Cum se calculează și se interpretează LTV SaaS

Publicat: 2022-08-06

SaaS LTV, sau valoarea de viață a software-ului ca serviciu, este o valoare care vă spune câți bani a cheltuit un client pentru produsul dvs. SaaS pe toată durata petrecută în compania dvs. Este o măsură perspicace pentru a înțelege care utilizatori oferă cea mai mare valoare afacerii dvs. și este deosebit de utilă dacă investiți în creșterea bazată pe produse. SaaS LTV este ușor de calculat folosind o varietate de formule.

Recomandări cheie

LTV este totalul cumulat al tuturor veniturilor pe care un client le contribuie la afacerea dvs. de-a lungul întregii vieți de utilizare a produsului sau serviciului dvs. SaaS. Cu cât LTV este mai mare, cu atât valoarea clientului respectiv este mai mare pentru afacerea dvs.
Există câteva metode diferite de a calcula LTV SaaS:
- Adunați toate veniturile de la client de-a lungul vieții cu compania.
- Împărțiți venitul mediu per client la rata de abandon.
- Înmulțiți venitul mediu per client cu procentul marjei brute și apoi împărțiți rezultatul la rata de pierdere a veniturilor.
- Creați o diagramă SaaS LTV într-un instrument de analiză a produselor precum Amplitude pentru a găsi și partaja cu ușurință LTV în câteva clicuri.
Raportul LTV la CAC ar trebui să fie de 3:1. Dacă este mai mare, atunci cheltuiți mai puțin pentru marketing, iar dacă este mai mic, atunci probabil că nu vă puteți păstra clienții pentru o perioadă lungă de timp sau cheltuiți prea mult pentru achiziționarea de clienți.
Este posibil să creșteți LTV pentru afacerile SaaS prin înțelegerea clienților cu un LTV ridicat, analizând LTV pe cohorte de clienți, luând măsuri pentru a reduce rata de pierdere a clienților și sporind venitul mediu per client.

LTV în companiile SaaS

Valoarea pe viață (LTV) sau Valoarea pe viață a clientului (CLV) este suma totală de bani pe care un client o cheltuiește pe produsul sau serviciul tău SaaS pe toată durata relației clientului cu afacerea ta.

Dacă clientul cheltuiește 500 USD pe lună pe produsul dvs. SaaS și rămâne cu afacerea dvs. pentru o perioadă de 12 luni înainte de a trece la un alt produs, valoarea de viață a clientului ar fi de 500 USD * 12 = 6.000 USD.

SaaS LTV vă spune cât valorează întreaga relație cu clienții pentru afacerea dvs. Cu cât un client rămâne mai mult timp cu afacerea dvs., cu atât LTV-ul este mai mare și, prin urmare, cu atât valoarea acestei relații cu afacerea dvs. este mai mare. Un LTV ridicat contribuie la profitabilitatea unei companii SaaS, deoarece este aproape imposibil să recuperezi investiția pe care companiile SaaS o fac în achiziționarea de noi clienți pur și simplu dintr-o achiziție unică de către client.

Calculând LTV SaaS, veți putea da seama care relații cu clienții au cel mai mare LTV și ar trebui să vă concentrați pe păstrare. Poate că clienții cu marje de profit scăzute rămân mai mult timp și generează mai multe venituri în timp, în timp ce cei cu marje de profit ridicate nu rămân prea mult timp și nu sunt profitabili pentru afacerea dvs. în timp.

Dacă o companie poate păstra chiar și 5% din clienții săi, își poate crește profiturile cu 25-95%. Mai simplu: cu cât poți păstra clienții mai mult timp și cu cât îți plătesc mai mulți bani per abonament, cu atât LTV-ul tău SaaS este mai mare.

Cum se calculează LTV pentru SaaS

Există câteva moduri diferite de a calcula LTV pentru companiile SaaS:

Metoda 1

LTV = Venitul mediu per client * Durata de viață a clientului . Dacă un client cheltuiește 50 USD pe lună, în medie, pe produsul dvs. SaaS pe întreaga sa relație cu afacerea dvs., care durează 6 luni, atunci valoarea LTV este de 50 USD * 6 luni = 300 USD.

Metoda 2

LTV = Venitul mediu per client / rata de abandon . Rata de abandon este numărul de abonați care și-au anulat abonamentul într-o anumită perioadă de timp. De exemplu, dacă ați avut 200 de abonați în anul precedent și ați pierdut 10, rata de abandon este de 5%. Cu cât rata de pierdere a clienților este mai mare, cu atât valoarea de viață va fi mai mică. Dacă venitul mediu per client este de 50 USD, iar rata de abandon este de 5%, atunci LTV-ul este de 50 USD / 0,05 = 1.000 USD.

Metoda 3

LTV = (Venitul mediu per client * Marja brută %) / Rata de pierdere a veniturilor . Variabilele din această ecuație sunt:

Venitul mediu per client = MRR (Venit lunar lunar) / Numărul total de conturi
Marja brută = Venitul total – Costul mărfurilor
Rata de pierdere a veniturilor = (Venituri pierdute într-o anumită perioadă – Vânzări în creștere în acea perioadă specifică) / Venituri la începutul perioadei.

Această formulă vă ajută să vedeți LTV-ul în termeni de profit brut, nu în termeni de venituri. Dacă venitul mediu per client este de 50 USD, marja brută este de 10%, iar rata de pierdere a veniturilor este de 5%, LTV-ul ar fi (50 USD * 0,10) / 0,05 = 100 USD.

Metoda 4

Creați o diagramă SaaS LTV într-un instrument de analiză a produselor precum Amplitude Analytics . Folosind graficul Venituri LTV de la Amplitude, puteți găsi cu ușurință LTV SaaS, puteți identifica tendințele și puteți împărtăși informații cu echipa dvs. De exemplu, graficul de mai jos arată că LTV în ziua 30 a fost de 1.883 USD și a existat o scădere mare a LTV în jurul zilei 52, înainte de a crește din nou la sfârșitul perioadei de 60 de zile.

Exemplu SaaS LTV — Investigați-vă SaaS LTV prin începerea cu Amplitude gratuit sau explorați aceste date demonstrative în experiența noastră demonstrativă cu autoservire.

Dacă sunteți o afacere SaaS mică, vă recomandăm să utilizați Metoda 1 ca o modalitate ușoară de a calcula LTV. Pe măsură ce creșteți și aveți resursele pentru a aduna mai multe date, puteți trece la calcule mai complexe (Metoda 2 și Metoda 3) pentru a obține o imagine mai precisă a LTV-ului dvs. Sau utilizați Metoda 4 pentru cel mai simplu mod de a calcula LTV SaaS atât pentru întreprinderile mici, cât și pentru cele mari.

Raportul SaaS LTV la CAC

CAC reprezintă costul de achiziție a clienților și măsoară cât ați cheltuit pentru a achiziționa un nou client pentru afacerea dvs. SaaS. Raportul LTV:CAC măsoară relația dintre valoarea de viață a unui client și costul de achiziție a acelui client. Dacă LTV-ul tău SaaS este ridicat și CAC-ul tău este scăzut, compania ta va fi mai profitabilă. De exemplu, dacă CAC-ul dvs. este de 100 USD, iar LTV-ul aceluiași client este de 1.000 USD, în esență profitați 900 USD de la acel client.

Raportul LTV la CAC, ca punct de referință, ar trebui să fie de cel puțin 3:1. Dacă nu este peste 3, cheltuiți mult prea mult pentru achiziționarea de clienți sau nu vă puteți păstra clienții în timp. Pe de altă parte, dacă raportul dvs. este prea mare, cum ar fi peste 5:1, este posibil să cheltuiți mai puțin pentru marketing și să limitați creșterea.

Pentru a calcula CAC, formula este suma totală a cheltuielilor de marketing și vânzări / numărul de clienți dobândiți într-o anumită perioadă . Dacă ați cheltuit 20.000 USD pe marketing și vânzări și ați achiziționat 500 de clienți într-o perioadă de 2 ani, CAC-ul dvs. este de 40 USD.

Ar trebui să utilizați raportul LTV:CAC pentru a lua decizii de afaceri SaaS, cum ar fi:

Ce tip de client este cel mai profitabil de achiziționat?
Cât de mult ar trebui să investesc pentru a achiziționa un anumit tip de client?
Câți reprezentanți de vânzări ar trebui să angajez pentru a obține clienți?

Îmbunătățirea SaaS LTV după calculul inițial

Doar cunoașterea SaaS LTV nu este suficient. Trebuie să luați măsuri pentru a îmbunătăți LTV pentru a crește profitabilitatea produsului dvs. SaaS. Pentru a îmbunătăți SaaS LTV, iată câteva lucruri pe care le puteți face:

Înțelegeți clienții LTV ridicat prin interviuri și analize

Identificați clienții cu un LTV SaaS ridicat, deoarece aceștia sunt cei care probabil au fost cu afacerea dvs. de mult timp. Intervievați clienții pentru a pune întrebări precum de ce au stat atât de mult și ce i-ar face să-și dorească să continue să folosească produsul dvs. Utilizați un instrument de analiză a produselor pentru a găsi răspunsuri despre caracteristicile produsului dvs. care sunt cele mai utilizate și despre cele mai bune canale de marketing pentru a intra în legătură cu clienții cu LTV ridicat.

Urmăriți acest videoclip pentru a afla cum să măsurați cele mai bune caracteristici ale produsului dvs. SaaS:

Analizați LTV pe cohorte de clienți

Prin împărțirea clienților în cohorte sau segmente, puteți utiliza analiza cohortei SaaS pentru a afla unde și cum să vă optimizați eforturile. De exemplu, vă puteți da seama că clienții care folosesc macOS au mai multe șanse să continue să vă folosească produsul pe perioade lungi de timp, deoarece produsul dvs. ar putea fi mai compatibil cu macOS decât Windows. Acest lucru vă oferă informațiile necesare pentru a vă concentra asupra clienților care folosesc MacOS.

De asemenea, puteți utiliza cohorte comportamentale pentru a analiza grupuri de clienți pe baza comportamentelor pe care le adoptă în produsul dvs. SaaS. De exemplu, graficul Amplitude de mai jos compară LTV într-o aplicație de mesagerie B2B SaaS pentru utilizatorii care s-au alăturat unui canal și cei care nu s-au alăturat. Puteți vedea că cei care se alătură unui canal au un LTV SaaS mai mare, așa că ar putea beneficia afacerea dvs. să scoată în evidență funcția de alăturare canalului în timpul integrării.

Exemplu de cohortă SaaS LTV — Utilizatorii care s-au alăturat unui canal (verde) au LTV SaaS mai mare decât cei care nu au făcut-o (violet). Încercați să creați singur această diagramă în demonstrația noastră cu autoservire.

Luați măsuri pentru a reduce pierderea clienților

Creșterea LTV înseamnă prelungirea duratei de viață a clientului, ceea ce se poate întâmpla doar prin reducerea abandonului. Puteți reduce rata de pierdere recompensând loialitatea clienților, oferind asistență pentru clienți de top și oferindu-le clienților resurse educaționale și traininguri. Ajutând clienții să devină utilizatori competenți ai produsului dvs. SaaS, îi va menține implicați și păstrați.

De asemenea, puteți calcula rata de retragere a clienților și puteți investiga de ce clienții își anulează abonamentele. Odată ce aveți o ipoteză, puteți să o testați A/B și să luați măsuri pentru a preveni retragerea ulterioară. Între timp, continuă să-ți asculți clienții și să le satisfaci nevoile.

Urmăriți acest videoclip pentru a afla cum să calculați rata de pierdere pentru afacerea dvs. SaaS:

Creșteți venitul mediu per client

Creșterea LTV înseamnă creșterea sumei de bani pe care clienții o cheltuiesc pe produsul dvs. de-a lungul vieții. Puteți face acest lucru fie prin creșterea periodică a structurii dvs. de prețuri și prin testarea prețului pe care utilizatorii dvs. sunt dispuși să-l plătească pentru produsul dvs. SaaS. De asemenea, puteți crește volumul de venituri pe care clienții existenți îl contribuie la afacerea dvs. prin vânzarea superioară, vânzarea încrucișată a produselor sau actualizarea clienților existenți la un plan de prețuri mai ridicate.

Aflați astăzi LTV-ul pentru afacerea dvs. SaaS, pornind de la un cont Amplitude gratuit .

Referințe

Statistici și fapte privind reținerea clienților pentru 2020. SaaS Scout
Cum să calculați raportul LTV:CAC pentru afacerea dvs. SaaS. Mediu
Cum se calculează valoarea de viață a clientului pentru afacerile SaaS. Frunza de dafin digital
Ghid SaaS LTV (Customer Lifetime Value): Efectuarea unei verificări de sănătate a afacerii dvs. SaaS. Incredo
Ce este raportul LTV:CAC? Geckoboard