Cum funcționează un model de afaceri SaaS? O explicație detaliată

De când industria Software as a Service (SaaS) a intrat pe scena în anii 2000, aceasta a cunoscut o creștere fără precedent, deoarece organizațiile din întreaga lume continuă să adopte soluții SaaS pentru diferite funcții de afaceri - HR, finanțe, marketing sau operațiuni.

Cercetările arată că se estimează că piața SaaS va valora aproximativ 172 de miliarde de dolari în 2022, un salt uluitor de la 31,4 miliarde de dolari în 2015. Dintre țări, se așteaptă ca SUA să înregistreze cea mai mare creștere a cotei de piață SaaS până în 2025.

Definirea modelului de afaceri SaaS

Pur și simplu definit ca furnizarea de software prin internet, SaaS permite utilizatorilor finali să se conecteze și să utilizeze soluții bazate pe cloud - ca un serviciu prin desktop-uri, aplicații mobile și interfețe web - fără probleme de instalare.

Exemplele comune de SaaS includ MailChimp (e-mail), Skype (comunicare), Shopify (eCommerce), Salesforce (CRM) și Dropbox (găzduire de fișiere). Companiile SaaS oferă clienților produsele lor pe baza unui model cu plata pe măsură sau a abonamentului lunar/anual.

Poate cel mai mare motiv pentru care SaaS a devenit popular este că scutește clienții de a investi în alte soluții on-premise în avans, ceea ce reprezintă un angajament masiv. Ei pot folosi în schimb un produs SaaS – cât mai mult timp posibil – la un cost mult mai rezonabil și pot încheia contractul ori de câte ori au chef.

Pe de altă parte, companiile SaaS sunt responsabile pentru dezvoltarea continuă a software-ului și rularea acestuia pe infrastructura lor. Ei întrețin servere, software și baze de date, permițând ca produsul să fie disponibil pentru utilizare pe internet.

Etapele principale de creștere ale unei afaceri SaaS

Înființarea, creșterea și extinderea unei companii SaaS nu este ușor. Te confrunți cu multe provocări în fiecare zi. Dar puteți descompune aceste probleme în bucăți mai mici, rezolvabile, cu cunoștințele potrivite. Iată o vedere de nivel superior a cum arată de obicei un ciclu de viață pentru companiile SaaS:

1. Pre-pornire

Începutul fiecărei afaceri SaaS începe cu cercetarea pentru a determina problema pe care doriți să o rezolvați și modul în care produsul dvs. SaaS poate oferi soluția. Gândiți-vă la aceasta ca la o fază de „potrivire problemă-soluție” în care vorbiți cu potențialii clienți, stabiliți relații de afaceri, căutați și asigurați sprijin financiar și produceți un produs minim viabil (MVP).

2. Pornire

Aceasta este o etapă de „potrivire produs-piață” în care produsul dumneavoastră SaaS oferă o soluție viabilă la problema pe care v-ați propus mai întâi să o rezolvați. Canalizează-ți toate eforturile pentru a face angajări cheie, a identifica și a securiza primii tăi 100 de clienți și a perfecționa produsul și caracteristicile sale principale.

3. Îmbunătățirea procesului și a eficienței

Această etapă își propune să stabilească credibilitatea mărcii SaaS prin construirea unei baze de utilizatori loiali, prin îmbunătățirea integrării și experienței utilizatorilor. Alte sarcini critice care trebuie întreprinse includ:

• Identificarea proceselor de vânzare repetabile
• Optimizarea pâlniei ciclului de viață al clientului
• Găsirea de noi canale pentru a scala achiziția utilizatorilor

Urmăriți ceea ce ați realizat până acum. Cu toate acestea, concentrați-vă pe a ține pasul cu schimbările pieței, astfel încât să puteți asigura stabilitate și profitabilitate pentru anii următori.

4. Creștere și scalare

În timpul etapei de creștere a unei afaceri SaaS, aveți de obicei un produs SaaS și o potrivire pe piață care oferă rezultate - în termeni de trafic și conversii ridicate. Folosiți stabilitatea pe care ți-o oferă faza pentru a strânge fonduri suplimentare pentru a sprijini scalarea și achiziția de clienți. S-ar putea chiar să aveți de-a face cu concurenți care v-au copiat modelul de afaceri. Pivot!

5. Maturitatea

Odată ce ajungeți la stadiul de maturitate, creșterea companiei dvs. SaaS va încetini, dar nu ar trebui să se oprească cu totul. În această fază, clienții dvs. înțeleg ceea ce oferiți și știu cum le rezolvă problemele.

Luați în considerare adăugarea de produse sau servicii noi. Folosiți oportunitatea de a investi în experimentare pentru a asigura o creștere suplimentară. Gândiți-vă la organizarea unei oferte publice inițiale (IPO). Nu vă pierdeți avantajul competitiv.

Ce face modelul de afaceri SaaS unic?

Poate că faptul că nu vindeți doar un produs, ci un serviciu complet și că clienții dvs. nu sunt o afacere unică este ceea ce face un model de afaceri SaaS tipic unic.

Pe scurt, chiar dacă cineva devine clientul dvs. în viitorul apropiat, trebuie să vă îmbunătățiți continuu produsul și să optimizați modul în care îl comercializați și abordarea serviciului pentru clienți. Mai jos sunt menționate trei trăsături care disting o afacere SaaS:

1. O concentrare mai mare pe reținerea clienților

Reținerea utilizatorilor și nu achiziția este cea care formează nucleul SaaS. Scopul final al afacerii tale SaaS este de a păstra clienții pe termen lung. Aceasta înseamnă că produsul dvs. trebuie să depășească atingerea unui punct inițial de durere a clientului și să devină o parte integrantă a vieții.

Gândiți-vă la platformele SaaS precum Gmail, Zoom sau Trello. Acestea sunt câteva instrumente fără de care nu se poate face, în ciuda faptului că există o lipsă de alternative. Oferirea unui serviciu impecabil pentru clienți poate face toată diferența din lume!

Atingerea periodică a bazei cu clienții, colectarea feedback-ului și luarea de măsuri pe baza sugestiilor sau reclamațiilor este vitală. Oferirea de canale de autoajutorare și asistență socială rapidă poate face o diferență enormă pentru baza dvs. de clienți.

2. Achizitie constanta de noi clienti

Costă de cinci ori mai mult să atragi un client nou decât să-l păstrezi pe unul existent. Fundamentul modelului de afaceri SaaS se bazează pe acest concept. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că încetați să achiziționați noi clienți.

Să presupunem că ați atins un reper de 10.000 de utilizatori. În acest moment, care va fi următorul tău punct? Achiziționarea următorilor 10.000 de utilizatori, nu? Dacă doriți ca afacerea dvs. Saas să aibă succes pe termen lung, trebuie să continuați să introduceți noi utilizatori în canal.

Afacerea ta depinde de un aflux constant de noi utilizatori. De asemenea, trebuie să înțelegeți că multe companii SaaS operează pe un model de preț gratuit sau freemium. Asta înseamnă că nu fiecare utilizator va fi unul plătitor sau chiar va converti.

Mai mult, unii dintre clienții tăi pot înceta să folosească lunar serviciul tău, fie că se datorează bugetelor lor, fie că au trecut la un produs concurent de pe piață. De aceea trebuie să te gândești mereu la dobândirea de noi utilizatori.

3. Încrederea pe date pentru luarea deciziilor

Afacerile de toate formele și dimensiunile ar trebui să aibă pulsul pe KPI-uri și valori. SaaS nu face excepție. Singura diferență este că aveți șansa de a urmări cu mai multă atenție comportamentul clienților dvs. datorită modelului de abonament în comparație cu în cazul unei tranzacții unice. Există multe valori SaaS pe care trebuie să le monitorizați:

• Venituri lunare recurente sau MRR pentru a verifica cât de mult venituri generează afacerea dvs. în fiecare lună.
• Venitul mediu per utilizator sau ARPU pentru a verifica generarea de venituri per client activ.
• Renunță pentru a înțelege rata la care oamenii nu mai folosesc serviciul tău.

Cu ajutorul unor instrumente precum Baremetrics , puteți ține evidența unor astfel de metrici, puteți identifica tendințele și vă puteți improviza zonele de preocupare.

Avantajele modelului de afaceri SaaS

Alegerea SaaS a devenit o idee simplă pentru companii și utilizatorii finali, pe măsură ce roțile tehnologiei se învârt. Modelul tradițional de software on-premise devine rapid un lucru al trecutului. Deci, ce avantaje aduce SaaS la masă? Să aruncăm o privire:

• Deoarece SaaS este găzduit pe cloud, actualizările trebuie să fie lansate de la sfârșitul furnizorului. Utilizatorii finali nu trebuie să-și facă griji pentru asta!
• SaaS permite utilizarea unor strategii de marketing variate, care sunt ieftine și eficiente, inclusiv marketingul afiliat și promoțiile pe rețelele sociale.
• Modelul de afaceri reduce ficțiunea clienților, deoarece ceea ce plătesc utilizatorii finali este ceea ce primesc. Există o mai mare transparență.
• Platformele SaaS pot fi scalate pentru a gestiona tranzacții de date cu volum mare și creșterea creșterii activității, cum ar fi închiderile la sfârșitul lunii și procesarea salariilor.
• Modelul de abonament SaaS este mai adaptabil nevoilor clientului și oferă o adaptabilitate pe care platformele software tradiționale nu o pot oferi. Flexibilitatea stimulează loialitatea și fidelitatea clienților.

Dezavantajele modelului de afaceri SaaS

Deși există mai multe avantaje atractive ale SaaS, trebuie să luați în considerare dezavantajele sale aparente.

• Drumul spre transformarea utilizatorilor finali gratuiti sau freemium în clienți plătitori implică un ciclu de vânzări mai lung, care ar putea dura luni sau chiar ani. Mai întâi trebuie cheltuiți o mulțime de bani înainte de a vă putea gândi să treceți spre obținerea de profituri.
• Este ușor pentru concurenți să-ți copieze modelul de afaceri SaaS de succes, reducând astfel USP-ul. În plus, dacă clientul tău este nemulțumit de produsul tău, poate trece cu ușurință mai departe cu un concurent.
• Analiza de afaceri și de marketing pentru modelul SaaS este complicată, deoarece datele provin din mai multe direcții.

Diferite tipuri de modele de afaceri SaaS

Până acum, este clar că este necesar să existe planuri acționabile pentru a stimula creșterea. Clienții dvs. nu vor apărea pur și simplu din senin și trebuie să vă susțineți eforturile de marketing și vânzări pentru a ajunge la publicul vizat în moduri creative în mod proactiv.

Cu toate acestea, alegerea strategiei potrivite de achiziție de clienți pe o piață atât de aglomerată este o provocare, dar nu este ceva ce nu poți depăși. Sigur, încercările gratuite pot ajuta la trezirea interesului, dar nu sunt suficiente pentru a împinge clientul să devină unul plătitor.

Iată patru dintre diferitele strategii de creștere a modelului de afaceri SaaS care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți procesul de vânzări, să obțineți mai mulți utilizatori în mod constant și să construiți un brand mai puternic:

1. SaaS low-touch

Companiile care urmează acest model se bazează pe trimiterea potențialului client să verifice conținutul site-ului lor SaaS . Într-un astfel de scenariu, aceștia ar fi atrași cu o încercare gratuită. Scopul este ca utilizatorul de încercare gratuită să vă placă produsul atât de mult încât să decidă să cumpere un abonament.

Platforma de marketing prin e-mail Mailchimp atrage mulți utilizatori prin inițiative de marketing inbound și de sensibilizare. Ele oferă o versiune gratuită, astfel încât oamenii să poată încerca software-ul o dată înainte de a face upgrade la versiunea plătită.

2. Freemiums

Vorbind despre „probă înainte de utilizare”, modelul freemium oferă clienților acces la o versiune limitată a unui produs pe termen nelimitat. Cu toate acestea, trebuie să facă upgrade și să plătească pentru a depăși restricțiile. Această opțiune oferă o modalitate rapidă de a genera venituri.

Oferă o rată de conversie între 8% și 10% pentru SaaS, comparativ cu o rată slabă de 1%-2% pentru magazinele de comerț electronic. Vedeți, toată lumea adoră o reducere bună.

Cu toate acestea, dacă aveți libertatea de a utiliza gratuit anumite caracteristici ale unei aplicații pentru o perioadă nelimitată, veți baza pe această oportunitate. De exemplu, Canva urmează modelul freemium și permite utilizatorilor săi să folosească gratuit o parte semnificativă a funcțiilor sale.

Opțiunea „încercați înainte de a cumpăra” vă permite să înțelegeți produsul înainte de a apela pentru a face upgrade sau a plăti pentru el. Modelul freemium elimină necesitatea de a face un salt de credință.

Trello , un instrument de management de proiect, adoptă o abordare ușor diferită pentru a oferi clienților săi un serviciu freemium. În loc să limiteze numărul de ori în care poți folosi platforma, Trello limitează numărul de aplicații cu care o poți integra.

Utilizatorii Trello gratuit se bucură de acces aproape total. Dar dacă sunt necesare integrări terțe pentru ca aceștia să-și facă treaba, trebuie să facă upgrade la versiunea premium.

3. SaaS de înaltă atingere

Companiile care urmează acest model fac totul în sens invers. În loc să trimită clientul potențial pe site-ul web pentru a explora pe cont propriu, ei se bazează pe realizarea de vânzări directe către utilizatori finali mai proeminenți (de exemplu, întreprinderi) care doresc și pot cheltui mulți bani pe software.

Aceste întreprinderi ar putea folosi produsul dumneavoastră pentru a gestiona un proces sau o funcție sau să ofere software-ul unei baze de utilizatori existente, adică angajaților acestora. Deoarece companiile SaaS high-touch se ocupă de clienți SaaS la nivel de întreprindere , cerințele lor specifice trebuie îndeplinite.

Sunt puse mai multe resurse pentru construirea de relații cu clienții în SaaS high-touch. De asemenea, înseamnă că asistența pentru clienți trebuie să fie mai personală, iar munca echipei evoluează în gestionarea contului.

4. Recomandări de clienți

Valorificarea poveștilor de succes ale utilizatorilor prin marketing, evenimente de discurs și recomandări este o modalitate inteligentă de a vă dezvolta afacerea SaaS în mod autentic.

Recomandările, în special, pot duce la conversații mai bune cu potențialii potențiali sau chiar pot ajuta echipa de vânzări să intre în conturi care au fost din punct de vedere istoric o vânzare grea.

Cercetările arată că clienții dobândiți prin recomandări au o rată de reținere cu 37% mai mare și o ratare cu 18% mai mică decât acei clienți dobândiți prin alte mijloace. Dropbox este un exemplu fantastic în acest context. Conceptul lor era simplu.

Deoarece compania SaaS oferea spațiu de stocare în cloud, ei recompensau clienții cu mai mult spațiu liber dacă trimiteau alte persoane. Condiția pentru a beneficia de mai mult spațiu de stocare a fost ca cei la care se face referire să accepte invitația și să își creeze un cont pe Dropbox.

Dropbox a comercializat, de asemenea, schema de recomandare în moduri creative. Acesta a integrat programul în etapa finală a procesului de onboarding. Clienții noi au avut o vedere clară asupra recompenselor și beneficiilor. În loc să spună „Invită-ți prietenii”, Dropbox a atras atenția cu această expresie în loc de „Obține mai mult spațiu”. Mai mult, procesul de invitare a fost ușor.

Clienții ar putea face acest lucru prin partajarea rețelelor sociale sau pur și simplu să-și partajeze linkul unic de recomandare în cercul lor - prin e-mail, SMS sau aplicații de mesagerie! Dropbox a crescut cu 3900% prin recomandări în 15 luni.

Valori cheie de afaceri SaaS de urmărit

Companiile SaaS sunt alimentate de date și de cât de bine urmăriți, optimizați și utilizați valorile critice care definesc succesul afacerii dvs. Iată primele cinci valori cele mai apreciate într-un model de afaceri SaaS:

1. Costul de achiziție a clienților (CAC)

Costul total al inițiativelor de marketing și vânzări este necesar pentru a dobândi un client. A fi prea conservator în ceea ce privește cât de mult poți cheltui deschis pe CAC poate duce la pierderea oportunităților de venituri de la clienți noi. Pe de altă parte, a fi prea imprudent poate duce la o profitabilitate extrem de scăzută.

2. Valoarea de viață (LTV)

Este suma totală pe care un client o poate cheltui pe produsul sau serviciul dvs. pe parcursul asocierii sale cu dvs. Aceasta este o măsură crucială pentru orice afacere SaaS, deoarece vă oferă o înțelegere precisă a cât de mult venituri aduc clienții existenți în fiecare lună. LTV vă poate ajuta să treceți de la gândirea bazată pe tranzacții la concentrarea pe valoarea pe termen lung a afacerilor repetate.

3. Rata de abandon

Este rata la care clienții tăi încetează să facă afaceri cu compania ta SaaS pe o perioadă. Se poate aplica și numărului de abonați care reînnoiesc sau anulează un abonament.

Împărțirea pierderii în segmente va dezvălui diferitele motive din spatele clienților care vă părăsesc. În plus, nerespectarea cu acuratețe a utilizatorilor de încercare sau a clienților sezonieri poate avea un impact negativ asupra întregii imagini.

4. Venituri lunare recurente (MRR) și venituri anuale recurente (ARR)

Aceste valori sunt componenta vitală a unei afaceri SaaS. Ambele măsoară suma totală a veniturilor pe care vă puteți aștepta să o obțineți în fiecare lună sau an.

Cercetările arată că una din cinci companii SaaS nu raportează corect cheltuielile atunci când contabilizează MRR, iar majoritatea nu poate face diferența între plățile lunare, trimestriale și anuale.

Monitorizarea corectă a celor două valori ajută la monitorizarea stării companiei dvs. și joacă un rol vital în trasarea traiectoriei dvs. de creștere.

5. Rata de retenție

Măsoară cât de mult succes are o companie SaaS în achiziționarea de noi clienți și păstrarea acestora. Rata de retenție este pe partea opusă ratei de abandon. Menținerea fostului ridicat este la fel de importantă ca și menținerea ratei scăzute.

Afaceri SaaS: provocări cu care se pot confrunta furnizorii

Într-o economie în care concurența este răspândită, iar companiile SaaS, atât mari cât și mici, se confruntă cu blocaje pe piață și se luptă să câștige spațiu pentru picioare. Înainte de a vă decide să începeți să lucrați la sau să vă schimbați modelul de afaceri SaaS, fiți conștienți de următoarele provocări:

1. Vă satisfaceți nevoile unice ale clienților.

Dezvoltarea SaaS implică construirea unei soluții generice pentru o varietate de tipuri de clienți. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că creați în mod inutil funcții speciale la fiecare solicitare a utilizatorului și încărcați aplicația cu una de prea multe caracteristici.

Dacă vă distras cu ușurință, este posibil să pierdeți sensul a ceea ce are nevoie publicul dvs. țintă și să deveniți incapabil să-și rezolve platformele existente cu soluția SaaS.

2. Nu poți să nu vezi problemele tale de hiper-creștere.

Gestionarea tuturor proceselor din timpul etapei de creștere poate fi o durere de cap enormă! Multe companii SaaS renunță la această fază, deoarece nu pot face față creșterii rapide a responsabilităților, a forței de muncă și a clienților.

În plus, poate fi dificil să gestionezi costurile necesare pentru a dobândi noi clienți, încercând în același timp să oferi cele mai bune servicii posibile celor existenți. Prin urmare, trebuie să aveți un plan bine gândit pentru a vă extinde afacerea fără a compromite calitatea în mod organic.

3. Trebuie să iei în serios securitatea datelor.

Produsele SaaS nu sunt imune la atacurile cibernetice rău intenționate și la pierderea de date. Protejarea informațiilor despre clienți trebuie să fie o prioritate de top pentru afacerile SaaS.

Pentru a evita scurgerile de date și alte probleme, urmăriți cele mai bune practici de testare de securitate și utilizați programe robuste pentru a vă proteja datele clienților.

Construiește-ți leadership-ul de gândire

O strategie de leadership gândit implică aplicarea celor mai bune gândiri ale unei organizații pentru a consolida capitalul de brand, a crea relații cu clienții și a crea noi oportunități pentru vânzări și parteneriate. Indiferent de nișa ta în industrie, trebuie să încerci să devii un „expert” în acel spațiu.

Dacă blogul companiei dvs. oferă valoare utilizatorului final în afara produsului dvs. SaaS , acea credibilitate se va răspândi. De exemplu, o platformă de implicare a angajaților, Lattice a construit o comunitate gratuită de peste 10.000 lideri de resurse umane.

Acești lideri folosesc spațiul pentru a face schimb de conținut și idei despre ce să scrie pe blogurile companiei sau să distribuie pe podcasturile lor. Nu se vorbește despre Lattice sau despre ce beneficii poate oferi. Având o astfel de comunitate online, produsul SaaS este mai sincronizat cu ceea ce se simte interesat de publicul vizat.

Este randul tau

SaaS, ca model de afaceri, atrage într-adevăr un volum mare de antreprenori, deoarece în prezent, aproape oricine are cunoștințe sau abilități de bază în industrie poate contribui la construirea unei companii SaaS. În plus, din ce în ce mai mulți clienți preferă abonamente fără angajament pe termen lung.

Cu toate acestea, în ciuda faptului că modelul este popular, 92% dintre startup-urile SaaS eșuează în primii trei ani din cauza lipsei de potrivire a produsului-piață și a problemelor fluxului de numerar.

Chiar dacă o companie de software crește cu 60% de la un an la altul, șansele ei de a deveni o întreprindere de mai multe miliarde de dolari nu sunt mai bune decât o monedă.

Împreună cu concurența acerbă și cererea pieței, trebuie să acordați atenție dinamicii industriei SaaS și să oferiți soluții de valoare clienților dumneavoastră.

Continuați să analizați utilizarea software-ului la nivel intern, să efectuați sondaje cu clienții și să faceți modificări pentru a se potrivi cu ceea ce are nevoie baza dvs. de utilizatori țintă.

Surse de imagine – Statista.com, Chargify, Trello, Viral Loops