Analiza RFM pentru o segmentare de succes a clienților

Pe această pagină veți aflați tot ce aveți nevoie pentru a afla despre RFM .

Alături de elementele de bază, vei învăța și cum puteți aplica modelul RFM în propria afacere .

Ce este analiza RFM?

Analiza RFM ( Recency, Frequency, Monetary ) este un model de marketing dovedit pentru segmentarea clienților bazată pe comportament. Grupează clienții în funcție de istoricul tranzacțiilor lor - cât de recent, cât de des și cât de mult au cumpărat.

RFM ajută la împărțirea clienților în diverse categorii sau clustere pentru a identifica clienții care au șanse mai mari să răspundă la promoții și, de asemenea, pentru viitoarele servicii de personalizare.

Ce este analiza recentă, frecvență și monetară?

Evaluarea clienților pe baza unui singur parametru este insuficientă.

De exemplu, poți spune că oamenii care cheltuiesc cel mai mult sunt cei mai buni clienți ai tăi. Cei mai mulți dintre noi suntem de acord și gândim la fel.

Dar asteapta! Dacă ar cumpăra o singură dată? Sau cu mult timp în urmă? Ce se întâmplă dacă nu vă mai folosesc produsul?

Deci... mai pot fi considerați cei mai buni clienți ai tăi? Probabil ca nu.

Aprecierea valorii clienților doar pe un singur aspect vă va oferi un raport inexact al bazei dvs. de clienți și al valorii lor pe durata de viață.

De aceea, modelul RFM combină trei atribute diferite ale clienților pentru a clasifica clienții.

Dacă au cumpărat în trecutul recent, primesc puncte mai mari. Dacă au cumpărat de mai multe ori, vor obține un scor mai mare. Și dacă au cheltuit mai mult, primesc mai multe puncte. Combinați aceste trei scoruri pentru a crea scorul RFM.

În cele din urmă, puteți segmenta baza de date de clienți în diferite grupuri pe baza acestui lucru Recent – ​​Frecvență – Monetar Scor.

Analizarea segmentelor de clienți RFM cu modelul RFM

Puteți crea diferite tipuri de segmente de clienți cu modelarea RFM, dar iată 11 segmente pe care vi le recomandăm.

Gândiți-vă ce procent din clienții dvs. existenți ar fi în fiecare dintre aceste segmente. Și evaluează cât de eficientă poate fi acțiunea de marketing recomandată pentru afacerea ta.

Pe de altă parte: povestea tristă recurentă a marketingului prin e-mail

Luați în considerare acest caz...

Carol a creat buletinul informativ perfect pe e-mail – conținut, design, subiect, îndemn, link-uri pe rețelele de socializare... Ea trimite buletinul informativ așteptând rate de conversie excelente. Matematica ei mentală motivează că, chiar dacă se convertește la o rată „scăzută” de 10% pentru cei 3500 de clienți, ea ar fi mai bogată cu câteva mii de dolari în câteva ore.

Zece minute.. jumătate de oră.. două ore..8 ore trec. Dar la sfârșitul zilei, doar 1,5% dintre oameni au dat clic pe link și au făcut o singură vânzare.

Foarte dezamăgitor, nu-i așa?

Ce a ratat ea?

Carol a făcut totul perfect, cu excepția unuia – țintirea .

Ea a trimis același e-mail tuturor.

Sunt sigur că ai fi de acord: diferiți clienți reacționează la mesaje diferite.

Un client sensibil la preț va primi o ofertă de reducere, dar cineva care cumpără în mod regulat de la dvs. poate fi entuziasmat doar de lansarea unui nou produs.

Asta e prinderea!

În loc să ajungeți la 100% din publicul dvs., trebuie să identificați și să vizați numai anumite grupuri de clienți care se vor dovedi a fi cele mai profitabile pentru afacerea dvs.

Lăsăm aurul pe masă...

Majoritatea dintre noi nici măcar nu suntem apropiați de Carol.

Indiferent dacă sunteți în comerț online, retail, marketing direct sau B2B – cei mai mulți dintre noi suntem atât de ocupați cu treburile zilnice încât nu petrecem suficient timp marketingului. Campaniile noastre de marketing sunt grăbite, nu reușesc să scrie copywriting, nu au design profesional și nu acordăm suficientă atenție urmăririi sau îmbunătățirii conversiilor.

Desigur, dorim să facem toate acestea. Dar noi nu.

Dacă ne-am înțelege puțin mai bine clienții și le-am trimite campanii mai relevante?

Promit că rata noastră de succes va fi mult mai mare.

Nu numai că vom câștiga mai mulți bani, dar și clienții noștri vor fi mai fericiți și loiali.

Inca nu esti convins? Vei fi în câteva minute.

Avantajele segmentării RFM: Iată cum analiza RFM devine super utilă...

Trimiterea unui mesaj adaptat grupului de clienți va genera conversii mult mai mari.

Nu este evident?

Toate campaniile de marketing ar trebui să preia mai întâi un segment țintă, apoi să creeze materiale promoționale care să rezoneze cu acel public și apoi să pună pedala la metal.

Din păcate, majoritatea dintre noi nu facem asta.

Aici analiza RFM este super utilă.

RFM facilitează identificarea grupurilor de clienți .

Segmentarea RFM răspunde cu ușurință la aceste întrebări pentru afacerea dvs....

• Care sunt cei mai buni clienți ai mei?
• Ce clienți sunt la un pas de agitare?
• Cine are potențialul de a fi convertit în clienți mai profitabili?
• Care sunt clienții pierduți cărora nu trebuie să le acordați prea multă atenție?
• Ce clienți trebuie să-ți păstrezi?
• Cine sunt clienții tăi fideli?
• Ce grup de clienți este cel mai probabil să răspundă la campania dvs. actuală?

Eficacitate dovedită – Decenii de cercetare academică și industrială

RFM are un istoric de zeci de ani. Nu este un moft sau un truc de marketing. Este un proces dovedit științific.

În primul rând, se bazează pe principiul Pareto – denumit în mod obișnuit regula 80-20 .

Regula lui Pareto spune că 80% din rezultate provin din 20% din cauze.

În mod similar, 20% clienți contribuie la 80% din veniturile dvs. totale.

Oamenii care au cheltuit o dată au șanse mai mari să cheltuiască din nou. Oamenii care fac achiziții mari de bilete au mai multe șanse să le repete.

Principiul Pareto este la baza modelului RFM. Concentrarea eforturilor pe segmente critice de clienți vă va oferi probabil o rentabilitate mult mai mare a investiției!

Rădăcini în marketing direct, afaceri de baze de date / catalog

Conceptul de RFM a fost introdus inițial de Bult și Wansbeek în 1995. A fost folosit în mod eficient de agenții de marketing de catalog pentru a minimiza costurile de imprimare și transport, maximizând în același timp randamentele.

Creșterea popularității computerizării a făcut și mai ușoară efectuarea studiilor RFM, deoarece înregistrările clienților și achizițiilor au fost digitalizate. Un studiu amplu realizat de Blattberg et al. în 2008 a dovedit eficacitatea RFM atunci când este aplicat bazelor de date de marketing. Numeroase alte studii academice au aprobat, de asemenea, că RFM reduce costurile de marketing și crește randamentele.

Cercul Windsor a raportat un succes semnificativ folosind RFM pentru clienții lor de retail:

• Eastwood și-a crescut profiturile de marketing prin e-mail cu 21%
• L'Occitane a înregistrat venituri de 25 de ori mai mari pe e-mail. De 25 de ori, nu de 25%...
• Frederick's of Hollywood a înregistrat rate de conversie de până la 6-9% în campaniile lor

Sper că acum sunteți convins de utilitatea analizei RFM pentru propria afacere.

Acum să trecem la matematica din spatele tuturor acestor rezultate.

Cum se calculează scorurile RFM? – Calculele scorului RFM simplificate

Vă întrebați cum să calculați scorurile RFM pentru baza dvs. de clienți? Iată cum…

Avem nevoie de câteva detalii despre fiecare client:

• ID client / E-mail / Nume etc : pentru a-i identifica
• Recent (R) ca zile de la ultima achiziție : cu câte zile în urmă a fost ultima lor achiziție? Deduceți cea mai recentă dată de achiziție de astăzi pentru a calcula valoarea recentă. acum 1 zi? acum 14 zile? acum 500 de zile?
• Frecvența (F) ca număr total de tranzacții : De câte ori a achiziționat clientul din magazinul nostru? De exemplu, dacă cineva a plasat 10 comenzi într-o perioadă de timp, frecvența lor este 10.
• Monetar (M) ca suma totală de bani cheltuiți : Câți $$ (sau oricare ar fi moneda dvs. de calcul) a cheltuit acest client? Limitați din nou la ultimii doi ani – sau luați tot timpul. Pur și simplu totalizează banii din toate tranzacțiile pentru a obține valoarea M.

Exemplu de analiză RFM

Luați în considerare clientul Robert Johnson – acesta a comandat ultima dată acum 3 zile și a plasat un total de 6 comenzi în valoare de 540 USD până în prezent.

Aplicarea formulei scorului RFM

Odată ce avem valorile RFM din istoricul achizițiilor, atribuim un scor de la unu la cinci la valori recente, frecvență și bani în mod individual pentru fiecare client . Cinci este cea mai bună/mai mare valoare, iar unul este cea mai mică/proasta valoare. Un scor final RFM este calculat pur și simplu prin combinarea numerelor individuale de scor RFM.

Rețineți, valorile RFM și scorurile RFM sunt diferite. Valoarea este valoarea reală a R/F/M pentru acel client, în timp ce Scorul este un număr de la 1 la 5 pe baza valorii.

Uită-te la tabelul de mai jos. Pentru a calcula scorul, mai întâi sortăm valorile în ordine descrescătoare (de la cel mai mare la cel mai mic). Deoarece avem 15 clienți și cinci scoruri, atribuim un scor de cinci la primele trei înregistrări, patru la următoarele trei și așa mai departe. Pentru scorul general RFM, pur și simplu combinăm scorul R, F și M al clientului pentru a crea un număr de trei cifre.

Notă : Cele mai recente achiziții sunt considerate mai bune și, prin urmare, li se atribuie un scor mai mare.

Prin urmare, clienților care au cumpărat recent, sunt cumpărători frecventi și cheltuiesc mult li se atribuie un scor de 555 – Recency(R) – 5, Frequency(F) – 5, Monetary(M) – 5. Sunt cei mai buni clienți ai tăi. Alexander Diesel în acest caz, nu Ammar Fahad – cel mai mare cheltuitor.

La cealaltă extremă se află clienții care cheltuiesc cel mai mic, nu fac aproape nicio achiziție și asta cu mult timp în urmă – un scor de 111. Recency(R) – 1, Frequency(F) – 1, Monetary(M) – 1. Andy Smith în acest caz.

Are sens, nu?

Acum permiteți-mi să explic rapid de ce am făcut grupuri de câte trei pentru fiecare scor.

Cum se calculează scorul RFM pe scara 1-5?

Diferite companii pot folosi diferite metode de formule rfm pentru a clasifica valorile RFM pe scara de la 1 la 5. Dar iată două metode cele mai comune.

Metoda 1: Domenii fixe simple

Un exemplu:

Dacă cineva a cumpărat în ultimele 24 de ore, atribuiți-i 5. În ultimele 3 zile, notați-i 4. Atribuiți 3 dacă a cumpărat în luna curentă, 2 pentru ultimele șase luni și 1 pentru toți ceilalți.

După cum puteți vedea, noi înșine am definit un interval pentru fiecare scor. Pragurile de interval se bazează pe natura afacerii. Ai defini intervale pentru frecvență și valori monetare ca acesta.

Această metodă de notare depinde de companiile individuale – deoarece acestea decid ce interval consideră ideal pentru recentitatea, frecvența și valorile monetare.

Dar există provocări cu un astfel de calcul al perioadei fixe/interval pentru scorurile RFM.

Pe măsură ce afacerea crește, intervalele de scor pot necesita ajustări frecvente.

Dacă aveți o afacere cu plăți recurente, dar cu termene de plată diferite – lunar, anual etc. – calculele merg prost.

Metoda 2: chintile – Faceți cinci părți egale pe baza valorilor disponibile

Amintește-ți zilele de școală. A existat un termen – Percentila în matematică. Percentila este pur și simplu procentul de valori care se încadrează la sau sub o anumită observație.

Iată o grafică de la MathIsFun.com care explică clar acest lucru:

Quintilele sunt ca o percentilă, dar în loc să împărțim datele în 100 de părți, le împărțim în 5 părți egale.

Dacă înțelegeți percentilele, este mai ușor să înțelegeți chintilele. Dacă facem cinci intervale egale de percentile, un scor percentil de 18 va intra în intervalul 0-20, care ar fi prima chintilă. O valoare percentilei 81 va intra în intervalul 80-100 și, prin urmare, a 5-a chintilă.

Această metodă implică matematică ușor complicată, dar rezolvă o mulțime de probleme în metoda intervalului fix. Quintiles funcționează cu orice industrie, deoarece intervalele sunt selectate din datele în sine, distribuie clienții în mod egal și nu are cross over.

Quintiles este metoda noastră recomandată pentru a calcula scorul RFM . Folosim chintile pentru a crea segmentări RFM în Putler – soluția noastră de analiză de afaceri și de marketing pentru comercianții online.

Vizualizarea datelor RFM

O reprezentare grafică a RFM vă va ajuta pe dumneavoastră și pe alți factori de decizie să înțelegeți mai bine analiza RFM a organizației dumneavoastră.

R, F și M au scoruri de la 1-5, există un total de 5x5x5 = 125 de combinații de valoare RFM. Trei dimensiuni ale lui R, F și M pot fi cel mai bine reprezentate pe o diagramă 3D. Dacă ar fi să ne uităm la câți clienți avem pentru fiecare valoare RFM, ar trebui să ne uităm la 125 de puncte de date.

Dar lucrul cu diagrame 3D pe hârtie sau pe un ecran de computer nu va funcționa. Avem nevoie de ceva în două dimensiuni, ceva mai ușor de descris și de înțeles.

Reprezentare mai simplă a analizei RFM

În această abordare, noi frecvență grafică + scor monetar pe axa Y (interval de la 0 la 5) și recent (interval de la 0 la 5) pe axa X . Acest lucru reduce posibilele combinații de la 125 la 50. Combinarea F și M într-una singură are sens, deoarece ambele sunt legate de cât de mult cumpără clientul. R de pe cealaltă axă ne oferă o privire rapidă asupra nivelurilor de re-implicare cu clientul.

Luați în considerare, de exemplu, o afacere cu abonament. Pentru un client cu un abonament lunar de 100 USD, valoarea lor monetară va fi de 1200 USD pentru întregul an, dar frecvența va fi de 12 datorită facturării lunare.

Pe de altă parte, o afacere nerecurentă sau un abonament anual de 1200 USD indică o valoare monetară bună, dar frecvența este doar 1 din cauza achiziției unice.

Clientul este la fel de important în ambele cazuri. Iar abordarea noastră de a combina frecvența și scorurile monetare le conferă o importanță egală în analiza noastră RFM.

Faceți-l mai eficient – ​​crearea de segmente RFM

Înțelegerea a 50 de elemente poate fi încă obositoare. Deci putem rezumați analiza noastră în 11 segmente pentru a ne înțelege mai bine clienții.

Dacă vă amintiți, am discutat despre aceste segmente la începutul acestui articol.

Iată un tabel care explică cum poți crea 11 segmente de clienți bazate pe scorurile RFM .

Prezentarea noastră finală de analiză RFM

Acordarea unei culori distincte fiecărui segment va permite o reamintire mai ușoară. Și dacă selectăm culorile cu înțelepciune, reprezentarea noastră picturală a RFM va fi mult mai ușor de împărtășit și de înțeles.

Deci, iată raportul nostru final de rezumat al RFM!

Software/ Instrumente pentru Segmentarea RFM și Analiza RFM

Având un accent tot mai mare pe managementul relațiilor cu clienții (CRM), RFM a devenit o parte integrantă a marketingului și a analizei de afaceri. Dacă faceți o evaluare unică a comportamentului de cumpărături al clienților dvs., puteți scăpa cu efectuarea unei analize RFM manuale sau semi-automatizate.

Dar dacă aveți o bază de date puțin mare, nu doriți să faceți singur toate calculele complexe.

Calcule RFM folosind excel

Bruce Hardie și Peter Fader au scris o notă detaliată despre utilizarea Excel pentru a calcula scorurile RFM. De asemenea, au un exemplu de fișier Excel pe care îl puteți utiliza. Dar această notă este din 2008 și poate avea nevoie de actualizări.

Există, de asemenea, un șablon Excel de la UMacs Business Solutions care se vinde cu 3,99 USD.

Există o explicație pentru configurarea analizei RFM în Excel și pe site-ul CogniView.

O altă resursă în care am dat peste a fost a lui Dave Langer, un pasionat de analiză a datelor. Iată un scurt videoclip despre cum efectuează calcule RFM folosind Excel.

Unele instrumente CRM fac RFM

Există multe software-uri CRM care pot calcula automat scorurile RFM și pot segmenta clienții. Verificați cu CRM-ul ales de dvs. dacă au deja suport RFM.

Segmentarea RFM folosind Python / R și alte instrumente de analiză

R și Python sunt populare pentru statistică și analiză de afaceri. Dacă aveți propria echipă de știință a datelor, cel mai bine ar fi să creați un model RFM personalizat pentru afacerea dvs. folosind instrumentele existente.

Segmentarea RFM pentru Shopify, BigCommerce și TicTail

RetentionGrid este un serviciu software specializat în analiza RFM. Poate aduce date din magazinul dvs. Shopify, BigCommerce sau TicTail și poate afișa o vizualizare frumoasă a segmentelor RFM.

Analiză RFM și multe altele pentru toate magazinele online

Putler oferă analiză RFM cuprinzătoare și vă oferă multe alte instrumente de analiză și raportare de afaceri . Este creat pentru comerțul electronic și acceptă sincronizarea automată cu principalele gateway-uri de plată și sisteme de comerț electronic. Putler vă oferă, de asemenea, rapoarte detaliate despre o mulțime de alte lucruri - vânzări, produse și vizitatori.

Analiza RFM în Putler este disponibilă în tabloul de bord pentru clienți. Iată cum arată .

Analiza RFM în marketing

Analiza RFM a lui Putler îi ajută pe marketerii să găsească răspunsuri la următoarele întrebări:

• Care sunt cei mai buni clienți ai tăi?
• Care dintre clienții tăi ar putea contribui la rata de abandon?
• Cine are potențialul de a deveni clienți valoroși?
• Care dintre clienții tăi pot fi păstrați?
• Care dintre clienții tăi sunt cel mai probabil să răspundă la campaniile de implicare?

Variații ale modelului RFM

RFM este un cadru simplu de cuantificare a comportamentului clienților. Mulți oameni au extins modelul de segmentare RFM și au creat variații.

Două versiuni notabile sunt:

• RFD (Recency, Frequency, Duration) – Durata aici este timpul petrecut. Deosebit de util atunci când se analizează comportamentul consumatorilor de produse orientate către spectatori/cititori/surfing.
• RFE (Recency, Frequency, Engagement) – Angajamentul poate fi o valoare compusă bazată pe timpul petrecut pe pagină, pagini pe vizită, rata de respingere, implicarea în rețelele sociale etc. Deosebit de util pentru afacerile online.

Puteți efectua Segmentarea RFM pentru întreaga bază de clienți sau doar pentru un subset. De exemplu, puteți mai întâi să segmentați clienții în funcție de zona geografică sau de alte date demografice, apoi după RFM pentru segmentele istorice de comportament bazate pe tranzacții.

Recomandarea noastră: începeți cu ceva simplu, experimentați și continuați.

Aplicarea segmentării RFM în afacerea dvs

Specialiștii în marketing au folosit de ani de zile segmentarea bazată pe RFM pentru a-și optimiza rentabilitatea investiției în campaniile de marketing. Acest lucru se face de obicei prin trimiterea de mesaje direcționate către acele 11 segmente despre care am discutat mai devreme – sau orice altă segmentare personalizată pe care o cere situația.

Segmentarea clienților / utilizatorilor nu este ceva străin în lumea marketingului. Marile mărci au acest lucru până la un T, iar băieții mici tocmai se trezesc cu puterea din spatele unei strategii concentrate pe laser - concentrată pe segmentarea utilizatorilor.

Neil Patel despre cum funcționează segmentarea utilizatorilor în marketingul de conținut

Segmentarea RFM pentru un marketing prin e-mail mai bun

Creați liste segmentate în software-ul dvs. de marketing prin e-mail (MailChimp, Campaign Monitor etc) din analiza RFM. Apoi rulați o campanie automată de picurare pe fiecare segment. Dacă este posibil, automatizați mutarea persoanelor între listele segmentate pe măsură ce se deplasează de la un segment RFM la altul .

Puteți segmenta în continuare în funcție de ratele de deschidere și de clic și de produsele achiziționate. Acest lucru vă oferă segmente de piață foarte relevante, concentrate pe laser. Această strategie îmbunătățește drastic rezultatele.

RFM pentru a îmbunătăți valoarea de viață a clientului

Cât cheltuiește un client cu tine în timpul vieții sale se bazează pe o serie de factori. RFM poate ajuta în multe dintre aceste aspecte – reducerea abandonului, oferirea de vânzări în plus și vânzări încrucișate către segmente care au mai multe șanse de a răspunde, creșterea loialității și recomandărilor, vânzarea articolelor cu bilete mari și multe altele.

Un cuvânt de precauție totuși. Nu treceți peste bord . Dacă continuați să trimiteți campanii de marketing unui segment al clienților dvs., aceștia se pot irita și nu mai cumpără.

Segmentarea RFM pentru lansări de produse noi

Promovarea noilor produse către clienții fideli este o modalitate excelentă de a obține tracțiune inițială și feedback. Poti contactați campionii dvs. și clienții fideli chiar înainte de a construi un produs. Îți pot oferi informații excelente despre ce să construiești și cum să-l promovezi. Acest grup de oameni va trimite cu bucurie produsul dvs. la cercurile lor de influență.

RFM pentru a crește loialitatea și implicarea utilizatorilor

Dacă derulați un program de loialitate, Potential Loyalist este primul segment pe care îl puteți viza. Vrei să te asiguri că experiența lor inițială cu produsul și serviciul tău este plăcută și memorabilă. Continuați cu câteva promoții în timp util și este foarte probabil ca acestea să cumpere din nou. Trimiterea de conținut educațional acestor clienți va crește, de asemenea, implicarea lor față de marca dvs.

RFM pentru a reduce rata de pierdere a clienților

At Risk și Hibernare sunt două segmente cărora trebuie să le acordați o atenție deosebită. Trimiteți e-mailuri personalizate sau sunați pentru a vă reconecta cu acești clienți. Puteți chiar să oferiți achiziții repetate cu reducere sau să desfășurați sondaje pentru a răspunde preocupărilor lor înainte de a le pierde în fața concurenților/alternativelor.

RFM pentru a minimiza costurile de marketing și pentru a îmbunătăți rentabilitatea investiției

Campaniile de marketing nedirecționate pot fi costisitoare. Concentrarea pe un segment mai mic de clienți va reduce semnificativ costurile, vă permit să faceți mai multe experimente și să luați decizii bazate pe date.

De fapt, rădăcinile RFM sunt în marketingul direct. În cazul în care au redus costurile de tipărire și de expediere a cataloagelor, vizând doar acei clienți care aveau mai multe șanse să răspundă la aceste campanii. Deci, fie că faceți marketing digital, tipărit sau media, segmentarea vă va reduce costurile și vă va îmbunătăți rentabilitatea investiției.

RFM pentru campanii de remarketing/retargeting

Remarketingul este o tehnică inteligentă prin care afișați anunțurile/promoțiile dvs. persoanelor care au fost pe site-ul dvs. cel puțin o dată, dar care acum sunt pe alt site. Ei vor vedea anunțurile dvs. pe celelalte site-uri pe care le vizitează – acest lucru îmbunătățește ratele de clic și eficiența generală.

O modalitate simplă de a utiliza remarketingul cu RFM poate fi să exportați un segment al clienților dvs. – în special Clienții recenti sau cei promițători – către Publicul Facebook sau altă soluție de gestionare a campaniei pe care o utilizați. Apoi arată promoții pentru acel grup de oameni.

RFM pentru a vă înțelege mai bine afacerea

Majoritatea întreprinderilor mici nu își înțeleg pe deplin clienții. Este posibil să nu-și cunoască datele demografice sau firmografice ale clienților. Colectarea și înțelegerea acestor informații poate fi, de asemenea, consumatoare de timp și costisitoare.

Analiza RFM devine o metodă rapidă de a înțelegeți comportamentul clienților dvs . Și din moment ce se bazează pe istoricul real al tranzacțiilor, este mult. Privirea diferitelor segmente RFM poate dezvălui informații despre propria afacere. A pune întrebări despre cum se compară segmentele dvs. între ele deschide oportunități uriașe de creștere .

Cum se utilizează analiza RFM – Strategii practice

Acum că știți cum să efectuați analiza RFM, trebuie să vă gândiți cum să utilizați segmentele RFM, nu? Ei bine, există o serie de moduri în care poți face asta. Uitați-vă la ce strategii puteți implementa pentru fiecare dintre cele 11 segmente RFM-

Întrebări frecvente despre segmentarea RFM/analiza RFM

Ce este segmentarea RFM?

Segmentarea RFM este o metodă de segmentare a clienților pe baza comportamentului lor de cumpărare. În timpul analizei segmentelor RFM, clienții sunt punctați pe baza a trei factori – Recent, Frecvență și Valoare monetară. Grupează clienții pe baza istoricului lor de achiziții – cât de recent, cu ce frecvență și cu ce valoare monetară au cumpărat.

De ce ar folosi o companie analiza RFM?

Companiile pot folosi analiza RFM pentru a segmenta clienții, a trimite e-mailuri direcționate, a îmbunătăți relația cu clienții, a crește rentabilitatea investiției, a îmbunătăți marketingul, a reduce costurile de marketing, a retargeting mai bine, a reduce rata de pierdere și multe altele. Explorați aceste aplicații practice în profunzime aici.

Rezumatul segmentării RFM – argumente pro, contra, recomandări

Tehnica RFM este un model de marketing dovedit care ajută comercianții cu amănuntul și companiile de comerț electronic să maximizeze rentabilitatea investițiilor lor de marketing.

Avantajele analizei RFM și ale segmentării RFM

• RFM este util pentru diferite tipuri de afaceri - online, retail, marketing direct, abonamente, organizații non-profit...
• Învățați să cunoașteți diferite segmente de clienți și să vă identificați cei mai buni clienți
• RFM ajută la elaborarea campaniilor de marketing foarte bine direcționate
• Ajută marketingul relațiilor cu clienții și loialitatea clienților
• Combinați-l cu alte instrumente pentru a obține analize detaliate ale clienților și informații despre clienți
• RFM reduce costurile de marketing datorită optimizării direcționării
• Reduce reacțiile negative din partea clienților datorită direcționării controlate

Câteva limitări ale RFM:

• Este posibil să nu fie util atunci când majoritatea clienților sunt doar cumpărători unici
• Când vindeți un singur produs și acela o singură dată, este posibil ca RFM să nu fie potrivit
• RFM este o analiză istorică. Nu este pentru perspective.
• Fără un software/instrument, calcularea scorurilor și segmentelor RFM poate fi complexă
• Trimiterea prea multor campanii către un anumit segment poate deranja clienții

Rulați analiza RFM și segmentați clienții în câteva secunde folosind Putler

RFM arată grozav pe hârtie, dar devine complicat dacă trebuie să îl implementați de la zero. Așadar, fie trebuie să faci DIY prin construirea unui algoritm, fie să consulți o agenție de marketing pentru a face acest lucru în locul tău. În ambele cazuri, pierzi mult timp și bani. Acolo companiile își pierd interesul și renunță la segmentarea RFM.

Aici intervine Putler

Instrumentul nostru de analiză Putler are o diagramă RFM gata de utilizat. Odată ce vă conectați platforma de comerț electronic, poarta de plată la Putler, acesta procesează automat toate datele clienților și le împarte în 11 segmente în funcție de recentitate, frecvență și parametri monetari.

Fapt distractiv: Calcularea RFM durează literalmente doar 3 pași în Putler.
Pași pentru a rula analiza RFM în Putler

1. Conectați-vă sursele de date la Putler
2. Accesați tabloul de bord Clienți
3. Faceți clic pe orice segment RFM. Terminat!

Iată cum arată graficul RFM din Putler -

Avantajele utilizării analizei RFM a lui Putler față de cea a concurenților

Salveaza timp
Timpul este esențial. Înțelegem că, în calitate de proprietari de afaceri, timpul tău este prețios. Și o prețuim. La Putler, analiza RFM este 100% automatizată. Nu trebuie să faceți nici un calcul manual al scorului RFM, fără să vă amestecați cu foile Excel sau orice altceva. Putler will analyze your customer database and divide customers based on their shopping behavior into 11 segments. You need to simply click the RFM segment you want to work on and Putler will show you all the customers that fall in that segment.

Nu sunt necesare cunoștințe de codare
Nu orice afacere este susținută de o echipă tehnică internă și înțelegem asta. Așa că am făcut Segmentarea RFM a lui Putler super simplă. Nu aveți nevoie de abilități de codare pentru a le folosi, înțelegeți-l. Putler face toate sarcinile grele și vă oferă segmente gata de utilizare în câteva secunde.

Foarte accesibil
Dacă ar trebui să creezi un instrument RFM de la zero sau să apelezi la agenții de marketing terțe pentru segmentarea clienților, ai ajunge să cheltuiești mii de dolari. Dreapta? De asemenea, luați în considerare, RFM nu este pasul final. Este doar începutul, odată ce segmentezi clienții trebuie să aloci buget pentru a desfășura activități de marketing precum retargeting, trimiterea de e-mailuri vizate, îmbunătățirea marketingului etc. Înseamnă că trebuie să cheltuiești și mai mulți bani odată ce ai segmentele RFM în mână. Având în vedere toate acestea, Putler face ca RFM să fie accesibil pentru toată lumea. Trebuie doar să optați pentru planul de mijloc (Creștere – 79 USD/lună) și vă puteți segmenta clienții în sub 80 USD. Fura?

Ușor de utilizat
Analiza RFM are multiple utilizări. Trebuie să fie accesat de marketeri, consultanți, oameni de asistență, manageri de nivel superior etc. Așadar, pentru a satisface toate aceste grupuri, Putler a făcut interfața RFM super ușor de utilizat și foarte simplu de înțeles.

Analiză RFM în timp real
Analiza RFM a lui Putler se bazează pe date în timp real. Aceasta înseamnă că, pe măsură ce un client cumpără ceva din magazinul dvs., Putler va rula analiza RFM asupra clientului și îl va adăuga la un segment corespunzător pe baza scorului RFM calculat. Analiza RFM în timp real asigură că toți clienții dvs. sunt segmentați în orice moment.

Abilitatea de a filtra pe segmente RFM
Analiza RFM a lui Putler împarte clienții în 11 segmente în funcție de recentitate, frecvență și bani. Dar asta nu este. Puteți detalia în continuare aceste segmente în funcție de diferiți parametri, cum ar fi – starea comenzii, produsele achiziționate, clientul de când, localizarea geografică, prețul și multe altele. Această capacitate de a filtra în continuare clienții care aparțin unui anumit parametru vă ajută să restrângeți direcționarea și să îmbunătățiți și mai mult marketingul.

Încercați Putler gratuit

Este complet alegerea dvs. – Dacă aveți o afacere online și doriți să rulați analiza RFM pe baza dvs. de clienți și să le împărțiți în diferite segmente, atunci Putler este o modalitate excelentă de a începe. Putler are o probă GRATUITĂ de 14 zile. Aveți acces la toate funcțiile (inclusiv segmentarea RFM).

Notă: procesul de încercare va extrage date numai în ultimele 3 luni. Astfel, puteți segmenta clienții care au achiziționat de la dvs. în ultimele 3 luni în versiunea de încercare. Odată ce încercați proba și sunteți convins de produs, alegeți planul de creștere și Putler va extrage mai multe date istorice. Apoi, puteți rula segmentarea RFM și pe clienții mai vechi.

Lăsați un răspuns cu comentariile sau întrebările dvs. Și nu uitați să împărtășiți acest articol cu ​​colegii marketeri.