Marketing de creștere SaaS: 5 strategii care au impact

Publicat: 2023-07-17

Având în vedere că cheltuielile SaaS ale utilizatorilor finali din întreaga lume vor crește la aproape 200 de milioane de dolari în 2023 , industria software-ului ca serviciu continuă să-și lărgească orizonturile. Pentru proprietarii de afaceri SaaS, cererea în creștere înseamnă mai multe oportunități de a vă extinde baza de abonament - pentru cei care sunt capabili să rămână competitivi pe piețele saturate.

Prin urmare, planificarea strategiei dvs. de marketing de creștere este cheia pentru extinderea afacerii SaaS stabilă și scalabilă.

În acest articol, vom sublinia pașii pe care trebuie să-i faceți pentru a dezvolta un manual de strategie de creștere care ia în considerare provocările, cerințele și oportunitățile care sunt unice pentru organizațiile SaaS. Să aruncăm o privire mai atentă.


 Dar mai întâi: ce este exact marketingul de creștere SaaS?

După cum sugerează și numele, strategiile de marketing de creștere pun accent pe construirea durabilă de noi relații cu clienții, reangajarea clienților existenți și descoperirea de informații bazate pe date care deblochează o mentalitate de creștere în organizația dvs. În mod similar, marketingul de creștere pentru SaaS se referă la creșterea veniturilor lunare recurente (MRR), la îmbunătățirea reținerii clienților și la maximizarea valorii clientului pe durata de viață.


 5 tactici de marketing de creștere pentru afacerile B2B SaaS

Acum că avem elementele de bază acoperite, haideți să ne aprofundăm în tacticile de marketing care ar trebui să fie incluse în foaia de parcurs de creștere a companiei dvs. SaaS.


  1.  1. SEO

Proprietarii de afaceri SaaS și agenții de marketing caută adesea canalele de marketing plătite pentru o injecție rapidă de clienți potențiali și trafic. Și, deși publicitatea PPC poate fi un plus demn la eforturile dvs. de marketing, performanța bună în căutarea organică poate ajuta la obținerea unui aflux constant de trafic - și unul în care rentabilitatea investiției se dezvoltă în timp. Statisticile de la G2 sugerează că industria B2B SaaS se bucură de o rentabilitate a investiției de peste 700% din eforturile lor de SEO și atinge, în medie, un prag de rentabilitate la pragul de șapte luni.

Acestea fiind spuse, dezvoltarea unei strategii SEO câștigătoare pentru SaaS nu vine fără propriile provocări unice. Iată câteva de care trebuie să te uiți:


 Creșterea concurenței

În comparație cu alte verticale, concurența în spațiile B2B SaaS este acerbă, ceea ce poate face ca clasarea cuvintelor cheie țintă să fie o luptă dificilă. Nu numai că vă confruntați cu concurenții de produse, dar platformele de revizuire a software-ului, piețele terțe și alte publicații de afaceri online ocupă toate imobile valoroase în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP-uri).

Oferiți-vă cea mai bună șansă rămânând inteligent cu privire la cuvintele cheie vizate și optând pentru termeni cu dificultate redusă, în care veți vedea rezultate mai rapid. Instrumentele de căutare precum Semrush, Moz și Ahrefs oferă scoruri de dificultate a cuvintelor cheie, care vă permit să identificați ce subiecte ar necesita cel mai mult efort pentru a se clasa dintr-o privire scurtă.

De asemenea, merită să efectuați o analiză a decalajului de conținut, concentrându-vă asupra cuvintelor cheie care sunt relevante pentru afacerea dvs. din care lipsesc concurenții dvs. Aceste cuvinte cheie cu concurență redusă vă pot ajuta să obțineți un loc în spațiul subiectului și să începeți să construiți autoritate online pentru a depăși concurenții existenți pe termen lung.


 Backlink-uri

Deși Google a pus mai puțin accent pe backlink-uri de-a lungul timpului, obținerea de link-uri relevante și de înaltă calitate către site-ul dvs. este încă un factor important de clasare. Construirea acestor link-uri de înaltă calitate este adesea un proces manual, consumator de timp, iar site-urile web SaaS nu fac excepție de la regulă.

Din fericire, marketerii SaaS au câteva instrumente suplimentare la dispoziție pentru a câștiga backlink-uri naturale, de înaltă autoritate, în timp. Calculatoarele, instrumentele de mostre gratuite și ghidurile din industrie sunt toate active demne de link, datorită valorii pe care o oferă utilizatorilor.


  1.  2. Marketing de conținut

Deși eforturile dvs. de SEO și de marketing de conținut vor merge mână în mână, beneficiile conținutului captivant, acționabil și orientat spre public se extind cu mult dincolo de performanța dvs. în căutarea organică. Pentru a crește veniturile în acest peisaj online din ce în ce mai competitiv, specialiștii în marketing SaaS trebuie să utilizeze strategii de conținut care nu numai că generează trafic organic, ci și conversii online. Având în vedere asta, nu este surprinzător faptul că 70% dintre companiile SaaS de astăzi au dezvoltat deja strategii de marketing de conținut într-o anumită calitate.

Deci, cum poți crea conținut care să elimine dezordinea și să-ți catalizeze publicul să ia măsuri? Iată câteva elemente cheie ale strategiei dvs. de conținut SaaS de luat în considerare:


 Educația clienților

Produsele SaaS necesită o abordare unică a eforturilor lor de marketing de conținut dintr-un motiv esențial: adesea vin cu o curbă de învățare abruptă. În acest sens, va trebui să vă extindeți dincolo de grupele de conținut tipice de partea de sus a pâlniei, de la mijlocul pâlniei și de la partea de jos a pâlniei și, în plus, să creați resurse utile pentru clienții dvs. existenți.

Amintiți-vă, în calitate de companie SaaS, vindeți mai mult decât un produs - oferiți servicii continue pentru clienții dvs. Strategia dvs. de conținut ar trebui să reflecte aceeași abordare orientată spre servicii și volan. Prin crearea de conținut care oferă sfaturi practice, soluții la probleme comune și strategii pentru maximizarea investiției lor în soluția dvs., eforturile dvs. de marketing vă pot ajuta să vă extindeți valoarea de viață a clienților și să creați o bază de clienți de încredere, care deschide calea către extinderea viitoare. Care include:

  • Actualizări de produse. Spre deosebire de produsele fizice, soluțiile SaaS pot evolua constant pentru a include noi caracteristici și capabilități. Menține-ți clienții actuali la curent cu campanii de e-mail care evidențiază funcții noi, tutoriale video care ghidează utilizatorii prin aceste noi capabilități și multe altele.
  • Ghiduri de utilizare. Ghidurile și articolele aprofundate sunt un instrument excelent pentru a vă asigura că clienții dvs. folosesc cât mai bine serviciile dvs.
  • Pagini de întrebări frecvente. Dacă faci o treabă bună în a-ți asculta clienții, este mai probabil ca să începi să răspunzi la cele mai frecvente întrebări pe care utilizatorii le au despre produsul tău – de la integrare și nu numai. Adunați aceste întrebări într-o pagină de Întrebări frecvente sau într-o secțiune de pe site-ul dvs. web pentru a ajuta utilizatorii să rezolve rapid orice incertitudine cu privire la ofertele dvs.


 Cunoasterea marcii

Pe măsură ce piața SaaS devine mai aglomerată, vizibilitatea mărcii și diferențierea produselor devin doar mai importante pentru creștere. Recunoașterea mărcii este, de asemenea, cheia pentru creșterea mărcii dvs. prin încrederea clienților. De fapt, în Digital Consumer Report din 2022 , Salsify a constatat că aproape jumătate dintre consumatorii din SUA sunt dispuși să cheltuiască mai mult pentru o marcă pe care o cunosc și pe care o consideră demnă de încredere.

Marketingul de conținut oferă mai multe căi companiilor SaaS care doresc să-și dezvolte prezența brandului online. În funcție de dimensiunea nișei dvs. online, postarea invitaților cu publicațiile din industrie vă poate expune brandul unor noi audiențe și poate începe să vă stabiliți propria credibilitate ca lider de gândire în spațiu. În mod similar, implicarea în comunități și forumuri online în care se adună clienții potențiali vă poate atrage atenția asupra experienței dvs. în spațiu și poate aduce conștientizarea mărcii dvs.


 Calitatea conținutului

În comparație cu 10 sau chiar 5 ani în urmă, eforturile de marketing de conținut din 2023 trebuie să fie concentrate cu laser pe producerea de lucrări de înaltă calitate, din cauza câțiva factori. Popularitatea în creștere a instrumentelor AI generative, cum ar fi ChatGPT în marketingul de conținut , a democratizat procesul de producție a conținutului. Cu alte cuvinte, oricine – inclusiv concurenții tăi – poate genera conținut decent cu câteva mișcări de tastatură.

În același timp, actualizarea utilă a conținutului Google de anul trecut sugerează că atenția continuă a companiei se va concentra în furnizarea de rezultate de cea mai înaltă calitate în căutare. Potrivit Google, aceasta înseamnă dezvoltarea de conținut care este creat ținând cont de publicul țintă, care demonstrează expertiza dvs. în subiect, este centrat pe domeniile tematice principale ale site-ului dvs. și satisface intenția de căutare inițială a utilizatorului.

Deși tehnologiile IA emergente vă pot sprijini eforturile de conținut, concentrarea asupra calității vă va ajuta să vă evidențiați față de concurenții care folosesc aceleași instrumente pentru a produce conținut obișnuit. Companiile SaaS care investesc în integritatea resurselor pe care le produc sunt, de asemenea, cele mai bine poziționate pentru a rezona cu publicul lor și a ieși în evidență în rândul concurenței.

  1. 3. Activarea cumpărătorului

Călătoria cumpărătorului B2B s-a schimbat de-a lungul anilor, iar acum, mai mult ca niciodată, clienții tăi sunt în scaunul șoferului. Consumatorii cunoscători de internet au informații mai ușor accesibile decât oricând, ceea ce afectează enorm când, unde și cum fac o achiziție SaaS. Cercetările de la Gartner estimează că clienții B2B petrec 45% din timpul activității lor de cumpărare cercetând în mod independent (atât off- cât și online).

Mărcile care practică abilitarea cumpărătorului oferă clienților toate informațiile de care au nevoie pentru a-și înțelege soluțiile și modul în care aceste soluții răspund nevoilor clienților. Să trecem prin elementele de bază ale unei strategii de activare a cumpărătorilor SaaS.


 Minimizarea frecării

Deoarece consumatorii petrec atât de mult timp luând decizii înainte de a se implica chiar și cu furnizorii SaaS, este esențial să reduceți denivelările chiar și în partea de sus a pâlniei. Pentru a începe, va trebui să vă planificați procesul de cumpărare - un exercițiu pe care ar trebui să îl efectuați împreună cu echipa de vânzări.

Apoi, concentrați-vă pe identificarea punctelor potențiale de frecare. În contextul abilitarii cumpărătorului, punctele de fricțiune sunt orice etapă din călătoria unui cumpărător în care acestea sunt blocate de informațiile de care au nevoie pentru a-și informa decizia. Punctele de fricțiune comune pentru industria SaaS includ:

  • Mesaje confuze care fac dificilă analizarea propunerii tale de valoare.

  • Articole informative care acordă prioritate discuției despre caracteristicile produsului față de rezolvarea problemelor utilizatorului.

  • Experiență slabă pe site , inclusiv informații despre produse înșelătoare sau învechite, accesibilitate slabă și îndemnuri neclare la acțiune.

  • Lipsa conținutului de la capătul canalului, cum ar fi studii de caz și documente albe, de care utilizatorii ar putea avea nevoie pentru a declanșa decizia de cumpărare.


 Crearea de conținut în afara cutiei

Am atins deja mai sus despre marketingul de conținut, dar abordarea ta asupra strategiei de conținut devine cu atât mai importantă în contextul unei strategii de activare a cumpărătorilor. Deoarece consumatorii petrec atât de mult timp luând decizii înainte de a implica chiar furnizorii de produse, este esențial să oferiți potențialilor cumpărători informațiile corecte la fiecare pas al canalului.

Asta înseamnă că va trebui să te aventurezi dincolo de liderul de gândire tradițional și să iei în considerare resursele care vor genera un impact maxim pentru utilizatorii din nișa sau industria ta. Calculatoarele, matricele de prețuri sau compararea concurenților și simulatoarele de produse sunt toate exemple excelente de materiale SaaS care vor încuraja achiziția de noi clienți .


 Redenarea personalității dvs. de cumpărător

Dacă vă simțiți pierdut în abordarea dvs. privind activarea cumpărătorului, ar putea fi timpul să reveniți la planșa de desen cu persoanele dvs. de cumpărător. Personas ajută echipele de marketing să înțeleagă motivațiile din spatele diferitelor dvs. audiențe țintă – și modul în care aceste motivații influențează căile lor unice de cumpărare. Având o viziune clară asupra persoanelor vizate, veți anticipa mai ușor nevoile de informații ale clienților și, prin urmare, le veți permite să cumpere.


  1.  4. Strategia site-ului

Când este folosit la întregul său potențial, un site web SaaS devine un motor puternic care vă sprijină eforturile de marketing și vânzări de creștere digitală. O strategie de site web bine concepută vă ajută să atrageți, să implicați, să convertiți și să continuați să vă încântați clienții.

Să ne aprofundăm în cele mai importante considerente ale site-ului web care vă pot alimenta strategia de creștere.


 Experiența utilizatorului

În 2023, o experiență excelentă de utilizare a site-ului web este o necesitate pentru mărcile care își vând produsele și serviciile online și poate crește sau distruge capacitatea ta de creștere. Potrivit QED42 , 70% dintre clienții care abandonează achiziția fac acest lucru din cauza experienței slabe a utilizatorului. Pe de altă parte, 8 din 10 clienți sunt dispuși să plătească mai mult pentru o experiență de utilizator îmbunătățită.

Site-ul UX oferă, de asemenea, asigurarea că produsele dvs. reale SaaS sunt concepute având în vedere experiența utilizatorului. Și deoarece experiența paginii este un semnal important de clasare pentru Google, concentrarea asupra vitezei de încărcare a paginii, a compatibilității cu dispozitivele mobile și a elementelor vitale web de bază vă poate îmbunătăți, de asemenea, pozițiile în căutarea organică.


 Optimizarea ratei de conversie

O strategie de marketing decentă de creștere va crește traficul și vizibilitatea site-ului dvs., dar o strategie excelentă va găsi modalități de a transforma traficul în clienți potențiali calificați. Acolo intră în joc optimizarea ratei de conversie sau CRO.

Specialiștii de marketing au mai multe oportunități de a crește rata de conversie pe site-urile lor web, începând cu plasarea strategică și contextualizarea CTA-urilor, utilizarea unui limbaj persuasiv și elemente de design care captează atenția și integrarea formularelor de clienți potențiali concise și convingătoare.


 Scalabilitate

Strategiile eficiente pentru site-ul web asigură că site-ul dvs. este gata să se extindă și să se adapteze pe măsură ce veniturile dvs. cresc și ofertele de produse se extind. La urma urmei, o creștere a cererii este benefică doar dacă aveți infrastructura în vigoare pentru a susține trafic web suplimentar, volume mai mari de clienți potențiali și mai multe relații cu clienții.

Promovarea scalabilității începe cu proiectarea sistemelor de site-uri web care se integrează perfect cu stiva dvs. de tehnologie existentă, inclusiv platforme CRM, sisteme de management al conținutului, soluții de plată și instrumente de automatizare.

  1. 5. KPI-uri de creștere

În cele din urmă, punerea în funcțiune a tuturor acestor strategii într-un mod care să-ți lanseze brandul către creștere, te va cere să te gândești cu atenție la KPI-urile pe care le urmărești. Venitul lunar recurent (MRR), rata de pierdere a clienților, valoarea de viață a clientului (CLV) și alte valori cheie SaaS vă ajută să monitorizați sănătatea programelor dvs. de marketing, să faceți pivotări bazate pe date către strategie și să vă maximizați rentabilitatea investiției în marketing (ROMI). ) .


 Amplifică-ți eforturile de creștere cu ajutorul nostru

Fie că sunteți un proprietar de afaceri SaaS care este nou în lumea marketingului sau un veteran al industriei care dorește să vă accelereze eforturile de marketing, parteneriatul cu agenția de marketing potrivită vă poate ajuta să vă atingeți obiectivele de dezvoltare mai rapid și mai eficient.

Echipa noastră de profesioniști în marketing B2B are ani de experiență în transformarea companiilor SaaS în mașini generatoare de clienți potențiali, iar noi suntem pregătiți să consiliem și să executăm strategii care să vă îmbunătățească achiziția de clienți și să reducă retragerea - totul la viteza pe care o cere SaaS.

Dacă sunteți în căutarea unui partener de marketing SaaS în care puteți avea încredere pentru a oferi rezultate, luați legătura cu echipa noastră sau programați o întâlnire astăzi.