7 companii cu creștere condusă de produse care deschid drumul în tehnologie astăzi

Dacă aveți un produs grozav, acesta trebuie să facă parte din strategia dvs. de lansare pe piață. Sute de companii de astăzi prosperă cu o creștere condusă de produs, o mișcare care poziționează produsul ca motor principal al angajamentului, reținerii și loialității. Mai jos veți găsi exemple de companii conduse de produse și strategiile pe care le folosesc pentru a genera o creștere fiabilă.

Ce este creșterea condusă de produs (PLG)?

Potrivit OpenView, organizația care a definit pentru prima dată conceptul, „Creșterea condusă de produs (PLG) este un model de creștere în care utilizarea produsului determină achiziția, reținerea și extinderea clienților”.

Această metodă este diferită de strategiile de creștere conduse de vânzări și de marketing, care dedică timp, energie și bani pentru a convinge clienții că produsul lor are o valoare ridicată. În loc să se bazeze pe metode tradiționale de creștere, companiile conduse de produse permit clientului să experimenteze valoarea utilizând produsul.

PLG generează loialitate și reținere aproape automat prin experiența digitală a utilizatorului. Cu toate acestea, echipele dvs. de marketing și vânzări sunt încă relevante pentru creșterea afacerii dvs., deoarece generează conștientizare și cerere. Odată ce acești clienți potențiali calificați sunt capturați, produsul tău excelent ar trebui să-l ia de acolo.

Companiile de succes PLG au aceste lucruri în comun

Pentru a urma o strategie bazată pe produs, companiile PLG ar trebui să se concentreze pe alinierea între echipe și departamente . Cu costuri mai mici de achiziție a clienților (CAC) și mai puține cheltuieli pentru vânzări, publicitate și onboarding, o strategie PLG permite companiilor să economisească bani și timp.

Trăsăturile produselor eficiente într-o mișcare PLG includ:

• Design și funcționalitate perfectă a produsului: companiile PLG produc produse intuitive și ușor de utilizat. Atunci când produsul este ușor de utilizat, implicarea se îmbunătățește.
• Experiențe care transmit valoare clară și imediată: în timpul dezvoltării produsului, echipele optimizează „time-to-value”, timpul necesar unui client pentru a experimenta valoarea produsului dumneavoastră după ce se înscrie. Cu cât utilizatorul experimentează și recunoaște mai repede beneficiile produsului, cu atât este mai probabil să facă conversie.
• Capacități de personalizare : 71% dintre clienți se așteaptă la personalizarea produselor digitale, care îmbunătățește experiența utilizatorului și stimulează creșterea. Deși nu este necesară, personalizarea este un alt factor care poate aduce implicarea și reținerea la următorul nivel în PLG.
• Explorare fără frecare : mișcările PLG ar trebui să elimine barierele în calea încercării produsului. Aceasta înseamnă că un client potențial nu ar trebui să se angajeze cu reprezentanții de vânzări pentru a crea un cont gratuit sau freemium. În timp ce implicarea în vânzări poate fi necesară pentru tranzacțiile mai mari ale întreprinderilor, oricine dorește să cumpere un număr mic de licențe sau pur și simplu să testeze produsul ar trebui să poată face acest lucru fără a fi nevoit să discute cu vânzările.
• Viralitate : o companie puternică PLG încurajează acțiunile, invitațiile și viralitatea. Cu cât un produs servește mai mulți utilizatori, cu atât va crește mai repede. Unele produse integrează acest „factor de partajare” organic cu setările de colaborare. De exemplu, un produs poate solicita unui utilizator să-și partajeze tabloul de bord cu persoane care nu au acces la instrument. Produsul poate crea un link personalizat pentru spectatorii externi, cărora li se solicită, de asemenea, să se înscrie pentru instrument atunci când explorează linkul personalizat.
• Efectul de rețea : Efectul de rețea este fenomenul în care un produs are o valoare combinată. Cu cât mai mulți oameni i se alătură, cu atât produsul este mai util tuturor. Companiile PLG care au un produs cu efect de rețea cresc rapid atunci când sunt implementate de alte echipe din cadrul companiei lor.

7 exemple de companii care fac o creștere bazată pe produse chiar acum

Deși există multe companii care au adoptat strategii bazate pe produse, următoarele șapte companii sunt unele dintre cele mai performante în peisajul PLG. Fiecare dintre ele s-a îndepărtat de dependența de strategiile conduse de vânzări, ceea ce a condus la o creștere masivă a produselor și a afacerii care subliniază o experiență excepțională a clienților.

Miro

Miro a cunoscut o creștere continuă de la înființarea sa în 2011, datorită în mare parte strategiei sale PLG. Spre deosebire de alte modele freemium, abonamentul gratuit Miro include utilizatori nelimitați — un avantaj important care generează înscrieri. De asemenea, echipele pot profita de cele peste 1.000 de șabloane simple și ușor de utilizat de la Miro. Șabloanele încurajează utilizatorii să înceapă imediat cu produsul Miro, oferind valoare și utilitate imediată utilizatorului.

Mai mult, Miro personalizează experiența șablonului, prezentând utilizatorului șapte întrebări de onboarding. Acest tip de personalizare este cheia unei abordări centrate pe client. Nu numai că șabloanele accelerează procesul de învățare a produsului, dar răspund și nevoilor specifice ale utilizatorului. De asemenea, Miro oferă comunității sale un forum, întâlniri și „Miroverse” pentru a-și consolida și mai mult eforturile PLG.

Noţiune

La fel ca Miro, Notion oferă utilizatorilor săi șabloane care facilitează începerea platformei sale. În plus, Notion produce tutoriale și seminarii web pentru a educa utilizatorii și liderii de echipă despre instrumentele Notion, precum și despre alte conținuturi de productivitate și colaborare. În fiecare dintre aceste videoclipuri, Notion demonstrează cum produsul său este un instrument versatil care oferă un „spațiu de lucru all-in-one”.

Noțiunea duce, de asemenea, la creșterea condusă de produse prin urmărirea KPI-urilor eficiente. Deoarece Notion oferă și un model freemium, simpla urmărire a numărului de înscrieri nu ar oferi date acționabile pe care compania le poate folosi pentru a-și îmbunătăți produsul sau strategia de afaceri. În schimb, KPI-urile Notion includ date despre numărul de utilizatori implicați care au un potențial ridicat de a deveni utilizatori plătiți, echipe care fac upgrade la un cont Notion plătit și echipe care sunt susceptibile de a face upgrade la un cont de întreprindere.

Dropbox

Din perspectiva PLG, Dropbox are viralitate încorporată. Puteți partaja rapid dosare și link-uri cu alții, chiar dacă aceștia nu au un cont Dropbox. Când oamenii deschid un link Dropbox, ei devin automat utilizatori fără a fi nevoie să se înregistreze (deși mulți fac adesea odată ce văd valoarea).

Dropbox oferă, de asemenea, un program de recomandare prin care utilizatorii pot câștiga spațiu de stocare suplimentar. Programele de recomandare încurajează utilizatorii noi să se înscrie și să încerce un produs, reactivând ciclul de creștere condus de produse.

Slack

Slack este unul dintre exemplele esențiale ale unei companii cu creștere condusă de produse. Prin efectul de rețea, Slack a reușit să-și dezvolte afacerea pe măsură ce tot mai mulți profesioniști din întreaga lume au văzut valoarea de a se alătura platformei cu colegii lor.

Slack înțelege și puterea upselling-ului. Trecerea la un abonament Slack plătit permite utilizatorilor să stocheze întregul istoric al mesajelor. Acest lucru este incredibil de important pentru companiile mari care doresc chitanțe ale tuturor comunicărilor lor. Nu este de mirare că veniturile Slack au crescut de la 12 milioane USD în 2014 la 902 milioane USD în 2021.

atlasian

Cea mai mare putere a Atlassian o reprezintă „campionii interni” sau susținătorii mărcii/utilizatorii de putere, care conduc efectul de rețea. Potrivit lui Matt Ryal, lider de echipă de produse la Atlassian, „feedback-ul pozitiv pe care îl primește un campion de succes în cadrul companiei îi face mai probabil să introducă produsul din nou în roluri viitoare”.

De asemenea, Atlassian acordă prioritate feedback-ului utilizatorilor finali pentru a-și îmbunătăți produsul. Centrul său de asistență și tabloul de bord de sistem permit utilizatorilor să raporteze erori și să facă sugestii și solicitări de funcții. Apoi, echipa de produs analizează feedback-ul și face ajustări atunci când este posibil. Atlassian oferă, de asemenea, utilizatorilor săi un forum comunitar în care utilizatorii pot pune întrebări și pot învăța unii de la alții.

HubSpot

HubSpot a dezvoltat o echipă de succes și vânzări pentru clienți pentru utilizatorii freemium pentru a-i ghida prin călătoria utilizatorului. Această echipă funcționează și ca o metodă de colectare a feedback-ului și a datelor pentru echipa de produs. Cu toate acestea, la scurt timp după lansarea strategiei lor PLG, au descoperit că clienții potențiali necalificați pierd timpul echipei de vânzări. În loc să obțină cât mai mulți clienți potențiali, au decis să prioritizeze calitatea față de cantitate prin segmentare.

Potrivit lui David Barron, director global de vânzări la HubSpot, „Acest lucru ne-a învățat cât de esențial este să segmentăm fără milă utilizatorii/clienții potențiali prin crearea unui sistem care să conecteze clienții noștri cei mai potriviti cu oamenii noștri de vânzări și să-i împingă pe toți ceilalți către autoservire."

Zoom

Zoom a luat amploare în timpul pandemiei nu doar din cauza nevoii bruște de teleconferințe de încredere, ci și din cauza barierei scăzute de intrare. Spre deosebire de concurenții săi, cum ar fi Microsoft Teams și Skype, Zoom nu solicită utilizatorilor săi să aibă o adresă de e-mail.

Ca produs freemium, Zoom este accesibil financiar pentru toate organizațiile și persoanele care au trecut la întâlniri virtuale. Zoom este, de asemenea, în mod inerent viral și a devenit sinonim cu chatul video. Baza sa de utilizatori loiali și popularitatea au determinat oamenii să folosească termenul „Mărire” ca verb: „Vrei să măriți?”

Începeți cu creșterea condusă de produse

Dacă doriți să implementați o strategie de creștere bazată pe produse în compania dvs., primul pas ar trebui să fie să vă asigurați că produsul dvs. este conceput pentru a servi utilizatorul final. După cum spune fondatorul și CEO-ul Calendly, Tope Awotona: „Proiectarea pentru utilizatorii finali înseamnă să înțelegeți cu adevărat ceea ce fac aceștia – și înseamnă, de asemenea, să înțelegeți cu adevărat cui serviți.”

Odată ce te simți încrezător că produsul tău va satisface o nevoie de pe piață, formulează-ți strategia PLG. O modalitate de a face acest lucru este să urmați cadrul în cinci etape al OpenView cu aceste faze: activare, pornire, descoperire, conversie și scalare. Asigurați-vă că citiți postarea integrală pe ProductLed.

Pentru a-ți continua învățarea despre creșterea condusă de produse, poți, de asemenea, să descărcați fișa de lucru PLG gratuită a Amplitude sau să urmăriți webinarul „Driving Product-led Growth” cu Elena Verna și Forrester.

Referințe

• Matt Ryall: Tehnologie și opinie din 2002, lecții de creștere conduse de produse de la Atlassian
• OpenView Partners, 2022 Product Benchmarks
• Parteneri OpenView, creștere condusă de produse: alimentează companiile de software cu cea mai rapidă creștere
• Companii în creștere conduse de produse, conduse de produse: un cadru pentru prioritizare