Cum să faci călătoria produsului, ciclul de vânzări și rapoartele LTV noua ta armă secretă

Dăm cheile împărăției.

Oamenii plătesc agențiilor și firmelor de consultanță o mulțime de bani pentru a efectua analiza în patru pași de mai jos.

Acum, cu Triple Whale, câteva capturi de ecran și Notion, puteți crea rapoarte incredibil de robuste în câteva minute.

Și pentru că vă iubim atât de mult pe toți, am creat un șablon de noțiune pe care îl puteți duplica.

(Nu aveți Notion? Este gratuit și incredibil. Înscrieți-vă aici.)

Acum că aveți Notion, tot ce trebuie să faceți este: să duplicați șablonul Notion, să înlocuiți capturile de ecran cu ale dvs., să schimbați textul substituent în numerele dvs. și să declanșați-l!

Felicitări! Tocmai ați finalizat o călătorie solidă a produsului, un ciclu de vânzări și o analiză LTV pentru afacerea dvs. sau afacerea clientului în câteva minute.

(Ce vremuri trăim!)

Primul dintre cele două linkuri de mai jos este Exemplul de raport, care este ceea ce ar trebui să semene livrabilul final. Al doilea link este către raportul preconstruit pe care să îl completați cu numerele dvs.

• Link către exemplul complet de raport trimis clientului.
• Link către raportul de completare a spațiilor libere - șablon de noțiune.

Pasul 1: Identificați produsele de top

În primul rând, va trebui să aflați care sunt produsele dvs. cele mai vândute.

Pentru a face acest lucru cu ușurință, deschideți Triple Whale și accesați Analytics → Produse. De obicei, va exista o distincție clară între echipele tale A și B.

Iar pentru a identifica produsele care merită analizate sunt, folosiți praguri de comandă sau minime de vânzări. Cu alte cuvinte, priviți doar produsele cu cel puțin Y cantitate de comenzi YTD sau X cantitate de vânzări.

După ce identificați produsele, faceți o captură de ecran pentru raportul dvs.:

Pentru această afacere, există cinci produse care merită analizate:

1. Coada de cal Top Knot
2. Lulu Two Strand
3. Pachet Lulu cu două fire
4. Aura
5. Arisa Fishtail

Pasul 2: Examinați LTV

Acum că știți care sunt cele mai bine vândute produse, să vedem cum se raportează la LTV față de întregul magazin.

Pentru a face asta, deschideți Analytics → LTV 60/90 Days in Triple Whale. Puteți verifica LTV-ul produselor cele mai vândute și le puteți compara cu mediile din magazin. Iată o altă captură de ecran:

Toate cele mai vândute noștri sunt în top 10 LTV. Este bun!

Câteva lucruri de remarcat aici:

• De ce The Naomi Ponytail nu se află în top 5 al vânzărilor cu un AOV atât de puternic?
• Lulu Two Strand Bundle are o economie sănătoasă. De ce nu este în top 5 al vânzărilor?
• Nu există multe variații în AOV și LTV de 60/90 de zile. De ce?

Nota #1: AOV este o funcție a frecvenței de achiziție (Vânzări totale/Cumpărări totale) și LTV este o funcție a clienților unici (Vânzări totale/Clienți unici).

Nota #2: Există câteva moduri diferite de a calcula LTV. Preferăm vânzări totale/clienți unici. De asemenea, îl veți vedea reprezentat în afara lui Triple Whale ca Profit mediu de comandă * Frecvența comenzii și alte variații.

Pasul 3: Ciclul de vânzări ️

Următorul lucru pe care vrem să-l verificăm este durata ciclului de vânzări.

Câte zile între a 2-a, a 3-a și a 4-a comandă a unui client?

Privirea ciclului de vânzări vă va permite să vedeți întreaga călătorie a clienților și să identificați momentele optime pentru a trimite mesaje sau a transmite RT utilizatorilor.

Lucruri de nivel înalt!

Treceți la Analytics → Timp între comenzi.

Faceți o captură de ecran a benchmark-urilor.

Evaluați distribuția comenzilor pe zi și căutați cele mai mari grupuri cu cele mai mari comenzi. Știu; super stiintifica. #ştiinţă

Acesta va fi momentul cel mai oportun pentru a le trimite mesaje clienților.

**Notă: am inclus produsul de top doar pentru concizie. Le-am analizat pe toate cinci. Acestea sunt incluse în raportul final.

Ciclu de vânzări de top Knot Ponytail

Fereastra de mesagerie ideală pentru a doua comandă: Ziua 0 (gândiți-vă la vânzarea superioară post-cumpărare sau vânzarea încrucișată) și Ziua 5 până în Ziua 15.

Fereastra ideală de mesagerie pentru a treia comandă: Ziua 0 până în Ziua 1 și Ziua 6 până în Ziua 14.

Fereastra de mesagerie ideală pentru a patra comandă: Ziua 0, Ziua 2 și Ziua 6 până la Ziua 14.

Pasul 4: Călătoria produsului ️

Iubesc metaforele. Așa că permiteți-mi să vă dau o metaforă:

Prima achiziție = Data

A doua achiziție = Angajament

A 3-a achiziție = căsătorie

Vrei ca oamenii să se căsătorească cu unul sau mai multe dintre produsele tale.

O călătorie de produs este o reprezentare vizuală a loialității și preferințelor. Nu mă întreba ce cred. Uite ce fac.

Trei întrebări principale la care doriți să răspundeți:

1. Acționează produsul ca o poartă către produsele mele de top sau ca un gatekeeper?
2. Pot combina cu alte produse pentru a îmbunătăți economia?
3. Ar trebui să ofer un abonament pentru a scurta ciclul de vânzări?

Încă două lucruri pe care doriți să le obțineți din călătoria produsului: cea mai proeminentă călătorie și calea de aur a produsului respectiv. Ne referim la acestea ca:

• Calea de Aur (cea mai proeminentă)
• Calea de aur a produsului (calea către ordinea a treia a produsului)

Acest lucru va avea mai mult sens când vedeți graficul și analiza de mai jos. Să trecem prin trei produse diferite.

Treceți la Analytics ->Product Journey

Faceți capturi de ecran ale fiecărui produs pe care l-ați analizat.

Nota #1: Am inclus trei aici pentru concizie. Toate sunt în raportul final.

Nota #2: Cum am obținut procentele? Ele apar pe diagramă când treci cu mouse-ul peste potecă în Triple Whale.

Top Knot Ponytail Product Journey

Acesta este un vânzător de top și are o loialitate incredibilă. Prima achiziție de Top Knot Ponytail duce la o a doua achiziție de:

• 45% coadă de cal Top Knot
• 8% Lulu Two Strand
• 6% Coada de cal Naomi

Analiza Golden Path: Pentru persoanele care au achiziționat mai întâi coada de cal Top Knot, 45% s-au întors și au achiziționat o coadă de cal Top Knot a doua oară și 74% (din cele 45 anterioare) s-au întors pentru a cumpăra o coadă de cal Top Knot a treia oară. Asta este fantastic.

Produs Golden Path: La fel ca Golden Path. Acest lucru este ideal. Un semn al unui produs grozav/popular este că cohortele ulterioare cresc. În acest caz, cohorta de ordinul doi până la al treilea sa îmbunătățit cu aproape 30 de puncte (45% →74%). Super puternic.

Pe lângă asta, oamenii încearcă diferite produse (The Naomi & Lulu Two Strand) și majoritatea revin la Top Knot.

În concluzie, acesta este produsul pilon al afacerii și generează clienți repetați de mare valoare și loialitate față de marcă.

Acest produs ar trebui să fie în vârful suliței în mediile plătite și organice. O cantitate semnificativă de cheltuieli și resurse organice ar trebui alocate pentru promovarea acestui produs.

Lulu Two Strand Product Journey

Acesta este un alt produs cel mai bine vândut, dar imediat vezi că are o anatomie complet diferită. Acest produs pare că merge bine după cifre. În realitate, generează clienți suboptimi de valoare scăzută.

Acesta este motivul exact pentru care călătoriile clienților sunt atât de importante.

Majoritatea primilor cumpărători cumpără un produs diferit la a doua comandă. Mai exact, ei nu cumpără un produs de top vândut care generează lock-in, LTV și loialitate de marcă, adică Top Knot sau The Naomi Ponytail.

În schimb, prima achiziție a Lulu Two Strand duce la o a doua achiziție de:

• 17% Suport pentru coadă de cal Top Knot
• 11% Lulu Two Strand
• 7% Halo

Analiza Căii de Aur: Dintre cei care au cumpărat primul Lulu Two Strand, 65% s-au întors și au cumpărat Altul pentru a doua comandă.

Calea de Aur a produsului: Dintre cei care au cumpărat mai întâi Lulu Two Strand, 17% s-au întors și au achiziționat un Lulu Two Strand a doua oară și 43% (din cei 17 anteriori) s-au întors pentru a cumpăra un Lulu Two Strand a treia oară.

În concluzie, The Lulu Two Strand acționează ca un gardian al celor mai bune produse. Acest lucru duce, la rândul său, la experiențe ulterioare de produs suboptime și la o degradare a valorii mărcii. Nu grozav.

Există un set mic, dar decent de loial (17%→43% nu foarte grozav) de consumatori care se bucură de acest produs. Nu aș ucide acest produs. Acestea fiind spuse, nu aș pune în spate mass-media plătită sau inițiative organice mari.

Călătoria produsului Naomi Ponytail

Îți amintești când am verificat topurile LTV și a apărut Naomi Ponytail? Ei bine, când verificați călătoria produsului, se dovedește că este un produs grozav de promovat.

Prima achiziție a Cozii de cal Naomi duce la o a doua achiziție de:

• 34% Suport pentru coadă de cal Top Knot
• 8% Lulu Two Strand
• 7% Lulu Two Strand Bundle

Analiza Căii de Aur: Oamenii care au cumpărat prima Coada de cal Naomi, 52% s-au întors și au cumpărat Altul pentru a doua comandă.

Calea de aur a produsului: Oamenii care au achiziționat prima coadă de cal Naomi, 0% s-au întors și au achiziționat o coadă de cal Naomi a doua oară și 0% (din 0%) s-au întors pentru a cumpăra o coadă de cal Naomi a treia oară.

Notă: Coada de cal Naomi a fost cel mai cumpărat articol pentru comanda numărul trei.

În concluzie, aceasta este definiția unui produs gateway. Nu a fost cumpărat a doua oară, dar a cumpărat o tonă a treia oară. În plus, peste o treime dintre cumpărători cumpără cel mai bine vândut produs la a doua comandă. Perfect.

Pasul 5: Completați acest raport

Acum încercați să efectuați această analiză cu unul dintre clienții dvs. Vei fi uimit de răspunsul lor!

1. Duplicați acest document Noțiune.
2. Adăugați capturi de ecran, schimbați numele și numerele produselor.
3. Trimiteți raportul clientului.
4. Imprimați bani.

Doriți să vă verificăm raportul înainte de a-l trimite unui client? Glisați în DM-urile noastre Twitter @TryTripleWhale cu un link către raport.

Concluzie

Minunat! Tu ai făcut-o .

Acum înțelegeți cum să utilizați Triple Whale pentru a:

• Identificați produsele de top
• Calculați LTV produs de top
• Obțineți cadența optimă a mesajelor/anunțurilor
• Înțelegeți căile de aur ale produselor de top

Un ultim lucru: aceasta este o analiză grozavă de efectuat pentru un potențial client.

În primul rând, construiește o cantitate nebună de capital pentru clienți prin percepția competenței și expertizei.

În al doilea rând, puteți vedea cum arată afacerea sub capotă.

Înțelegerea economiei REALE a afacerii în comparație cu ceea ce vă spune proprietarul va atenua o mulțime de frecări și dezaliniri pe drum.

Sunteți gata să vă duceți analiza și atribuirea la următorul nivel? Încercați Triple Whale astăzi!