Psihologia din spatele prețurilor: înțelegerea comportamentului consumatorului
Publicat: 2023-07-13
Una dintre cele mai mari provocări ale oricărei afaceri este să vă asigurați că produsele sau serviciile sunt vândute la un preț corect pentru clienți și, în același timp, profitabil pentru companie. Din fericire, există o știință pe care o poate aplica toți cei care lucrează în domeniul antreprenorial: prețurile psihologice.
Marea întrebare este cum reușesc companii precum Apple să-și vândă produsele la prețuri percepute ca fiind „mare, dar necesare”? De ce nimeni nu ar visa să spună că o Tesla este prea scumpă pentru calitatea sa?
Acestea și multe alte întrebări primesc răspuns tocmai datorită prețurilor psihologice. În acest articol veți afla exact cum funcționează prețurile psihologice, exemple de prețuri psihologice și ce strategii utile puteți implementa pentru a crește veniturile afacerii dvs., asigurându-vă în același timp că serviți clienți mulțumiți.
Ce este prețul psihologic
Prețul psihologic este o abordare strategică care valorifică prețul produselor pentru a influența comportamentul de cumpărare al consumatorilor. Pe scurt, le satisface nevoile psihologice prin tehnici deliberate și direcționate.
Prin urmare, prețul poate deveni un instrument de marketing folosit pentru a influența modul în care este perceput un produs, făcând clienții mai mult sau mai puțin înclinați să facă o achiziție.
Pe baza obiectivului clientului, stabilirea prețurilor psihologice satisface o anumită nevoie, și anume economisiți bani, investiți în produse de înaltă calitate, obțineți o ofertă bună și așa mai departe.
Chiar dacă la prima vedere comunicarea mărcii și prezentarea produsului par a fi principalii factori de diferențiere, prețul în sine nu trebuie subestimat.
Factori psihologici în stabilirea prețurilor
Vorbim despre prețuri psihologice pentru că oamenii nu iau în considerare doar prețul atunci când trebuie să ia o decizie de cumpărare, ci intră în joc mulți alți factori, dintre care mulți sunt psihologici.
Deciziile de cumpărare sunt împărțite între emoțional și rațional.
Factorii emoționali intră în joc atunci când consumatorii cumpără produsele unui brand căruia îi sunt extrem de loiali, aproape instinctiv, „cu ochii închiși”, fără a pune la îndoială prețul.
Factorii raționali sunt cei care îi determină pe consumatori să evalueze raportul calitate-preț și să examineze cu atenție caracteristicile unui produs.
De exemplu, atunci când este prezentat cu două versiuni ale aceluiași model de mașină - una cu echipare standard și alta cu opțional complet - prețul mai mare al celui din urmă este adesea perceput automat ca normal și corect de către un client.
În mod similar, dacă un client trebuie să aleagă între două mașini diferite - una de la marca căreia i-a fost fidel de ani de zile și una de la o marcă pe care nu a testat-o personal niciodată - va fi înclinat să aleagă marca cunoscută, indiferent de prețul de vânzare.
Prețul psihologic are ca scop creșterea valorii percepute a unui produs sau serviciu, insuflând un sentiment de încredere în client; trebuie să fie siguri că fac o achiziție înțeleaptă și favorabilă.
Pentru ce se folosește prețul psihologic?
Prețul psihologic îi face pe clienții tăi să perceapă prețurile produselor tale ca fiind „corecte”, indiferent dacă sunt mari sau scăzute, deoarece ai implementat strategiile potrivite pentru a le satisface nevoile.
Implementarea strategiilor corecte este esențială.
Adesea avem tendința de a crede că scăderea prețurilor este o strategie eficientă pentru a vinde mai mult, dar acest scenariu este aproape întotdeauna incomplet.
Asta pentru că, deși un preț mai mic poate atrage mai mulți oameni, compania trebuie să aibă grijă să nu piardă bani.
De exemplu, imaginați-vă că ați calculat un anumit preț pentru produsul dvs., luând în considerare costurile de producție, costurile de marketing, costurile de distribuție și așa mai departe.
După ceva timp, simți că vânzările sunt insuficiente și decizi – fără a aplica niciun criteriu anume – să oferi acel produs la jumătate de preț.
Probabil că veți face mai multe vânzări, dar acele venituri nu vor fi suficiente pentru a vă plăti înapoi, iar afacerea dvs. va ajunge să înregistreze o pierdere.
Prin urmare, o creștere a numărului de produse vândute nu corespunde neapărat unei creșteri a veniturilor.
Aici intră în joc strategiile psihologice de stabilire a prețurilor.
Deci, haideți să descoperim cele mai bune strategii psihologice pentru a determina un preț pentru produsele și serviciile dvs.
8 strategii de prețuri psihologice pentru 2023
Iată cele mai bune strategii psihologice de prețuri pe care le poți folosi pentru afacerea ta.
- Concentrați-vă pe deficit în termeni de timp sau cantitate
- Efect de ancorare
- Încadrarea prețurilor: Prezentați prețurile într-o manieră strategică
- Costuri separate pentru a modifica modul în care sunt percepute prețurile
- Folosiți prețuri de farmec și prețuri impar-pare
- Oferiți tarife fixe
- Oferiți opțiuni de rate
- Menționați echivalentul zilnic
Să analizăm aceste strategii în detaliu.
1. Concentrați-vă pe deficit în termeni de timp sau cantitate
Comunicarea unui sentiment de urgență clienților este una dintre cele mai utilizate strategii psihologice de stabilire a prețurilor.
Se bazează pe principiul conform căruia clienții vor simți nevoia de a încheia achiziția în cel mai scurt timp posibil, dacă sunt îndemnați de expresii precum „ultimele ore de profitat”, „ultimele piese disponibile”, „încă disponibile pentru câteva ore”. ".
Prin urmare, scopul este de a încuraja clienții să facă cumpărături cât mai repede posibil, pentru a nu risca să rateze șansa de a vă cumpăra produsul sau serviciul.
2. Efect de ancorare
Funcționarea acestei strategii psihologice de prețuri este foarte simplă; prezentand consumatorilor un pret mai mare decat cel la care se vinde produsul in prezent, acestia vor crede imediat ca aceasta este o oferta care nu poate fi ratata.
De exemplu, dacă produsul dvs. este la vânzare la prețul de 68,99 GBP, însoțit de un pliant care indică faptul că prețul obișnuit este de 121,89 GBP, clienții dvs. vor dori să finalizeze achiziția cât mai repede posibil pentru a evita să plătească prețul „standard” mai mare pentru acelasi produs.
3. Încadrarea prețurilor: Prezentați prețurile într-o manieră strategică
Poate vi se pare prea superficial, dar felul în care prezentați prețul produselor dvs. are un impact enorm asupra percepției pe care o au clienții dvs.
De exemplu, 11 GBP pare mai mic decât 11 GBP din cauza numărului mai mic de cifre.
Numărul de silabe influențează și psihologia consumatorului. Chiar dacă prețurile sunt afișate în cifre, creierul nostru le codifică automat în cuvinte. În acest sens, 27,82 GBP pare mai mare decât 28,16 GBP, deoarece prețul care este fonetic mai lung este perceput ca fiind mai mare.
4. Costuri separate pentru a schimba modul în care sunt percepute prețurile
Separarea prețului în diferitele sale componente poate ajuta la schimbarea modului în care consumatorii îl percep.
De exemplu, dacă ați inclus până acum costul de transport în prețul de vânzare, puteți încerca abordarea inversă.
În loc să vindeți un produs pentru 15 GBP cu transport gratuit, îl puteți vinde cu 11,99 GBP, specificând că transportul va costa 2,99 GBP.
5. Folosiți prețuri de farmec și prețuri impar-pare
Charm pricing constă în stabilirea unui preț de produs puțin sub o cifră rotundă prin scăderea unui ban, „păcălirea” subtil a creierului și creând impresia unui preț mult mai mic.
Dacă 5 GBP devine 4,99 GBP, creierul nostru se va concentra pe cei 4 și vom percepe produsul ca fiind mai accesibil.
În mod similar, prețul par-impar se bazează pe principiul conform căruia consumatorii au mai multe șanse să cumpere produse al căror preț se termină cu un număr impar, mai degrabă decât cu un număr par.
6. Oferă tarife fixe
Oferirea clienților dvs. de tarife fixe este o modalitate excelentă de a le influența psihologia.
Desigur, această strategie de stabilire a prețurilor psihologice nu este aplicabilă tuturor tipurilor de afaceri, dar dacă ar fi să găsești o modalitate de a percepe clienților tăi o rată fixă care include mai multe produse și/sau servicii, vei descoperi că aceștia vor fii dispus să plătești un preț mai mare pentru a evita surprizele neplăcute.
7. Oferiți opțiuni de rate
S-ar putea să vă surprindă să aflați câți oameni sunt determinati să cumpere atunci când pot plăti în rate.
Acest lucru ar putea avea mai mult sens pentru produsele care sunt vândute la prețuri mai mari, dar asta nu înseamnă că nu puteți testa această strategie de preț psihologic și cu prețuri mai mici.
De exemplu, dacă vindeți un curs online cu 199 GBP, oferiți clienților opțiunea de a împărți costul în 3 rate de 66 GBP.
8. Menționați echivalentul zilnic
O strategie foarte eficientă de stabilire a prețurilor psihologice pentru companiile care vând servicii este de a demonstra vizual costul utilizării serviciului zilnic, defalcând costul total într-o rată zilnică pentru clienții lor.
Așadar, dacă prețul de vânzare al serviciului dvs. este de 14,99 GBP pe lună, amintiți-le oamenilor că este ca și cum ați cheltui 0,49 USD pe zi sau comparați acel echivalent zilnic cu costul unui produs real, cum ar fi o cafea. 
Prețuri psihologice: concluzie
Până acum ar fi trebuit să înțelegi că nu există o strategie de preț psihologică mai bună decât altele și că ceea ce contează este cunoașterea obiectivelor clienților tăi și testarea diferitelor strategii până când o găsești pe cea mai potrivită pentru ei și afacerea ta.
Amintiți-vă că cel mai important lucru este să comunicați clar valoarea a ceea ce vindeți.
Clienții cu adevărat fideli nu au nevoie de strategii psihologice de prețuri pentru a fi convinși, ei îți vor cumpăra produsul sau serviciul pentru că cred în tine și brandul tău; cumpărarea produsului le va oferi o valoare mai mare decât prețul pe care trebuie să-l plătească.
Prețuri psihologice: Întrebări frecvente
Cum puteți prezenta prețurile în mod eficient?
Conform strategiilor psihologice de stabilire a prețurilor, prezentarea efectivă a prețurilor înseamnă că ar trebui să evitați să vorbiți direct despre preț și să vă concentrați în schimb pe comunicarea valorii a ceea ce oferiți, explicând exact ce vor primi oamenii odată ce vă vor cumpăra produsul sau serviciul.
Care este cel mai bun mod de a scrie prețurile?
Evitați cifrele rotunde precum 5,00 lire sterline sau 100 lire sterline și, în schimb, optați pentru numere apropiate de acestea, cum ar fi 4,99 lire sterline sau 99,98 lire sterline. În ceea ce privește câștigurile pentru afacerea dvs., puține se vor schimba, dar clientul va avea o altă impresie. În Marea Britanie, simbolul monedei este plasat de obicei înaintea cifrei.
Cum se calculează prețul de vânzare al unui produs?
Există mai multe strategii pentru a determina prețul de vânzare al unui produs. Puteți aplica reducerea prețurilor pentru a maximiza profiturile atunci când lansați un produs, puteți aplica o strategie de preț bazată pe cost sau pe ceea ce fac concurenții dvs. sau chiar să determinați prețul pe baza valorii pe care o percep clienții dvs.
Cum poți crește prețurile de listă?
Înainte de a crește prețurile de listă, ar trebui să faceți produsele sau serviciile dumneavoastră de neînlocuit, subliniind calitatea excepțională a serviciului dumneavoastră. Puteți apoi să creșteți treptat prețurile, explicând de ce, dar fără a vă cere scuze. În cele din urmă, asigurați-vă că vă informați clienții cu privire la creșterea prețului înainte de a vă cumpăra produsele, pentru a evita un efect de surpriză contraproductiv.