Cum se efectuează cercetarea prețurilor pentru a maximiza veniturile și cota de piață

Pretul este corect! Sau este? Există o singură modalitate de a afla cu adevărat: efectuând cercetări privind prețurile. Alegerea prețului pentru produsul dvs. ar trebui să fie o decizie bine calculată, dar cum o faceți cu încredere?

În acest ghid, ne vom scufunda în lumea cercetării prețurilor. Vă vom explica de ce este atât de important și cum o faceți eficient.

Ce este cercetarea prețurilor?

Cercetarea prețurilor are ca scop determinarea prețului optim pentru produsele dvs. și prezintă modul în care modificările prețurilor vor afecta afacerile sau piețele întregi în timp. Cu aceste informații, companiile pot lua decizii bine informate cu privire la strategiile lor de preț, bazate pe profit, venituri, cota de piață și cerere.

Studiile de preț nu urmăresc doar să găsească cel mai mare preț posibil pe care îl puteți percepe în mod justificat pentru produsele sau serviciile dvs. Găsirea strategiei corecte de preț ar putea implica și lucrul cu puncte de preț mai mici, ceea ce va avea un efect pozitiv pe termen lung asupra poziției dumneavoastră pe o piață.

Un studiu de prețuri își propune să găsească prețul ideal pentru un produs și o afacere, nu cel mai mare cu care poți scăpa. Începeți testarea prețurilor cu șablonul nostru de sondaj de preț.

De ce este importantă stabilirea prețurilor de cercetare de piață pentru punctul de preț optim

De ce ar trebui să fii mereu cu ochii pe preț? Se poate spune că prețul este mai important în primele etape ale unei afaceri sau atunci când au loc multe schimbări pe piață.

Cu toate acestea, chiar și companiile consacrate ar trebui să-și revizuiască în mod regulat punctele de preț și să vadă cum prețul influențează profitabilitatea, pentru a se asigura că nu lasă bani pe masă. Iată patru motive pentru care ar trebui să efectuați o cercetare de piață a prețurilor:

Vă arată cererea pieței, disponibilitatea de a cumpăra și disponibilitatea de a plăti

O parte esențială a procesului de cercetare a pieței este să afli dacă există chiar și o cerere pentru produsul tău. Dar atunci când sunt transferate în lumea reală, dorința de a cumpăra un anumit produs nu este suficientă - oamenii ar trebui să fie cu adevărat dispuși să-și pună banii câștigați cu greu pe masă în schimbul produsului - nu doar să viseze să-l dețină.

Dar cât de important este prețul pentru consumatori, cu adevărat?

Deși o marcă grozavă, o relație excelentă și alți factori sunt modalități foarte importante de a construi baze de clienți loiali, ei nu elimină daunele cauzate de punctele de preț greșite.

Să o spunem astfel: vă puteți imagina cu adevărat un consumator care se uită la prețul produsului dvs., clătinând din cap și apoi revenind a doua zi să cumpere produsul oricum. Nu, nici noi.

Chiar dacă o fac, o marcă se poate gândi dacă acesta este genul de relație pe care vrea să o construiască cu clienții lor – una în care ar putea pune consumatorii în probleme pentru a-i convinge să cumpere ceva ce nu își pot permite cu adevărat.

Obținerea celui mai mare ROI posibil

Maximizarea marjelor tale? Este sigur să încerci doar să reducă costurile și, adesea, este riscant să crești sau să schimbi prețurile. Dar ar putea da roade, trebuie doar să faci cercetări pentru a afla dacă va fi.

Va veni probabil un moment în care singura modalitate prin care îți vei crește profitabilitatea este prin creșterea punctelor de preț sau prin modificarea planurilor de prețuri, iar cercetarea de piață vă va arăta ce să ajustați pentru a maximiza veniturile și profiturile menținând în același timp ( și, în mod ideal, creșterea) satisfacției clienților.

Potriviți valoarea mărcii și a produsului dvs

Este important să realizați că prețul unui produs și valoarea acestuia nu sunt același lucru. Afacerile există pentru a oferi valoare clienților; prețul comunică doar o parte din el înainte de cumpărare.

Prețul pe care oamenii îl plătesc pentru produs ar trebui să fie justificat de orice altceva în jurul acestuia: iar factorul asupra căruia ai cel mai mare impact este marca ta. Acesta este motivul pentru care modificările aleatorii ale prețurilor nu au adesea efectul dorit, chiar și atunci când scad prețurile. Harvard Business Review descrie modul în care clienții percep un preț este la fel de important ca și prețul în sine.

Iată un exemplu foarte clar pentru tine: dacă Ferrari își scade prețurile, oamenii își vor considera mașinile la fel de înalte ca înainte? Probabil nu. Asocierea punctelor tale de preț cu valoarea pe care o oferi de fapt este la fel de importantă și vitală pentru marca ta.

Vă ajută să alegeți strategia de preț adecvată

Există o mulțime de strategii de preț pentru a alege și a experimenta, dar acele experimente ar trebui să se bazeze, de preferință, pe propria cercetare de piață. Iată câteva dintre cele mai utilizate strategii pentru a vă ajuta să navigați în stabilirea prețurilor.

Prețuri cu cost plus

Acesta este destul de simplu: pur și simplu calculați costurile și adăugați marja dorită. Acest lucru funcționează cel mai bine pentru produse cu o structură de cost ușoară.

Preturi competitive

Dacă intri pe o nouă piață, poți alege să stabilești un preț în funcție de ceea ce percepe concurența. Acest lucru se întâmplă adesea pe piețele care sunt deja destul de saturate, unde există puțin spațiu de fluctuație în ceea ce privește prețul, dar puteți „fura” clienți cu produse sau branding mai bune.

Prețuri bazate pe valoare

De ce plătesc clienții atât de mult mai mult pentru produsele Apple? Se datorează faptului că valoarea percepută a acestor produse este mult mai mare. Dacă calculați valoarea dvs. percepută în preț, puteți percepe adesea mai mult (sau mai puțin, așa că aveți grijă aici - cercetarea dvs. de piață ar putea dezvălui o valoare percepută scăzută de la consumatori, ceea ce vă va oferi și mai mult la care să vă gândiți).

Scăderea prețurilor

Acest lucru este destul de rar, dar nu nemaiauzit: odată cu reducerea prețului, începeți cu un preț mai mare și îl reduceți pe măsură ce peisajul consumatorilor se schimbă. Acest lucru funcționează cu tehnologii de pe piețele care evoluează rapid. Prețul iPhone-urilor scade în timp, deoarece alte modele intră pe piață. Consolele de jocuri precum PlayStation și Xbox-urile sunt de obicei introduse la un preț ridicat, dar devin mai ieftine odată ce hype-ul scade

Prețuri de penetrare

Doar pentru o perioadă limitată de timp! Cine nu a mai citit-o? Cu prețurile de penetrare, companiile încearcă să atragă o mulțime de consumatori de produsele lor în stadiile inițiale, solicitând puncte de preț mai mici. Odată ce cererea începe să crească, ei cresc prețurile la un nivel sustenabil - stabilind un preț scăzut pentru a intra pe o piață competitivă și ridicându-l mai târziu

Metode comune de cercetare a prețurilor

Este timpul să vă scufundați în metodologiile reale de cercetare a prețurilor! Există mai multe moduri în care puteți efectua cercetări în diferite puncte de preț — pe cont propriu sau ca parte a unei cercetări de marketing mai ample. Am enumerat 7 metode populare cu beneficiile și dezavantajele lor.

BPTO (compromis marcă-preț)

Dacă doriți să măsurați elasticitatea prețului, metoda de schimb marca-preț este cel mai bun pariu. Ia în considerare factorii de valoare a mărcii pentru a determina cât de mari pot ajunge prețurile dvs.

Cum functioneaza:

Consumatorilor li se prezintă un grup de produse, toate având prețuri la cel mai mic nivel. Fiecare consumator alege un produs pe care l-ar cumpăra. În următoarea rundă, prețul produsului respectiv crește - prețurile tuturor produselor nealese rămân aceleași. Consumatorul selectează din nou. Acest proces se repetă până când se atinge „prețul maxim”, care este de obicei ori de câte ori un consumator alege un produs diferit de prima alegere.

Beneficiu: plasează marca ta într-un context care permite consumatorilor să te analizeze alături de concurenții tăi.

Dezavantaj: consumatorii înțeleg în general rapid ce caută studiul, ceea ce le poate influența procesul de luare a deciziilor.

Testarea prețului monadic

Dacă doriți să măsurați sensibilitatea prețului, mergeți la testarea monadică. Există mai multe variații, cum ar fi designul monadic secvențial, designul de comparație pereche și designul protomonadic.

Cum functioneaza:

Respondenților li se prezintă un set complet de produse, la fel ca într-un magazin. Se prezinta pretul. Li se cere să aleagă produsul care se potrivește cel mai bine cu ceea ce au nevoie.

Avantaj : testarea monadică elimină părtinirea, deoarece toată lumea vede o singură combinație de produs-preț.

Dezavantajul : este o metodă de cercetare statică care nu ia în considerare modul în care schimbările de preț ale concurenților ar putea influența deciziile.

Contor de sensibilitate la preț Van Westendorp

Contorul de sensibilitate la preț Van Westendorp este un tip de metodă de cercetare a prețurilor directe. Nu obțineți un preț ideal, ci mai degrabă o gamă de prețuri „acceptabile”.

Cum functioneaza:

Consumatorilor li se prezintă un produs și următoarele întrebări, toate despre același produs:

• La ce preț ați începe să credeți că produsul este prea scump pentru a fi luat în considerare?
• La ce preț ați începe să credeți că produsul este atât de ieftin încât ați pune la îndoială calitatea și nu-l considerați?
• La ce preț ați începe să credeți că produsul se scumpește, dar tot s-ar putea să îl luați în considerare?
• La ce preț credeți că produsul este un chilipir – o cumpărare excelentă pentru bani?

Beneficiu: este o metodă simplă de cercetare care vă lasă cu o serie de costuri acceptabile pentru consumator, mai degrabă decât cu un singur punct de preț.

Dezavantajul : respondenții își oferă răspunsurile fără să vadă și să experimenteze produsul în contextul său complet de la raft, ceea ce poate duce la rezultate ușor nesigure.

Analiza conjunta

Analiza concomitentă este considerată a fi una dintre cele mai fiabile modalități de a determina prețul și utilizează analiza alegerilor discrete. Se uită nu numai la schimbările de preț, ci și la caracteristicile produsului, pentru a-și face nu numai o idee despre cât de mult sunt dispuși să plătească oamenii, ci și de ce.

Cum functioneaza:

Analiza conjunctă funcționează cu modelarea alegerii discrete. Respondenților li se prezintă un grup de produse și li se cere fie să selecteze, fie să clasifice produsele. Acest lucru se repetă de mai multe ori, fiecare rundă prezentând diferite atribute ale produsului, inclusiv prețul.

Beneficiu: analizează mai mulți factori decât prețul și calculează, de asemenea, valoarea caracteristicilor specifice ale produsului.

Dezavantajul: nu măsoară schimbările pe care publicitatea sau concurenții le-ar putea face în procesul de luare a deciziilor.

Analiza de regresie și cercetarea prețurilor

Cu analiza de regresie, utilizați datele istorice pentru a estima ce efect vor avea schimbările de preț asupra vânzărilor.

Cum functioneaza:

Există mai multe modalități de a face acest lucru: Puteți analiza efectul sezoanelor, campaniilor și promoțiilor, evenimentelor de pe piață, cum ar fi intrarea concurenților. Acest lucru vă poate ajuta să luați decizii strategice din timp, bazate pe evenimente din viața reală.

Beneficiu : atunci când sunt disponibile suficiente date, cercetarea este fiabilă.

Dezavantaj : nu este potrivit pentru categorii de produse relativ noi.

STEP Cercetarea prețurilor

Cercetarea prețurilor STEP este o metodă de cercetare de teren care vă poate ajuta să determinați prețul pentru produsele dvs.

Cum functioneaza

Consumatorii din grupul dvs. țintă sunt împărțiți în grupuri. Fiecare grup va fi expus aceluiași test, cu excepția faptului că li se vor afișa prețuri diferite pentru produsele sau marca prezentate. Apoi respondenților li se cere să pună autocolante pe ofertele de produse pentru a indica ce produse sunt cel mai probabil să cumpere. Ponderea autocolantelor acordate unei mărci este calculată pentru fiecare grup de respondenți.

Beneficiu: această metodă funcționează cu tot felul de produse

Dezavantajul: este nevoie de un grup de mostre foarte mare

Teste de preț pe piață

Nu în ultimul rând, există cercetarea în piață, în care intri literalmente pe piață pentru a vedea cum afectează prețul deciziile de cumpărare. A devenit mult mai ușor odată cu creșterea tehnologiei precum scanerele POS și big data.

Cum functioneaza:

Comportamentul consumatorilor din magazinele reale este monitorizat. Prețurile pot fi modificate sau prezentate diferit pentru a vedea cum afectează deciziile de cumpărare.

Beneficiu : obțineți date reale care nu sunt influențate de nicio părtinire și care au toate elementele necesare

Dezavantaj : nu poate fi folosit pentru toate tipurile de produse, este costisitor și consuma mult timp

Ce preț vor plăti clienții tăi?

Înțelegerea modului în care clienții dvs. abordează prețurile produselor este esențială pentru a face marca dvs. în topul minții. Ajungeți la 125 de milioane de oameni din 58 de țări cu Attest.

Vezi cum funcționează Attest