Ce este marketingul SaaS? Ghid pentru 10 dintre cele mai bune strategii pentru 2023

Marketingul SaaS este un model de afaceri care a devenit din ce în ce mai popular de-a lungul anilor.

Unul în care veți găsi o mulțime de oportunități pentru creșterea afacerii și nu lipsește concurența.

Acest lucru face să fii un agent de marketing SaaS dificil.

Cum vă evidențiați față de concurenți în timp ce creați publicitate semnificativă și memorabilă pentru un produs sau serviciu fără o formă tangibilă?

Avem răspunsurile în acest ghid, precum și următoarele:

• Ce înseamnă marketing pentru SaaS.
• Diferența dintre marketingul B2B și marketingul software.
• Cum poți dezvolta o strategie de marketing SaaS.
• Măsurarea performanței campaniilor dvs. SaaS.

Să începem

Ce este marketingul SaaS?

SaaS Marketing înseamnă marketing software ca serviciu. Este un tip de marketing care se concentrează pe promovarea digitală și pe generarea de clienți potențiali pentru software-ul bazat pe abonament.

Acest software este în mod normal bazat pe cloud și este promovat ca o soluție ușoară pentru principalele probleme ale unei afaceri. Datorită naturii intangibile a produselor SaaS, este în general mai greu de comercializat. Cumpărătorilor trebuie să li se reamintească frecvent de ce serviciul este valoros cu actualizări regulate și funcționalități suplimentare.

Ce face marketingul SaaS unic?

Există mai multe motive pentru care marketingul B2B SaaS este diferit de alte tipuri de marketing.

Cel mai notabil este că este marketingul B2B pentru companiile SaaS și produsele lor.

Dar asta nu este tot ceea ce separă acest tip de publicitate de strategia medie de marketing B2B. Alte motive pentru care marketingul SaaS este unic includ:

• Nu există niciun produs fizic de vândut în SaaS, așa că agenții de marketing B2B trebuie să fie mai creativi atunci când promovează funcții fără a pierde mesajul despre ceea ce face software-ul.
• Fiecare plan de marketing SaaS trebuie să vizeze principalii factori de decizie dintr-o companie.
• Deoarece SaaS nu vinde un produs o singură dată, ratarea clienților este o problemă mult mai mare. Așadar, va trebui să implementați o strategie care să încurajeze reținerea și să construiască relații de lungă durată cu cumpărătorii.
• Ciclul de vânzări SaaS este mai lung decât ciclul mediu de vânzări B2B. Specialiștii în marketing B2B trebuie să ia în considerare acest lucru atunci când creează conținut pentru fiecare etapă a călătoriei clienților.
• Există întotdeauna o demonstrație înainte de vânzare, iar clienții potențiali te vor compara cu concurenții tăi. Produsul și conținutul trebuie să conlucreze pentru a se asigura că vânzările au întotdeauna garanția de marketing actualizată de utilizat.
• Prețurile pentru produsele SaaS sunt în mod normal pe niveluri și se bazează pe numărul de utilizatori și dimensiunea companiei. Specialiştii în marketing trebuie să facă aceste informaţii cât mai clare şi detaliate posibil; acest lucru asigură că clienții potențiali nu își pierd răbdarea chiar de la începutul pâlniei de marketing.

În timp ce aceste puncte evidențiază ceea ce face marketingul pentru companiile saas atât de diferit, ele arată, de asemenea, cât de dificil poate fi să vinzi SaaS în mod eficient.

Pentru a reuși, va trebui să creați un brand puternic, să creați conținut captivant și relevant și să planificați o strategie de marketing SaaS fermă.

Aflați mai multe despre marketingul digital SaaS în acest episod din Revenue Champions. Ambasadorul mărcii Cognism Ryan Reisert vorbește cu Breezy Beaumont , șeful departamentului de creștere și marketing la Correlated, despre modul în care își comercializează produsul SaaS.

10 strategii de marketing SaaS pentru a vă ridica afacerea

1. Deveniți un expert în domeniu

Gândiți-vă la site-ul dvs. web ca la o resursă în care clienții dvs. pot găsi răspunsuri la întrebările lor cele mai investigative. Fiecare postare de blog ar trebui să ofere valoare pentru subiectele pe care v-ați angajat să deveniți experți. Fie că este vorba despre vânzări B2B sau ceva mai de nișă pentru industria dvs., cum ar fi crearea celor mai bune sondaje de resurse umane.

Doriți să creați conținut bun care să atragă diferiți cumpărători pe site-ul dvs. Așadar, atunci când vă puneți la punct strategia de conținut, luați în considerare profilul dvs. ideal de client pentru a vă asigura că sunteți atrăgător la conținutul pe care doresc să-l citească.

Rețineți că marketingul de conținut SaaS nu se limitează la blogul dvs. Puteți crea podcasturi, videoclipuri și ghiduri pentru a vă ajuta să vă stabiliți brandul ca expert.

2. Creați videoclipuri grozave

Potrivit lui Wyzowl, 66% dintre clienți preferă să vizioneze un videoclip decât să citească despre un produs. Și cine suntem noi să nu oferim potențialilor noștri cumpărători ceea ce își doresc?

Crearea videoclipurilor ca parte a strategiei de marketing de conținut este cheia succesului de marketing SaaS. Distribuiți fragmente pe LinkedIn, în postările de blog și creați o serie de întrebări frecvente pe YouTube .

Toate acestea vă vor ajuta să vă creșteți gradul de cunoaștere a mărcii și să vă asigurați reputația ca expert de referință pentru subiectele alese.

Și mai bine, fragmentele video vă sprijină eforturile de SEO SaaS prin creșterea traficului organic către paginile în care sunt încorporate.

3. Fii social

Cu cât mai mulți clienți potențiali sunt conștienți de marca dvs. și de valoarea pe care o oferiți, cu atât veți aduce mai mulți clienți potențiali calificați în marketing (MQL) pentru ca MDR -urile dvs. să le transmită vânzărilor. Acesta este motivul pentru care este o necesitate să ieși și să postezi pe principalele canale sursă de clienți potențiali.

Totuși, nu postați de dragul postării. La fel ca planul dvs. de marketing de conținut, trebuie să distribuiți postări pe rețelele sociale care încurajează implicarea, clicurile, distribuirea și recomandările. Cu cât mai mulți potențiali văd marca dvs. și cât de de încredere este în el, cu atât veți aduce mai multe clienți potențiali pentru afacerea dvs. SaaS .

O altă strategie de luat în considerare atunci când comercializați produse SaaS este crearea unei comunități. Fie că este vorba de un grup Slack sau de un grup pe Facebook sau LinkedIn, conectarea cu clienții tăi este o modalitate excelentă de a obține o perspectivă asupra nevoilor acestora și asupra modului în care îți poți îmbunătăți oferta.

4. Nu vă concentrați atât de mult pe vânzare

Marketingul SaaS se referă la crearea cererii pentru produsul sau serviciul dvs., în loc să urmăriți clienții potențiali care nu sunt interesați și nu au idee cine sunteți. Așadar, următoarea strategie de marketing SaaS este să uiți generarea de clienți potențiali și să te concentrezi pe generarea cererii .

Când creați conștientizare și interes pentru software-ul dvs. B2B, în loc să promovați o vânzare imediată, încurajați mai mulți clienți potențiali să intre în pâlnia de marketing B2B . Duce la:

• Clienți mai mulțumiți.
• Un cost de achiziție a clienților (CAC) mai mic.
• O rată de abandon redusă.
• Înregistrările țintă au fost depășite atât pentru vânzări, cât și pentru marketing.
• Productivitate crescută în cadrul echipelor.

5. Concentrați-vă pe căutarea organică

O strategie de marketing SaaS preferată pentru startup-uri este căutarea organică.

De ce?

Pentru că este accesibil și profitabil.

Și nimic nu funcționează mai bine pentru a obține trafic organic decât optimizarea optimizării pentru motoarele de căutare (SEO).

Căutați să angajați un specialist SEO pentru a viza cuvintele cheie relevante cu un volum bun de căutare. Aceștia se vor asigura că site-ul dvs. se clasifică bine, ceea ce va duce la mai mult trafic din termenii strategici de căutare.

O altă modalitate de a vă spori eforturile de SEO și de a merge mai departe cu marketingul digital SaaS este să luați în considerare acceptarea și scrierea postărilor pentru invitați pentru alte site-uri cu o evaluare bună a domeniului.

S-ar putea să fiți interesat și de lista noastră de verificare SEO pe pagină .

6. Investește în plătit

Marketingul înseamnă mai mult decât atingerea potențialului în mod organic. Când comercializați un produs software, va trebui să vă asigurați că sunteți văzut oriunde își petrec timpul potențialii clienți. Aici intervine publicitatea plătită:

• Creați campanii publicitare direcționate pentru platformele importante de rețele sociale precum Facebook și LinkedIn.
• Investiți în Pay Per Click (PPC) cu reclame Google pentru a vă sprijini eforturile SEO SaaS.

Pentru a câștiga cu anunțuri plătite, pune deoparte un buget de marketing și testează A/B toate anunțurile. Acest lucru vă asigură că le puneți doar pe cele mai performante.

7. Direcționarea hiperpersonalizată este o necesitate

După cum am menționat mai sus, crearea de campanii de marketing SaaS direcționate vă va ajuta să vă susțineți eforturile de inbound marketing .

Utilizarea datelor de intenție și a segmentării listelor este doar cireasa de sus pentru marketingul prin e- mail rece hiperpersonalizat. Datele de marketing de calitate și actualizate sunt necesare atunci când se creează aceste campanii hiperpersonalizate.

De asemenea, puteți analiza configurarea declanșatoarelor de marketing pentru a viza anumite evenimente legate de serviciul dvs. Apoi automatizați-vă campaniile pentru a fi trimise la momentul optim.

8. Luați în considerare marketingul bazat pe cont

Campaniile hiperpersonalizate sunt excelente pentru conversia clienților potențiali vizați , dar pot fi realizate și mai bine cu ajutorul echipei de vânzări.

O strategie de creștere în care investesc multe startup-uri SaaS este marketingul bazat pe cont . Prin alinierea echipelor de vânzări și marketing B2B, puteți vinde direct în conturile dvs. cele mai potrivite și de cea mai mare valoare, fără a necesita procese lungi de educație și calificare a potențialului.

De fapt, conform Optimizely.com, 85% dintre companiile SaaS spun că marketingul bazat pe cont oferă randamente mai mari decât orice altă abordare de marketing.

Faceți clic pe acest link pentru a afla mai multe despre crearea unei campanii ABM câștigătoare .

9. Influenții și recomandările fac diferența

Fiecare client potențial va lua în serios recenziile și mărturiile tale. Acesta este motivul pentru care este important să vă asigurați că echipa de succes a clienților răspunde la întrebări cât mai repede posibil. Dacă oferiți un serviciu excelent, clienții dvs. nu vor ezita să-l strige de pe acoperișuri.

Și aici intervine marketingul de recomandare. Majoritatea clienților tăi pe termen lung vor dori să recomande brandul tău prietenilor și colegilor, dar unii ar putea avea nevoie de un stimulent. Puteți configura un program de recomandare pentru a recompensa clienții fideli oferind o reducere sau un premiu de fiecare dată când recomandă un client nou.

O altă strategie eficientă de marketing SaaS este să folosești influenți pentru a vorbi despre marca ta. Aceștia pot fi experți în domeniu, cu urmăriri bune pe LinkedIn sau nume mari din industria dvs. ale căror opinii sunt respectate de publicul țintă .

10. Încercați înainte de a cumpăra

Întotdeauna, încurajați întotdeauna un demo. Fie că este un buton atașat unui meniu lipicios de pe blogul tău, un chat care apare pe site-ul tău web sau un CTA pe anunțurile tale plătite.

Nu ți-ai cumpăra o mașină înainte de a-i da un test drive, nu-i așa?

Este același lucru cu un demo SaaS.

O demonstrație permite cumpărătorilor să vadă ce primesc înainte de a se angaja la o achiziție. În plus, le permite să pună întrebări și să evidențieze punctele dureroase pe care trebuie să le rezolve.

De asemenea, permite echipei de vânzări să gestioneze obiecțiile și să explice de ce produsul tău este mai bun decât concurenții tăi.

Strategie bonus pentru marketing B2B SaaS! Acest videoclip evidențiază cei șase pași pentru succesul vânzărilor SaaS folosind o strategie de introducere pe piață . Click pentru a viziona.

Cum se măsoară succesul de marketing SaaS?

De unde știi când funcționează marketingul tău de conținut pentru SaaS?

Va trebui să începeți prin a stabili obiective sau ținte pentru echipa dvs. După ce ați identificat ceea ce doriți să realizați, începeți să vă monitorizați valorile de marketing SaaS. Acestea vă vor avertiza cu privire la orice problemă cu campaniile dvs. înainte ca acestea să devină o problemă. De asemenea, vor evidenția orice oportunități de creștere.

Veți dori să vă uitați la pâlnia de sus, de mijloc și de jos. Nu uitați să vă verificați clientul după vânzare.

Iată șapte valori pe care ar trebui să luați în considerare măsurarea:

1. Analiza site-ului

Puțin context merge mult. Pentru a înțelege cum funcționează site-ul dvs., ar trebui să știți ce fac utilizatorii odată ce ajung pe site-ul dvs. Puteți descoperi aceste informații despre călătoria cumpărătorului prin intermediul software-ului dvs. de analiză a site-ului.

Priviți cât de mult trafic obțineți și ratele de respingere și de conversie. O rată de respingere ridicată ar putea însemna că clienții potențiali nu găsesc pagina ta utilă sau că navigarea pe site este dezamăgitoare. Odată ce ați identificat problema, o puteți remedia, rezultând mai multe venituri.

2. Numărul de conversii

Ratele de conversie sunt o valoare a implicării utilizatorilor care urmărește performanța dvs. de marketing. Acesta analizează câți utilizatori s-au implicat în marketingul dvs., au întreprins acțiunea dorită și au intrat în canalul dvs. de marketing SaaS înainte de a se transforma într-o vânzare.

Doriți să măsurați conversiile în canalul dvs. de vânzări . Uitați-vă la numărul de clienți potențiali la fiecare punct de contact.

• Câți dintre aceștia erau calificați?
• Câte s-au transformat în vânzare?

În acest fel, puteți vedea unde lucrurile ar putea merge prost în călătoria utilizatorului și le puteți modifica pentru următoarea campanie.

3. Calitatea clienților potențiali

Apoi, uitați-vă la calitatea clienților potențiali. Vă vizați profilul ideal de client? Ați putea crede că sunteți, dar calitatea clienților potențiali vă va spune contrariul.

Clientii potențiali necalificați vor pierde doar timpul echipei de marketing SaaS și vor împiedica SDR -urile dvs. să- și atingă obiectivele de vânzări . Încercați punctarea clienților potențiali pentru a vă ajuta să stabiliți clienți potențiali buni de la cei răi, astfel încât să nu pierdeți timpul cu potențialii potențiali care nu vor cumpăra.

4. Cost pe client potențial (CPL)

Utilizați CPL pentru a determina:

• Ce canale sunt cele mai bune surse pentru clienți potențiali.
• Cât de bine vă perfecționați direcționarea socială.
• Câți bani puteți cheltui pentru achiziționarea de noi clienți potențiali.

5. Valoarea de viață a clientului (CLV)

Valoarea CLV este venitul total pe care un client îl va genera pe parcursul relației dvs. de afaceri.

Vă ajută să decideți cu privire la bugetul pentru planul anual de marketing SaaS și pe ce canale ar trebui să vă concentrați pentru marketingul de conținut.

6. Costul de achiziție a clienților (CAC)

Costul de achiziție a clienților este una dintre cele mai importante măsurători pentru evaluarea performanței eforturilor dvs. de marketing.

Ar trebui să depuneți eforturi pentru a obține cel mai mic CAC posibil, mai ales dacă prezentați aceste valori de venit consiliului dumneavoastră. CAC-ul dvs. vă va ajuta, de asemenea, să rămâneți în limitele bugetului de marketing SaaS și să vă asigurați că obțineți un ROI bun.

7. Abandonarea clienților

Retragerea clienților se referă la rata clienților care își anulează contractele cu dvs. Este o măsură importantă pentru marketingul de creștere SaaS, deoarece păstrarea clienților este mult mai ieftină decât achiziționarea altora noi.

Veți dori să vă asigurați că ratele de pierdere a clienților dvs. rămân cât mai mici posibil. Luați legătura întotdeauna cu clienții actuali pentru a vedea cum le puteți îmbunătăți oferta.

Aruncă o privire la acest articol despre valorile de marketing B2B pentru mai multe valori care contează în marketingul produselor software.

FAQ

Î. Ce înseamnă SaaS în marketingul SaaS?

SaaS este un termen de afaceri care înseamnă Software ca serviciu.

Î. Cum vă comercializați produsul SaaS?

O combinație de marketing inbound, outbound și bazat pe cont sunt strategii bune atunci când comercializați un produs SaaS.

Î. Aveți nevoie de date de marketing pentru marketing SaaS?

Datele bune, conforme cu GDPR, sunt importante dacă doriți să vizați cei mai buni clienți potențiali pentru afacerea dvs. Vă sugerăm să nu alegeți să cumpărați clienți potențiali , ci mai degrabă să investiți într-un instrument de informații despre vânzări de încredere , cum ar fi Cognism.

Stimulați mai multă creștere cu Cognism

Descoperiți modul în care companiile de top SaaS stimulează creșterea cu ghidul nostru pentru datele B2B de nivel următor .

În interior vei găsi:

• Principalele provocări cu care se confruntă profesioniștii în marketing SaaS.
• Cum și-au găsit succesul companiile folosind Cognism.
• Valorile realizate de clienții Cognism, cum ar fi generarea rentabilității investiției în 2 zile, rezervarea de 3 ori mai multe întâlniri în fiecare săptămână și multe altele!

Faceți clic pentru a o citi acum