Strategii de marketing de recomandare pentru site-uri web SaaS

Oamenii vorbesc. Este treaba lor.

Dacă nu vorbesc despre afacerea ta. Cu excepția cazului în care aceste discuții le direcționează deciziile de cumpărare.

Atunci, cu siguranță contează.

Potrivit unui raport statistic al Nielsen , 92% dintre oameni au încredere în recomandările de la persoane pe care le cunosc, clienții recomandați de un prieten au șanse de patru ori mai mari să facă achiziția, iar recomandările reprezintă 65% noile oferte ale companiilor .

Este timpul să vorbim despre strategiile de marketing de recomandare pentru site-urile web SaaS.

În această postare, vom vorbi despre ce este marketingul de recomandare SaaS, de ce ar trebui să le luați în considerare, cum să creați unul și câteva exemple. Să intrăm direct în asta.

Ce este marketingul de recomandare SaaS?

Marketingul de recomandare SaaS este o formă de marketing prin cuvânt în gură în care clienții mulțumiți ai unei afaceri SaaS sunt transformați în fani entuziaști, iar cuvintele lor atrag mai mulți clienți. Acei clienți mulțumiți și noii clienți pe care îi aduc sunt recompensați pentru asta prin cupoane. , cadouri și reduceri.

Folosind stimulente pentru a obține clienți noi și pentru a crește veniturile, nu este asta marketing afiliat?

Adesea, marketingul de recomandare este confundat cu marketingul afiliat, să lămurim asta.

Diferența dintre referral și marketing afiliat

Chiar dacă există o asemănare între marketingul de referință și marketingul afiliat în sensul că folosesc stimulente pentru a obține mai mulți clienți, acestea sunt destul de diferite.

În marketingul de recomandare, clienții existenți răspândesc cuvântul în rețeaua lor care atrage afacerea menționată mai mulți clienți. În marketingul afiliat, o afacere terță parte numită afiliat, este responsabilă pentru promovarea mărcii dvs. și pentru obținerea de noi clienți.

Marketingul de recomandare este un tip de marketing verbal în care o persoană își împărtășește experiențele cu rețeaua lor, ceea ce o conduce către afacerea în care a avut experiența menționată. Marketingul afiliat este o formă de marketing bazată pe performanță în care partenerii afiliați, care sunt companii terțe, prezintă produsele și serviciile dvs. publicului lor.

O altă diferență critică este că clienții care se referă că au folosit produsul dvs., în timp ce partenerii dvs. afiliați sunt de obicei conștienți de acest lucru.

Stimulentele în ambele cazuri sunt și ele diferite. În marketingul de recomandare, este vorba de altruism, cupoane, reduceri etc. În cazul marketingului afiliat, este vorba în primul rând de bani (de obicei, un procent din vânzarea de care sunt responsabili).

Dar, de ce ar trebui o afacere SaaS să ia în considerare marketingul de recomandare?

Marketingul de recomandare SaaS are o mulțime de beneficii, să le analizăm unul câte unul.

Beneficiile programului de marketing de recomandare SaaS

Marketingul de recomandare SaaS are cinci beneficii mari care vor îmbunătăți profitul afacerii tale.

Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii

Gândiți-vă la ultima dată când ați văzut un anunț pentru Starbucks. Nu-ți amintești? Acest lucru se datorează în primul rând pentru că oamenii cunosc Starbucks prin marketing de recomandare! Dacă deschideți rețelele sociale și începeți să defilați, veți întâlni destul de curând o imagine similară cu cea de mai jos.

Oamenii nu au încredere în companiile fără chip, au încredere în prietenii lor. Chiar dacă a avea un impact la nivel de Starbucks nu este ușor, nu există nicio îndoială cu privire la faptul că marketingul de recomandare crește gradul de cunoaștere a mărcii tale.

Costuri mai mici de achiziție a clienților (CAC)

Achiziția de clienți este o durere pentru fiecare echipă de marketing. Fiecare client pe care îl aveți în prezent (sau îl aveați înainte), ați cheltuit bani pentru a-i obține. Companiile SaaS cheltuiesc pentru conținut, seminarii web, publicitate și multe altele pentru a obține mai mulți clienți. Acești bani cheltuiți sunt cunoscuți ca „costul de achiziție al clienților”, iar marketingul de recomandare are cel mai mic dintre acestea.

De exemplu, unul dintre clienții tăi este atât de mulțumit de serviciul tău încât scrie o postare pe LinkedIn despre asta. Unii din rețeaua lor văd asta și ajungi să ai câțiva clienți noi. Ai cheltuit ceva bani pentru a le obține?

Valoare mai sănătoasă pe durata de viață a clientului

Conform cercetărilor realizate de Wharton Business School , clienții recomandați au cu 16% mai multă valoare pe viață, iar un articol de la Forbes sugerează o rată de retenție cu 37% mai mare. Înseamnă că nu numai că îți vor oferi mai multe afaceri, ci îți vor oferi mai multe afaceri mai mult timp.

Și cine știe la câți alții se vor referi?

O mai bună calitate și cantitate de plumb

Conform unui articol al Forbes și al cercetării Social Media Today despre marketingul de recomandare:

• 78% dintre agenții de marketing B2B cred că generează clienți potențiali de calitate
• 60% dintre marketeri cred că clienții potențiali vin în număr mai mare

Trăsăturile de mai sus, împreună cu costuri mai mici de achiziție a clienților, fac din marketingul de recomandare cea mai valoroasă formă de marketing SaaS .

Rate de conversie mai mari

Potrivit unei infografice de la Influitive , marketerii au experimentat că:

• 70% dintre clienții potențiali prin recomandări se convertesc
• Clientii potentiali se inchid cu 67% mai repede

În plus, companiile cu strategii de marketing de recomandare executate eficient înregistrează 86% din creșterea veniturilor în decurs de doi ani. Și totuși, doar 30% dintre companiile B2B au programe de marketing de recomandare în vigoare!

Dacă ești în acei 30%, este timpul să schimbi asta.

Să aruncăm o privire la cum să creați strategii de marketing de recomandare robuste și adaptabile pentru site-urile web SaaS-y.

Cum să creați un program de recomandare Rockstar SaaS

Pentru o afacere SaaS, un program de marketing de recomandare nu este un „drăguț de avut”, este un „must-have”. Are o mulțime de beneficii, așa cum am explicat mai sus și, mai presus de toate, este ușor să configurați unul.

Să aruncăm o privire la pașii care vă vor ajuta să configurați un program de marketing de recomandare pentru site-ul dvs. SaaS-y.

Oferiți o experiență de clasă mondială clienților dvs

Dacă sunteți cel mai bun pe verticala dvs. și produsul sau serviciul dvs. este uimitor, jumătate din muncă este deja făcută. Dacă clienții tăi te evaluează în mod constant cu mai mult de 9/10, atunci ei vorbesc deja despre tine în rețeaua lor.

Oferiți o experiență de clasă mondială clienților dvs. pentru că puteți și ei o merită.

Cum? Întrebați-vă clienții care este feedbackul lor. Întreabă-i ce vor. Acționează în funcție de asta. Cercetează-ți concurenții și învață de la ei. Fii la curent cu vremurile actualizându-ți în mod constant produsul sau serviciul. Faceți din acesta un proces continuu.

Decideți ce tehnică de trimitere veți folosi

Stimulentele sunt inima unei strategii profesionale de marketing de recomandare. Există două tipuri:

• Tehnica de recomandare unidirecțională : aici doar persoana care trimite trimitere primește recompensa.
• Tehnica de recomandare bidirecțională : aici beneficiază atât clienții existenți, cât și cei noi. Adesea, recompensa pentru ambele este aceeași.

Tehnica de trimitere bidirecțională funcționează mai bine, deoarece beneficiază reciproc ambelor părți. Alegeți tehnica care credeți că va funcționa cel mai bine sau efectuați teste A/B.

Alegeți recompensele potrivite pentru a motiva clienții

Există multe moduri prin care vă puteți recompensa clienții mulțumiți pentru a vă obține mai mulți clienți.

• Rambursări : Tuturor le plac banii în numerar. Clienții tăi pot calcula cu ușurință cât pot câștiga într-un mod tangibil. Îl poți trimite direct în contul lor sau în portofelul online.
• Puncte de recompensă rambursabile : dacă nu doriți să oferiți rambursări, acesta este cel mai bun lucru. Cea mai bună parte a punctelor de recompensă este că le vor cheltui înapoi pentru tine.

• Cupoane de reducere : reducerile sunt o modalitate excelentă de a-ți păstra clienții existenți sau chiar de a obține mai multe afaceri făcându-le transferabile.

• Abonament gratuit pentru o lună : este o recompensă excelentă și pentru clienții vechi. De asemenea, clienții noi recomandați pot vedea acest lucru ca un stimulent excelent.

• Probă extinsă : când cineva se alătură prin recomandare, acordați-i o perioadă de probă mai lungă. Le va oferi șansa de a vă explora bine produsul.

• Funcții și upgrade : clienții existenți pot folosi anumite funcții care nu sunt disponibile în planul lor. Funcțiile extinse pot fi oferite și clienților cărora li se recomandă, de exemplu, mai mult spațiu de stocare pe cloud.

• Bunătăți sau modele de marcă : un autocolant, o cană sau un tricou cu super-erou funcționează ca motive excelente. Cu toate acestea, nu toți clienții dvs. vor fi încântați de acest lucru, așa că faceți-l un cadou bazat pe recomandări.

• Cupoane pentru alte afaceri : Indiferent de afacerea în care vă aflați, nimeni nu va spune nu unui cupon pentru o pizzerie. Clienții tăi au nevoie și de alte lucruri.
• Parteneriat afiliat : Parteneriatele afiliate oferă bani grei. Dacă un anumit client vă poate oferi destui clienți valoroși, nu există niciun motiv să nu-i recompensați și să-i faceți partener.

Când alegeți recompense pentru clienții dvs., țineți cont de următoarele:

• Costul de achiziție al unui client și valoarea lor pe durata de viață.
• Timpul care vă va dura să ajungeți acolo.
• Resursele (timp, bani și oameni) pe care le puteți cheltui pentru aceasta.
• Faceți o analiză a riscului versus recompensă.

Creați o pagină dedicată cu un link care poate fi partajat

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți în timp ce inițiați un program de marketing de recomandare pentru site-ul dvs. SaaS este să puneți toate informațiile într-un singur loc și să le faceți ușor de partajat. O pagină de destinație dedicată programului dvs. de marketing de recomandare face exact asta. Clienții interesați pot învăța cu ușurință tot ce trebuie să știe și pot partaja informațiile printr-un clic pe un buton. Iată câteva sfaturi utile de reținut:

• Păstrați-o direct și simplu.
• Adoptă un șablon bun.
• Ar trebui să aibă butoane de partajare pe rețelele sociale.
• Nu ar trebui să fie nevoie de mai mult de 2 clicuri (sau atingeri) pentru a partaja mesajul.
• Adăugați un link către pagina de termeni și condiții.
• Furnizați mesaje generate automat pe care clienții dvs. le pot redirecționa.
• Folosiți punctele marcante.

Specificați totul în Termeni și condiții

Pagina de termeni și condiții ar trebui să conțină regulile de implicare care să asigure că nu există zonă gri. De exemplu, dacă un client recomandă un produs SaaS și clienții recomandați renunță după încercare, atunci trimiterea recompensei este o greșeală. Mulți oameni încearcă să profite de programele de recomandare în acest fel.

Asigurați-vă că respectați îndrumările legale din țara în cauză.

Promovează-ți programul de recomandare SaaS

Clienții dvs. existenți trebuie să știe că aveți un program de recomandare de care doriți să profite (pentru că clienții dvs. merită ce este mai bun). Iată câteva sfaturi utile pe care ar trebui să le urmați:

• Trimiteți-l prin e-mail. Toate persoanele de contact din CRM-urile dvs. ar trebui să o primească.
• Postează-l pe rețelele de socializare. De mai multe ori, în mod constant.
• Includeți-l în campania dvs. de picurare, astfel încât noii abonați sau utilizatori să primească mesajul.
• Adăugați-l la turul de integrare a produsului/serviciului dvs.

Urmăriți și măsurați rezultatele

Dacă poate fi măsurat, poate fi gestionat. Nu are rost să executați o strategie de marketing SaaS decât dacă o puteți măsura și optimiza. Puteți începe prin a urmări următoarele date:

• Suma pe care o oferi ca stimulente.
• Suma pe care ați cheltuit-o pentru a menține programul în funcțiune.
• Suma pe care ați făcut-o de la clienți recomandați.

Testați-l timp de câteva luni și trageți o concluzie după ce ați adunat câteva date.

Repetați strategia de marketing de recomandare SaaS

Dacă nu ai atins obiectivul la care ai aspirat, schimbă-ți abordarea. Desigur, pot fi o mulțime de lucruri care ar putea să nu funcționeze. S-ar putea ca clienții existenți să recomande persoane care nu sunt potrivite, sau poate că nu a fost stimulentul potrivit, sau poate nu l-ați promovat corespunzător.

Izolați și testați fiecare element, așa cum ați face în orice program de marketing SaaS.

Acum, să aruncăm o privire la cele mai bune cinci programe de recomandare SaaS care vă vor inspira să faceți pasul următor.

5 programe de recomandare SaaS pentru a vă inspira

Aici am compilat detaliile programelor de recomandare derulate de cinci companii diferite cu cinci strategii diferite de marketing de recomandare.

1. PayPal

Odată ce trimiteți PayPal la un prieten și acesta efectuează o tranzacție de 5 USD sau mai mult, amândoi veți primi 10 USD. Există o limită superioară de 50 USD. Conform statisticilor compilate de Viral-Loops , PayPal și-a crescut baza de utilizatori zilnic cu 7-10% și a ajuns la 100 de milioane de utilizatori. S-au oprit după aceea pentru o vreme.

Chiar dacă totul a funcționat excelent, rețineți că programele de recomandare ca acesta sunt destul de riscante și mulți se vor înscrie doar pentru a obține recompensa. PayPal a oferit aproximativ 70 de milioane de dolari utilizatorilor lor pentru înscrieri și recomandări.

Recomandări cheie :

• Există un risc pentru fiecare recompensă potențială, asigurați-vă că știți ce este.
• Nu oferi bani ca recompensă dacă rămâi în lipsă.
• Dacă trebuie să trageți de ștecher, faceți-o.
• Elon Musk este un geniu.

2. Dropbox

Dropbox are un program excelent de recomandare. Le oferă utilizatorilor lor 500 MB de spațiu liber pentru fiecare recomandare reușită, până la 16 GB. Dacă utilizați un cont plătit, veți primi 1 GB/recomandare până la 32 GB! Această strategie a fost grozavă pentru că a oferit lucrul pe care utilizatorii lor și-au dorit în primul rând: spațiu de stocare. Nu numai că au câștigat o mulțime de utilizatori, dar au și sporit implicarea. Conform statisticilor compilate de Viral-Loops , din 2008 până în 2010, Dropbox și-a dublat baza de utilizatori în fiecare trimestru și a crescut cu 3900% în 15 luni.

Recomandări cheie :

• A oferi valoarea reală a produsului este destul de eficient.
• Pune întotdeauna un plafon pentru recompense.

3. Trello

Programul de recomandare al Trello își răsplătește clienții cu planul său premium, Trello Gold. Pentru fiecare înregistrare reușită, veți primi o lună de Trello Gold timp de până la 12 luni. Dacă deschideți pagina lor de recomandare după înscriere, veți primi un link de recomandare personalizat care poate fi partajat cu ușurință. Iată câteva puncte de învățare din programul de recomandare al lui Trello:

• Informațiile de pe pagina lor de destinație sunt directe și simple.
• Linkul de recomandare este personalizat și poate fi partajat.
• Își fac publicitate planului premium simultan.
• A nu oferi bani ca stimulent atrage utilizatori adevărați.
• Costul de achiziție pentru fiecare utilizator nou este scăzut.

Recomandări cheie :

• Planul premium al produsului dvs. este un stimulent excelent, deoarece atrage utilizatori autentici.
• Utilizarea unui plan premium ca recompensă menține costul de achiziție scăzut.
• O pagină de destinație bună, un link personalizat generat automat și butoanele de partajare reduc bariera în calea acțiunii.

4. Uber

Programul de recomandare al Uber este atât pentru călăreți, cât și pentru șoferi, cu recompense diferite, în funcție de diferite condiții, cum ar fi locația geografică.

• Pentru călăreți : vor primi recompensa dacă persoana recomandată introduce codul de recomandare personalizat și a finalizat o călătorie.
• Pentru șoferi : Dacă șoferul recomandat finalizează anumite călătorii sau îndeplinește anumite condiții.

Potrivit unui articol detaliat al lui Smile.io ,

• Uber cheltuiește 40 USD pentru a dobândi un nou client, atât referintul, cât și referitor, primind 20 USD fiecare. (deși depinde de alți factori, cum ar fi locația, regulile țării etc.)
• Un utilizator mediu Uber cheltuiește 95 USD/lună.
• Uber ia 25% din ceea ce cheltuiește un utilizator.

Chiar dacă costul de achiziție este relativ mai mare, Uber îl compensează cu ușurință în două luni. Și în comparație cu valoarea de viață a unui client, este o picătură în ocean.

Recomandări cheie :

• Dacă oferiți o recompensă în numerar, asigurați-vă că valoarea de viață a clientului este mare.
• Luați în considerare toți factorii atunci când configurați programul.
• Setați diferite tipuri de recompense pentru diferite tipuri de utilizatori.

5. Înțelept

Wise este o companie FinTech cu sediul la Londra, care le permite clienților săi să trimită bani la nivel internațional. Cunoscut anterior sub denumirea de TransferWise, programul de recomandare Wise oferă recompense diferite atât pentru cel care se referă, cât și pentru cel referit.

• Pentru referrer : Refererul va primi 50 GBP sau echivalent atunci când fiecare dintre prietenii invitați finalizează o tranzacție internațională de 200 GBP.
• Pentru cei referiți : prima lor tranzacție va fi fără comision.

Recomandări cheie :

• Adaptează-ți recompensele astfel încât să nu poată fi profitate de ele.
• Încercați tot posibilul pentru a menține costul de achiziție scăzut.

Încheierea

Strategiile de marketing de recomandare pentru site-urile web SaaS-y sunt eficiente și economice pentru a obține mai multe venituri și pentru a vă crește baza de utilizatori. Marketingul de recomandare are un mare potențial dacă este făcut corect. Ca de obicei, există o curbă de învățare și o fază de testare înainte de a vedea rezultatele dorite. Aveți răbdare, faceți-vă cercetări și luați decizii bazate pe date.

Marketing de recomandare fericit!

Surse de imagine – PayPal, Dropbox, Trello, Uber, Wise