Creștere condusă de produs pentru SaaS: definiție, pași și exemple

Vedem din ce în ce mai multe companii renunțând la vechile strategii de creștere doar pentru a deveni parte a popularului club PLG. Iar industria SaaS nu este în niciun caz o excepție de la această tendință.

Întrebarea este de ce. De ce este în tendințe strategia de creștere condusă de produs (PLG)? Credem că am putea avea o idee!

• 58% dintre companiile B2B au o strategie condusă de produs.
• 77% dintre companiile cu ARR de la 250 de milioane de dolari până la 1 miliard de dolari utilizează modelul de creștere condusă de produs.
• 70% dintre clienți au șanse mai mari să recomande o companie PLG altora.

Deci, pe lângă creșterea vânzărilor de software, îmbunătățirea experienței clienților, obținerea succesului clienților sau încurajarea investițiilor externe, strategia condusă de produs are sens. Este atat de simplu.

Deci, să ne aruncăm în strategia PLG.

Ce este PLG (Product-Led Growth)?

Modelul de creștere condusă de produs este o strategie de introducere pe piață care plasează un produs în centrul său, folosindu-l pentru a obține o creștere a veniturilor în toate etapele sale. În loc să se bazeze pe campanii tradiționale de promovare a vânzărilor sau de marketing, produsul în sine devine motorul achiziției, reținerii și extinderii clienților.

Cum funcționează PLG în SaaS?

Companiile PLG au un potențial mai mare de a deveni virale, ceea ce duce, evident, la mai mulți clienți și la costuri de achiziție mai mici dacă modelul este aplicat corect.

Există anumite reguli pe care companiile SaaS trebuie să le ia în considerare atunci când merg complet pe produs. Deci, haideți să descoperim care sunt acestea și să înțelegem dacă se potrivesc cu afacerea dvs.

1. Dezvoltați un proces de cumpărare cu autoservire

În acest scenariu, produsul este magnetul de plumb, atragând clienții mai aproape și permițându-le să-ți descopere soluția fără a fi nevoie de asistență. Deci, mai întâi trebuie să vă asigurați că publicul țintă are o experiență intuitivă de cumpărare.

Creați un site web care să transmită valoarea produsului pe care îl aduceți prin:

• comunicarea propunerilor dvs. de valoare
• afișând planurile dvs. de prețuri și tot ceea ce reprezintă acestea
• crearea unui proces simplu de înregistrare și configurare a produsului.

La sfârșitul zilei, trebuie să vă asigurați că puteți câștiga noi utilizatori și puteți genera creșterea afacerii fără a necesita asistența semnificativă a echipelor de marketing și vânzări.

2. Valorificați puterea încercărilor gratuite sau a Freemiumului

În modelul PLG, un site web frumos cu copie inteligentă nu va fi suficient pentru a stimula o creștere exponențială.

Cu siguranță vei avea nevoie de ceva în plus pentru a îndulci afacerea.

Modelul freemium sau implementarea de probă gratuită vă poate oferi impulsul de care aveți nevoie atunci când vine vorba de obținerea de utilizatori. Dacă alegeți abordarea produsului freemium, trebuie să vă asigurați că utilizatorii potențiali au acces complet la caracteristicile de bază ale produsului dvs.

De fapt, aceste tactici de stabilire a prețurilor sunt unul dintre pilonii modelului condus de produs, deoarece toate acestea sunt legate de a oferi utilizatorilor o gustare a valorii produsului dvs. și de a obține PQL (clienți potențiali calificați pentru produs).

3. Oferiți mai multă integrare axată pe produs

Afacerile conduse de produse sunt concentrate pe produs pe tot parcursul, iar acest lucru, desigur, include procesul de integrare. Dar ce ne referim exact prin asta?

Având în vedere că integrarea fără întreruperi poate duce la adoptarea mai rapidă a produselor și la livrarea valorii, este esențial să investiți timp pentru a face acest proces ușor de urmat, ușor de utilizat și de autoservire ușor de utilizat.

Compania tradițională de software își introduce soluția cu ajutorul agenților umani, punând accent pe hiperpersonalizarea interacțiunii. Deși această metodă are propriile sale beneficii, opțiunea de autoservire PLG este o opțiune mult mai bună atunci când vine vorba de obținerea satisfacției utilizatorilor.

Nu numai că puteți urmări comportamentul utilizatorilor, puteți înțelege unde pierde produsul și apoi faceți îmbunătățiri suplimentare, dar utilizatorii se simt mai bine în privința produsului atunci când descoperă ce poate face soluția pentru ei pe toți.

Îndrumări în aplicație, flux de lucru simplificat și asistență video sunt câteva idei pe care le puteți folosi pentru a vă pune produsul în funcțiune în timpul procesului de integrare.

Cu toate acestea, rețineți că integrările PLG necesită multă muncă și îmbunătățiri continue.

4. Fixați-vă prețurile

Prețurile sunt la fel de esențiale pentru afacerea SaaS, precum și pentru clienții săi. Și găsirea echilibrului între părți nu este un lucru simplu de realizat. Doriți să stabiliți un preț suficient pentru produsul dvs. pentru a stimula creșterea, dar nu puteți merge prea sus pentru a rata alinierea acestuia la cererea clienților.

Deci ce faci? Tu experimentezi. În afară de utilizarea freemium sau a testului gratuit, care este o necesitate a volantului PLG, vă puteți orienta spre modelul bazat pe utilizare. Desigur, tariful fix sau per utilizator sunt la fel de bune.

Luați în considerare publicul țintă, colectați date istorice și, cel mai important, caracteristicile produsului dvs. responsabile pentru a oferi utilizatorilor valoare.

În cele din urmă, luați în considerare tehnica de stabilire a prețurilor pe niveluri, deoarece face minuni pentru segmentarea clienților. Și nu vă faceți griji dacă aveți un număr nesfârșit de planuri. Uită-te la frenezia prețurilor Hubspot, pentru că nu poți nega că dă rezultate excelente.

5. Colectați date și feedback-ul utilizatorilor – Întotdeauna

Strategia de afaceri de creștere condusă de produs ar putea fi responsabilă pentru costuri mai mici de achiziție a utilizatorilor sau pentru o creștere semnificativă a veniturilor, dar numai atunci când este implementată de carte.

Fără a colecta în mod constant date de utilizare a produselor printr-un instrument de analiză dedicat pentru a verifica cum se bucură clienții dvs. de soluția dvs., este foarte dificil să decideți ce modificări de dezvoltare a produsului ar trebui să faceți. În plus, oferirea de experiențe fluide pentru utilizatori nu ar fi posibilă în acest exemplu.

Astfel, această strategie de creștere se bazează în mare măsură pe colectarea cât mai multor date și feedback posibil.

Ar trebui să folosiți hărți termice, înregistrări de sesiune sau căi de utilizator pentru a afla următoarele.

• Progresul utilizatorului și acțiunile
• Zonele cu cea mai mare implicare
• Puncte de frustrare

Feedback-ul este foarte relevant aici și spunem acest lucru nu doar pentru afacerile conduse de produse, ci și pentru toate companiile SaaS. Cu toate acestea, lucrul grozav al acestei strategii este că vă poate oferi informații despre produse la începutul procesului, permițându-vă să identificați rapid potențialul de pierdere.

Deci, asigurați-vă că implementați:

• Sondajele în aplicație s-au concentrat pe anumite domenii sau caracteristici ale produsului
• Sondajele NPS

6. Transformă-ți produsul într-un instrument esențial

Valorile pe durata de viață a clienților și păstrarea utilizatorilor sunt la fel de importante în creșterea veniturilor medii precum reducerea costurilor procesului de achiziție a clienților sau diminuarea resurselor operaționale.

Acest lucru se poate face doar trecând de la o soluție plăcută la o soluție obligatorie, care, după cum știți, ar putea fi deosebit de provocatoare în industria SaaS competitivă. Nu imposibil, totuși.

Oferind constant valoare utilizatorilor dvs. prin noi funcții, actualizări și stimulente pentru a-i convinge să continue să folosească produsul dvs., vă puteți crește veniturile lunare recurente.

Concluzie: produsul dvs. trebuie să devină și să rămână indispensabil pentru utilizatori.

Pe blogul PayPro Global, puteți citi mai multe despre:

• 5 Beneficii PLG pentru afacerile SaaS
• PLG vs. Alte strategii de creștere
• 8 metrici pentru a măsura succesul PLG
• 4 Exemple de produse PLG