9 cele mai bune strategii de prețuri pentru modelele de afaceri SaaS
Publicat: 2022-12-07O strategie de stabilire a prețurilor este un proces prin care o companie sau o afacere determină modul în care își stabilește prețul produselor sau serviciilor.
Dacă vă evaluați opțiunile de preț SaaS, este important să luați în considerare considerentele de afaceri care stau la baza stabilirii prețurilor, diferitele strategii de preț disponibile și procesul de creare sau personalizare a strategiei dvs. de preț.
Indiferent de modelul de preț specific, trebuie să evitați supraîncărcarea sau supraîncărcarea. Primul vă face afacerea nesustenabilă și poate devalorizează ceea ce ați construit, în timp ce cel din urmă vă va pune limite creșterii.
Prețul afectează atât achiziția, cât și păstrarea, dar este mai profund decât atât. Odată ce un client este achiziționat și preziceți că nu este expus riscului de apariție, ar putea avea o valoare și mai mare ? Ați putea obține mai multe venituri din experiența respectivă a produsului cu un alt pachet sau un alt nivel? În acest fel, iterațiile produselor și strategiile de preț sunt strâns aliniate.
Recomandări cheie
- Strategia dvs. de prețuri este o pârghie importantă de creștere pentru afacerea dvs. Ar trebui să includă modul în care clienții dvs. percep sau experimentează valoarea produsului.
- Modelele de prețuri SaaS alimentează adoptarea de metodologii agile și produse rafinate continuu.
- Testele inverse combină cele mai bune aspecte ale încercărilor gratuite și ale planurilor de prețuri freemium , facilitând simultan conversiile plătite și stimulând utilizarea produsului.
- Prețul invers personalizează plata pentru utilizatori, clienții fiind mai puțin probabil să cumpere, având în vedere prețuri mai mici și reduceri mai mari pentru a încuraja conversia.
- Prețurile bazate pe utilizare, pe locuri și pe niveluri trebuie evaluate prin prisma produsului și a utilizatorilor acestuia. Aceste planuri de prețuri obțin valoare din cât de des sau cât de complet interacționează utilizatorii cu produsul dvs.
- Clienții dvs. sunt la baza strategiilor eficiente de preț, iar analiza produselor vă poate ajuta să le înțelegeți mai bine. De exemplu, identificarea caracteristicilor cele mai utilizate sau cu cel mai mare impact pentru diferite grupuri de utilizatori vă permite să vedeți ce contează pentru ei și să stabiliți prețul corespunzător.
Prețul abonamentului față de prețul standard
- Un model de preț cu abonament este atunci când facturați clienților în rate regulate (de exemplu, lunar sau anual) pentru un produs sau serviciu.
- Un model de preț standard implică o plată unică pentru un produs sau serviciu (plătiți pe măsură ce mergeți), în care relația dintre vânzător și consumator expiră după livrarea produsului sau finalizarea serviciului.
Strategii de prețuri SaaS și software
Natura produsului dvs. ar trebui să ia în considerare în mare măsură dacă alegeți prețul prin abonament față de prețul standard. Un produs utilizat în mod regulat de utilizatori individuali sau echipe este o potrivire naturală pentru SaaS (Software as a Service). Cel mai comun model de preț SaaS este prețul abonamentului , deoarece valoarea produsului este experimentată și plătită în mod continuu.
Mai important, prețul abonamentului permite echipelor de produse să adopte un management agil al produselor. Ei analizează continuu utilizatorii și lansează noi funcții bazate pe utilizare. Prin optimizarea produselor și creșterea abonamentelor, companiile SaaS sunt bine poziționate pentru creșterea financiară.
Un alt punct de referință tradițional de luat în considerare este prețurile bazate pe concurență . Acesta poate fi un punct de referință util dacă sunteți un nou participant pe piața dvs. și nu aveți suficiente date despre utilizarea produselor pentru a vă informa strategiile de preț. În această etapă incipientă, prețurile concurenților pot oferi un punct de referință util.
Prețul de penetrare este o altă tactică valoroasă pentru noile afaceri. Ideea este de a stabili un preț scăzut, apoi de a crește treptat prețurile odată ce v-ați stabilit o reputație. Cu toate acestea, acest model de prețuri riscă clienții să creadă că produsul dvs. la preț scăzut este mai puțin valoros sau de calitate inferioară, ceea ce îi poate împinge către o alternativă cu preț mai mare și mai reputată.
9 tipuri diferite de strategii de preț SaaS
Călătoria dvs. către găsirea strategiei de prețuri ideale pentru experiența dvs. de produs poate fi ghidată de instrumente de analiză a produselor, informații bazate pe date și o cultură a experimentării.
Există multe tipuri de strategii de prețuri SaaS, inclusiv:
- Încercare gratuită
- Freemium
- Proces invers
- Preț invers
- Tarife forfetare
- Prețuri bazate pe utilizare
- Prețuri bazate pe locuri
- Prețuri pe niveluri
- Grupare sau niveluri personalizate
1. Probă gratuită
O versiune de încercare gratuită este o ofertă inițială obișnuită pentru multe companii SaaS, deoarece oferă o previzualizare a funcționalității complete pe care le-ar oferi un abonament . Testele sunt de obicei limitate de timp sau de utilizare, cu solicitări de upgrade la serviciul plătit la sfârșitul perioadei de încercare. Un exemplu este Adobe, care oferă o probă gratuită de 30 de zile a produselor sale Creative Cloud.
- Pro : Cu o încercare gratuită, utilizatorii au bariere minime la intrare și primesc o previzualizare solidă a funcționalității produsului. Acest lucru permite utilizatorilor să experimenteze întreaga valoare a produsului și să dezvolte obiceiuri cu funcții plătite. Odată ce perioada de încercare gratuită s-a încheiat și este timpul să faceți upgrade, este mai probabil ca utilizatorii să facă conversie.
- Contra : Deoarece încercările sunt bazate pe timp (7 zile, 14 zile, o lună), organizațiile de diferite dimensiuni vor avea experiențe diferite pe durata procesului. Este posibil ca organizațiile mai mari să nu poată experimenta cu produsul dvs. în perioada de probă alocată, în timp ce echipele mai mici ar putea începe să exploreze imediat funcționalitatea acestuia. În plus, încercările gratuite înseamnă că baza dvs. de clienți este doar plătită, astfel încât veți pierde beneficiile pe care le pot aduce utilizatorii care nu plătesc.
2. Freemium
Un model freemium oferă o versiune de bază a produsului sau serviciului gratuit, cu scopul ca utilizatorii să opteze în cele din urmă pentru funcții sau servicii premium . De exemplu, aplicația Spotify permite streaming gratuit de muzică, dar cu limitări, cum ar fi posibilitatea de a utiliza aplicația numai în modul shuffle. Versiunea plătită elimină aceste limitări.
- Pro : Planurile Freemium măresc ciclurile de creștere, sau volantele, deoarece utilizatorii care experimentează produsul dvs. pot atrage alți utilizatori prin susținere sau prin cuvântul în gură. De asemenea, puteți descoperi audiențe adiacente pe care nu le vizați inițial și vă puteți optimiza produsul în consecință.
- Contra : Este posibil ca utilizatorii să nu fie conștienți de valoarea caracteristicilor dvs. plătite, deoarece experimentează doar în limitele planului freemium. De asemenea, poate fi dificil să identifici ce caracteristici să ofere în versiunea gratuită, deoarece valoarea insuficientă ar putea alunga clienții și prea mult ar putea anula nevoia de plată.
3. Încercări inverse
Testele inverse combină atractivitatea freemium cu cele gratuite, permițând accesul de probă limitat în timp la funcțiile premium ale unui produs înainte de a reveni la funcționalitatea limitată freemium . Un exemplu de companie care utilizează teste inverse este instrumentul de management al proiectelor Toggl, care oferă utilizarea completă a produsului timp de 30 de zile. Utilizatorii care nu fac upgrade după acest timp revin la limitările care însoțesc versiunea freemium.
- Avantaje : O încercare inversă permite utilizatorilor să experimenteze întreaga valoare a produsului dvs. în loc de doar câteva caracteristici selectate. Acest lucru elimină posibilitatea ca utilizatorii să se obișnuiască cu funcțiile gratuite fără a încerca întregul domeniu de aplicare al capabilităților produsului dvs. Și, deoarece utilizatorii au acces robust încă de la început, le accelerează familiaritatea, construirea obiceiurilor și timpul de valorificare în produsul dvs.
- Contra : Dacă produsul dvs. are o curbă de învățare abruptă, utilizatorii pot ajunge la sfârșitul perioadei de încercare înainte de a vedea valoarea caracteristicilor plătite ale produsului dvs. De asemenea, utilizatorii pot profita de încercare înregistrându-se cu mai multe conturi.
4. Prețuri inverse
Modelele inverse de prețuri permit o anumită personalizare a opțiunilor de preț pentru utilizatorii din diferite grupuri (cohorte) în funcție de probabilitatea lor de a face upgrade . Dacă o cohortă are mai puține șanse să facă upgrade, le-ați putea oferi stimulente suplimentare. De exemplu, un serviciu de streaming le-ar putea oferi utilizatorilor care nu ar putea face upgrade oferte, cum ar fi 20% reducere la abonament sau primele luni gratuite.
- Avantaje : Acest model permite un nivel de personalizare în care o companie SaaS poate oferi stimulente mai mari clienților cu o probabilitate scăzută de a face upgrade, în timp ce un e-mail poate fi suficient pentru utilizatorii cu o probabilitate mare de a face upgrade. Acest lucru îmbunătățește ratele de conversie generale.
- Contra : prin răsplătirea utilizatorilor cu o probabilitate scăzută de a face upgrade, îi taxați pe potențialii susținători ai mărcii mai mult pentru a utiliza același serviciu. Pentru produsele cu un forum activ al comunității, acest lucru ar putea determina utilizatorii să se simtă disprețuiți.
5. Tarife forfetare
Prețul forfetar este atractiv pentru simplitatea sa, deoarece puteți oferi funcții stabilite pentru un preț unic . Dar, din cauza inflexibilității sale, prețurile forfetare nu sunt obișnuite în lumea SaaS.
- Pro: Este un plan de preț simplu, deoarece un singur preț va debloca funcționalitatea completă a produsului. Unii clienți pot fi nesiguri cu privire la caracteristicile pe care le-ar găsi utile, așa că un preț forfetar ar elimina nevoia de a alege.
- Contra: Lipsa sa de flexibilitate înseamnă posibilitatea puternică de a înstrăina utilizatorii care ar putea dori doar anumite funcții. De asemenea, nu oferă nicio marjă de mișcare pentru a atrage clienții ezitanți să experimenteze cu produsul dvs. Și ați putea lăsa venituri semnificative pe masă de la organizații care sunt capabile să plătească mai mult decât prețul pe care l-ați stabilit.
6. Prețuri bazate pe utilizare
Prețul bazat pe utilizare este versiunea proporțională a SaaS - cu cât folosiți mai mult serviciul, cu atât plătiți mai mult . Este atractiv pentru utilizatori și companii, deoarece leagă utilizarea de valoare, dar trebuie să determinați cu atenție valoarea de utilizare (de exemplu, volumul evenimentului, utilizarea caracteristicilor, timpul petrecut utilizând produsul). Instrumentul de monitorizare și analiză în cloud, DataDog, oferă prețuri flexibile bazate pe utilizare pentru echipele care doresc să determine valorile de performanță sau să monitorizeze evenimentele.
- Pro : este avantajos pentru consumatori să aibă facturarea legată de utilizare. Vor fi plăți minime în lunile în care nu folosesc în mod intens serviciul și invers. De asemenea, nu există taxe anticipate prohibitive care ar putea speria utilizatorii noi.
- Contra : Acest model îngreunează pentru o afacere prognoza veniturilor generate de un produs sau serviciu. În mod similar, un utilizator poate întâmpina provocări atunci când o nevoie neașteptată de serviciu este în contradicție cu finanțele disponibile.
7. Prețuri bazate pe locuri
Prețurile bazate pe locuri sunt optime atunci când dimensiunea echipei unui client este un bun indicator al valorii pe care o primesc de la produs . Pe măsură ce echipa colaborează, mai mulți utilizatori care au acces se traduce într-o valoare mai mare și la un preț mai mare. Tarifele bazate pe locuri se pot aplica tuturor utilizatorilor sau numai utilizatorilor activi . Un exemplu de prețuri bazate pe locuri este suita Microsoft Office, care percepe o taxă lunară în funcție de numărul de utilizatori.
- Pro : Achiziționarea clienților este simplificată, deoarece costul inițial pentru produs este mai mic, iar clienții noi pot dobândi membri suplimentari ai echipei atunci când trebuie să colaboreze. Este, de asemenea, un model de preț intuitiv, deoarece echipele vor plăti doar pentru utilizatorii dedicați.
- Contra : Este dificil să monitorizați partajarea licențelor între utilizatori, ceea ce poate duce la pierderi de venituri pentru o afacere. Există, de asemenea, provocarea creșterii utilizării interne a produsului, deoarece fiecare utilizator nou va trebui să plătească pentru un loc.
8. Prețuri pe niveluri
Prețurile pe niveluri reflectă pachetele de valoare în creștere care sunt asociate cu creșterea prețurilor . Nivelurile inițiale limitează locurile de utilizator, acțiunile sau funcționalitățile avansate, în timp ce nivelurile superioare deblochează funcții suplimentare, asistență avansată și acorduri de nivel de servicii garantate. De obicei, utilizatorii pot comuta între prețurile lunare și anuale și pot primi o valoare mai bună dacă sunt blocați într-un an. Drift, o platformă de accelerare a veniturilor, folosește prețuri pe niveluri pentru a debloca o valoare în creștere în pachetele Premium, Advanced și Enterprise.
- Pro : Prețul pe niveluri rezolvă unul dintre dezavantajele modelului freemium, în care intrarea inițială este încă facturabilă, iar funcțiile suplimentare ar putea deveni de dorit odată ce utilizatorii se familiarizează cu produsul. De asemenea, se adresează produselor care vizează afaceri de dimensiuni și nevoi diferite.
- Contra : Găsirea mixului potrivit de funcții pentru fiecare nivel este o provocare. Poate fi dificil să convingi utilizatorii de valoarea pe care o vor debloca la nivelurile superioare dacă nu cred că noile funcții merită creșterea prețului. De asemenea, utilizatorii de nivel superior pot solicita mai mult de la resursele dvs. de asistență pe măsură ce navighează în funcții complexe.
9. Grupare personalizată
Gruparea personalizată combină diferite produse sau caracteristici pentru a crea un produs nou, care este apoi vândut unui client la un preț unic. De exemplu, Amazon Prime include pachetul său de streaming în abonamentul său pentru a aduce vizibilitate ofertei.
- Pro: Pachetele oferă oportunitatea de a evidenția funcții sau produse noi sau subutilizate, combinându-le cu oferte mai populare. Dacă o anumită caracteristică nu este disponibilă în afara pachetului, un client ar putea fi motivat să cheltuiască mai mult decât a anticipat pentru a o utiliza.
- Contra: este posibil ca unii utilizatori să nu vadă valoarea caracteristicilor suplimentare dintr-un pachet și, dacă aceste funcții nu sunt disponibile individual, riscați să-și pierdeți afacerea. De asemenea, poate duce la pierderi de venituri pentru compania dvs., deoarece cele două (sau mai multe) caracteristici sau produse vor fi vândute împreună la un preț mai mic decât dacă ar fi evaluat fiecare separat.
Cum se creează o strategie de preț
Încă nu sunteți sigur de unde să începeți? Schimbați prețurile de la nevoile diferitelor persoane sau cohorte de cumpărători și luați în considerare acest lucru alături de finanțele și obiectivele de creștere ale afacerii dvs. În cele din urmă, strategiile de stabilire a prețurilor reflectă o înțelegere a clienților dvs. și a modului în care aceștia percep punctele dureroase și valoarea.
Date solide și de încredere despre comportamentul utilizatorului vor fi întotdeauna mai bune decât formularea de ipoteze bazate pe instinct. Este posibil ca diferitele segmente să nu se comporte așa cum vă așteptați sau pot corespunde așteptărilor dvs., dar din motive diferite decât credeați. Analytics poate ajuta echipele de produse să identifice funcțiile cu cel mai mare impact și să prioritizeze solicitările de funcții, pe care le puteți utiliza pentru a informa și a susține diferite niveluri de preț.
De exemplu, măsurarea implicării caracteristicilor folosind matricea de implicare a Amplitude ar putea arăta că un grup relativ mic de utilizatori accesează o anumită caracteristică, dar cu frecvență înaltă. Acest lucru ar putea inspira un pachet combinat diferit sau prețuri personalizate, precum și iterații ale produselor care extind gradul de conștientizare și relevanța acelor funcții.
Analiza predictivă poate informa și strategia dvs. de prețuri. Folosind Predicțiile Amplitude, puteți prezice comportamentul clienților și puteți răspunde la întrebări despre prețuri precum:
- Ce clienți sunt susceptibili să convertească la acest preț?
- La ce preț își vor abandona clienții coșurile de cumpărături?
- Ce promoții de marketing sau oferte de reduceri vor folosi clienții?
- Pentru ce caracteristici sunt clienții dispuși să plătească mai mult?
O abordare centrată pe client a strategiei dvs. de prețuri
Pe măsură ce începeți să creați sau să vă ajustați strategia de preț, nu uitați să țineți cont de client la fiecare pas. Acest lucru nu numai că va fi esențial în dezvoltarea unui model de preț care să atragă clienți, dar vă va ajuta și să obțineți o creștere sustenabilă a veniturilor de la acești clienți pe termen lung.
Optimizarea prețurilor pentru a servi mai bine nevoile clienților ar trebui să fie determinată de date, deoarece analiza vă va ajuta să înțelegeți comportamentul clienților la diferite puncte de preț. Dacă sunteți gata să conectați analiza produselor cu strategiile dvs. de preț, începeți gratuit cu planul de pornire al Amplitude.
Resurse suplimentare pentru a vă informa strategia SaaS
- Cum se calculează și se interpretează LTV SaaS
- Cum se efectuează o analiză de cohortă SaaS pentru a reduce rata de pierdere