Importanța mentalității calitative în vânzări

„Concentrează-te pe calitate – nu pe cantitate”.

Este un sfat pe care vânzătorii aud multe. Dar ce înseamnă mai exact? Și de ce este un aspect important?

Ei bine, totul se rezumă la o simplă realitate:

Echipele de vânzări nu se mai pot baza pe cantitate pentru a-și atinge obiectivul

Trecerea către centrarea pe cumpărător înseamnă că vânzătorii nu pot rezerva întâlniri doar de dragul asta.

În schimb, vânzătorii trebuie să se concentreze pe construirea și creșterea relațiilor cu clienții potențiali care probabil se vor închide și să creeze o conductă de calitate.

Acesta va fi punctul central al articolului de astăzi. Vom acoperi:

• De ce este importantă mentalitatea calitativă.
• Cum poate leadershipul să întărească mentalitatea calității versus cantitatea pentru echipele lor.

De asemenea, am prezentat o gamă largă de lideri de vânzări.

Să mergem! Derulați pentru a începe

De ce este importantă mentalitatea calitativă?

Răspunsul aici este dublu.

În primul rând, abordarea calitativă...

Pune cumpărătorul pe primul loc

Piramida de cumpărare a lui Chet Holmes este cea mai bună modalitate de a explica acest lucru. Și iată un mic infografic pentru a vă pune pe gânduri ️

Dacă doar 3% dintre cumpărătorii dvs. sunt pe piață în acest moment, cum vă puteți asigura că aveți un impact suficient de mare asupra luării deciziilor acelui 3%? Cu alte cuvinte, cum te asiguri că echipa ta de vânzări este memorabilă?

Și apoi cei 30% care nu sunt pe piață în acest moment, sau cei 30% care nu sunt conștienți, cum îi puteți ajuta să recunoască problema sau durerile pe care le puteți rezolva? Și cum va ajuta acest lucru să lase o primă impresie de durată?

Cu alte cuvinte, reprezentanții se asigură că rămân în fruntea minții potențialilor, în cel mai bun mod posibil , la timp pentru momentul în care sunt gata să cumpere?

Când setați acest standard, accentul pe conversații de calitate devine mai ușor de menținut.

Și care este efectul pozitiv de domino al acestei mentalități?

Ei bine, este…

Permite conducte de bună calitate

Calitatea conductelor este viitorul.

Și acoperirea conductelor este moartă. Pentru că reprezentanții de vânzări vor ajunge să împingă produsele pe clienți potențiali necalificați, doar pentru a-și putea atinge cota.

Aceasta este o problemă, deoarece conducta dvs. va ajunge să fie plină de oportunități care nu vor ajunge foarte departe.

Iată impactul luării în considerare a clienților potențiali de înaltă calitate :

Și iată ce se întâmplă atunci când doar umpleți pâlnia cu clienți potențiali de calitate scăzută :

Acesta este motivul pentru care mentalitatea calitativă este esențială pentru a fi insuflată în echipa ta.

Diana Stepanova , directorul de operațiuni de la Monitask, a declarat:

„Ajută la prevenirea reprezentanților de vânzări să urmărească oferte cu valoare redusă, care pot fi atât consumatoare de timp, cât și costisitoare.”

Care este cheia aici?

Ei bine, în calitate de lider de vânzări, este datoria ta să te asiguri că reprezentanții se aprovizionează cu clienți potențiali de calitate care vor avea șanse mai mari de conversie. Cereți echipei dvs. de vânzări să facă mai mult cu mai puțin.

Și ofertele tale vor progresa, până la închidere.

Și dacă vrei niște dovezi în budincă?

Maria Harutyunyan , co-fondatoare la Loopex Digital, a declarat:

„Pot atesta din experiență că mentalitatea calitativă este esențială, deoarece ne permite să abordăm problemele și circumstanțele dintr-un punct de vedere deschis și curios .”

Ea a adăugat:

„Concentrarea pe clienții potențiali de calitate a crescut semnificativ ratele de conversie ale clienților noștri de la 9% la 21%.”

Krittin Kalra , fondatorul Whitecream, a oferit și câteva statistici de luat în considerare:

„Concentrându-se pe calitatea clienților potențiali, echipele de vânzări își pot îmbunătăți ratele de conversie, ratele de câștig și păstrarea clienților. Studiile au arătat că companiile care acordă prioritate calității clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări la un cost pe client cu 33% mai mic.”

Peter Hoopis , proprietar și CRO al Peter Hoopis Ventures, este responsabil pentru conducerea eforturilor de vânzări. El a rezumat perfect importanța schimbării mentalității:

„Dincolo de datele concrete, cum ar fi datele demografice și dimensiunea afacerii, datele calitative culese din sondaje și interacțiunea personală cu clienții potențiali dezvăluie mai multe informații care îi ajută să-i mute mai repede în pipeline.”

Cum să întăriți mentalitatea calitativă

Am stabilit de ce echipa dvs. de vânzări trebuie să îmbrățișeze calitatea în detrimentul cantității.

Acum vine partea dificilă. Cum se poate realiza mai exact schimbarea mentalității?

Ei bine, merită menționat că nu se reduce la responsabilitatea exclusivă a reprezentanților tăi. Este un efort comun între conducere și reprezentanți.

Iată trei lucruri pe care le poți face

1. Concentrați-vă cu laser pe ICP

Milo Cruz , CMO la Freelance Writing Jobs, care are și experiență anterioară în gestionarea echipelor de vânzări în ultimii trei ani, a declarat:

„Pentru a conduce o mentalitate de calitate, concentrarea pe interacțiunea cu clienții potriviți care se potrivesc cu ICP este calea de urmat.”

„Oferiți echipei dumneavoastră resursele necesare pentru a reuși, educându-le cu privire la caracteristicile ICP , aliniându-și activitățile, măsurându-le succesul și comunicând importanța concentrării ICP.”

El a adăugat că această abordare:

„Îți ajută echipa să construiască relații puternice cu cei de drept Clienți. Și asta va crește în cele din urmă ratele de conversie și satisfacția clienților, ceea ce va duce la venituri mai mari pentru organizația dumneavoastră.”

Diana a împărtășit și această părere:

„Atunci când reprezentanții de vânzări sunt centrați pe cumpărător în abordarea lor, este posibil să construiți relații pe termen lung cu clienții și să generați oportunități de valoare mai mare.”

Will Yang , șeful departamentului de creștere și succes al clienților la Instrumentl, a fost de asemenea de acord:

„Această focalizare laser poate ajuta echipa de vânzări să se concentreze pe oportunitățile potrivite și să se asigure că fiecare oportunitate de tranzacție este bine cercetată și calificată înainte de a fi făcută orice prezentare.”

Acum, cum arată toate acestea în practică? Mai ales când vine vorba de încurajarea reprezentanților să-și insufle ei înșiși acest proces de gândire bazat pe calitate?

Ei bine, Kyle Coleman , SVP Marketing la Clari, a spus că începe cu o direcționare rafinată:

„Perspectivele cărora le ajungem sunt în două tabere principale: deasupra liniei electrice și sub perspectivele liniei electrice.”

„Deasupra liniilor electrice perspectivele dețin autoritatea de decizie. Deci, reprezentanții ar trebui să petreacă mai mult timp cercetându-le înainte de a contacta. Pe de altă parte, sub perspectivele liniei electrice se află utilizatorii finali ai produsului dumneavoastră. Deci cercetarea va fi mai mult bazată pe personal.”

Reprezentanții ar trebui să ia în considerare, de asemenea, scripturi personalizate de apeluri la rece pentru persoanele cumpărători sau ICP-ul lor.

Și în cazul în care sunteți interesat, nu ezitați să transmiteți acest fișier cu script de apelare la rece echipei dvs.

Este o compilație a scripturilor noastre de apeluri la rece cu cele mai bune performanțe, care ne-au ajutat să creștem de la 10 milioane USD la 40 milioane USD în ARR în mai puțin de doi ani.

În cele din urmă, Kyle a spus că totul se întoarce la ideea că DST ar trebui să fie consilieri strategici - nu stabilitori de numiri.

Simon Bacher , co-fondator al Simya Solutions, a declarat:

„Stabilirea unui cadru ICP inteligent vă permite să susțineți potențiali și clienți, ceea ce va genera în cele din urmă mai mulți utilizatori puternici și susținători de produse pentru afacerea dumneavoastră.”

Aceasta este o schimbare interesantă și sofisticată.

Reprezentanții trebuie să ia în considerare țintirea ICP-ului lor atât de sus în jos, cât și de jos în sus pentru a asigura succesul.

2. Concentrați-vă pe valorile centrate pe cumpărător (de la început până la sfârșit)

Să clarificăm recordul.

BANT este depășit.

Kyle a explicat de ce:

„Îl urăsc pe BANT. Pentru că este cu adevărat nefiresc ca un SDR să pună întrebări legate de buget, mai ales dacă este o oportunitate de ieșire. Este presumtuos ca un SDR să înceapă să vorbească despre buget - încă nu ai câștigat timpul persoanei pentru o demonstrație.”

Deci, care este alternativa de luat în considerare?

Kyle și-a oferit cei doi cenți:

„În schimb, este vorba de concentrarea în întregime pe durere. Are prospectul o problemă pe care o putem rezolva? Și apoi și aspectul de vechime - poate potențialul să contribuie la avansarea înțelegerii?”

El a adăugat:

„La Clari, suntem mult mai mult despre nevoie („N” din BANT). Nevoia este utilă, la fel ca și timpul. Dar bugetul și autoritatea sunt întrebări foarte greu de pus.”

El a reiterat următoarele:

„Totul se reduce la o înțelegere aprofundată a personajului. Unde se blochează prospectul la nivel personal și apoi la nivel de companie? Și poate fi o problemă de ardere lentă care ucide productivitatea, făcându-i să se concentreze asupra lucrurilor pe care nu își doresc.”

Acum, înțelegem. Ca lider de vânzări, îți plac datele.

Dar Richard Smith , vicepreședintele vânzărilor EMEA la Allego, a spus că, în această nouă eră de centrare pe cumpărător, a fi condus exclusiv de metrici poate fi o capcană:

„Datele sunt foarte importante, dar nu poți lua decizii doar pe baza unor valori. Vânzările sunt una dintre acele profesii în care poți face totul bine, dar în cele din urmă nu poți face pe cineva să cumpere. Sunt o mulțime de lucruri care scapă de sub controlul tău, ca vânzător.”

El și-a oferit cunoștințele despre un indicator centrat pe cumpărător care merită luat în considerare:

„Voi analiza și trage concluzii pe baza conversațiilor noastre cu potențiali. Mai exact, înțelegerea a ceea ce este important pentru cumpărător și cum îi place să cumpere.”

3. Gândiți-vă la echipele de venituri și la alinierea acestora

Ultimul mod în care puteți avea o abordare care să primească calitatea în procesul de vânzare este să vă aliniați puternic cu echipa de marketing.

Will a explicat mai multe:

„Pentru a consolida mentalitatea calitativă din partea de sus a funcției de vânzări, asigurați-vă că există o aliniere excelentă între vânzări și marketing.”

Richard a oferit un exemplu specific despre cum a arătat aceasta pentru echipa sa de vânzări:

„Oamenii care vor fi în vârf vor oferi o experiență diferențiată, oferind mai multă valoare în călătoria de cumpărare. Și sălile de vânzări digitale sau un spațiu comun este un exemplu în acest sens.”

„Mă voi concentra pe angajamentul nostru în aceste săli de vânzări digitale. Avem conținut pe care clienții potențiali sunt în mod special fani? Și atunci cum putem alimenta asta înapoi în marketing?”

Acesta este un exemplu perfect de a avea o buclă de feedback cu echipa de marketing. Și la urma urmei, munca în echipă face ca visul să funcționeze

Acum, cum altfel pot lucra împreună vânzările și marketingul?

Will a spus:

„Este vorba de a ne asigura că toată lumea din ambele departamente are o idee clară despre scopurile și obiectivele celuilalt. Acest lucru va ajuta în mare măsură să clarifice cum arată conductele bune și ce valori vor fi importante de urmărit.”

Acum, ne-am gândit să oferim ceea ce a însemnat alinierea pentru noi la Cognism.

Liam Bartholomew , vicepreședintele nostru de marketing, a spus:

„Acum lansăm o redare demo inbound. Și atât vânzările, cât și marketingul lucrează pentru aceeași țintă de venituri.”

Dar aici devine interesant.

Liam a spus:

„Raționamentul din spatele preluării demo-ului nu trebuie să fie complet aliniat între ambele echipe.”

„De exemplu, atunci când vine un demo inbound, marketingul va dori să-l ridice pentru că au plătit pentru el și au muncit din greu pentru a-l face. Este un indicator clar că cineva este interesat de produs.”

Lucrul cheie pe care ar trebui să-l iei din intuițiile lui Liam? Vânzările și marketingul pot beneficia de colaborarea.

Deoarece cu cât această conversație cu privire la demonstrațiile de intrare se îmbunătățește, cu atât vă puteți asigura mai mult de o cantitate de clienți potențiali de calitate.

Și în cazul în care sunteți interesat, puteți asculta episodul complet despre alinierea vânzărilor și marketingului de mai jos. Doar faceți clic pe ️

Principalele concluzii: mentalitatea calitativă în vânzări

Era o mulțime de informații!

Să recapitulăm.

Concentrarea pe calitatea acoperirii conductei, mai degrabă decât pe cantitatea de acoperire, creează un ciclu de vânzări mult mai eficient și de succes, deoarece:

• Mentalitatea calitativă le permite vânzătorilor să se concentreze pe cultivarea și aducerea de clienți potențiali în pâlnia de vânzări care de fapt se vor închide. Acest lucru se opune unei conducte debordante cu clienți potențiali de calitate scăzută, unde clienții potențiali nu sunt gata să cumpere.
• Această abordare permite cumpărătorilor să fie în fruntea procesului de vânzare. Ceea ce este o schimbare fundamentală în ceea ce privește starea de ieșire în ansamblu.
• În cele din urmă, echipele de vânzări pot atinge mentalitatea calitativă concentrându-se pe trei lucruri de bază:
  
  • O focalizare laser pe ICP
  • Valori centrate pe cumpărător, de exemplu, abandonarea BANT și concentrarea pe constatările din conversațiile cu potențialii.
  • Alinierea între echipele de vânzări și de marketing.

Și pentru a încheia, iată un citat excelent din Will, care ajută la rezumat tot ceea ce am vorbit în acest articol:

„Când adoptați o mentalitate calitativă, dvs. și echipa dvs. nu vă concentrați doar pe realizarea de vânzări. Sunteți concentrat pe a ajuta clienții să-și rezolve problemele și să-și atingă obiectivele.”

Ascultă „Redefinirea ieșirii”

Dacă doriți să aflați cum s-a mai schimbat comportamentul de cumpărare B2B, accesați podcastul nostru de conducere în vânzări „Redefining Outbound”, cu liderii de vânzări Jon Ilett, David Bentham și Frida Ottosson ️