Cum să creați o strategie de preț câștigătoare + exemple (2023)

Dintre toate lucrurile la care proprietarii de afaceri trebuie să se gândească atunci când își construiesc și operează compania, o strategie solidă de prețuri este ceva care tinde să cadă pe lista priorităților. Nu sunt suficiente companii care gândesc critic cum (și de ce) să prețuiască produsele sau serviciile lor, ceea ce poate duce la lăsarea banilor pe masă sau la îndepărtarea potențialilor clienți dacă prețul nu este corect.

O strategie de preț câștigătoare poate acționa ca o pârghie puternică de creștere – chiar și o creștere de 1% a costului mărfurilor vândute (COGS), vânzărilor unitare sau \prețului de vânzare inițial poate avea un impact mare asupra profitului dvs. Cu toate acestea, nu există reguli stricte sau rapide când vine vorba de prețuri și o mare parte se reduce la percepția cumpărătorilor, factorii externi din industrie și valoarea produsului. Acesta este motivul pentru care este vital să vă acordați timp pentru a vă înțelege produsul și clienții pentru a veni cu cea mai bună strategie.

Acest articol va detalia tot ce trebuie să știți despre alegerea strategiei corecte de preț și cum să ajungeți la acel punct de preț perfect extrem de important (și uneori evaziv).

Ce este o strategie de prețuri?

Mai simplu spus, o strategie de stabilire a prețurilor este o metodologie sau o considerație pe care proprietarii de afaceri o folosesc pentru a stabili un preț eficient pentru produsele sau serviciile lor. Există diverse tipuri de strategii de preț care vor avea mai multe beneficii în funcție de ceea ce vindeți.

Modul în care prețuiți produsul sau serviciul trimite un mesaj clienților despre cât de mult prețuiți marca dvs. și poate fi primul lucru care îi împinge pe clienți spre (sau departe de) afacerea dvs. O strategie puternică de prețuri va consolida loialitatea clienților și vă va ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri, motiv pentru care este important să fie calculată atent.

Beneficiile unei strategii de prețuri câștigătoare

Există multe avantaje în implementarea unei strategii eficiente de prețuri. O strategie de preț proastă sau nefocalizată ar putea îndepărta clienții sau le poate spune că nu aveți valoare sau încredere în produsul dvs. O strategie de preț câștigătoare trimite un mesaj.

Vinde încredere în marca dvs

O strategie bună de preț le va spune clienților că aveți încredere în produsul dvs. și că cunoașteți valoarea acestuia. O mare parte a strategiei de preț se bazează pe percepție, iar cât de mult percepeți clienții este unul dintre primii indicatori despre felul în care vă simțiți personal despre marca dvs.

Dacă are un preț prea mic, oamenii ar putea să se întrebe de ce și să pună la îndoială achiziția. Dacă produsul sau serviciul are un preț prea mare, s-ar putea să împiedice clienții potențiali să cumpere. Prețul corect este unul care se simte corect și îndeplinește așteptările clienților.

Determină profitabilitatea

Determinarea prețului perfect este cheia pentru determinarea profitabilității. O strategie de prețuri va putea să beneficieze de cel mai bun preț pentru clienții dvs. și obiectivele dvs.

Atrageți clienți

O strategie bună de preț vă poate ajuta să vă dezvoltați afacerea. Tipuri de strategii de preț, cum ar fi prețurile dinamice și skimming (vezi mai jos) vă pot ajuta să atrageți noi clienți. Clienții îți vor vedea prețurile mai mici sau se vor schimba în timp, ceea ce i-ar putea încuraja să cumpere, sărind la o ofertă înainte ca prețul să crească din nou. Acesta este unul dintre modurile în care o strategie de prețuri poate influența direct comportamentul clienților.

Ce factori influențează strategia de preț?

Găsirea strategiei de preț potrivite pentru afacerea dvs. nu este o chestiune simplă. Există o mulțime de factori externi care pot influența o strategie de prețuri care trebuie luați în considerare înainte de a stabili prețul produsului.

Cerere fluctuantă

Unul dintre cei mai mari factori care vor afecta prețul produselor tale este cererea de pe piață. Dacă există multă cerere, puteți profita de aceasta fie prin scăderea prețurilor pentru a crește vânzările, fie prin creșterea acestora pe măsură ce cererea scade - cu toate acestea, acest lucru poate afecta încrederea clienților.

Dacă nu există o cerere mare, atunci este mai greu să preziceți cum va funcționa produsul dvs. și, prin urmare, ar fi mai bine să vă mențineți prețurile stabile, urmărindu-vă vânzările și experimentând punctele de preț pe viitor. Folosind o formulă, companiile pot prezice modul în care o modificare a prețului ar putea afecta cererea clienților. Aceasta se numește elasticitate preț a cererii :

Modificarea % a cantității ÷ Modificarea % a prețului = Elasticitatea cererii la preț.

Această formulă îi poate ajuta pe proprietarii de afaceri să prezică dacă produsele lor sunt sensibile la fluctuațiile prețurilor.

Competiție

Cererea pentru produsul dvs. este, de asemenea, legată de concurența dvs. Pe piețele extrem de competitive, cel mai bine este să vă mențineți prețurile în conformitate cu concurența dvs., cu excepția cazului în care aveți un monopol. Dacă clienții percep valoarea produsului dvs. la fel ca și concurenții dvs., ați putea pierde în mare măsură dacă decid să-și scadă prețul. Dacă prețurile dvs. diferă foarte mult de produsele similare, este posibil să vă luptați și să câștigați clienți.

Loialitatea clienților

Crearea loialității clienților este una dintre cele mai bune modalități de a vă dezvolta afacerea, de a converti clienți noi și de a realiza vânzări; dar nu este usor. Modul în care stabiliți prețul produselor dvs. va influența modul în care clienții vă percep marca. Clienții foarte fideli nu vor transpira prea mult dacă creșteți prețurile din orice motiv, dar nu înțelegeți asta ca însemnând că vă vor rămâne loiali dacă apare o ofertă mai bună. Prețul este doar unul dintre mulți factori care vă vor menține clienții fericiți și îi vor atrage pe alții noi.

Valoarea produsului/serviciului

Unul dintre acești factori este valoarea produsului/serviciului dvs. Cât de mult prețuiți afacerea dvs. ar trebui să se reflecte în prețul acesteia. Este important să poți justifica vânzarea la prețul pe care l-ai stabilit fără a te sacrifica

Costul bunului vândut (COGS)

Pentru a obține un profit, trebuie să vă asigurați că vă taxați produsul cu mai mult decât costă să îl creați. COGS va juca un rol central în strategia dvs. de prețuri. Singurul moment în care ați dori să vă vindeți produsul pentru mai puțin decât costul de producție ar fi să creați un „lider în pierderi” - aceasta este o modalitate de a stimula vânzările prin vânzarea unui produs la o rată foarte redusă. Cu toate acestea, nu este durabil pe termen lung.

Probleme legate de lanțul de aprovizionare

Nu știi niciodată ce se poate întâmpla, iar după 2020 suntem cu toții foarte conștienți de cât de repede pot schimba întreruperile cursul vieții și al afacerilor noastre. Problemele de-a lungul lanțului de aprovizionare vă pot afecta strategia de preț peste noapte. Modalitățile de a ocoli acest lucru sunt să lucrezi cu mai mulți distribuitori și depozite, astfel încât să nu fii în totalitate dependent de una sau două companii. Chiar și așa, s-ar putea să fie nevoie să vă adaptați rapid strategia de prețuri, așa că este important să vă pregătiți pentru orice eventualitate pentru a vă menține afacerea în creștere.

Tipuri de strategii de prețuri

Există multe tipuri de strategii de stabilire a prețurilor care vor beneficia de anumite tipuri de afaceri și industrii. De asemenea, nu sunt strategii independente, dar pot fi folosite împreună pentru a crea o strategie de prețuri care să beneficieze în mod unic de afacerea dvs. Iată câteva dintre cele mai comune.

Prețuri bazate pe valoare

Prețul bazat pe valoare este atunci când setați prețurile pentru a reflecta ceea ce consideră clientul că valorează produsul sau serviciul dvs. și este dispus să plătească. Prețurile sunt stabilite în funcție de interesul și datele clienților.

Prețuri bazate pe concurență

O strategie de stabilire a prețurilor bazată pe concurență este atunci când o companie își stabilește prețurile pe baza concurenților. Această strategie folosește datele de piață pentru a menține prețurile în conformitate cu alte produse similare de pe piețe. Aceasta este o strategie bună de stabilire a prețurilor pentru momentul în care afacerea începe, dar nu există prea mult loc de creștere. Pe termen lung, bazarea prețului pe concurenți vă poate submina propria valoare.

Scăderea prețurilor

Skimmingul prețurilor este atunci când prețurile sunt setate cât mai mari posibil și apoi scad în timp. Scopul este de a „scărca” partea de sus a pieței înainte de a le scăpa, deoarece produsul devine mai puțin popular. Este o strategie care va funcționa de obicei doar cu anumite produse, de obicei de marcă.

Prețuri dinamice

Prețurile dinamice se vor muta în sus și în jos în funcție de cerere. Unele industrii pot scăpa de prețuri în continuă schimbare (cum ar fi companiile de combustibil sau companiile aeriene), dar nu va funcționa pentru serviciile pe bază de abonament în care clienții se așteaptă să plătească o anumită sumă pentru o perioadă de timp.

Prețuri bazate pe costuri

Prețul bazat pe cost este o strategie care ia în considerare costul total al fabricării unui produs și adaugă un markup la acesta pentru a determina prețul total al unui produs. Aceasta este una dintre cele mai simple strategii de stabilire a prețurilor, dar în calitate de proprietar de afaceri trebuie să aveți o idee bună despre costurile de producție implicate; totul, de la materiale, manopera, depozitare si transport.

Prețuri de penetrare

Când sunteți o afacere nouă care începe pe o piață extrem de competitivă, ați putea folosi prețurile de penetrare pentru a pune piciorul în ușă. Acest lucru înseamnă, în esență, să vă oferiți bunurile la un preț mult mai mic decât concurența pentru a face vânzări. Deși aceasta este o strategie inițială bună pentru a capta cota de piață, doriți ca clienții să rămână loiali odată ce afacerea inițială se încheie.

Prețuri economice

Prețurile economice sunt utilizate în principal de industria mărfurilor pentru a face produsele generice mai atractive pentru consumatori. Este conceput pentru a-i face pe clienți să simtă că primesc o afacere bună. Avantajul pentru afacere este că menține prețurile mai mici decât concurența, dar compensează cu numărul de unități vândute.

Prețuri premium

Dacă ar exista un model opus prețului economic, acesta ar fi prețul premium. O strategie de prețuri premium își stabilește prețurile ridicate pentru a da impresia că produsul este luxos sau de mare valoare. Această strategie de prețuri se bazează mai mult pe percepția asupra valorii unui produs, decât pe valoarea sa reală.

Prețuri Freemium

Acest tip de strategie de preț este adesea folosit de companiile de software sau de aplicații. Companiile vor avea tendința de a oferi o versiune gratuită, dar limitată a produsului lor, cu speranța că, în timp, consumatorul va face upgrade la versiunea plătită.

Cum alegi strategia de preț potrivită?

După cum am menționat mai sus, nu există o strategie de prețuri universală pentru toate companiile. Mulți factori diferiți vor influența prețul pentru produsul sau serviciul dvs., așa că doriți să construiți o strategie de preț bazată pe afacerea și obiectivele dvs. unice.

1. Estimați-vă valoarea

Mai întâi veți dori să estimați prețul pe care produsul sau serviciul dvs. l-ar putea face pe baza costurilor, pieței, cererii etc. Potențialul de stabilire a prețurilor este important deoarece vă va oferi un punct de plecare. Acesta este punctul în care trebuie să luați în considerare toate lucrurile diferite care ar putea afecta prețul; specificul geografic, inventarul, cererea, informațiile despre concurență, costurile de operare etc. De asemenea, s-ar putea să doriți să efectuați o analiză de piață și să determinați intervalul de preț ideal în care s-ar încadra produsul/serviciul dvs.; 10 lire sterline? 100 de lire sterline? 500 de lire sterline?

2. Cunoaște-ți profilul de client

Al doilea pas este să vă înțelegeți clienții, precum și să vă înțelegeți afacerea. Această parte a procesului vă va ajuta să determinați cine, ce și de ce clienții dvs. vor cumpăra produsul dvs., astfel încât să puteți construi o strategie de preț care să îi vizeze direct.

Vă ajută să fiți cât mai specific posibil atunci când vă creați personalitatea clienților, astfel încât nu numai să îi vizați, dar să le păstrați afacerea în timp. Pentru a face acest lucru, puteți să întrebați clienții pe care îi aveți deja despre punctele lor de durere specifice, astfel încât produsul/serviciul dvs. să fie soluția lor. Cercetarea în această etapă este vitală pentru a vă înțelege clienții și ceea ce își doresc.

3. Evaluează concurenții

Concurenții dvs. vă vor ajuta să vă aflați prețul chiar dacă nu veți folosi o strategie directă bazată pe concurență. Alegeți cel puțin trei concurenți, studiați strategia lor de preț și efectuați o analiză a concurenței a punctelor forte și a punctelor slabe, pe care o puteți folosi în avantajul dvs., indiferent dacă vă învingeți concurenții în preț sau valoare (strategie de preț bazată pe valoare).

4. Stabiliți-vă obiectivele de afaceri

Doriți să găsiți un echilibru între valoarea produsului și obiectivele dvs. de afaceri. Este important să vă asigurați că clienții dvs. primesc un preț corect, dar, în același timp, trebuie să aveți în vedere scalabilitatea, conversia clienților potențiali și profitabilitatea. Este bine și bine să încerci clienți noi pentru a-ți extinde afacerea, dar este, de asemenea, important să-ți mulțumiți clienții existenți. Strategia corectă de prețuri va face în mod ideal ambele și va ajuta afacerea să se dezvolte.

Exemple de strategie de preț

Servicii de streaming

Serviciile de streaming precum Netflix, Hulu, Disney+, Amazon Prime etc. percep toate o sumă foarte similară și toate folosesc același model de prețuri - prețuri bazate pe piață - oferind acces la platformele lor online și la programare nelimitată. Deoarece există atât de multe servicii de streaming care se împotrivește atenția dvs., este nevoie de o strategie mai competitivă pentru a rămâne relevantă pe această piață.

Având în vedere că prețurile rămân între 5 și 15 lire sterline pe lună, serviciile de streaming rămân acum competitive printr-o programare mai bună, ceea ce este grozav din anumite puncte de vedere, dar a făcut ca oamenii să fie nevoiți să pună laolaltă mai multe servicii de streaming pentru a viziona emisiunile lor preferate.

Apple iPhone

iPhone-ul este un exemplu excelent de reducere a prețurilor . De fiecare dată când Apple lansează o nouă versiune a iconicului său iPhone, ei marcă prețul cât de mare poate – uneori cu mult peste 1000 de lire sterline – și apoi scad prețul încet pe măsură ce versiunile mai noi ale aceluiași produs îi iau locul. De asemenea, sunt capabili să scape cu prețuri premium , deoarece marca Apple este atât de bine cunoscută și de încredere. Unii consumatori sunt fericiți să cheltuiască peste 1.000 de lire sterline pentru cea mai recentă versiune a iPhone din cauza statutului perceput și a valorii pe care o aduce deținerea acestuia.

McDonalds

Restaurantele McDonald's (și multe alte localuri de tip fast-food) tind să folosească ceea ce se numește o strategie de prețuri bazată pe pachete . Când mergi până la tejghea, vi se vor oferi pachete; un burger, cartofi prajiti si bautura la un singur pret. Aceste pachete vor fi vândute la un preț mult mai mic decât articolele dacă sunt cumpărate individual pentru a încuraja clienții să cumpere pachetele. Cu cât sunt mai multe pachete vândute, cu atât profitul este mai mare.