funcționalitatea de care au nevoie.
Sfatul fierbinte al NetHunt
Nu presupuneți niciodată că înțelegeți preocuparea potențialului dvs. fără a o clarifica mai întâi.
Oglindirea este o modalitate eficientă de a obține informații suplimentare de la prospect. Reformulați obiecția ca o întrebare adresată acestora. Acest lucru va oferi o abordare consultativă mai mult context.
Empatizați cu conducerea, dar loviți punctele de presiune
Deși este de înțeles că doriți să încheiați afacerea și să asigurați plata, este important să vă puneți într-o poziție consultativă. Nu ar trebui să fii tu împotriva perspectivei.
În schimb, ar trebui să fiți tu și prospectul împotriva problemei cu care se confruntă - indiferent dacă este bazată pe preț sau nu.
Pentru a arăta că sunteți de partea potențialului dvs. și că nu doriți decât ce este mai bun pentru ei, empatizați cu ei; pune-te în pielea lor. Sunteți de acord că preocupările legate de preț sunt valide și atingeți punctele de presiune pentru a schimba perspectiva.
„Fără îndoială, în avans, este o achiziție semnificativă. Dar când o descompuneți și vă uitați la rentabilitatea investiției [săptămânal/lunar/anual], veți vedea că achiziționarea [produsului/serviciului] vă va economisi bani.”
„Îți înțeleg preocupările. De fapt, am vorbit recent cu un alt lider din industria dvs. și, de asemenea, s-au simțit neliniștiți de preț. Dar gândește-te la rentabilitatea investiției [produsul tău] pe care o are în timp.”
„Sunt de acord, nu este cel mai ieftin de pe piață. Dar care va fi impactul asupra afacerii peste 6 luni din cauza inacțiunii de astăzi?”
„Este corect, dar își poate permite afacerea să nu rezolve [problema]? Înțeleg că poate părea scump, dar cât de mult va costa afacerea ta să nu faci nimic?”
Atingeți-vă clienții potențiali FOMO
Am vorbit deja despre eficacitatea pictării scenariului groaznic în care se poate găsi o afacere, dacă nu investește în produsul sau serviciul dvs. astăzi din cauza preocupărilor legate de preț.
Cu toate acestea, puteți face un pas mai departe și puteți profita de teama potențialului dvs. de a pierde.
Există mai multe moduri de a face acest lucru.
În primul rând, dacă lucrați cu concurenții unui client potențial, puteți aduce în discuție avantajul pe care îl vor avea asupra potențialului dvs. în doar trei/șase/nouă luni:
„Te înțeleg, dar nu vreau să ratezi o oportunitate de a rămâne o afacere competitivă. Concurenții dvs. X, Y și Z au investit deja în [produs], ceea ce înseamnă că vor putea rezolva [problema] și [problema]. Pe termen lung, îi va ajuta să atingă [un obiectiv]. Şi tu?"
Alternativ, îi puteți lovi cu următoarea obiecție:
„Înseamnă asta că nu vom putea niciodată să lucrăm împreună?”
Asigurați-vă că puneți accent pe cuvântul „niciodată”.
„Când vine vorba de gestionarea obiecțiilor de vânzări, „niciodată” este cel mai puternic cuvânt din limba engleză. Majoritatea oamenilor îl urăsc. În consecință, marea majoritate a potențialilor vor răspunde spunând „ei bine, nu… nu niciodată!” "
️ Colleen Francis
Dacă prospectul dvs. înțelege valoarea produsului dvs., FOMO-ul lor va intra în vigoare și nu vor dori să întrerupă definitiv această relație. Ei vor avea mai multe șanse să ia în considerare opțiunile pe care le oferiți.
Transformă conversațiile bazate pe preț în conversații bazate pe valoare
Adesea, perspectivele spun că prețul este prea mare atunci când nu pot vedea valoarea pe care o are produsul tău pentru ei.
Cheia este să căutați probleme pentru care puteți oferi ajutor. De exemplu, unii potențiali s-ar putea confrunta cu probleme în care doar soluția ta poate schimba situația.
Dar amintiți-vă, există o diferență între a vorbi despre caracteristicile produsului dvs. și despre valoarea pe care o ar putea avea pentru clientul care investește în el.
Iată un exemplu...
Imaginați-vă că încercați să vindeți un sistem CRM.
Liderul va avea un interes redus sau deloc în a auzi că se integrează perfect cu Gmail, are o funcție de prevenire a duplicatului și oferă funcționalitate de automatizare a vânzărilor.
Cu toate acestea, va fi esențial pentru ei să știe că funcționează într-un mediu familiar, astfel încât angajații să nu se chinuie să-și găsească drumul în sistem. Ei vor aprecia faptul că baza de date a clienților este curată și completă. Le va plăcea creșterea productivității echipei pe care o oferă.
Pentru a plasa valoarea produsului în centrul conversației, trebuie să îi potriviți caracteristicile cu nevoile și obiectivele specifice ale prospectului .
„Este esențial să aflăm provocările și obiectivele lor în fazele inițiale ale procesului de vânzare. Încercați să adune suficiente informații în timpul apelurilor de descoperire . Acest lucru va oferi suficient stimulent pentru a aborda obiecțiile clienților.”
️ Paul Mallory, co-fondator ConsumerGravity
Iată un exemplu de respingere a obiecției privind prețurile vânzărilor de la Paul Mallory:
„Sunt de acord că ar putea fi un angajament de luat. Dar dacă îmi amintesc bine, ai spus anterior că afacerea ta se confruntă cu [problemă].
Mi-am luat libertatea de a cerceta și de a citi câteva dintre recenziile clienților dvs. pe [numele site-ului]. Erau nemulțumiți de [problema]. Dacă nu reușiți să rezolvați această problemă rapid și eficient, puteți experimenta o scădere a numărului de clienți; și [numele companiei lor] se vor confrunta, de asemenea, cu dificultăți în atingerea obiectivului de venituri din acest an.
Investiția chiar acum te poate scuti de la pierderea clienților tăi valoroși. Deci, vrei să te gândești la asta?”
Dacă vindeți unui om de afaceri B2B, puteți consolida și mai mult importanța valorii produsului față de preț, valorificând solidaritatea B2B:
„În [afacerea lor], [produsul/serviciul] dvs. este întotdeauna cea mai accesibilă opțiune disponibilă?”
Există șanse mari ca produsul sau serviciul lor să fie, de asemenea, în concordanță cu sau peste media pieței. Cu toate acestea, ei încă realizează vânzări din cauza superiorității produsului sau serviciului și a valorii pe care le aduce clienților lor.
Livrat corect, acest lucru îi face pe clienți să se gândească la valoarea produsului dvs. - împingând preocupările legate de preț în spatele cozii.
Explicați cum sunteți mai bun decât concurenții dvs
Am vorbit deja despre introducerea subiectului competiției în conversație. Dar amintiți-vă, nu este doar un client care concurează pentru atenția clienților. Sunteți într-o poziție similară - luați în considerare asta!
Cu excepția cazului în care vindeți un produs sau un serviciu unic care nu are un analog pe piață, clienții potențiali probabil vă vor judeca prețul față de prețurile concurenților.
Vezi daca asa e...
„Prea scump în comparație cu ce?”
„Vrei să spui că prețurile noastre sunt mari în comparație cu concurenții noștri?”
„Ați cercetat piața? În opinia dumneavoastră, care este investiția tipică pentru un produs/serviciu ca acesta?”
„Ați cumpărat vreodată un produs/serviciu similar înainte?”
Odată ce înțelegeți cu ce este comparat produsul sau serviciul dvs., puteți diferenția mai precis valoarea...
„Văd. Problema este că există un motiv pentru care [produsul sau serviciul] are un preț mai mare decât cel al [concurenței]. Oferim [funcție], [funcție] și [beneficiu], care vă pot ajuta [la atingerea unui obiectiv] mai eficient."
„Da, dar există o diferență între [produsul/serviciul tău] și [produsul/serviciul concurentului]. Cu [produsul/serviciul concurentului] nu veți putea [a atinge un obiectiv] (la fel de repede), în timp ce [produsul/serviciul dvs.] vă permite să faceți acest lucru datorită [funcției] și [funcției].”
Fii flexibil
Ține minte că rolul tău este să vinzi și să ajuți. Un adevărat interes pentru oameni te va conduce să înveți interesele lor și dacă produsul tău este nevoie de ei.
Este posibil ca clientul dvs. să găsească doar unele detalii ale produsului sau serviciului dvs. irelevante sau neatractive, fără a fi opus ofertei în general. În acest caz, trebuie să faceți un pas înapoi și să luați în considerare imaginea de ansamblu:
„Bine, deci care parte a ofertei nu-ți place?”
„Care funcții nu sunt o prioritate pentru tine în acest moment?”
După ce vă dați seama ce vă împiedică clientul să semneze, puteți căuta câteva soluții:
„Înțeleg că constrângerile bugetare fac ca funcțiile X să nu fie o prioritate acum. Cu toate acestea, mi-ar plăcea să aflu mai multe despre [fluxurile lor de lucru actuale de afaceri], astfel încât să văd dacă pot găti ceva care să funcționeze cel mai bine pentru tine.”
Întrebați care componente ar fi cele mai importante pentru afacerea lor dacă pur și simplu nu își pot permite întregul produs sau serviciu. Prin dezvoltarea de prețuri a la carte este o opțiune, veți avea un client recunoscător:
„Sună complex, dar vă pot asigura că personalizăm pachetele noastre de soluții pentru a se potrivi nevoilor și bugetului dumneavoastră de bază.”
Vino înarmați cu o mulțime de dovezi
Când încercați să contracarați obiecțiile de preț ale clientului potențial, trebuie să vă consolidați respingerea cu date. În mod ideal, ar trebui să aveți pregătite câteva studii de caz, mărturii și statistici înainte de conversație.
Pentru a vă asigura că dovada socială este acolo când aveți cea mai mare nevoie de ea, cel mai bine este să utilizați CRM. Înainte de a intra într-un apel cu un potențial client, parcurgeți ofertele câștigate și găsiți clienți care sunt similari cu clientul potențial.
De exemplu, NetHunt CRM vă permite să adăugați un număr nelimitat de etichete personalizate la înregistrările de contact, cum ar fi dimensiunea companiei, industria, locația, obiectivele, problemele, fluxurile de lucru etc. Apoi puteți crea vizualizări personalizate pentru a vedea toate ofertele care se potrivesc cu anumite criterii.
Consultați aceste date atunci când vorbiți cu lead-ul dvs.
„Vin înarmat cu dovezi pentru a demonstra că suntem cei mai potriviți pentru a rezolva problemele clientului. Avem date bune despre ratele de satisfacție a clienților noștri, ratele de reținere, timpii de răspuns la bilete, fiabilitatea sistemului și multe altele. Avem, de asemenea, dovezi „soft” ale reputației noastre, inclusiv recomandări de clienți și o bibliotecă decentă de mărturii ale clienților.
Cheia este potrivirea punctului de probă cu punctele dureroase ale clientului. Nu primesc servicii bune de la furnizorul lor actual? Au avut o teamă recentă de securitate cibernetică? Sunt îngrijorați că tehnicienii noștri nu au experiența potrivită pentru a-și sprijini mediul? Prima de 10 – 20% pe care o avem față de furnizorii de reduceri devine mult mai puțin semnificativă atunci când putem demonstra cum putem rezolva provocările clientului mai eficient.”
️ Shayne Caffrey, LeeShanok Network Solutions
Iată un exemplu de respingere a obiecției de vânzări a prețurilor susținute cu dovezi de la Caffrey:
„Apreciez că acest lucru ar putea fi puțin mai mare decât ceea ce v-ați gândit, ar putea fi chiar puțin mai mare decât ceea ce citează concurenții noștri. Dar există câteva motive pentru care prețurile noastre sunt acolo unde este. Ai menționat că cele mai mari provocări ale tale sunt [problemele clientului], nu?Pentru a le aborda în mod corespunzător, aveți nevoie de [PUNCT DE PROVA 1: O echipă cu certificări X, hardware de calitate business și cineva care să-l sprijine, timp de răspuns garantat la bilet în X ore etc.]. Există un motiv [PUNCT 2: CEO-ul clientului existent a avut nevoie de o jumătate de zi pentru a filma o mărturie pentru noi, rata de reținere a clienților noștri YOY este de peste 95% etc.]Prețurile noastre reflectă ceea ce este nevoie pentru a face treaba corect. Ceea ce economisiți în front-end cu alți furnizori este adesea anulat de [timpii de răspuns mai lenți, calitatea mai scăzută a serviciilor, fiabilitatea mai scăzută a sistemului etc.]”
Oferiți o probă gratuită
Perspectiva dvs. ar putea avea suficienți bani pentru a vă cumpăra produsul sau serviciul. S-ar putea să nu aibă destui bani de irosit cumpărând o pisică într-o pungă.
Dacă acesta este cazul, ar trebui să-i oferi prospectului dvs. să testeze produsul, să vedeți dacă este potrivit pentru el și să îi permiteți să ia o decizie în cunoștință de cauză după perioada de probă:
„Înțeleg că sunt destul de mulți bani de cheltuit pe ceva despre care nu ești sigur că se va potrivi perfect pentru afacerea ta.Ce-ar fi să vă oferim o versiune de încercare gratuită a [produsului/serviciului], astfel încât să îl puteți vedea în acțiune, să testați toate funcțiile și să înțelegeți dacă se potrivește sau nu?Fără angajamente, pur și simplu nu vreau să ratezi un produs/serviciu grozav care te poate ajuta [a atinge un obiectiv].”
Dacă toate celelalte nu reușesc, poți oricând să mergi la banquet și să-i oferi clientului o reducere.
Dar amintiți-vă, cu cât acordați mai multe reduceri, cu atât câștigați mai puțini bani și cu atât produsul dvs. este perceput ca fiind mai puțin valoros.
Tratați acest lucru ca pe ultima soluție și fiți selectiv cu cine oferiți reduceri. Ar trebui să fie profitabil pe termen lung.
Dacă nu este, ați putea la fel de bine să acceptați că acest client potențial nu se va converti și trece la alte oferte.