Blog de personalizare comerț electronic
Publicat: 2020-09-15 Clienții existenți convertesc cu 73,72% mai des și cheltuiesc cu 16,15% mai mult AOV decât clienții noi.
După cum vom vedea, reducerea pierderii în comerțul electronic depinde de stimularea achizițiilor repetate. Facem asta prin re-implicare, marketing pentru relațiile cu clienții și oferind oferte convingătoare și personalizate.
Pentru a trece direct la tactici, faceți clic aici. Altfel, să începem!
Sfaturi despre cum să măsurați corect rata de pierdere
Din păcate, nu există o modalitate de consens de a măsura rata de pierdere.
Și, adevărul este că „cel mai bun” mod de a măsura rata de pierdere va fi specific companiei dumneavoastră. Reducerea fiecărui magazin de comerț electronic va depinde de mixul de produse, de industrie, de modelul de afaceri și de clienții țintă. Un model de afaceri bazat pe abonament va avea caracteristici diferite față de un magazin tradițional.
La fel, un magazin axat pe consumabile va avea o frecvență de cumpărare diferită față de un magazin de mobilă.
Totuși, există cele mai bune practici pentru măsurarea pierderii.
Pierderea segmentului: nu vă bazați pe o singură valoare
Clienții tăi se comportă diferit pe parcursul ciclului de viață al clientului. Ca atare, a avea o singură valoare combinată este mai puțin revelatoare decât una care măsoară retenția pe termen scurt, mediu și lung.
Mai jos sunt câteva sfaturi despre cum să segmentați valorile de abandon.
Utilizați veniturile ca modalitate principală de măsurare a pierderii
Un alt principiu ghid pentru măsurarea abandonului este concentrarea asupra veniturilor.
Modul implicit de măsurare a pierderii este prin numărul de clienți. Are sens. Când te gândești la reținere, te gândești la reținerea unui client.
Problema cu utilizarea utilizatorilor este că este un rezultat binar. Fie un utilizator este reținut, fie el nu este.
Adevărul este că veniturile și profiturile contează. Dacă un client este „reținut”, dar valorează doar 5 USD/an, păstrarea devine o măsură înșelătoare.
Pentru majoritatea magazinelor de comerț electronic, rentabilitatea investiției este un KPI mai puternic.
Utilizarea veniturilor ca măsură principală pentru retragere vă oferă o perspectivă asupra modului în care celelalte eforturi de implicare se traduc în achiziții.
Definiți un segment „la risc”.
Scopul măsurării pierderii este de a o reduce.
Și, deși campaniile de recuperare sunt absolut necesare, ele nu sunt singurul instrument pe care îl aveți. Majoritatea strategiilor și tacticilor de reținere sunt mai eficiente atunci când clientul este încă dispus să asculte.
Aici intervine marketingul eficient al bazelor de date. A fi capabil să identifice un segment expus riscului și să personalizeze campanii specifice pentru a reangaja acest public este cea mai bună modalitate de a reduce rata de pierdere.
Cum să reduceți rata de pierdere cu strategii dovedite.
Odată ce ați implementat valorile de retenție și de pierdere, următorul pas este să proiectați strategii pentru a reduce rata de pierdere.
Sincer, există o multitudine de abordări care pot funcționa. Combaterea cu succes a abandonului în comerțul electronic se rezumă într-adevăr la achiziția repetată.
În cele din urmă, succesul va depinde de câte moduri aveți permisiunea de a comunica cu clienții dvs. și de capacitatea dvs. de a crea oferte convingătoare și personalizate pentru aceștia.
1. Captați traficul cu ferestre pop-up de bun venit
Obținerea permisiunii de a comunica cu clienții este sursa principală de pierdere redusă pentru magazinele de comerț electronic.
Ferestrele pop-up și ofertele de bun venit rămân o tactică performantă pentru obținerea permisiunii.
De ce ofertele de bun venit funcționează atât de bine?
În primul rând, ofertele de bun venit recunosc că vizitatorul nu are o relație cu tine. Magazinele de comerț electronic trebuie să lucreze pentru a reduce riscul primei tranzacții, iar cel mai simplu mod de a face asta este printr-o ofertă.
În al doilea rând, chiar și în ciuda ofertei, realitatea este că majoritatea traficului pe care îl primiți nu va cumpăra la prima vizită.
O fereastră pop-up de bun venit vă oferă o șansă, dincolo de campaniile de redirecționare, să urmăriți și să încheiați afacerea.
Mai sus, amaryllis invită vizitatorii pentru prima dată să „Alătură-te tendinței” și să primească 15% reducere la prima lor comandă.
2. Campanii eficiente de navigare și abandonare a coșului din Creta
De asemenea, majoritatea clienților noi și care revin nu vor efectua conversii la vizite repetate.
Așa cum am împărtășit în ghidul nostru despre abandonul de navigare,
Dezvoltarea unei campanii avansate, de navigare și abandonare a coșului este esențială pentru a maximiza alte tactici din această listă, cum ar fi programele post-cumpărare și de loialitate.
Cel mai bun mod de a întrerupe o ieșire este de a oferi valoare. Nu trebuie să oferi reduceri. În schimb, gândiți-vă la modalități de a îmbunătăți experiența de cumpărături, cum ar fi salvarea coșului.
3. Configurați campanii avansate de e-mail de reactivare
O campanie de reactivare este pur și simplu un mesaj pentru a reangaja un client inactiv.
Rețineți că o campanie de reactivare poate fi executată pe mai multe canale. Am văzut succes pe FB Messenger, mesaje directe pe rețele sociale și notificări push.
Cu toate acestea, e-mailul rămâne cel mai robust canal pentru reactivarea clienților. (Pentru a vedea de ce, consultați analiza noastră privind statisticile de marketing prin e-mail aici.)
Campanii avansate de reactivare: vedeți cum Barilliance combină datele online și offline, segmentarea automată și e-mailurile comportamentale declanșate pentru a crea campanii avansate de reactivare. Solicitați o demonstrație aici .
4. Proiectați o strategie post-cumpărare
Clienții sunt cel mai implicați cu marca dvs. imediat după cumpărare.
Definirea acestor segmente, prin analiza RFM sau alte tehnici de segmentare comportamentală, este primul pas.
Odată ce identificați cumpărătorii pentru prima dată, doriți să proiectați o strategie post-cumpărare. Scopul este de a obține permisiunea pentru comunicarea viitoare și vânzările repetate prompte.
Am descris aici cum folosesc spiridușii campania post-cumpărare ca parte a strategiei lor de păstrare.
Mai jos este primul lor e-mail, trimis după ce finalizați o achiziție.
Mai sus, elf folosește o varietate de tactici de reținere pentru a reduce rata de pierdere încorporată în e-mailurile post-cumpărare. Tacticile includ stimulente de recomandare, o invitație de a se alătura unui program de loialitate și diverse oferte, cum ar fi Transport gratuit.
Observați cum combină confirmarea tranzacțiilor și urmărirea comenzilor cu invitațiile pentru a economisi bani la achizițiile viitoare.
5. Creați o secvență de bun venit
Reducerea abandonului depinde de comunicarea eficientă.
Acest lucru este cel mai important imediat după înscriere.
În ghidul nostru despre cum să creați o serie de e-mailuri de bun venit care să vândă, am prezentat modul în care Sephora utilizează secvențele de bun venit pentru a înscrie clienții în programele de fidelitate și pentru a determina vânzări viitoare.
Mai sus, Target generează achiziții repetate cu oferte sezoniere inserate dinamic.
6. Îmbogățiți-vă programul de fidelitate
Programele de loialitate au proliferat în magazinele de comerț electronic ca o modalitate de a reduce rata de pierdere.
De fapt, ambele exemple anterioare, elf și Sephora, folosesc programe de loialitate pentru a stimula achizițiile repetate.
Realitatea este că programul tău de loialitate va concura împotriva altora. Deci, cum puteți face programul dvs. preferabil altora?
Pentru mine, cel mai impresionant program de loialitate este Amazon Prime Membership.
Puteți vedea cât de variat și extins este calitatea de membru Amazon Prime aici. De fapt, este instructiv să vedem cum Amazon își îmbină strategia omnicanal în programul de loialitate.
Și din ce în ce mai mult și mai mult.
De fapt, trecerea prin beneficiile abonamentului Prime face să pară o alegere evidentă. Și, cea mai bună parte pentru Amazon, este prețul ridicat (119 USD/an) și transportul gratuit îi stimulează pe membrii Prime să cumpere de la Amazon cât mai des posibil.
Pasii urmatori
Reducerea abandonului este fundamentală pentru succesul comerțului electronic.
Scăderea ratei depinde de capacitatea dvs. de a reangaja clienții. Valorificați tehnologia de personalizare și mesajele declanșate pentru a crea oferte relevante, contextuale.
Pentru a vedea dacă Barilliance este partenerul de personalizare potrivit pentru dvs., solicitați o demonstrație aici.