Perspective Red Flag cu Ryan Reisert

Timpul vânzătorilor este valoros. Fiecare secundă pierdută înseamnă mai puțin timp de investit în crearea următoarei oportunități de afaceri.

Prin urmare, este important să vă folosiți timpul cu înțelepciune. Uneori, asta înseamnă să citești semnele că prospectul tău îl irosește pe al tău.

Nu orice prospect pe care îl suni va fi potrivit pentru afacerea ta!

Expertul în vânzări Ryan Reisert este ferm convins că ar trebui să facă afaceri doar cu oameni care sunt la fel de implicați în afacere ca și el.

Angajamentul egal va însemna că există o mai bună viteză a tranzacțiilor. Precum și mai puțin timp pierdut urmărind potențiali care nu se vor angaja niciodată. Ca să nu mai vorbim de o probabilitate mai mare de a se potrivi bine pentru ambele părți.

Interesat? Continuați să citiți pentru câteva dintre steaguri roșii la care Ryan are grijă.

Rămâneți pe banda de înot

Dacă încercați să vă maximizați oportunitățile, ați presupune că mai mulți oameni = mai bine. Dreapta?

Ryan nu este de acord. El spune:

„Nu încercați să vindeți tuturor și tuturor. Vei pierde atât de mult timp.”

„Te simți ocupat, simți că faci lucrurile corect. S-ar putea chiar să aveți o mulțime de întâlniri cu oameni care sunt deschiși să vorbească. Dar dacă nimic nu se închide, atunci totul este degeaba. De asemenea, este foarte scump.”

Ryan a învățat această lecție pe calea grea. Avea un link deschis pentru solicitările primite - oricine putea rezerva în calendarul său.

Cu toate acestea, asta însemna că petrecea mult timp cu oameni care nu erau calificați în vânzări. Până la șase întâlniri pe zi!

El a vrut să facă cât mai ușor posibil pentru oameni să înceapă să folosească produsul său.

Și a simțit că asta a fost grozav la început, „uită-te la toată tracțiunea pe care o primesc!”

Dar aceasta a folosit o cantitate imensă de resurse interne. De asemenea, a descoperit că aproape niciunul dintre aceste tipuri de clienți potențiali nu se închide.

Ryan spune:

„A fost o pierdere extraordinară de timp. Acum accept cererile de intrare doar dacă văd că sunt pe banda mea de înot - se potrivesc perfect.”

„Prefer să petrec mai puțin timp cu clienți potențiali mai calificați care ajung să închidă. Și la fel și pentru echipa mea de vânzări, vreau să descalifice rapid conturile potrivite greșite.”

A ști când să spui „Nu cred că suntem potriviți” și a descalifica conturile neadaptate este la fel de important ca și identificarea celor potrivite. Eficientizarea fluxului de lucru și prioritizarea timpului.

Și apoi există și o subsecțiune a potențialilor dvs. - cei care la suprafață se potrivesc - dar își târăsc picioarele. Nu se angajează în faza următoare.

S-ar putea să fii reticent să le anulezi pentru că nu vrei să pierzi o oportunitate. Și nu vă sugerăm să renunțați la primul semn de obiecție.

Dar vă puteți ține ochii deschiși pentru semne de avertizare care sugerează că această perspectivă ar putea să nu merite urmărită.

steaguri rosii

Majoritatea formatorilor de vânzări își vor învăța studenții să-și determine potențialele să își asume „micro-angajamente”.

Aceasta înseamnă să aveți mici etape în cadrul procesului dvs. de vânzări în care potențialul dvs. trebuie să își asume mici angajamente.

Aceasta ar putea fi confirmarea unei date pentru următoarea întâlnire sau furnizarea de feedback asupra unui raport.

Scopul acestor micro-angajamente este de a face tranzacțiile să se miște mai rapid și de a implica perspective evazive. Dar sunt utile și pentru a-i identifica pe cei care ar putea să nu fie pe aceeași pagină.

Pentru că dacă nu poți lega un prospect nici măcar de aceste mici angajamente. Este puțin probabil să spună da unei înțelegeri.

Ryan spune:

Iată câteva dintre semnalele roșii la care Ryan are grijă.

Evită configurarea apelurilor

Este potențialul tău rezistent la organizarea următorului apel?

Pentru a reitera - nu vorbim despre prima sau chiar a doua obiecție. Acestea sunt o parte inevitabilă a apelurilor la rece.

Am descrie rezistența ca fiind super vagă sau evazivă cu privire la următoarea interacțiune programată. Nu uita, încerci să le arăți că poți adăuga valoare și poți rezolva o problemă. Nu ar trebui să-i convingi să te asculte la fiecare pas.

Gândiți-vă la o conversație de vânzări un pic ca o întâlnire.

Sunați pe cineva de la o companie pentru a afla dacă ați putea fi potrivit pentru a-l ajuta. Te pui acolo, explicându-ți valoarea și spunându-le ce cauți.

Această persoană spune „da, se pare că e o potrivire” și te entuziasmezi. Crezi că acesta ar putea fi apelul pe care l-ai așteptat - un cont potrivit!

Deci încerci să primești un alt apel în jurnal. Dar primești în continuare răspunsuri de genul „Sunt foarte ocupat acum...” sau „Nu vreau să schimb cu adevărat furnizorul în acest moment”.

Perspectiva dvs. pare să găsească toate scuzele pentru care nu poate stabili următoarea întâlnire. Sau și mai rău, ei nu mai răspund cu totul.

În acest scenariu, aveți câteva opțiuni. Ai putea petrece mult timp urmărindu-le după ei, încercând să-i urmărești, în speranța că poți schimba lucrurile. Riscând să enervezi această perspectivă din orice tranzacție viitoare în proces.

Sau le puteți pune într-o altă găleată unde pot fi hrănite ușor până când sunt gata. În timp ce treceți la următoarea cea mai bună oportunitate.

Ryan spune:

„Am înțeles, vrei să închei fiecare afacere posibilă. Dar nu orice afacere merită timpul tău.”

„Trebuie să fie o stradă cu două sensuri, trebuie să existe un angajament de ambele părți pentru ca acest lucru să funcționeze.”

„Cantitatea de muncă necesară pentru a-i aduce la bord și apoi a rezolva problemele care apar inevitabil pentru că nu s-au angajat pur și simplu nu are sens.”

„Poate exista un risc uriaș pentru reputație dacă aduci oamenii nepotriviți. Ai putea să-ți petreci acel timp găsind un client mai bun.”

Anulează sau nu apar întâlniri

Un alt semnal roșu de care trebuie să fii atent este dacă prospectul tău continuă să reprogrameze, să anuleze sau să nu se prezinte la întâlniri.

În primul rând, este nepoliticos să programezi o întâlnire și apoi să nu te prezinți. S-ar putea să nu fie cineva cu care ai dori să faci afaceri pe termen lung.

În al doilea rând, lovirea continuă cu piciorul pe drum sugerează că nu sunt pregătiți să se angajeze. Sau nu respectă valoarea a ceea ce oferi.

Dacă un prospect suferea cu adevărat de problema pe care o rezolvați, atunci ar fi dornic să afle mai multe despre cum puteți ajuta.

Dacă prospectul continuă să se anuleze sau, mai rău, nu apare, atunci este clar că nu poate fi motivat să rezolve problema.

Din nou, timpul tău ar putea fi folosit mai bine în altă parte.

Ryan spune:

„Unii oameni cred că sunt nebun. Dar dacă am impresia că persoana pe care o prospectez nu este implicată activ în rezolvarea unei probleme cu mine. Îi descalific.”

„Le spun ceva de genul:

„Se pare că nu ești atât de implicat în acest proces, așa că presupun că poate asta nu se potrivește atât de bine.”

„Dacă sunt pe banda ta de înot, atunci cu siguranță ar trebui să urmărești mai târziu pe linie. Dar nu sunt cea mai bună oportunitate a ta în acest moment.”

Nu va implica factorii de decizie

Un alt steag roșu? Când prospectul tău acționează ca un gardian ferm. Ezită să implice alți factori de decizie cheie.

În mod normal, nu este o singură persoană care decide să facă tranzacții în numele companiei. Trebuie să existe acceptarea mai multor părți.

Într-o lume ideală, ai fi prospectat toți factorii de decizie relevanți de la început. Dar unele sunt mai greu de pus mâna pe altele decât altele.

Deci, perspectiva dvs. pare a fi potrivită. S-au implicat în întâlniri, dar evită să includă pe alții care trebuie să aprobe înțelegerea. Atunci ghici ce?

Steagul roșu mare.

Există, evident, un motiv pentru care se rețin. Și este posibil să puteți descoperi acest motiv și să îl rezolvați. Dar dacă nu sunt sinceri cu privire la motivele pentru care... atunci s-ar putea să-ți pierzi timpul.

Din nou, acesta ar putea fi un alt candidat pentru găleata de hrănire, cu care va urma la o dată ulterioară.

Nu forțați o potrivire

În calitate de reprezentant de vânzări cu cote, este ușor de înțeles motivația de a încerca să încapă un pătrat într-o gaură în formă de triunghi.

Vrei să oferi un flux constant de oportunități. Mai ales când, din exterior, conturile dvs. par a fi potrivite.

Dar dacă ignorați semnalele roșii și potențialele probleme evidențiate în timpul apelurilor. S-ar putea să ajungi cu o grămadă de întâlniri care au ca rezultat venituri foarte mici.

Chiar dacă reușiți printr-un miracol să închideți unul dintre aceste conturi dificil de gestionat, s-ar putea să constatați că există o lipsă de concentrare când vine vorba de activare și implementare.

Ați putea depune tot ce puteți, dar dacă compania cu care lucrați nu depune același nivel de efort pentru a învăța și a aplica produsul dvs., probabil că nu vor vedea rezultatele dorite.

Și acest lucru poate duce la clienți nemulțumiți, recenzii proaste și durate scurte de tranzacții. Pentru ca timpul, banii și efortul depus pentru achiziționarea acestui cont să fie mai puțin util.

Este în interesul dumneavoastră – precum și al clienților – să vă direcționați resursele către cele mai potrivite conturi angajate.

Ultimul cuvant

S-ar putea să vă săturați de cuvântul angajament până la sfârșitul acestui articol - l-am folosit mult.

Dar există un motiv pentru asta.

Ryan crede că angajamentul trebuie să fie în centrul oricărui schimb de vânzări.

De fapt, el recomandă să folosești acel cuvânt în conversațiile tale de vânzări, de exemplu:

• „M-am angajat să livrez xyz”.
• „Aceasta este problema pe care m-am angajat să o rezolv.”
• „Sunt astăzi aici pentru a afla dacă există o aliniere în angajamentul meu de a ajuta alți oameni ca tine să rezolve această problemă. Dar am nevoie să te angajezi cu mine pe parcurs.

Și dacă un angajament lipsește dintr-o parte a schimburilor dvs. cu un prospect, atunci sunt șanse ca acesta să nu se miște prea departe.

Pentru mai multe informații despre vânzări de la Cognism, înscrieți-vă la buletinul nostru informativ bi-săptămânal! Click mai jos.