5 diagrame care explică creșterea condusă de produs (și foaia de lucru bonus)

Creșterea condusă de produs (PLG) este un model de afaceri care se bazează pe produs ca motor principal pentru achiziția, implicarea, reținerea și extinderea clienților. O afacere PLG se concentrează mai mult pe crearea de experiențe grozave în produs pentru utilizatorii săi, decât să se bazeze în mare măsură pe marketing și vânzări pentru a câștiga clienți plătitori.

[Cartografiați propria strategie PLG cu foaia de lucru gratuită a Amplitude]

În mod tradițional, mărcile încearcă să le arate consumatorilor că produsul lor este valoros înainte de a le oferi acces la el. Dar, oferind mai multor persoane acces la produsul dvs. prin teste gratuite și planuri freemium, produsul permite să vorbească de la sine, oferind valoare imediată utilizatorilor dvs. Acesta este un element de bază al afacerilor conduse de produse.

Îți îmbunătățești experiența cu produsul, mai degrabă decât să folosești vânzări și marketing pentru a convinge utilizatorii că vor vedea valoare din ceva pe care nu l-au văzut direct.

A fi condus de produs înseamnă:

Companiile PLG nu elimină complet echipele lor de marketing și vânzări. Ele încă funcționează în tandem cu produsul — și le puteți folosi puterea mai eficient.

Cu PLG, vânzările se pot concentra pe oferte de extindere care au nevoie de o notă mai personalizată pentru a se extinde de la utilizarea freemium la utilizarea plătită, între departamente. Și marketingul poate lucra la eforturile de conștientizare care aduc un nou ochi produsului dvs. Cu toate acestea, conducând cu valoarea produsului dvs., o mare parte din procesul tradițional de vânzare și marketing devine automatizat. Asta pentru ca:

Cu o strategie PLG, fiecare echipă câștigă. Călătoria dvs. client devine mai fiabilă și mai scalabilă.

Beneficiile creșterii bazate pe produse sunt deja clare, dar cum arată asta în practică? Utilizați aceste cinci diagrame pentru a vizualiza cum ar putea funcționa pentru afacerea dvs.

Diagrama 1: Creșterea condusă de produs înseamnă o rambursare mai bună în mai puțin timp

Creșterea condusă de vânzări depinde de o mulțime de investiții inițiale: construirea echipei de vânzări, dezvoltarea garanției de vânzări, investirea timpului în calificarea clienților potențiali și așa mai departe. Și după ce ați făcut aceste investiții inițiale, este nevoie de timp pentru a vedea un profit.

În această diagramă a antrenorului de produse John Cutler, compromisurile dintre investiția și primirea de valoare din acele investiții de-a lungul timpului sunt clare. Atât într-un model bazat pe produs, cât și într-un model bazat pe vânzări, trebuie să faceți investiții. Cu toate acestea, în cadrul PLG, vedeți rezultate mai imediate. Nu este o linie dreaptă către creștere – trebuie să vă dați seama cum să generați activarea, implicarea și loialitatea cu produsul dvs. Dar în timpul petrecut pentru a face această muncă pentru a îmbunătăți produsul, veți vedea deja beneficiile achiziției de clienți. În timp ce într-o mișcare condusă de vânzări, s-ar putea să fii pe punctul de a face utilizatorii plătiți să accelereze produsul în aceeași perioadă de timp în care probabil ar deveni deja susținători loiali prin PLG.

Într-un model PLG, produsul îndeplinește munca pe care echipa dvs. de vânzări ar putea face în mod normal prin produse freemium sau teste gratuite. Dând gratuit o parte din produs, îi permiteți clienților să se îndrăgostească de el prin experiență personală.

Creșterea condusă de produse necesită investiții minime la început - stabilirea planului gratuit sau freemium și activarea de noi utilizatori. Veți vedea că se plătește imediat pe măsură ce oamenii încep să vă folosească produsul. Odată ce utilizatorii sunt configurați, veți dori să investiți în îmbunătățiri ale produselor care mențin utilizatorii implicați și fidelizează clienții.

Cu fiecare dintre aceste investiții mici, veți obține un profit imediat, deoarece experiențele utilizatorilor se îmbunătățesc imediat. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că puteți face investiții și îmbunătățiri mai des decât o echipă condusă de vânzări.

Diagrama 2: Călătoria clientului B2B SaaS pentru o creștere bazată pe produs

Este util să începeți prin a examina o călătorie tipică a clientului B2B SaaS pentru a înțelege cum funcționează creșterea condusă de produse.

În primul rând, un utilizator se înscrie pentru planul tău gratuit. Îl folosesc inițial solo. Cu cât îl folosesc mai mult, cu atât îl integrează mai mult în fluxurile lor de lucru.

Cu cât îl integrează mai mult, cu atât utilizatorul devine mai confortabil și mai dependent de produsul dvs., astfel încât este mai probabil să îl distribuie colegilor pentru a colabora . De exemplu, un utilizator Canva poate crea un design pentru o campanie de socializare și îl poate distribui echipei sale pentru feedback și modificări ulterioare.

Apoi, utilizatorii invită colegii echipei să folosească produsul. Acum, în cadrul produsului se întâmplă o muncă mai importantă. Pe măsură ce utilizarea se extinde, compania are nevoie de mai multe opțiuni sau de mai mult acces pentru a-și desfășura munca, așa că vor plăti pentru mai multe funcții, locuri de utilizator, stocare de date sau integrări. Relația pe care o aveți cu acest client este ciclică și complexă .

Chiar dacă sunteți o companie SaaS cu oferte de mai multe milioane de dolari și cicluri lungi de vânzări de ani de zile, PLG are beneficii enorme:

Atlassian este binecunoscut pentru descifrarea codului pe PLG pentru industria B2B SaaS. Compania nu taxează echipele pentru primele 10 locuri – o ofertă care contribuie mult la atragerea clienților. Apoi, dacă utilizatorii gratuiti doresc să devină clienți plătitori, pot face acest autoservire fără implicarea în vânzări.

Fostul președinte al Atlassian, Jay Simons, spune pentru Intercom: „Dacă adăugăm 5.000 de clienți noi pe trimestru și adăugăm asta la baza de 120.000 de clienți existenți, ar fi foarte, foarte dificil să facem asta dacă ar fi să ne atingem de toți aceștia. clienții pe parcurs.”

Dar acolo unde este nevoie de o atingere umană, echipa este pregătită să ajute, în special pentru acei clienți întreprinderi care au întrebări și cazuri de utilizare mai complexe.

Diagrama 3: Modelul de creștere a amplitudinii

Pentru a face mai ușor de înțeles această călătorie a clienților, iată cum arată creșterea condusă de produse la Amplitude.

Există două cicluri cheie reprezentate aici. Partea stângă arată expansiunea prin cuvânt în gură. Partea dreaptă arată extinderea prin utilizarea continuă a utilizatorului. Ambele se întâmplă în același timp.

În primul rând, cineva se alătură planului de pornire gratuit al Amplitude. Ca platformă de analiză bazată pe evenimente, utilizarea Amplitude necesită instrumentarea câtorva evenimente pe site-ul sau aplicația lor pentru a urmări modul în care utilizatorii lor finali își folosesc produsul.

Pe măsură ce utilizatorii gratuiti Amplitude continuă să folosească Amplitude Analytics pentru a înțelege comportamentul clienților în cadrul produsului, ei împărtășesc noi perspective colegilor, ceea ce stârnește curiozitatea colegilor și îi încurajează să folosească și Amplitude.

Între timp, pe măsură ce acești utilizatori gratuiti continuă să folosească Amplitude, informațiile generate informează îmbunătățirile produselor pe care aceștia le fac utilizatorii. Ei vor trimite acele actualizări și apoi vor instrumenta mai multe evenimente cu Amplitude pentru a urmări performanța acelor modificări. Acest lucru duce apoi la noi perspective care fac produsul mai bun; este un schimb de valoare compusă.

Pe măsură ce utilizatorii gratuiti Amplitude împărtășesc mai multe informații și instrumentează mai multe evenimente, tot mai mulți colegi – chiar și departamente întregi – vin să se bazeze pe Amplitude pentru analiza produselor în sistem self-service. Cu funcții și produse suplimentare (cum ar fi Amplitude Recomand pentru personalizare și Amplitude Experiment pentru testarea A/B) disponibile la niveluri mai plătite, acești utilizatori gratuiti au șanse mai mari să actualizeze planurile Amplitude pentru a-și susține nevoile în evoluție.

Diagrama 4: Creșterea condusă de produs este ciclică

Puteți condensa acest model de creștere într-o buclă continuă din cinci părți care s-ar putea mapa pe majoritatea companiilor, indiferent dacă sunt B2B sau B2C.

Începe cu cineva care devine curios în legătură cu produsul tău – fie prin cuvântul în gură, fie prin orice formă de marketing – și apoi devine un utilizator gratuit.

În utilizarea produsului, ei văd valoarea pe care produsul dvs. le oferă (momentul lor „Aha!”) și devin un client plătitor.

Îi păstrezi pe acești clienți prin declanșatoare care îi mențin implicați și îi fac să revină la produs.

Pe măsură ce acei clienți se angajează și devin mai investiți în produs, îl împărtășesc cu alte persoane – adesea pentru că au creat ceva în produs pe care doresc să îl împărtășească colegilor sau prietenilor.

Distribuirea devine mai mulți oameni interesați de produs, întărind ciclul.

Diagrama 5: Un model PLG ipotetic pentru Spotify

Spotify este un produs popular B2C care poate ajuta la ilustrarea acestui ciclu în cinci părți pentru a-l face mai tangibil. Iar Spotify se descurcă atunci când vine vorba de experiențele în cadrul produsului.

Acest lucru este ipotetic, dar puteți vedea cum s-ar putea dezvolta creșterea condusă de produse în aceste etape pentru un brand B2C precum Spotify:

• Curiozitate: Marketingul stârnește interesul cu, să zicem, un anunț care promovează Lil Nas X. Un utilizator își creează un cont Spotify gratuit cu funcții mai limitate și reclame care se redă în timp ce se difuzează.
• Aha! moment: clientul începe să folosească Spotify și descoperă o valoare unică, cum ar fi listele de redare create de utilizator și mixurile personalizate Spotify.
• Schimb de valoare: utilizatorul consideră Spotify suficient de valoros pentru a deveni un ascultător obișnuit. Nu vor reclamele, așa că achiziționează un abonament.
• Declanșare: Spotify menține utilizatorii implicați, sugerând muzica recomandată. În acest moment, utilizatorul nu trebuie deloc să interacționeze cu marketingul. Totul este condus de produs.
• Viralitate: utilizatorii Spotify doresc să partajeze o listă de redare cu prietenii lor sau să înceapă o sesiune de ascultare în grup.
• Curiozitate: atunci când utilizatorii Spotify împărtășesc prietenilor lor, acest lucru le stârnește curiozitatea să se alăture și ei, ceea ce începe din nou ciclul.

În acest ciclu, experiențele grozave îi fac pe ascultătorii de muzică să revină. Și funcțiile de partajare socială aduc mai mulți utilizatori, reducând dependența de inițiativele de marketing.

Fișă de lucru: Hartă-ți strategia de creștere condusă de produse

Acum că ați învățat elementele de bază ale creșterii conduse de produse, este timpul să vă dați seama de strategia PLG a companiei dvs. Descărcați acest șablon gratuit – bazat pe Diagrama 2 de mai sus – pentru a mapa călătoria clientului freemium sau gratuit.

De asemenea, puteți utiliza această fișă de lucru ca exercițiu PLG la nivel de echipă pentru a:

• identificarea potenţialelor riscuri şi bariere
• gândiți-vă la modalități de a crește monetizarea
• diagramați „buclele virtuoase” din produsul dvs. care întăresc angajamentul și reținerea

Platformele de analiză a produselor fac posibilă creșterea condusă de produse

Reorientarea afacerii dvs. în jurul produsului dvs. nu este o sarcină ușoară, dar merită să vă extindeți afacerea și să creșteți profitabilitatea. Începeți prin a vă defini metrica North Star și învățați cum să identificați și să amplificați buclele de creștere - sau volantele - care există deja în produsul dvs.

Informațiile despre produse vă oferă un avantaj pentru creșterea condusă de produse, iar Amplitude este aici pentru a vă duce strategia de creștere la nivelul următor. Pe măsură ce vă porniți în călătoria dvs. PLG, încercați planul de pornire Amplitude pentru a:

• Explorați informații despre produse
• Îmbunătățiți experiența utilizatorului
• Urmăriți comportamentul utilizatorului
• Caracteristicile produsului de testare A/B
• Personalizați mesajele de marketing
• Și gestionați date solide

Nu este nevoie să vă glisați cardul de credit. Dacă aveți nevoie de mai multe funcții, vom fi aici pentru a vă ajuta să vă duceți analiza produselor la următorul nivel. Aceasta este o creștere în acțiune condusă de produse.