Teoria prospectului în luarea deciziilor financiare

Multă vreme, în economie a existat credința că deciziile oamenilor sunt întotdeauna atent calculate și raționale. Astăzi este cunoscut faptul că, de fapt, în timpul majorității proceselor de luare a deciziilor, oamenii sunt conduși în principal de emoții. Tocmai despre acest fenomen vorbește teoria prospectului, iar în acest articol vă vom prezenta cum îl puteți utiliza pentru a vă crea oferta și comunicațiile de marketing.

Ce este teoria prospectului?

Teoria prospectului este un concept care descrie un proces prin care oamenii iau decizii financiare, de cumpărare, de investiții etc. Se presupune că profitul și pierderea sunt evaluate diferit. Mai precis, oamenii sunt mai dispuși să-și asume riscuri dacă șansa de câștig este mai mare decât perspectiva pierderii. Potrivit fondatorilor acestei teorii – Tversky și Kahneman – oamenii sunt mai predispuși să experimenteze emoții negative asociate cu o pierdere decât sentimente pozitive asociate cu un câștig.

Este ușor de ilustrat cu un exemplu simplu:

Având posibilitatea de a alege opțiunile:

1. Câștig sigur de 100$
2. 50% șanse de a câștiga 200 USD sau 0

Majoritatea oamenilor vor alege opțiunea 1. Pe de altă parte, având posibilitatea de a alege:

1. O anumită pierdere de 100 USD
2. 50% șanse de a pierde 200 USD sau 0

Majoritatea oamenilor vor alege a doua opțiune.

În această teorie, putem vorbi despre mai multe fenomene care afectează decizia finală a unei persoane:

Efectul certitudinii

Se referă la favorizarea anumitor evenimente față de cele foarte probabile. Oamenii sunt mai predispuși să aleagă opțiuni cu un anumit profit decât opțiuni cu o probabilitate mai mică, dar profit mai mare. Acest lucru se datorează faptului că oamenii sunt contrarii să piardă și să-l experimenteze mult mai grav decât succesul – așa că rămân într-o zonă de confort sigură. Acest lucru este vizibil și în cazul loialității față de o anumită marcă și al unei părtiniri împotriva altor companii ale căror oferte s-ar putea dovedi mai bune.

Efect de reflexie

Luați decizii care vor minimiza pierderile, chiar dacă șansa apariției lor este neglijabilă.

Efect de izolare

Denumit și încadrare. Implică schimbarea preferințelor în funcție de modul în care este prezentată o anumită opțiune. Oamenii sunt mai susceptibili de a se concentra mai degrabă pe diferențe decât pe asemănările opțiunilor date, ceea ce este de obicei mai ușor pentru ei. Acest lucru duce la perspective diferite și influențează decizia finală.

Efectul unui mai puternic

Cunoscut și sub numele de efectul Bandwagon – acționând sau gândind în așa fel încât să fie în concordanță cu un alt grup de oameni. Este legat de dovada socială a dreptății.

Exemple de teorie prospect

Cum vă puteți folosi cunoștințele despre teoria prospectului în afacerea dvs. pentru a influența luarea deciziilor potențialilor consumatori? Iată câteva indicii!

1. Oferiți o reducere la achizițiile viitoare dacă clientul se abonează la lista dvs. de corespondență (creați un efect de certitudine că va primi un anumit beneficiu).
2. Încurajați oamenii să cumpere mai mult de o copie a unui produs, oferindu-le o reducere.
Oferiți transport gratuit peste o anumită valoare a comenzii, ceea ce poate motiva consumatorii să cumpere mai multe produse.
3. Creați un program de loialitate și, din când în când, recompensați, de exemplu, cu reduceri sau produse gratuite pentru cei mai fideli clienți care fac cumpărături regulat cu dvs. sau valoarea coșului lor de cumpărături este una dintre cele mai mari.
4. Dacă doriți să atrageți atenția clientului asupra mesajelor în cauză, utilizați alt font, culoare sau dimensiune mai mare decât de obicei pentru a le scoate în evidență.
5. Când folosiți CTA (indemnuri), marcați-le cu culori contrastante pentru a atrage atenția.
6. Invocați așa-numitul FOMO, sau teama de a rata o oportunitate, în comunicările dvs. Pune ofertele mai degrabă în categoria pierderilor decât a câștigurilor, de ex. Nu rata ocazia! Promoția este valabilă doar până la miezul nopții.
7. Oferă perioade de probă/versiuni, de exemplu, pentru ca clientul, fără teama de a risca o pierdere, să profite de oferta ta și să se convingă. De asemenea, puteți garanta o rambursare dacă consumatorul nu este mulțumit de achiziție. Acest lucru le va spori sentimentul de securitate și va reduce teama de potențiale pierderi.
8. Publicați recenzii pozitive despre produsele sau serviciile dvs. Clienții potențiali caută adesea recenziile altor persoane înainte de a cumpăra, așa că asigurați-vă că acestea sunt vizibile, dar și credibile.
9. Cooperați cu influenți și persoane publice. Deoarece oamenii celebri sunt urmăriți de mulți oameni pe internet, merită să stabiliți o cooperare cu aceștia pentru a promova produsele. Opinia lor pozitivă poate influența pozitiv creșterea vânzărilor în afacerea dvs.
10. Consultați așa-numita Regulă a 100. Se spune că dacă produsul dvs. are o valoare de până la 100 USD, reducerea de preț a acestuia ar trebui comunicată în termeni procentuali (ex. reducere -20%). Pe de altă parte, dacă prețul produsului depășește 100 USD, prezentați numeric reducerea prețului (ex. reducere – 20 USD). Acest mod de prezentare a promoțiilor este perceput ca fiind mai atractiv.

Teoria prospectului – rezumat

Teoria prospectului este un concept care merită cunoscut, mai ales dacă ești antreprenor sau investitor. Aflând despre comportamentele și emoțiile care îi conduc pe oameni în timpul procesului de cumpărare, puteți obține reacțiile pe care le doriți de la ei și puteți crea strategii eficiente de preț. La rândul lor, oamenii care investesc în bursă, de exemplu, pot înțelege mai bine reacțiile lor și pot lua decizii financiare mai precise.

Citește și: Strategii pentru întâlniri de afaceri eficiente

Dacă vă place conținutul nostru, alăturați-vă comunității noastre de albine ocupate pe Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Autor: Martin Sparks

Pasionați de comerț electronic care caută în mod constant pe internet pentru a se asigura că nu a omis nicio informație importantă pe tema deschiderii și extinderii magazinelor online profitabile.

Vizualizați toate postările