Producția de conținut pentru SaaS: tot ce trebuie să știți pentru a crea conținut eficient

Majoritatea afacerilor în devenire din industria Software as a Service (SaaS) se bazează pe conținut pentru a genera conversie.

O strategie obișnuită de conținut SaaS se concentrează pe conținutul de vârf (educațional) precum și de partea de jos a pâlniei (persuasiv) pentru a genera ceea ce numim „conversii de produs” (început de încercare, cerere de demonstrație etc.) . Prin urmare, producția de conținut pentru SaaS vă va cere să luați în considerare diverse aspecte ale produselor și serviciilor dvs., publicului și unicității, printre altele.

Un studiu al Demand Gen Report indică faptul că clienții anticipează și solicită experiențe de conținut mai bune și se bazează mai mult pe conținut pentru a se educa. În ceea ce privește marketingul de conținut pentru firmele B2B SaaS, 67% dintre respondenți au spus că depind mai mult de acesta astăzi decât oricând.

Acest lucru înseamnă că afacerea dvs. SaaS s-ar baza în mare măsură pe conținut pentru a genera conversie; prin urmare, identificarea mediului potrivit și a audienței acestuia este crucială. Adoptarea unei astfel de abordări va necesita să înțelegem ce este scrierea de conținut SaaS și cum diferă aceasta de afacerea bazată pe servicii.

Ce este scrierea de conținut SaaS?

Scrierea de conținut SaaS implică colectarea, colecționarea și comunicarea informațiilor contextuale care educ profilul dvs. ideal de client (ICP). Scopul este să vă stabiliți pe dvs. și afacerea dvs. ca expert în industrie, să demonstrați beneficiile/caracteristicile produsului dvs. SaaS și, în cele din urmă, să convertiți cititorii în utilizatori de probă, clienți plătitori și evangheliști.

Iată un exemplu real pentru a vă ajuta să înțelegeți cum funcționează acest lucru.

În primul rând, luați în considerare că aveți o aplicație SaaS care le permite proprietarilor de magazine Shopify să urmărească și să urmărească cărucioarele abandonate prin e-mail.

Cei mai mulți dintre clienții tăi potențiali de pe Shopify știu că este posibil să contactezi oricine care și-a abandonat coșul prin e-mail?

Chiar dacă o fac, există o artă și o știință a e-mailurilor ucigașe de cărucioare abandonate .

Acum, gândiți-vă să ajungeți la un astfel de public, educându-l despre soluția/produsul dvs. și răspunzând la întrebările pe care le-ar putea avea prin conținutul SaaS.

Dacă alte produse SaaS fac același lucru ca și concurenții tăi, atunci trebuie să te stabilești ca o autoritate în industria ta. Dar, cum faci asta?

Să aflăm acest lucru identificând trei factori cheie care pot influența tipul de conținut pe care îl creați pentru afacerea dvs. SaaS și, prin urmare, vă pot ajuta să vă stabiliți autoritatea prin conținut de calitate.

Audienta si profilul clientului

Publicul dumneavoastră țintă sunt oameni reali și nu o persoană falsă de cumpărător . Gândește-te la publicul tău principal ca la cineva care ar putea să te cunoască și să aibă încredere în tine pentru ceea ce comunici.

Producția dvs. de conținut SaaS va depinde adesea de cine și cum comunicați.

Mai întâi, identificați publicul țintă pentru conținutul dvs. în următoarele moduri:

Grupuri focus: grupuri mici de cumpărători care se potrivesc cu profilul dvs. de cumpărător pot oferi feedback despre produse prin discuții de grup și întrebări și răspunsuri.

Sondaje: distribuiți sondaje pentru clienți folosind instrumente precum SurveyMonkey prin e-mail pentru a efectua cercetări primare care vă ajută să vă construiți profilul cititorului. De asemenea, combinați cercetări secundare din alte surse, cum ar fi publicațiile din industrie.

Interviuri: discutați despre produsul dvs. SaaS cu consumatori de încredere într-o secțiune cu trafic ridicat a unui târg comercial sau organizați interviuri plătite pe care agențiile le desfășoară adesea. De asemenea, folosește rețelele sociale pentru a-și obține părerile.

În continuare, veți crea un profil de client căruia îi este vizat conținutul. Scopul este să vă adresați publicului vizat, astfel încât acesta să găsească conținutul dvs. suficient de semnificativ pentru a se implica în continuare. Pentru aceasta, trebuie să urmați pașii de mai jos

Listați clienții existenți pentru a identifica punctele comune

Identificați-vă clienții pe termen lung, obțineți detaliile lor cheie și obțineți trăsăturile pe care le au în comun. De exemplu, poziția lor într-o organizație, domeniile de lucru cheie, datele demografice etc. Cunoaște-ți clienții existenți în detaliu, astfel încât să poți alege asupra cărora vizați conținutul.

Pentru aceasta, cunoaște-le:

• Dimensiunea organizației
• Industrie
• Locație
• Rata de crestere

Cel mai bine este să utilizați mai multe surse atunci când colectați datele clienților existenți . Acestea includ sondaje, analize bazate pe instrumente (Google Analytics, CMS etc.) și profilurile lor de rețele sociale.

Mai târziu, trebuie să creați segmente pentru fiecare set de clienți, așa cum este menționat mai jos.

Amintiți-vă că acesta ar trebui să fie un proces continuu, deoarece pe măsură ce vânzările dvs. cresc, publicul dvs. evoluează (cu schimbări în demografia și dinamica afacerii). Menținerea unei atingeri pe clienții dvs. existenți duce un drum lung către producția de conținut SaaS semnificativ, care îi poate implica pentru a îmbunătăți gradul de utilizare a produsului, în timp ce obține tracțiune de la clienții potențiali.

Acum că aveți segmentarea publicului în funcție de clienții dvs. existenți, ce urmează pentru clienții potențiali? Ar putea dori să verifice ce conține produsul dvs. SaaS.

Pentru aceasta, trebuie să luați în considerare celălalt aspect...

USP-urile și caracteristicile dvs

Clienții potențiali ar dori să afle mai multe despre ofertele dvs. și să caute conținutul dvs. pentru același lucru. Aici, echipa dvs. de conținut ar trebui să redacteze informații care să evidențieze caracteristicile produsului SaaS și să vă comunice USP-urile, ceva care vă diferențiază de piață.

De exemplu, crearea de materiale care ilustrează modul în care funcționează soluția SaaS este esențială dacă vizați afaceri Shopify precum cea menționată mai sus. Conținutul dvs. ar trebui să îmbrace etosul mărcii care îi face pe clienții potențiali să aibă încredere în dvs. și să vă aleagă produsul atunci când caută răspunsuri.

Un astfel de conținut își propune să obțină înscrieri de probă și să atragă treptat noi clienți să-ți revizuiască produsul. Crearea unui astfel de conținut s-ar încadra adesea în:

• Piese de blog care evidențiază gradul de utilizare a produsului
• Studiile de caz care prezintă un anumit set de caracteristici pot aborda problemele din lumea reală.
• Comparații cu produse competitive

Perspectivele trebuie ghidate prin călătoria cumpărătorului înainte de a lua orice acțiune care generează venituri. Producția de conținut SaaS ar trebui să urmărească să convingă mai mulți oameni să experimenteze produsul dvs., ajutându-i să facă alegeri informate.

Nu este ușor să vă transmiteți mesajul în fața directorilor de nivel C, mai ales când nu cunoașteți cerințele precise ale acestora. Aici, o abordare ideală este de a crea conținut care să se aplice tuturor celor care ar putea fi implicați în faza de cercetare, utilizare sau achiziție a produsului. Se poate vedea acest lucru ca o gamă de opțiuni de la un punct de vedere tactic la unul strategic.

Cititorii tactici doresc să obțină cât mai multe informații de primă mână posibil. Aceasta include conținut despre informații detaliate despre produse, comparații, cele mai bune practici și instrucțiuni pentru utilizarea eficientă a produsului SaaS.

Cele strategice consumă conținut pe modele, cadre și principii din jurul produsului tău SaaS.

După cum sa discutat, acoperirea ierarhiei organizaționale pentru blog va trebui să publicați ambele postări tactice și strategice. Într-un blog B2B SaaS, este ușor să fii prins în vizualizările de pagină și în înregistrările prin e-mail, dar scopul final este să impulsionezi înscrierile și să generezi vânzări.

Implementarea cadrului tactic și strategic bazat pe publicul țintă poate îmbunătăți conversiile.

Însă, echipa dvs. de conținut trebuie să parcurgă o milă suplimentară atunci când produce conținut pentru companiile SaaS. În mod ideal, atunci când aveți o analiză a audienței și resursele pentru a partaja informații, trebuie să creați conținut adecvat pentru o anumită pâlnie.

Producție de conținut SaaS bazată pe pâlnie

Pentru început, ați folosi cercetarea cuvintelor cheie care funcționează ca un punct de intrare pentru potențialii cititori. Cuvintele cheie care vizează partea superioară și centrală a pâlniei servesc utilizatorilor care caută cunoștințe și cunoștințe. Conținutul creat pentru partea de jos a pâlniei vă ajută să comunicați angajaților dvs. de vânzări și asistență cu privire la problemele cu care clienții și potențialii întâmpină.

Top of Funnel (ToFu): Scopul oricărui ToFu aici este de a vă prezenta produsul/serviciul unui nou set de public care caută ceva similar. Conținutul va aborda subiecte de nivel înalt pentru a vă familiariza publicul cu marca dvs.

Exemplu: CMO/CXO care doresc să știe ce este managementul schimbărilor pot citi conținutul de către Whatfix, unul dintre clienții noștri stimați. Această postare prezintă pe oricine este interesat de implementarea managementului schimbărilor la nivelul întregii organizații. Cititorii care dau peste acest articol nu caută neapărat să cumpere Whatfix, deoarece unii vor face cercetări pentru un loc de muncă sau vor înțelege un concept larg de management al schimbării. Dar, șansele sunt, oamenii își vor aminti această resursă.

Middle of Funnel (MoFu): aici, conținutul va folosi cercetarea cuvintelor cheie, iar feedbackul clienților poate conecta probleme cu serviciile/soluția.

Exemplu: Cei interesați de managementul schimbării ar dori să exploreze în continuare posibilitățile organizației lor. În acest caz, o carte albă descărcabilă despre managementul schimbărilor pentru întreprinderi poate servi acestui scop. În acest caz, Whatfix poate câștiga un avantaj prin trimiterea prin e-mail a hârtiei albe. Cartea albă descărcabilă va avea produsul său menționat în conversația despre un subiect mai larg și foarte relevant pentru cititor (managementul schimbării). Este amănunțit și perspicace, cu doar cantitatea potrivită de argument de vânzare.

Bottom of Funnel (BoFu): Aici veți crea conținut pentru a stimula vânzările și a vorbi despre produsul dvs. Aici, cititorul este bine conștient de produsul dvs. și de beneficiile acestuia, trebuie să știe mai multe despre acesta pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.

Exemplu: Cititorii care cunosc deja managementul schimbării și implementarea acestuia ar dori să afle mai multe despre experiența practică. Aici, Un studiu de caz care arată modul în care Whatfix a ajutat Sophos poate stârni interesul.

Clienții existenți pot beneficia de actualizări ale produselor și studii de caz, în timp ce potențialii consumatori pot fi îndreptați ușor în direcția corectă. Partea de jos a pâlniei este un loc minunat pentru a explica modul în care alții au găsit produsul dvs. valoros, îndemnându-i subtil să facă o achiziție sau să îl încerce.

Acum că știți despre canale, este posibil să aveți întrebări cu privire la tipurile de conținut SaaS.

Este important să știi ce tip de conținut vei produce. Să aruncăm o privire rapidă la acestea.

Tipuri de conținut pentru companiile SaaS

Există diferite tipuri de conținut pe care vă puteți baza pentru marketingul digital SaaS. Aici, vom arunca o privire rapidă asupra tipurilor de conținut și în ce constau ele, pentru a vă ajuta să faceți alegerea potrivită pentru conținutul dvs. SaaS.

#1. Ghiduri

Ghidurile sunt articole extinse, aprofundate, în care autorul arată cititorului exact ce ar trebui să facă în continuare și de ce ar trebui să o facă. Acestea sunt deseori informații „cum se face” care îi ajută pe cititori să identifice o problemă, oferă o soluție și sugerează instrucțiuni bazate pe date despre cum să o aplice și să obțină un beneficiu.

Este nevoie de mai mult pentru a scrie un ghid decât un articol de blog, constând din orice conținut de peste 3.000 de cuvinte cu elemente vizuale specifice instrucțiunilor. De asemenea, se pune accent pe îmbunătățirea informațiilor cu instrucțiuni acționabile și formatare intuitivă.

#2. Rapoarte de cercetare

Marketingul de conținut SaaS vă permite să vă stabiliți ca o autoritate în materie prin realizarea de rapoarte de cercetare. Ajută la conducerea clienților potențiali prin călătoria cumpărătorului și ajută la obținerea de noi clienți potențiali, asigurând încrederea în rândul cititorilor. Acest lucru arată că vă străduiți să rămâneți la curent cu cele mai noi evoluții din domeniul dvs., deoarece vă ajută să vă ridicați deasupra rivalilor.

Luați în considerare asocierea cu un alt lider al industriei (non-concurent) pentru a organiza o astfel de activitate de cercetare și pentru a obține o acoperire mai bună. De exemplu, luați în considerare conținutul de cercetare publicat de „BuzzSumo + Moz's Content, Shares, and Links: Insights from Analyzing 1 million Articles”. Împreună, cele două organizații au analizat un milion de conținut și au dezvoltat un ghid care poate fi descărcat, care detaliază care forme de materiale au funcționat cel mai bine.

#3. Cărți electronice/Carte albe

Dacă doriți să creați un pachet cuprinzător de conținut SaaS, atunci cel mai bine este să utilizați cărți electronice și documente albe - un amestec perfect de informații textuale și vizuale. Companiile SaaS le consideră adesea niște magneți de plumb pentru adâncimea și valoarea lor percepută ridicată.

Pentru început, alegeți cu înțelepciune conținutul cărții electronice, astfel încât subiectul ales să ofere suficientă profunzime pentru a fi acoperit. Ar trebui să existe cel puțin 10.000 de cuvinte într-o carte electronică și, dacă nu puteți aduna informații atât de perspicace, împărțiți conținutul într-o serie de bloguri.

#4. Conținut generat de utilizatori

Folosiți exemple din viața reală în conținutul dvs. și lăsați utilizatorii să vorbească despre produsele dvs., deoarece adaugă mai multă valoare conținutului dvs. SaaS. Trebuie să arătați publicului realizările și mărturiile din lumea reală ca dovadă socială.

Pentru aceasta, studiile de caz reprezintă o abordare bună pentru furnizarea de informații axate pe utilizator potențialilor consumatori. Consumatorii găsesc conținutul generat de utilizatori de 9,8 ori mai impactant decât conținutul influencer atunci când iau o decizie de cumpărare.

#5. Bază de cunoștințe

Luați în considerare crearea unei baze de cunoștințe pentru SaaS, care funcționează ca o resursă de auto-ajutor pentru utilizatorii dvs. Acesta va avea o colecție de resurse multiple, de la ghiduri ale utilizatorului la întrebări frecvente și documente de remediere rapidă care utilizează diverse resurse externe și interne.

Aici, un instrument de documentare precum Document360 este util, deoarece oferă o gamă largă de opțiuni pentru a crea articole, a analiza impactul acestora cu datele privind publicul, gestionarea ușoară a datelor, opțiunile personalizate de drepturi și multe altele. Amintiți-vă, un centru de conținut al bazei de cunoștințe vizează utilizatorii existenți, nu potențialii.

#6. Studii de caz

Studiile de caz examinează modul în care produsul sau serviciul dvs. a beneficiat un anumit client. Conținutul va include informații despre modul în care un client a folosit produsul dvs. și rezultatele pe care le-a obținut în detaliu. Un studiu de caz ideal va avea o declarație de provocare care să demonstreze nevoia produsului dumneavoastră SaaS.

Aici, veți avea nevoie de sprijinul cuprinzător al clientului dumneavoastră pentru a scrie un studiu de caz detaliat. Vindeți-le despre avantajele de a fi prezentate pe blogul, e-mailul și platformele de socializare, ceea ce îi motivează să se implice.

#7. Imagini/Infografii

Imaginile pot ajuta la transmiterea sensului, la evocarea emoțiilor și la diseminarea rapidă a informațiilor. Adăugarea de statistici relevante într-un mod atrăgător din punct de vedere vizual la postările de blog, paginile de webinar, conturile de rețele sociale și alte puncte de contact de interacțiune cu clienții poate crește implicarea publicului. Utilizați Visual.ly, Unsplash, Pexels etc. pentru a obține imagini stoc de calitate, apoi proiectați-le în continuare folosind Canva.

#8. Videoclipuri și seminarii web

Videoclipurile sunt o modalitate excelentă de a transmite gânduri și idei despre produsul dvs. în mod interactiv. Crearea de conținut pentru videoclipul dvs. îi va determina pe scriitorii dvs. să creeze idei, narațiuni și mesaje de comunicare.

Pentru aceasta, trebuie să definiți scopul din spatele videoclipului dvs. - indiferent dacă este vorba despre uzabilitate, vânzări suplimentare către un client existent sau ajutați utilizatorii să profite la maximum de proiectul dvs. Odată ce ai clar, identifică platforma pentru a găzdui videoclipul și folosește o strategie eficientă de marketing video pentru produsul tău SaaS.

Pentru webinarii, vă puteți baza pe cercetări în care 73% dintre agenții de marketing B2B cred că webinarii oferă o modalitate ideală de a genera clienți potențiali de înaltă calitate, iar 61% dintre agenții de marketing folosesc webinarii ca parte a strategiei lor de marketing de conținut, potrivit datelor. Pentru a începe, puteți consulta un ghid despre utilizarea seminariilor web pentru a vă dezvolta afacerea SaaS.

Scopul ar trebui să fie acela de a ajuta clienții să profite la maximum de produsul dvs. navigând prin blocaje cu sesiuni practice ca parte a unui webinar. În plus, puteți folosi aceleași videoclipuri și le puteți reutiliza pentru a crea mai multe videoclipuri explicative scurte și a le comercializa.

#9. Podcasturi

Podcasturile sunt un alt canal pe care publicul țintă este dornic să îl exploreze. De asemenea, 18% dintre cele mai mari organizații SaaS din lume au un podcast. Podcasturile de marcă vă permit să vă prezentați produsul în timp ce vă conectați cu publicul țintă. Serviciile pentru clienți, startup-urile, marketingul și managementul produselor sunt doar câteva subiecte din Inside Intercom by Intercom.

Dacă creați o postare de prezentare a unui expert, podcastul dvs. poate avea aceeași abordare pentru a aduce expertiza necesară. Acest lucru ajută, de asemenea, la promovarea încrucișată, folosind audio pentru a crea informații textuale (blog, articol, postări de lider de gândire etc.)

Crearea de conținut orientat spre scop pentru afacerile SaaS

Acum că aveți o idee despre tipul de public, tipul de conținut și resursele potrivite pentru a ajunge la publicul potrivit. Pentru aceasta, puteți identifica conținutul pe baza factorilor menționați mai jos.

1. Conținut condus de produse

Puteți crea conținut bazat pe produse, care este planificat și proiectat având în vedere produsul dvs.

În mod ideal, este împărțit în trei segmente, conform imaginii de mai sus.

• Conștientizare: o parte mai mare a conținutului bazat pe produse implică conținut legat de conștientizare. Pentru aceasta, veți produce conținut care oferă o vedere de pasăre a produsului dvs. SaaS, fără a vă concentra asupra unor detalii specifice.

Exemplu: un articol cuprinzător despre ce înseamnă pierderea clienților

• Acțiune: aici, conținutul dvs. ar trebui să încurajeze cititorii să ofere feedback, să facă descărcări, să facă clic pe CTA pentru a completa formularul etc. Conținutul acționabil este perspicace, subliniind motivele convingătoare pentru a opta pentru produs.

Exemplu: un blog detaliat despre cum să reduceți pierderea clienților

• Decizie: Scopul aici este de a ajuta cititorii să facă o alegere informată. Conținutul este specificat în termeni de comparație, argumente pro și contra, costuri etc.

Exemplu: Listă de instrumente pentru păstrarea clienților

Conținutul bazat pe produse se va concentra pe identificarea punctelor dureroase ale publicului și, la rândul său, va crea piese valoroase care asigură o tranziție fără probleme a cititorilor de la o stare de conștientizare la luarea deciziilor.

2. Conținutul punctului de durere

Scopul producerii de conținut pentru SaaS este de a depăși doar atragerea mai multor vizitatori și creșterea vânzărilor.

Va trebui să identificați punctele de durere comune ale clienților prin sondaje, interviuri, feedback pe rețelele sociale, NPS etc. Veți dori ca echipa dvs. SEO să se concentreze asupra cuvintelor cheie care sunt mai departe, abordând problemele pe care consumatorii dvs. încearcă să le rezolve înainte de a finaliza. o achiziție.

3. Conținut bazat pe date

Producția de conținut SaaS bazată pe date are două avantaje; alte piese de conținut vă vor lega datele, vă vor îmbunătăți funcțiile SERP și vă vor asigura încrederea în rândul cititorilor.

Un astfel de conținut s-ar baza adesea pe cercetări de primă mână din industrie, pe agregarea datelor din mai multe surse sau pe feedback-ul clienților, printre alte moduri.

4. Conținut cu opinii de la experți în domeniu

Piesele de conținut OpEd pot face articolele dvs. să iasă în evidență într-o mare de altele similare. Aceste piese vor avea un conținut care are o opinie sau un unghi diferit de cele deja disponibile.

Un astfel de tip de producție de conținut pentru SaaS va necesita să vă conectați cu experți în domeniu, care au experiență și cunoștințe pentru a identifica și rezolva blocajele. Folosim această strategie pentru clientul nostru JetOctopus (o platformă tehnică SEO) - conectându-ne cu experți SEO din întreaga lume pentru a obține opiniile lor despre subiect și conectând punctele pentru a crea un articol cuprinzător condus de experți.

De exemplu, consultați acest articol despre SEO pentru site-uri web noi sau acest articol despre analiza competitivă SEO - ambele susținute de informații experți.

Acest lucru vă va asigura că conținutul dvs. pentru SaaS poate fi acționat și conține informații unice. Există o strategie pe trei direcții aici: educați, stabiliți încredere și construiți relații.

5. Conținut informațional de lungă durată

În cele din urmă, creați conținut de formă lungă dacă intenționați să atrageți mai mult trafic pe site-ul dvs. Astăzi, producția de conținut de lungă durată pentru SaaS este o necesitate, deoarece construiește autoritatea mărcii dvs., iar cititorul primește piese cuprinzătoare și aprofundate care răspund la toate întrebările lor cu privire la subiecte.

Crearea de conținut lung este cel mai bun mod de a răspunde la întrebările publicului și de a le rezolva problemele. Mai mult, mai multe studii au arătat că conținutul de formă lungă depășește conținutul de formă scurtă. În mod obișnuit, conținutul de formă lungă va avea peste 7.000 de cuvinte și va genera de aproape patru ori mai mult trafic și cu 43% mai multe acțiuni decât bucățile scurte de 900-1.200 de cuvinte.

Intenția producerii de conținut lung pentru SaaS este:

• Mai mult partajare socială
• Stimulați implicarea publicului
• Trafic crescut
• Mai mult număr de backlink-uri

Încheierea

Producția de conținut pentru SaaS se bazează în mare măsură pe aspectele menționate mai sus. Începeți prin a acorda prioritate publicului, canalului, platformei de conținut și tipurilor de conținut. Natura dinamică a afacerii dvs. SaaS ar avea nevoie de echipa dvs. de conținut pentru a asigura un management eficient al campaniei, alegând combinația potrivită a tuturor factorilor.