Tehnica de marketing de recomandare în 5 pași (care funcționează de fapt)

Recomandări de referință – toate companiile de servicii profesionale le doresc; foarte puțini dintre ei le pot obține cu ușurință. Indiferent de activitățile de marketing pe care le întreprind clienții noștri din arena serviciilor, toți raportează recomandările ca fiind cel mai bun tip de lead pe care îl pot obține. De ce? Recomandările sunt de obicei achiziționate la un cost mai mic, fiind totodată mai calificate pentru vânzări decât clientul dvs. digital standard sau tradițional. La urma urmei, clienții firmei dvs. participă la conferințe, lucrează în rețea și se întâlnesc cu alte companii cu nevoi similare cu ale lor. Deci, de ce să nu le folosiți ca resursă de generare de clienți potențiali?

Dar atragerea clienților potențiali de recomandare este de obicei mai ușor de spus decât de făcut. Hinge Research Institute a constatat că 69% dintre clienți sunt dispuși să facă trimiteri către furnizorii lor de servicii. Și totuși, 72% dintre clienți nu au fost niciodată rugați să facă acest lucru de către firmele cu care lucrează. Multe firme de servicii profesionale se luptă cu „întreaba”. Aceste recomandări apar adesea ca prieteni și asociați apropiați ai clienților existenți și poate fi o provocare să vă asigurați că relația cu clientul existent nu este deteriorată în timpul acestui proces.

Acestea fiind spuse, clienții fericiți sunt de obicei bucuroși să ajute cu recomandări. Dacă afacerea dvs. oferă clienților dvs. o ofertă valoroasă și o atitudine orientată spre client, ați construit deja încrederea de care aveți nevoie pentru a începe acest tip de program de marketing pentru servicii profesionale. Să intrăm direct și să discutăm despre cei 5 pași pe care trebuie să-i faceți pentru a face trimiterile respective!

Pasul #1: Definiți lead-ul ideal de recomandare.

Când te-ai uitat ultima dată la cumpărătorii companiei tale? Le-a creat încă echipa de marketing sau vânzări? Pentru a descrie tipurile de recomandări pe care le doriți, este esențial să definiți clienții țintă. A avea o înțelegere documentată la nivel de companie a tipurilor de clienți potențiali pentru care afacerea dvs. le face marketing este vital pentru a identifica unde puteți extrage acești clienți potențiali (sau, mai potrivit, care dintre clienții dvs. vă va ajuta să le găsiți).

Țineți cont de aceste întrebări atunci când vă dezvoltați personalitatea de cumpărător:

• La ce evenimente sau activități participă activ clienții și, prin urmare, potențialele recomandări? Luați în considerare organizațiile caritabile, cluburile de țară, organizațiile profesionale, asociațiile de absolvenți, conferințele și grupurile de rețea.

• Ce dimensiune a afacerii, nivelul veniturilor sau veniturile fac pe cineva un client bun? Pentru firmele de servicii de marketing către consumatori individuali, la această întrebare poate fi mai ușor de răspuns. Cu toate acestea, pentru multe companii B2B, poate exista o gamă largă de dimensiuni de afaceri țintă.

• Ce canale de social media folosesc în mod activ clienții tăi – atât profesional, cât și în viața lor personală?

• Există industrii sau piețe de nișă vizate de afacerea dvs.? Ce face ca o perspectivă din aceste industrii să se „meargă”?

• Dezvolti mesaje pentru oameni cu roluri specifice? Mai mult, ce aspect al serviciului tău va atrage fiecare persoană? Ar fi un CFO îngrijorat de costuri? Un COO ar fi interesat de economii de timp și alte eficiențe? Stabiliți ce mesaje rezonează cu diversele dvs. audiențe.

• Ce le place clienților tăi să facă în timpul liber? Sunt de obicei căsătoriți? Au copii?

• Care sunt motivatorii lor cheie în afara muncii?

Luați în considerare intervievarea clienților existenți pentru a răspunde la unele dintre aceste întrebări. Cu toții avem părtiniri care interferează în mod natural cu capacitatea noastră de a crea personaje precise. Cel mai bun pariu pentru a găsi informații de încredere este să mergi direct la sursă.

Pasul # ² : Îmbrățișează a doua și a treia ^conexiune LinkedIn.

După ce ați definit recomandarea ideală, următorul pas este relativ simplu: găsiți acele tipuri de persoane. Cel mai bun loc pentru a începe căutarea este pe LinkedIn. Cereți membrilor echipei dvs. să caute și să se conecteze cu clienții dvs. de top pe această rețea socială. Apoi, aruncați o privire asupra conexiunilor lor și începeți să construiți o listă de perspective viabile.

Fiecare membru al echipei tale ar trebui să se uite și la propriii colegi și prieteni pentru a vedea dacă au conexiuni care îndeplinesc criteriile tale țintă. Nu întotdeauna clienții va trebui să îi contactați. În multe scenarii, poate fi fost colegi, prieteni sau persoane cu care ați mers la școală.

Pasul 3: Creați conținut care merită împărtășit și evenimente demne de participat.

Ți-ai dezvoltat personajele, ai găsit o listă de contacte cu care ai dori să interacționezi, iar acum ajungi la marea „întrebare”. Dar cum te descurci fără să pari impositor sau disperat? E simplu... să obții, trebuie să dai. Dacă doriți ca clienții sau colegii dvs. de încredere să facă o introducere într-un potențial client potențial în numele dvs., atunci trebuie să le oferiți un motiv întemeiat pentru a face acest lucru (și, la rândul său, să creați o oportunitate naturală pentru a vă contacta).

Există două modalități de a crea o astfel de oportunitate și sunt și mai eficiente dacă sunt combinate - facilitați evenimente grozave și produceți conținut grozav.

• Evenimentele sunt o metodă încercată și adevărată pentru a atrage recomandări să se întâlnească cu tine într-un scenariu de presiune scăzută. Tipul de eveniment va varia probabil în funcție de industrie, dar multe firme de servicii profesionale folosesc adesea o combinație de evenimente educaționale, ieșiri sociale și oportunități de creare de rețele. Pentru un furnizor de resurse umane SaaS, un eveniment axat pe educație ar putea fi o prezentare „prânz și învățare” cu un expert în domeniul sănătății. Pentru o firmă de servicii financiare, poate doriți să luați în considerare un eveniment fără o legătură evidentă de afaceri, o cină de lux sau o activitate comunitară, de exemplu. Indiferent de tipul de eveniment la care decideți să mergeți, trebuie doar să recunoașteți că este important ca 1) să ofere o valoare clară și 2) să nu vă vinde direct serviciile.

• Conținutul proaspăt, cu adevărat util - o carte albă, un videoclip, o listă de verificare etc. - poate fi folosit ca un motiv excelent pentru a contacta clienții și colegii dvs. existenți, oferindu-vă posibilitatea de a întreba despre recomandări. Conținutul în sine poate oferi, de asemenea, o trecere în contactarea directă a recomandărilor. Acest conținut poate fi chiar legat de campaniile dvs. de marketing pentru evenimente ca o modalitate de a urmări clienții potențiali. Dacă afacerea dvs. lansează un eveniment axat pe cele mai recente legi în domeniul sănătății, un ghid electronic sau o postare pe blog care se scufundă într-una dintre aceste modificări este o modalitate excelentă de a vă reconecta cu clienții potențiali de la eveniment fără a solicita direct o conversație ulterioară. Rețineți că atât evenimentele, cât și conținutul ar trebui să se alinieze cu regula fundamentală a inbound marketing - trebuie să fie util în primul rând, apoi promoțional.

Pasul #4: Treceți de teama de a cere o recomandare.

Pentru unele companii, acesta poate fi cel mai greu pas (și cel cu care este cel mai puțin probabil să ne putem ajuta într-o postare pe blog). Fiți siguri, dacă aveți un serviciu care oferă valoare, un motiv legitim pentru a contacta și o strategie sensibilă de urmărire, nu trebuie să vă temeți să treceți prin „întreaba”.

Deși nu vă putem trimite e-mailul, vă putem ajuta să îl creați! Iată câteva șabloane ingenioase pe care le puteți urma:

Opțiunea #1: E-mail de recomandare pentru evenimente educaționale

Subject Line: Ești liber [Date]?

Bună dimineața [Prenumele],

Sper că ai fost bine! Am vrut să vă contactez pentru a vă invita la viitorul nostru eveniment: [Numele evenimentului și hyperlink]. Evenimentul este axat pe [Subiectul evenimentului] și promite să ofere informații și perspective excelente. [Numele vorbitorului] va discuta despre [Detalii eveniment].

Am observat recent că una dintre persoanele dvs. de contact de pe LinkedIn, [Numele contactului], ar fi un candidat excelent pentru [Serviciul nostru]. Ați fi dispus să-i invitați la eveniment? Sau, dacă nu credeți că ar fi potrivite, aveți alți colegi despre care credeți că ar putea beneficia de serviciile noastre ?

Ne-ar plăcea să facem acest eveniment un succes, conectându-ne cu câțiva contacte noi și cu cei mai buni clienți ai noștri. Sunt bucuros să fac cea mai mare parte a sarcinilor grele – vă pot oferi un exemplu de e-mail pe care îl puteți trimite la [Nume de contact] în timpul liber.

Spune-mi ce crezi.
Mulțumesc,
[Numele dumneavoastră]

Opțiunea #2: E-mail de referință de conținut

Subiect: Resursă nouă pe [Subiect]

Bună dimineața [Prenumele],

A trecut ceva timp de când am vorbit ultima dată și m-am gândit că s-ar putea să fiți interesat de cea mai recentă postare pe blog: [Blog Post Title & hyperlink]. În blogul acestei luni, discutăm despre [Temă / Rezumat].

De asemenea, am vrut să vă împărtășesc că vreau să-mi extind rețeaua și, în cele din urmă, să lucrez cu câțiva clienți ca tine. Recent, am observat că unul dintre contactele dvs. de pe LinkedIn, [Numele contactului], ar fi un candidat excelent pentru [Serviciu]. Ați fi dispus să trimiteți ultimul nostru articol de blog și să faceți introducerea?

Sunt bucuros să fac cea mai mare parte a sarcinilor grele – vă pot oferi un exemplu de e-mail pe care îl puteți trimite la [Nume de contact] în timpul liber.

Spune-mi ce crezi.
Mulțumesc,
[Numele dumneavoastră]

Pasul #5: Clătiți și repetați: calificați, cuantificați și continuați să construiți.

Ne-am dori să putem spune că fiecare cerere de recomandare va avea succes. Chiar și la PMG, unii clienți ne-au refuzat – este pur și simplu un joc de numere. Ar trebui să vă așteptați ca unii clienți să nu fie confortabili să contacteze contactele lor sau, poate, ei înșiși nu cunosc contactul suficient de bine pentru a face prezentarea.

Indiferent de motiv, nu lăsa un „nu” să te oprească de la obiectivul tău final. În timp, „întreaba” odinioară dureroasă va deveni mai ușor de făcut. Veți avea mai mult conținut și evenimente grozave pentru a vă ajuta să generați clienți potențiali în mod natural, fără a trimite un e-mail complet rece. Învățați din „nu” pentru a vă ajuta să construiți o „întreabare” mai convingătoare. Dacă descoperiți că un anumit tip de eveniment sau abordare prin e-mail are mai mult succes decât altele, continuați să modificați limba până când vă identificați cel mai convingător mesaj.

Faceți „întreaba” mai ușor cu puțin ajutor!

La Precision Marketing Group, suntem fermi credincioși că nu știi niciodată dacă nu întrebi. Având în vedere asta, credeți că sunteți o potrivire bună pentru serviciile noastre de marketing? Atunci ne-ar plăcea să ajutăm! Contactați-ne pentru a afla mai multe despre serviciile noastre și despre ce face PMG unic.