3 moduri puternice de a-ți atinge perspectiva B2B ideală

Îți amintești de liceu? Știu, și eu încerc să nu mă gândesc la asta. Dar, gândește-te cu mine pentru o clipă. Îți amintești că ai avut de-a face cu dulapul tău? Dulapurile erau grozave, cu excepția cazului în care nu erau.

Îmi amintesc de multe ori că mă grăbeam să ajung la următoarea clasă și că lacătul cu combinație nu coopera. Când nu s-a deschis prima dată, gândul meu a fost „bine, probabil am încercat să o fac prea repede și am încurcat o cifră sau două. Voi fi mai atent și mai deliberat la următoarea mea încercare.”

A doua oară când am încercat, însă, când încă nu s-a deschis, ceva din creierul meu mi-a spus că trebuie să predau dulapul o lecție (nu ai dreptul să mă contrazici!)… așa că l-am lovit violent. Amuzant, asta nu părea să convingă niciodată blocarea combo să coopereze.

Care este ideea mea? Am nevoie de cursuri de management al furiei? Ei bine, poate, dar nu de aceea am folosit acea ilustrație. Iată punctul meu...

Comercializarea produsului sau serviciului dvs. pentru a genera clienți potențiali și vânzări poate fi privită ca o combinație. Dacă aveți doar unele dintre elemente corecte sau dacă aveți toate elementele corecte, dar nu în ordinea corectă, rezultatele pot fi foarte frustrante.

Cu toate acestea, dacă elementele sunt pe semn și combinate corect, funcționează ca un farmec!

Combinația dovedită pentru o campanie de marketing de succes

Elementele unei combinații de marketing câștigătoare arată astfel:

Când livrați...

• Mesajul corect
• La momentul potrivit
• La locul potrivit
• La oamenii potriviți

... creșteți dramatic șansele ca un client potențial să devină în cele din urmă o vânzare.

În acest articol, vreau să mă concentrez pe elementul final al ecuației – transmiterea mesajului tău la locul potrivit .

Presupunând că știți exact cine este publicul dvs. țintă, unde sunt unele dintre cele mai bune locuri pentru a le transmite mesajul dvs.?

Aș dori să subliniez ceea ce cred că sunt cele mai bune trei locuri pentru a găsi publicul perfect pentru un mesaj de marketing B2B.

1. LinkedIn

LinkedIn este unul dintre principalele locuri de pescuit pentru clienții B2B. În primul trimestru al anului 2018, LinkedIn avea 562 de milioane de membri în 200 de țări. Este o groapă de pescuit destul de grozavă.

Ceea ce face LinkedIn atât de puternic pentru a vă transmite mesajul către oamenii potriviți este capacitățile sale de direcționare în LinkedIn Advertising. Iată doar câteva dintre segmentele pe care le puteți accesa:

• Rol (factorul de decizie C-suite vs. influențători de nivel inferior)
• Funcția postului (contabilitate, finanțe, resurse umane etc.)
• Titlu specific postului
• Abilități (de exemplu, certificat Lean Six Sigma, negociere contract, etc.)
• Membru al grupului (de exemplu, dacă încercați să ajungeți la profesioniști IT care folosesc o anumită platformă, puteți viza membrii grupurilor IT care se concentrează pe platforma respectivă)
• Gen
• Industrie
• Dimensiunea companiei (numar de angajati)
• Locație
• Firme specifice

Pe LinkedIn, îți poți trimite mesajul exact în fața persoanelor potrivite. Trebuie să vă prezentați conținutul în fața Ofițerilor șefi de securitate a informațiilor (CISO) care se află în bănci cu 100 sau mai puțini angajați din Carolina de Nord/Sud? Nici o problemă.

Avantaj suplimentar: Găsirea celui mai bun mesaj pentru prospectul tău ideal...

Deoarece aveți „oamenii potriviți” vizați, puteți experimenta și găsirea „mesajului potrivit” care rezonează cel mai bine cu ei.

Există două dimensiuni de mesaje pe care le puteți testa.

• Propuneri de valoare: dacă vizați clienți potențiali mai târziu în călătoria cumpărătorului (în fazele de luare în considerare sau de decizie), poate doriți să aflați ce este cel mai atractiv pentru aceștia în aceste etape. Puteți scrie diferite anunțuri care evidențiază diferite beneficii și puteți vedea pe care dintre ele se face clic cel mai des. Este o garanție pentru software-ul dvs.? Sau o probă gratuită? Sau integrarea cu anumite alte platforme? De ce să presupunem sau să ghiciți când puteți ști cu siguranță?

• Subiecte: dacă vizați clienți potențiali mai devreme în călătoria cumpărătorului, de ce subiecte sunt cei mai interesați?

De ce să depuneți timp și efort pentru a crea conținut despre care credeți că vă va atrage potențialul, pentru a descoperi mai târziu că acesta se prăbușește? Din nou, nu te obosi să faci ghiciri când poți ști cu siguranță!

2. Rețeaua de display Google

Aceasta este o colecție de peste 2 milioane de site-uri web care ajung la aproximativ 90% dintre utilizatorii de internet din întreaga lume. Deși această platformă este mai bună pentru a ajunge la publicul B2C, poate fi totuși utilizată eficient în contextul B2B.

Cu această platformă, există două moduri principale prin care vă puteți găsi și transmite mesajul în fața potențialilor dvs. ideali:

• Lăsați Google să le găsească: folosind cuvintele cheie pe care le furnizați pe care potențialul dvs. le-ar putea găsi relevante, Google vă arată anunțul pe site-uri web relevante pentru acele cuvinte cheie. De exemplu, dacă oferiți un anumit tip de certificare pentru directorii de resurse umane, Google va afișa anunțurile dvs. pe acele site-uri web (sau anumite pagini de site web) care au legătură cu resursele umane (sau lucruri de interes pentru personalul de resurse umane).
  
  O modalitate ușoară de a începe procesul de obținere a cuvintelor cheie potrivite este să introduceți site-ul dvs., precum și site-urile concurente, în planificatorul de cuvinte cheie Google. Google va veni apoi cu zeci de cuvinte cheie despre care crede că sunt site-urile web.
  
  De asemenea, puteți utiliza Google pentru a crea un public cu afinitate personalizată folosind adresele URL ale site-urilor web și ale paginilor. Google va compila apoi o audiență în funcție de cine vizitează paginile pe care le specificați. De exemplu, o companie de pantofi de alergare poate dori să ajungă la alergători pasionați de maraton. Aceștia ar compila adrese URL ale site-urilor web specializate în conținut despre alergare la maraton, programe de antrenament, nutriție la maraton și alte teme ale maratonului. Google va difuza apoi reclame persoanelor care vizitează aceste site-uri.
  
  Folosind această abordare, este posibil ca anunțul dvs. să fie difuzat unora dintre persoanele care au vizitat site-ul web al concurenței, dar nu știau că existați.
  
  
• Vizați-le singur: aici vă faceți propriile cercetări și găsiți site-uri web care difuzează anunțuri Google pe care publicul țintă le-ar vizita probabil.
  
  În opinia mea, aceasta este cea mai bună abordare de luat (cel puțin inițial). De ce? Deoarece Google ghicește uneori ceea ce crede că sunt site-uri web relevante pentru publicul țintă, dar sunt de fapt departe de bază.
  
  De exemplu, Google a difuzat reclamele mele, se presupune că pentru anumite cursuri de pregătire a executivului, pe site-uri web de asistență medicală care includeau dimensiunea educației profesionale continue pentru asistență medicală. La naiba, chiar au afișat aceste reclame pe o grămadă de site-uri web de arte marțiale mixte. De ce? Nu am nici o idee.
  
  Ambele abordări din Rețeaua de display Google necesită o revizuire zilnică și eliminarea site-urilor web irelevante. La un moment dat, veți avea doar site-uri web relevante... dar este nevoie de timp și efort pentru a ajunge la acel punct.

3. Rețeaua de căutare Google Ads

Această platformă finală este locul în care clienții tăi se duc pentru a găsi informații sau o soluție pentru a rezolva o problemă. În loc să le găsești, îi lași să te găsească folosind cuvintele cheie potrivite.

Există două etape unice în călătoria cumpărătorului în care puteți atrage persoana care caută potrivit:

• Etape incipiente (colectarea informațiilor): puteți identifica expresii de căutare educaționale mai ample de interes pentru potențialul dvs. și puteți viza acești termeni. Apoi, anunțul dvs. poate oferi un raport special de generare de clienți potențiali pe care clienții potențiali l-ar putea găsi informativ în acea etapă a călătoriei lor.
  
  De exemplu, ați putea dori să ajungeți la oamenii din vânzările de tehnologie, oferind o carte albă despre ideile de strategie de vânzări de tehnologie. Apoi, îi puteți urmări oferindu-le informații suplimentare valoroase despre vânzările de tehnologie. În tot acest timp, construiți o relație de consiliere de încredere cu ei. La un moment dat, aceștia vor fi mai departe în călătoria cumpărătorului și gata să vorbească despre produsul/serviciile dvs.

• Etape ulterioare (considerare/decizie): va trebui să vă ajustați cuvintele cheie la termeni care sunt mai reprezentativi pentru ceea ce este folosit pentru a găsi o soluție sau un furnizor terță parte (mai degrabă decât doar conținut educațional).
  
  Folosind exemplul de mai sus, în loc să licitați pentru expresia mai largă „strategie de vânzări de tehnologie”, veți viza „consultanți de vânzări de tehnologie” sau „servicii de consultanță în vânzări de tehnologie”, deoarece prospectul dvs. încearcă să găsească companii ca a dumneavoastră.

În ambele cazuri, atrageți persoane specifice care sunt interesate de subiectele și serviciile cu care compania dumneavoastră are expertiză.

Alte moduri de a viza oamenii potriviți

Există și alte moduri prin care vă puteți viza prospectul ideal. Trebuie doar să intri în pielea potențialilor tăi și să te gândești unde ai putea petrece timpul sau să mergi să afli informații relevante pentru jobul sau afacerea ta.

Randul tau! Unde ați găsit locuri bune pentru a ajunge la cei mai buni perspective?