6 motive pentru care strategia dvs. de achiziție de clienți SaaS nu funcționează

Specialiștii de marketing SaaS nu le este ușor. Vânzarea de software prezintă deja câteva provocări inerente. Pentru început, „produsul” tău este oarecum intangibil – iar un prospect nu este capabil să-și înțeleagă pe deplin valoarea totală decât după ce achiziția este deja făcută.

În plus, comercializați o soluție care suferă în mod constant modificări și actualizări. Și pentru a complica lucrurile, pentru neprofesionist, tehnologia dvs. poate părea mult mai complexă decât vi se pare.

Prin urmare, trebuie să puteți simplifica mesajul de marketing fără a reduce avantajele soluțiilor dvs
.

Dacă ești un comerciant de tehnologie sau un proprietar de afaceri care se luptă să genereze rezultate din eforturile tale de marketing, nu te teme!

Mai jos, am identificat șase motive pentru care strategia dvs. de achiziție de clienți SaaS ar putea să nu funcționeze:

1. Nu comunicați clar ce problemă rezolvă software-ul dvs
2. Serviciul dumneavoastră pentru clienți lipsește
3. Demo sau versiunea de încercare are o barieră la intrare
4. Tratezi marketingul SaaS ca tot marketingul B2B
5. Nu vă segmentați publicul
6. Opțiunile de comparație nu sunt clare, în față și în centru

1. Nu comunicați clar ce problemă rezolvă software-ul dvs

Software-ul, în special în 2022, poate fi destul de complicat, mai ales pentru un public potențial care poate să nu fie la distanță familiarizat cu produsul dvs. sau chiar cu problema pe care o rezolvă produsul dvs.

Ca atare, este incredibil de important ca problema pe care software-ul dvs. o rezolvă să fie clar articulată și demonstrată pe site-ul dvs. web , de preferință în moduri diverse și atractive din punct de vedere vizual.

Deși acest lucru poate părea evident, nu este întotdeauna făcut bine. Dacă te uiți la câteva site-uri SaaS, vei observa că nu toate companiile articulează un punct critic sau chiar modul în care soluția lor ajută la rezolvarea unei probleme.

Pentru a vă ajuta să vă educați clienții potențiali cu privire la software-ul dvs. și la problema pe care software-ul dvs. o rezolvă, vă recomandăm să folosiți diverse metode pentru a vă transmite mesajul, inclusiv diagrame, videoclipuri explicative, infografice și alte forme de conținut cu care un vizitator al site-ului dvs. se poate implica.

Nu le spuneți doar oamenilor – arată-le exemple. O poveste a clienților, un studiu de caz sau chiar un set de mărturii pot face diferența în modul în care sunt percepute software-ul și serviciile dvs. - oferind mai multe puncte de intrare

2. Serviciul dumneavoastră pentru clienți lipsește

Companiile de tehnologie sunt adesea concentrate asupra software-ului, în timp ce componenta de servicii cade pe marginea drumului ca o idee ulterioară.

Nu lăsa să se întâmple asta!

Mai ales că mulți dintre clienții tăi sunt probabil să fie pe termen lung, utilizatorii au așteptări foarte mari de servicii și asistență, în special în comunitatea B2B, unde companiile depind de software-ul și serviciile tale pentru a rula și gestiona propriile piese.

Dacă compania dvs. nu îndeplinește aceste așteptări, ar putea alege un alt SaaS și poate lăsa o analiză usturătoare în urma lor.

Amintiți-vă că succesul pe termen lung al clienților este un proces proactiv. Deci, în mod ideal, echipa dvs. ar trebui să rezolve problemele înainte ca clienții să aibă șansa de a le întâlni. Sau, dacă se confruntă cu o problemă, ar trebui să-i împuterniciți să o rezolve în mod independent.

Aceasta înseamnă identificarea celor mai frecvente probleme cu care se confruntă clienții în diferite etape ale călătoriei clientului și furnizarea de resurse pentru a aborda aceste provocări.

Tutorialele și bazele de cunoștințe ca parte a strategiei dvs. de achiziție de clienți SaaS reprezintă un început bun.

3. Demo sau versiunea de încercare are o barieră la intrare

Nu face mai greu decât este deja să captezi un nou fund al conducerii pâlniei.

Faceți ca un client potențial să încerce produsul dvs. ușor: fără card de credit, fără politică de anulare, ușor de accesat.

Lăsați clienții potențiali să încerce singur sau cu sprijinul dvs., orice are sens pentru produs și client potențial.

În plus, nu vă încurcați programul cu un formular demo sau de consultare cu câmpuri de formular care în cele din urmă nu contează.

Obțineți informațiile absolut necesare echipei dvs. de vânzări și renunțați la restul. Vă promitem că echipa dvs. de vânzări poate afla cum v-a găsit sau calendarul lor de achiziție atunci când vorbește direct cu ei.

Și, desigur, asigurați-vă că demonstrați același asistență și servicii excepționale pentru clienți în timpul perioadei de încercare de care se vor bucura dacă devin client. Una este să achiziționați un client - alta este să-l păstrați.

Echipa dvs. de succes a clienților ar trebui să vă cunoască produsul în interior și în exterior, ceea ce înseamnă că înțelege pe deplin călătoria clienților și provocările cu care se confruntă clienții pe parcurs.

Dacă organizația dvs. oferă un produs deosebit de complex, vă puteți segmenta clienții în diferite tipuri de clienți și îi puteți atribui diferiților membri ai echipei pentru a asigura o acoperire de asistență la 360 de grade.

4. Tratezi marketingul SaaS ca tot marketingul B2B

Spre deosebire de majoritatea celorlalte forme de marketing B2B, în care ciclul de vânzări durează de obicei de la câteva luni până la un an sau mai mult, ofertele încheiate în industria SaaS pot veni rapid și furioase.

Acest ciclu mercurial de vânzări se datorează parțial naturii industriei, în care produsele evoluează constant, sunt actualizate și încorporează noi versiuni, caracteristici și aplicații.

În plus, prețul relativ scăzut al SaaS permite clienților potențiali să încerce aceste produse fără acceptarea completă a companiei, spre deosebire de, de exemplu, un ERP sau un nou CRM.

Dar toate acestea, desigur, le știți deja.

Acestea fiind spuse, strategia dvs. de marketing SaaS trebuie să se adapteze pentru o urmărire și o închidere mai rapidă. Informațiile furnizate clienților potențiali trebuie să fie în timp util și complete, iar urmărirea trebuie să fie rapidă.

5. Nu vă segmentați publicul

Când creați conținut, asigurați-vă că îl personalizați pentru publicul dvs.

Crearea de conținut personalizat este un pas important pe care multe companii îl trec cu vederea, crezând că își cunosc deja atât de bine clientul.

Cu toate acestea, există de obicei diferite tipuri de cumpărători care caută soluțiile dvs. SaaS. Chiar dacă există un singur utilizator principal, punctele de durere și prioritățile acestuia vă pot surprinde.

Treceți prin exercițiul de a crea cumpărători în mod corect . Promitem că va merita! Amintiți-vă, o experiență excelentă pentru clienți începe cu marketingul atunci când potențialii cumpărători sunt în stadiul de conștientizare a mărcii.

În aceeași notă, ar trebui să începeți procesul de succes al clientului la începutul ciclului de viață al clientului; nu așteptați până când vă vor cumpăra produsul.

Nu trebuie să devii o afacere consacrată pentru a te concentra pe succesul clienților. Dimpotrivă, cu cât începi mai devreme să te concentrezi pe succesul clienților în viața companiei tale, cu atât va fi mai ușor. Succesul clienților este o mentalitate.

6. Opțiunile de comparație nu sunt clare, în față și în centru

Faceți mai ușor pentru potențialii cumpărători să înțeleagă opțiunile lor de cumpărare, mai ales dacă oferiți o varietate de pachete și niveluri de servicii.

HubSpot, de exemplu, face foarte simplă examinarea prețurilor lor folosind formatul popular de coloană.

De asemenea, oferă un grafic de comparare a funcțiilor pe aceeași pagină, cu un îndemn (pentru a contacta echipa lor) în mai multe puncte.

O altă comparație pe care trebuie să o luați în considerare este cea a concurenților dvs. Dacă produsul tău este în mod clar mai bun, de ce să nu-i anunți clienților potențiali?

Membrii echipei noastre caută mereu modalități de a ne îmbunătăți marketingul și sperăm că și tu!

În mod ideal, încorporarea acestor strategii va îmbunătăți marketingul și vânzările soluțiilor dumneavoastră SaaS.

Spune-ne cum merge! Pentru mai multe sfaturi despre îmbunătățirea conținutului de marketing și a structurii site-ului, consultați acest articol de lungă durată: Cum să vă remediați cele mai mari probleme de site (și să aduceți înapoi vizitatori)