Prioritizarea creșterii în startup-uri

Creșterea este o prioritate pentru majoritatea afacerilor. Vor să-și extindă piețele. Rezolvați mai multe probleme. Construiți portofolii de produse. Serviți mai mulți oameni.

Dar creșterea este deosebit de importantă pentru companiile aflate în stadiu incipient. În special startup-urile, pentru că startup-urile care nu se dezvoltă sunt puțin probabil să reușească.

Matt Lerner, fondatorul Startup Core Strengths, o aseamănă cu o cursă:

„Dacă presupui că startup-ul tău este inevitabil – va funcționa, oricare ar fi el – atunci este o cursă până când altcineva o va face.

„Nu este o cursă pentru a o face mai întâi, ci o cursă pentru a o face corect. O cursă pentru a rezolva un puzzle. Deci creșterea devine cel mai important lucru.”

Dar ce înseamnă de fapt să prioritizezi creșterea?

Am vrut să aflăm mai multe, așa că ne-am întâlnit cu Matt Lerner pentru a obține cunoștințele sale de experți privind creșterea.

Fă din creștere prioritatea ta

Doar pentru a prefața, vor exista și alte etape în procesul unui startup care necesită o anumită atenție. De exemplu, dacă nu aveți încă un produs, atunci va trebui să acordați prioritate acestuia.

Și dacă nu aveți nicio finanțare, ei bine, o rundă de finanțare ar putea trebui să fie prioritatea dvs.

Dar toate startup-urile vor ajunge într-un stadiu în care creșterea este crucială.

Cei care au șanse să reușească sunt cei:

• Experimentând _
• Testarea ideilor
• Vorbind cu clienții
• Privind date
• Acordând atenție detaliilor

De ce?

Pentru că ce va face startup-ul tău de succes este încă necunoscut. Cât de repede poți să înveți și să faci adaptări este ceea ce îți va dicta calea.

Și în timp ce o faci, există alte 100 de startup-uri potențiale care încearcă să facă aceeași idee să funcționeze.

Matt spune:

„Să presupunem că creșterea startup-ului tău este cea mai grea provocare cu care te vei confrunta.

„Oamenii tăi cei mai deștepți lucrează la creștere? Și vor primi acei oameni prioritate pentru resurse?”

Prioritizarea creșterii este o mentalitate. Este să cunoști și să înțelegi importanța de a o pune pe primul loc, asigurându-te că toate mințile necesare sunt concentrate pe sarcina în cauză.

Această mentalitate trebuie să vină de sus în jos, în timpul procesului de angajare și nu numai.

Matt spune:

„Cred că mulți oameni se gândesc „Oh, știu cum să dezvolt asta, voi angaja alți oameni care știu ce fac, cum ar fi un șef de marketing și așa mai departe, și vor ști ce să facă” .

„Dar nu, dacă ar fi fost atât de ușor, altcineva ar fi făcut-o. Dacă este o afacere care merită construită.

„Creșterea este cea mai grea provocare. Trebuie să-ți dai seama. Și asta înseamnă să descoperi un milion de mici detalii.”

Cum arată prioritizarea creșterii?

Deci, să presupunem că ești într-un startup, ai un produs despre care crezi că ar putea avea cu adevărat succes și ești în faza în care vrei să începi să faci furori.

Ce faci?

Matt spune că ar trebui să faci din creștere treaba tuturor.

„Nu veți avea nevoie doar de marketing și vânzări. La unele momente, va trebui să faceți modificări ale produsului, așa că veți avea nevoie de implicarea produsului și așa mai departe.

„Obiectivul tuturor este să încerce să crească numărul de utilizatori activi lunar. Asta e steaua ta nordică.

„Asta înseamnă că trebuie să le poți arăta cum contribuie și ei la acest obiectiv.”

Și, în cele din urmă, acesta este un lucru cultural. Ceva care începe cu CEO-ul sau fondatorul.

De exemplu, dacă trebuie să trageți niște resurse din inginerie sau finanțe, un șef de marketing nu va avea forța pentru a face acest lucru - pentru că acele funcții nu le raportează.

Matt spune:

„Directorul executiv sau fondatorul trebuie să creadă că creșterea este o prioritate. Ei au autoritatea de a direcționa resursele acolo unde trebuie să meargă pentru a facilita planurile de creștere. Și ei înșiși chiar trebuie să fie eliberați pentru a se concentra pe creștere.”

De asemenea, ei trebuie să fie forța motrice strategică din spatele luării deciziilor pentru creștere. De exemplu, Matt explică că 90% din succesul startup-urilor provine din 10% din ideile pe care le încearcă.

Directorii generali și fondatorii trebuie să fie nemilos atunci când analizează oportunitățile de a găsi lista de activități care ar putea face o mare diferență. Adică tipurile de activități care pot dubla afacerea, față de cele care o pot crește cu 1%.

Matt explică:

„Asta înseamnă, de asemenea, să spunem „ nu vom pierde timpul cu toate celelalte lucruri, nu vom face PR. Pentru că nici un unicorn nu a fost construit din spatele PR'.

„Este vorba de a avea disciplina de a nu face toate aceste activități care rezultă în 7/10, astfel încât să ai timp și resurse pentru a te concentra pe 9 și 10. ”

Testare și experimentare

Dacă sunteți pe marginea unui lucru nou care nu a mai fost făcut în acest fel înainte - nu există nici un plan.

Va trebui să încercați câteva lucruri pentru a afla ce funcționează. Și apoi va fi un proces de testare continuă pentru a vedea cum poate fi îmbunătățit.

Dar există o artă în această știință. Trebuie să găsiți echilibrul corect între a menține impulsul atunci când experimentați, dar nu a schimba prea multe variabile simultan, astfel încât să puteți discerne ce funcționează și ce nu.

Matt vă recomandă să urmați un proces de fiecare dată când rulați un experiment, indiferent cât de mic:

1. Notează-ți ipoteza
2. Faceți o predicție pentru ceea ce credeți că va fi rezultatul
3. Documentați-vă experimentul și rezultatele

Dacă funcționează, atunci grozav. Dar dacă nu, atunci revizuiește-ți notele. De ce crezi că nu a funcționat? Ce variabile ar putea fi schimbate pentru a testa din nou?

Matt spune:

„Majoritatea experimentelor vor eșua, dar cheia este să știi de ce, astfel încât să înveți mereu. Este vorba despre rezolvarea puzzle-ului. Întotdeauna încerci să te apropii cu un pas.

„Cei mai mulți oameni inițial nu gândesc experimental, dar odată ce intră în asta, este distractiv și captivant. Oamenii vor să știe rezultatele. Poate fi cu adevărat motivant și captivant.

„Oamenii pot dezbate de ce lucrurile au funcționat sau nu și pot decide ce experimente pot rula ei înșiși. Când prinde rădăcini într-o companie cu cultura potrivită, poate fi într-adevăr o forță pentru schimbare pozitivă.”

Inamicul în cursa pentru creștere

Una dintre problemele comune cu care se confruntă startup-urile este dihotomia dintre a face acest lucru perfect și a face lucrurile rapid.

Creșterea înseamnă a învăța cât mai repede posibil pentru a discerne următorii pași cu cea mai mare probabilitate de succes. Dar este un lucru greu să-ți dai capul.

Pentru că majoritatea oamenilor au învățat să încerce să facă lucrurile perfect. În mod normal, ești recompensat pentru că faci lucrurile „bine”. Și asta poate fi o ajustare pentru oamenii care nu sunt obișnuiți să lucreze în startup-uri.

În loc să aveți o pagină de destinație de bază în care puteți testa H1-urile, adesea lucrurile sunt încetinite, deoarece echipa dorește să aibă configurate a, b și c înainte ca testul să devină live.

Dar clienților tăi s-ar putea să nu le pese de aceste lucruri.

Matt spune:

„Puteți petrece mult timp optimizând lucruri care de fapt nu fac diferența.

„Timpul într-un startup este atât de valoros. S-ar putea să ai doar 12, 6 sau poate doar 3 luni de pistă înainte ca compania să rămână fără bani. Deci, dacă luați 2 săptămâni când ar putea dura doar 1, atunci faceți jumătate din numărul de experimente.

„În realitate, ceea ce va determina succesul tău este numărul de experimente pe care le derulezi.”

Cu cât poți începe mai devreme să faci greșeli și să înveți, cu atât mai repede poți crea ceva mai bun.

Asta nu înseamnă că fiecare experiment ar trebui să fie neglijent și dezordonat, dar trebuie să fii clar de la început care sunt lucrurile importante pe care trebuie să le faci corect (de exemplu, securitatea datelor!) și ce poate aștepta.

Cu alte cuvinte, care ar fi testul minim viabil pentru a afla dacă ipoteza ta este corectă sau greșită.

Leadership în startup-uri

Probabil că este sigur să presupunem că oamenii care sunt dispuși să-și înceapă propria afacere sunt probabil dispuși să-și asume riscuri. Aceasta este o decizie destul de riscantă în sine.

Deci, teoretic, oamenii care conduc startup-uri vor fi puțin mai toleranți la asumarea riscurilor decât ceilalți oameni din compania lor - la urma urmei, vei conduce puțin mai atent cu mașina altcuiva, față de una pe care o deții.

Matt spune:

„Dacă nu este compania ta, atunci nu vei dori să faci nimic riscant. Dar aici este important ca conducerea să facă spațiu pentru ca oamenii să facă greșeli.”

Cum pot liderii de afaceri să facă spațiu pentru greșeli?

Matt spune:

„Comunicați greșelile pe care le-ați făcut în calitate de CEO sau fondator. Vorbește despre experimentele tale eșuate, precum și despre câștiguri. Și nu reacționați negativ la cineva care vă spune despre greșelile sale.

„Pentru mine, aș prefera mult ca cineva să facă o greșeală decât să nu facă nimic pentru că îi era frică să nu facă asta.

„Cea mai mare greșeală este să nu încerci nimic. Nefiind îndrăzneț. Se mișcă prea încet.

„Ca lider, trebuie să întăriți acest lucru în fiecare zi, deoarece este împotriva tuturor instinctelor noastre de angajați.”

Acum, desigur, cu asta vine și avertismentul că există anumite domenii ale unei afaceri în care greșelile nu sunt încurajate. Matt oferă un exemplu de când lucra la PayPal:

„Lucruri precum managementul fraudelor sau securitatea rețelei.

„Există locuri în care poți fi îndrăzneț și riscant și alte locuri în care nu poți.

„Depinde de CEO sau fondator să se asigure că aceste linii sunt clar trasate. Aveți conversații explicite despre așteptările pentru nivelul de îngrijire.

„Este această misiune critică sau este această misiune „ține-mi berea”?”

De asemenea, depinde de CEO-ul sau fondatorul să se asigure că mințile antreprenoriale preiau proiecte mai riscante, antreprenoriale.

Matt spune:

„Este mai probabil ca CEO-ul să aibă contact cu toți cei din startup, în general pentru că este mai mic.”

„Dar ar trebui să-și dorească, pentru că atunci ei pot vedea cine are tendința de a fi mai dezlănțuit, cine este mai reticent la risc, cine este mai bun cu luarea rapidă a deciziilor și cine este mai perfecționist.

„Și apoi puteți direcționa mai ușor resursele de care aveți nevoie în proiectele pe care le priorizați.

„Dar chiar și totuși, cu acele minți mai antreprenoriale - trebuie totuși să întăriți că gata este mai bine decât perfect. Fi îndrăzneț. Asuma riscuri. Experimentează rapid.

„Și mai important, învață.”

Pentru mai multe informații de la noi la Cognism, vă puteți înscrie la buletinele noastre informative bi-săptămânale. Alegeți dintre edițiile noastre de vânzări, conținut sau de generare a cererii (sau toate trei!) înregistrându-vă mai jos.