Exemple psihologice în marketing pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine publicul țintă

Majoritatea companiilor înțeleg că, cu cât știu mai multe despre clienții lor, cu atât campaniile lor de marketing vor fi mai eficiente.

De aceea, multe companii folosesc segmentarea demografică pentru a-și împărți piața țintă în diferite grupuri în funcție de sex, venitul gospodăriei, statutul social și locația lor.

Dar atunci când treceți dincolo de simpla segmentare geografică sau demografică și începeți să explorați nuanțele trăsăturilor de personalitate ale clienților dvs., puteți obține o segmentare a pieței mult mai bună.

În acest articol, vom trece peste elementele de bază ale modului de utilizare a segmentării psihografice și vom verifica 7 exemple reale de segmentare psihografică pe care mărcile de comerț electronic de top le-au folosit pentru a crea campanii de marketing personalizate, orientate cu precizie.

La cel mai elementar nivel, psihografia este încercarea de a descrie caracteristicile psihologice complicate în termeni simpli, care pot fi utili pentru orice, de la strategia de marketing la elaborarea politicilor guvernamentale.

Wikipedia definește psihografia ca „o metodologie calitativă folosită pentru a descrie trăsăturile oamenilor pe atributele psihologice”.

Cercetătorii și specialiștii în marketing folosesc adesea o combinație de metode calitative (de exemplu, un sondaj cu clienții plus date comportamentale) pentru a împărți oamenii în grupuri în funcție de „personalitatea, valorile, opiniile, atitudinile, interesele și stilurile de viață ale acestora”.

Astăzi, majoritatea cercetărilor de piață se fac folosind date demografice și psihografice. Deși sunt legate, mulți oameni le confundă adesea. Mai simplu spus, datele demografice explică cine este clientul tău țintă, în timp ce psihografiile explică de ce cumpără.

Un alt mod de a înțelege diferența dintre cele două este că datele demografice sunt întotdeauna direct observabile. Tipurile de date demografice, cum ar fi vârsta, ocupația și nivelul de educație, sunt ușor de văzut atunci când aveți acces la datele potrivite.

Când vine vorba de psihografie, nu poți vedea direct personalitățile clienților – este o variabilă ascunsă.

Iată câteva dintre lucrurile pe care segmentarea psihografică le ia în considerare:

• Stil de viață: cum este viața de zi cu zi a persoanei? Cu cine se asociază? Unde își petrec timpul?
• Personalitate: Ce fel de trăsături de personalitate prezintă? Sunt introvertiți sau extrovertiți?
• Valori: Ce fel de busolă morală au? Care sunt câțiva dintre pilonii pe care îi vor sprijini mereu?
• Activități și interese: Ce le ocupă timpul? Care sunt hobby-urile lor preferate? Cum arată obiceiurile lor de consum media?
• Opinii și convingeri: Aceste două pot fi împărțite în categorii psihografice separate, dar le-am grupat împreună, deoarece există o suprapunere puternică. Întrebați-vă lucruri precum: Care sunt credințele lor religioase? Opinii Politice? Vederi asupra lumii?

Vedeți cât de profundă poate ajunge segmentarea psihografică?

Să ne uităm la un exemplu de persoană completă de cumpărător pentru o companie de suplimente naturale.

Profil demografic:

• Masculin
• Vârsta 35-45
• Singur
• Confruntarea cu creșterea în greutate și binge eating
• Lucrează un job foarte solicitant de gestionare a averii
• Venituri personale de peste 150.000

Profil psihologic:

• Își dorește un stil de viață mai sănătos, dar nu are timp să gătească mese sănătoase acasă
• Petrece mult timp urmărind recenzii despre suplimente naturale pe YouTube
• Preocupat de sănătatea și aspectul lui
• Merge la sală de două ori pe săptămână, dar simte că nu este suficient pentru a-și echilibra creșterea în greutate aleatorie

Puteți vedea cât de mult devine mai clară persoana clientului atunci când sunt utilizate atât profilurile demografice, cât și cele psihografice.

Când vine vorba de marketing și vânzări, cu cât informațiile sunt mai detaliate, cu atât va fi mai ușor să atrageți clientul ideal și să vă creșteți rata de conversie.

Psihografia vă ajută să creați o persoană de cumpărător mai acționabilă.

Ca oameni, suntem dinamici și avem o mulțime de straturi. Nu este suficient să enumerați pur și simplu un set de trăsături „tipice” și să numiți o zi.

Când creați o persoană de cumpărător, trebuie să luați în considerare modul în care gândesc și simt diferiți oameni din publicul țintă, precum și ceea ce îi motivează să acționeze. Acesta nu este doar un mod machiavelic de a „pirata psihicul uman”. Mai degrabă, segmentarea psihografică se referă la relația cu clienții tăi ca oameni.

Psihografia vă poate ajuta să dezvoltați mai multă empatie față de clientul ideal. Și punându-te în locul altcuiva, vei construi o conexiune care merge dincolo de a realiza o vânzare sau de a atinge obiectivele trimestriale.

Puteți folosi psihografia pentru a pune bazele unui brand care îi pasă cu adevărat de clientul său și, la rândul său, clientul vă va plăti înapoi cu loialitate și recomandări.

Institutul Buyer Persona are un model numit 5 Rings of Buyer Insight care demonstrează caracteristicile care ghidează deciziile de cumpărare.

Puteți folosi aceste caracteristici pentru a crea o strategie de segmentare a pieței psihografice care să vă adapteze campaniile publicitare și alte campanii de marketing la anumite profiluri ale utilizatorilor.

Pentru fiecare caracteristică, vom împărtăși și câteva exemple de segmentare psihografică pentru a arăta cum pot răspunde mesajele dvs. de marketing la profilurile psihografice ale diferitelor grupuri de clienți.

Să ne scufundăm!

1. Inițiative prioritare

Indiferent de tipul de produs sau serviciu pe care îl oferiți, unii clienți potențiali vor fi mai receptivi față de brandingul, designul produsului și punctul de vânzare unic decât alții. Ar trebui să încercați să găsiți date psihografice care să arate ce trăsături psihologice determină un client să vă aleagă soluția sau produsul în detrimentul altora.

De exemplu, este mai probabil ca brandingul și marketingul dvs. să atragă persoanele care asumă riscuri sau persoanele cărora le place să fie în siguranță?

Strategiile de marketing ale Red Bull s-au învârtit întotdeauna în jurul găsirii unor modalități de a atrage atenția audienței tinere, entuziaste și care își asumă riscuri.

O companie precum FedEx, pe de altă parte, a urmărit întotdeauna o piață țintă orientată spre afaceri, care apreciază livrarea sa rapidă și fiabilă.

2. Factori de succes

Când clienții iau decizii de cumpărare, ce caracteristici ale tipului dvs. de produs consideră că sunt cele mai importante? La ce rezultate se asteapta?

Să presupunem că un student universitar caută un computer nou. Ai putea crede că portabilitatea, viteza și puterea de procesare ar conta cel mai mult. Și poate că asta ar fi adevărat pentru un student la inginerie informatică care are nevoie de un laptop capabil să ruleze o mulțime de cod complicat. Dar ar putea exista un alt segment psihografic căruia îi pasă mai mult de starea care vine cu un MacBook decât de specificațiile reale.

Aceasta înseamnă că echipa dvs. de marketing ar trebui să aibă abordări diferite față de aceste două tipuri diferite de clienți potențiali.

3. Bariere percepute

O altă perspectivă pe care o putem obține din segmentarea psihografică este principalele preocupări care ar putea împiedica un cumpărător să-ți cumpere produsul. Costul este un obstacol? Sunt oamenii îngrijorați să cumpere produsul dvs. online, deoarece nu îl pot atinge sau simți?

Vă puteți folosi eforturile de marketing pentru a aborda în mod proactiv barierele percepute care stau în calea clienților să vă cumpere produsul. Dar mai întâi trebuie să știi care sunt acele bariere.

4. Călătoria cumpărătorului

Vizitatorii site-ului web vor răspunde la același mesaj foarte diferit, în funcție de stadiul călătoriei de cumpărare în care se află.

De exemplu, un client care este pe cale să facă o achiziție va fi bucuros să vadă un pop-up care oferă o reducere de 10%, dar cineva care tocmai învață despre marca și produsele dvs. nu va fi încă pregătit să vadă acel mesaj.

5. Criterii de decizie

Când vine vorba de o comparație între produsele tale și concurenții tăi, care sunt cele mai importante diferențe? Ce caracteristici ar putea să-ți ispitească clienții existenți să schimbe partea?

Încă o dată, ar trebui să luați în considerare posibilitatea ca segmentarea psihografică să dezvăluie că diferite grupuri de clienți percep caracteristicile diferite ca fiind cele mai importante pentru deciziile lor de cumpărare.

Sunteți gata să treceți peste zgomot și să vă scoateți marca în evidență? Iată câteva mărci care au folosit direcționarea psihologică pentru a construi empatia clienților și pentru a genera mai multe vânzări.

Citiți mai departe și inspirați-vă din aceste exemple!

1. Campania publicitară pe Twitter a lui Ted Baker

De ce face lista puternică de exemple psihografice?

Când interacționezi cu oamenii pe rețelele sociale, ai ocazia să creezi o legătură cu ei. Acest anunț a vizat utilizatorii Twitter în funcție de starea lor civilă: proaspăt căsătoriți, logodiți sau cupluri căsătorite.

Anunțul folosește o copie emoțională cu o grafică puternică pentru a face mesajul relevant pentru un public țintă bine definit.

Gândiți-vă la modul în care oamenii vă vor folosi produsele: pot fi ele folosite pentru a sărbători ocazii speciale, ca în exemplul de mai sus? Poate că puteți derula campanii în jurul sărbătorilor tradiționale de cadouri, cum ar fi Crăciunul și Ziua Mamei.

2. Campania publicitară pe Facebook a lui CupShe

De ce face lista puternică de exemple psihografice?

Este o campanie de retargeting non-intruzivă care rezonează cu publicul țintă. Copia și CTA sunt clare și oportune. Cercetătorii de piață de la CupShe au profitat de ceea ce știau că se gândeau clienții lor la începutul verii!

O notă de precauție: aveți grijă la redirecționarea prea agresivă, deoarece uneori îi poate face pe oameni să simtă că îi urmăriți online.

3. Lista de produse inteligentă de la Asics

De ce face lista puternică de exemple psihografice?

Paginile cu lista de produse sunt adesea subestimate pentru capacitatea lor de a stimula conversiile. Asics folosește tehnicile de persuasiune aici cu insigna „Recomandăm”, oferind un impuls suplimentar clienților care doresc aprobarea sau sfatul experților înainte de a cumpăra.

Ce tehnici de persuasiune ai putea folosi cu produsele tale? Ai o mulțime de recenzii pozitive? Prezintă-le! Derulați o vânzare pe timp limitat? Infuzați puțină lipsă în copia dvs.!

4. Anunțul pe Facebook al Dollar Shave Club

De ce face lista puternică de exemple psihografice?

Dollar Shave Club a fost îndrăzneț în încercarea sa de a câștiga mai mult din piața de îngrijire a bărbaților de la concurenți. Copia acestui anunț spune că clienții „renunță” nume mari precum Gillette, stârnind curiozitatea publicului țintă.

Dollar Shave Club și-a folosit punctele de date și a înțeles că publicul său va răspunde bine la acest tip de mesaj. Dacă știți în ce alte mărci folosește publicul țintă sau în care are încredere, a fi explicit cu privire la modul în care le depășiți poate servi ca un instrument de marketing puternic.

5. Uber și efectul de dotare

De ce face lista puternică de exemple psihografice?

Efectul de dotare este o prejudecată emoțională care îi determină pe indivizi să evalueze (adesea în mod irațional) un obiect deținut mai mult decât valoarea de piață.

În exemplul de mai sus, Uber creează de la bun început un sentiment de proprietate („prima ta” călătorie — este a ta ). Nu contează că trebuie să vă înscrieți pentru a obține cei 15 USD. Când vezi acest cupon, îi oferi mai multă valoare decât merită de fapt (care este exact 15 USD). Această idee de giveaway este simplă, dar extrem de eficientă.

6. Crate & Barrel și efectul obiectiv-gradient

De ce face lista puternică de exemple psihografice?

Abandonarea coșului este o problemă uriașă în comerțul electronic. Dacă sunteți proprietarul unei afaceri de comerț electronic, multe cauze ale abandonului coșului sunt în afara controlului dumneavoastră. Ceea ce puteți face este să reduceți straturile de frecare dintre momentul în care un client plasează produsele în coș și când face clic pe butonul de finalizare a comenzii.

Crate & Barrel face acest lucru bine folosind efectul de gradient al obiectivului : în termeni simpli, efortul pe care cineva este dispus să-l depună pentru atingerea unui scop crește cu cât se apropie de acel obiectiv. Când este momentul plății, încercați să implementați o imagine scurtă în 2 sau 3 pași, care să le arate clienților că sunt aproape acolo. Vor avea mai multe șanse să termine când vor vedea cât de simplă și nedureroasă este finalizarea!

7. Kate Spade și marketingul prin e-mail

De ce face lista puternică de exemple psihografice?

Când te gândești la numărul de buletine informative pe care o persoană obișnuită le primește, poți vedea de ce este atât de important să ieși în evidență.

Când a fost ultima dată când ați fost „uimit” de un buletin informativ prin e-mail? Acesta este ceea ce face ca acest e-mail Kate Spade să fie special. Este un e-mail cu cupon, dar stilul imită un mesaj text pentru a vă atrage atenția. Așa cum o conversație bună cu un prieten prin mesaj text te-ar menține implicat, acest e-mail împrumută bulele de text strălucitoare pentru a formata e-mailul cu cupon.

În plus, copia include doar cantitatea potrivită de deficit pentru a determina comportamentul dorit.

În acest articol, am aflat de ce este importantă includerea psihografiei în strategia de marketing și vânzări. Ne-am uitat și la diferența dintre demografie și psihografie.

Până acum, ar trebui să aveți o înțelegere solidă a psihografiei și a modului în care funcționează pentru a crea o persoană de cumpărător completă și granulară. Sperăm că ați găsit o mulțime de inspirație pentru diferitele etape ale pâlniei de marketing și diferitele canale de comunicare în cele 7 exemple puternice de psihografie!

Acum trec la tine: care a fost exemplul tău preferat de marketing psihografic de pe lista noastră? Lăsați un comentariu mai jos - aștept cu nerăbdare să vă citesc răspunsurile!