Strategie de marketing SaaS: un plan în 7 pași pentru a vă ajuta să creșteți

O marcă SaaS chiar are nevoie de o strategie de marketing specializată?

Absolut.

O strategie de marketing bună va ține întotdeauna cont de detalii, iar în SaaS, aceste detalii sunt deosebit de critice. În acest articol, vom analiza ceea ce face marketingul SaaS o provocare unică – și ce va trebui să faceți pentru a vă scala cu succes brandul de software.

Ce este marketingul SaaS? Și ce îl face unic?

Marketingul SaaS este o strategie specializată pentru companiile care oferă produse și soluții software pe bază de abonament. Specializat este cuvântul cheie aici - în calitate de companie B2B SaaS, strategia ta ideală nu se va potrivi neapărat cu un model de marketing generic și există câteva motive pentru asta:

Software-ul este abstract.

Soluțiile software - în special soluțiile complexe, orientate profesional - sunt în mod inerent puțin nebuloase. Reprezentarea conceptelor și nevoilor abstracte pentru publicul dvs. în scurtul timp de care aveți nevoie pentru a le capta atenția nu este ușoară. O mulțime de soluții software din spațiul B2B pot arăta diferit în funcție de cazul de utilizare și de mediul în care sunt implementate. Trebuie să știți exact ce caută publicul dvs., astfel încât să vă recunoască produsul ca o soluție viabilă pentru afacerea lor.

Publicul tău este mic.

Dacă soluția dvs. vizează o piață de nișă, aveți o populație mult mai mică cu care să lucrați. În anumite privințe, acest lucru este bun - vă puteți concentra campaniile și mesajele - dar crește și pragul pentru atingerea unei rate bune de succes. Un public mic înseamnă că este posibil să lucrați și cu mai puține date. Acest lucru poate îngreuna producerea de conținut relevant, mai ales dacă echipa dvs. de marketing nu are experiență SaaS dedicată.

Cumpărarea poate fi dificilă.

Probabil că ați mai experimentat asta de la celălalt capăt – conducerea superioară vrea să implementeze un nou program software, iar restul companiei nu vrea să-și schimbe întregul flux de lucru pentru ceva care ar putea să nu ușureze viața. Strategia dvs. de marketing SaaS trebuie să abordeze aceste preocupări și să demonstreze în mod concret 1) cât de ușor este să începeți și 2) cât de mult va îmbunătăți munca de zi cu zi. În funcție de tipul de soluție pe care o oferi, s-ar putea să fii însărcinat să vinzi tehnologie unui public care nu este expert în tehnologie. Acest lucru face ca este esențial să recunoașteți unde limba dvs. profesională diferă de a lor și să vă creați mesajele într-un mod care să se traducă.

Vânzarea nu se termină.

În multe industrii, vorbim despre reținerea clienților și menținerea unor relații bune pentru a face upsell în viitor. Dar într-o industrie în care o vânzare este un proces discret, acest lucru va arăta diferit decât în ​​SaaS, unde afacerea dvs. se bazează pe abonamente continue. Trebuie să păstrați clienții fericiți și să oferiți valoare în mod continuu pentru a câștiga următorul contract, nu doar la anumite puncte de contact pentru a face o vânzare în plus. (Nu ratați: 6 strategii B2B pentru a construi retenția și a reduce rata abandonului .)

În restul acestui articol, vom parcurge acțiunile specifice care vă vor ajuta să vă comercializați soluțiile SaaS într-un mod care să abordeze aceste preocupări unice. Acestea oferă o bază bună pentru orice strategie de marketing SaaS, dar specificul soluției dvs. va guverna cât de mult veți dori să completați aceasta cu strategii suplimentare (mai ales dacă vă uitați la o strategie de introducere pe piață, mai degrabă decât pur și simplu scalarea unei afaceri stabilite).

Pasul 1: Cercetează-ți publicul B2B SaaS

O persoană de cumpărător este o reprezentare semifictivă a clientului tău ideal, bazată pe date și studii de piață privind baza de clienți existentă. Odată ce aveți informațiile potrivite, un agent de marketing va putea extrage o poveste mai amplă din detalii care vă ajută să abordați preocupările potrivite pentru publicul dvs. în mesajele dvs.

Dar ce este unic la cercetarea publicului în SaaS și ce trebuie să știți pentru a pune bazele unei bune strategii de achiziție de clienți SaaS ?

Un loc minunat pentru a începe este să analizăm o călătorie tipică a clientului în cadrul pâlniei de marketing SaaS . Iată câteva lucruri care să vă ghideze unde vă concentrați în fiecare etapă:

• Conștientizare: clienții SaaS caută adesea o nouă soluție pentru că 1) își urăsc instrumentul actual sau 2) trebuie să facă ceva nou pe care instrumentul lor actual nu este capabil să facă. Cercetați-vă concurenții și despre ce tipurile dvs. țintă de clienți discută în spațiile profesionale (cum ar fi LinkedIn) pentru a găsi anumite puncte de abordat în mesajele dvs.

• Considerare: După cum am spus, SaaS este destul de abstract, așa că trebuie să oferiți o mulțime de materiale simple care să vă demonstreze soluția într-un mod concret. Demonstrațiile video, tutorialele și infograficele sunt deosebit de utile aici.

• Decizie: Oferirea de demonstrații este o piatră de temelie a marketingului SaaS. Oferă un pas mult mai atrăgător pentru a interacționa cu marca dvs. decât pur și simplu vorbind cu un reprezentant și poate arăta clienților dvs. mai bine decât orice altceva ceea ce cumpără. Un demo ghidat care oferă o impresie bună despre procesul de onboarding este, de asemenea, o opțiune bună aici.

Pasul 2: Decideți-vă canalele de marketing SaaS

Canalele de marketing sunt toate metodele diferite pe care le folosești pentru a ajunge la publicul tău (publicitate plătită, căutare organică (SEO), recomandări, afiliați, campanii etc.).

Dacă aveți deja câteva canale de marketing în funcțiune, puteți utiliza datele dvs. de analiză pentru a afla unde sunteți cel mai eficient. Unde va gravita publicul dvs. depinde oarecum de produsul pe care îl oferiți, dar există câteva elemente care sunt de obicei indispensabile pentru SaaS:

• Căutare organică (SEO): Acesta este unul mare pentru orice industrie, dar poate SaaS chiar mai mult. Natura digitală a soluției se pretează foarte bine cercetării online și este bine acceptat acum că primul loc în care potențialii cumpărători merg la cercetare este Google. Căutarea organică este condusă de a vă asigura că site-ul dvs. este gestionat bine din punct de vedere tehnic (și acest lucru este valabil mai ales pentru o companie SaaS - asigurați-vă că site-ul dvs. vă demonstrează acreditările de dezvoltare) și prin producerea de conținut util care este preluat de motoarele de căutare. Marketingul de conținut este un subiect uriaș pentru SaaS, pe care îl vom trata în secțiunea următoare.
  
  
• Anunțuri plătite: Google AdWords este adesea un jucător important aici, dar veți găsi, de asemenea, oportunități de a spori postările pe diverse platforme de social media. Este esențial să fii strategic în privința acestora pentru a te asigura că obții o rentabilitate bună a investiției, dar anunțurile pot fi uriașe dacă site-ul tău nu are autoritate de căutare și vrei să te concentrezi asupra unor câștiguri pe termen scurt. Aflați mai multe despre cum funcționează o strategie de căutare plătită .

Aproape întotdeauna recomandăm o combinație de marketing prin e-mail și social media. Pentru social, platformele adecvate pot diferi în funcție de produsul dvs. LinkedIn este, în general, o soluție bună pentru orice soluție cu o aplicație profesională, dar unele mărci B2B au avut succes folosind platforme mai puțin probabile precum TikTok.

Pasul 3: Pregătește-te să investești în marketing de conținut

Credem că marketingul de conținut este deosebit de util în SaaS, deoarece (când este făcut corect) vă demitifică soluția și îi ajută pe potențialii clienți să identifice exact modul în care soluția le poate satisface nevoile.

Conținut pentru a atrage

Deoarece clienții potențiali organici sunt atât de importanți pentru succesul SaaS, prima noastră recomandare este să lucrați pe site-ul dvs. web. Aveți nevoie de pagini de produse și soluții care vizează limba pe care o folosesc clienții dvs. și aveți nevoie de un centru de resurse care să răspundă la întrebările clienților dvs. cu conținut util și permanent. Acest conținut trebuie să răspundă nevoilor în fiecare etapă a pâlniei despre care am discutat mai devreme. Amintiți-vă, clienții dvs. caută online răspunsuri, adesea înainte de a realiza că au nevoie de o anumită soluție. A fi în fața lor în această etapă incipientă stabilește conștientizarea și încrederea, pregătindu-te pentru succes mai târziu în călătoria lor.

Conținut de convertit

Odată ce atrageți clienți pe site-ul dvs., fie organic, fie prin reclame plătite, trebuie să aveți mesaje clare și consecvente care să vă comunice valoarea și conținut suplimentar (grafice, videoclipuri, ghiduri, studii de caz etc.) care să intre în specificul a ceea ce soluția ta poate face. Dacă puteți oferi o demonstrație, veți dori să vă asigurați că aveți o mulțime de conținut aici care se acumulează până la acel punct de conversie.

Marketingul de conținut eficient generează atât clienți potențiali, cât și conversii. Dacă doriți să stabiliți o conductă pentru afacerea dvs. care continuă să se livreze, vă recomandăm să folosiți o agenție de marketing de conținut SaaS pentru a vă asigura că primiți mesaje eficiente care îndeplinesc ambele obiective - clienți potențiali și conversii.

Pasul 4: Faceți site-ul dvs. o prioritate

Există unele industrii care (doar cu greu) pot scăpa cu un design substandard de site-uri web. SaaS nu este unul dintre ele.

Este posibil ca backend-ul de pe site-ul dvs. să nu aibă nimic de-a face cu performanța software-ului dvs. real, dar clienții potențiali nu o vor vedea așa. Un brand care se bazează pe tehnologie trebuie să aibă un site web grozav pentru a fi luat în serios.

Partea bună despre faptul că sunteți în SaaS aici este că probabil aveți o serie de conexiuni capabile care vă pot dezvolta un site grozav. Trebuie doar să înțelegeți (și să vă convingeți părțile interesate) că site-ul dvs. merită investiția.

Site-ul dvs. ar trebui să fie rapid, bine organizat, accesibil și plăcut din punct de vedere estetic pentru a verifica obiectivele site-ului la nivel de suprafață. În plus, trebuie să vă asigurați că site-ul dvs. este creat pentru a face conversie. Adunarea echipelor de conținut, UX și dezvoltare poate fi un pas uriaș pentru construirea unei arhitecturi și a unei experiențe de site coerente, care arată și funcționează bine.

Pasul 5: Aliniați-vă vânzările și marketingul

Alinierea nu este doar pentru SaaS, dar există câteva puncte specifice industriei pe care veți dori să le rezolvați între echipele dvs. de vânzări și marketing:

• Modele de prețuri: modelul de abonament este o parte cheie a ofertei dvs. Deși este aproape sigur că oamenii de vânzări vor cunoaște aceste informații în interior și în exterior, s-ar putea să fii surprins de cât de des echipele de marketing sunt lăsate în întuneric. Nu trebuie să publicați prețurile în materialele dvs. de marketing, dar a avea o imagine completă a ceea ce este oferit la ce nivel va face o diferență enormă în modul în care specialiștii dvs. de marketing vă creează mesajele și vă scriu conținutul.

• Valoarea înainte de vânzare: agenții de vânzări pot conduce potențialii cumpărători prin prezentări, consultări personalizate și demonstrații care nu ajung niciodată spre marketing. Dacă există o valoare suplimentară ca aceasta pe care o oferiți înainte ca clientul să-și facă achiziția, asigurați-vă că: 1) informați Marketingul și 2) oferiți Marketingului șansa de a contribui cu gândurile sale cu privire la mesaje.

• Detalii tehnice: există întotdeauna detalii despre care vânzările le au despre care marketingul nu știe nimic. Poate că în timpul conversațiilor de vânzări, primești adesea întrebări despre dacă produsul tău se integrează cu alte aplicații specifice. Dacă nu împărtășiți aceste informații echipei dvs. de marketing, mesajele dvs. ar putea să nu menționeze niciodată acest beneficiu uimitor.

Ceva care pare un mic detaliu pentru echipa dvs. de vânzări ar putea inspira idei noi în marketing, așa că informați pe toată lumea despre detaliile produsului dvs. Soluțiile B2B SaaS nu sunt simple și ar putea să nu fie chiar accesibile unor membri ai echipei dvs. Veți putea oferi cea mai bună experiență cumpărătorilor dvs. dacă toată lumea cunoaște complexitățile produsului.

Pasul 6: Stabiliți obiective pentru a vă măsura succesul

Indicatorii cheie de performanță (KPI) sunt valorile pe care le utilizați pentru a urmări performanța și a măsura succesul în raport cu obiectivele dvs. Pe lângă urmărirea valorilor generale de marketing - de exemplu, traficul organic către site-ul dvs. web, ratele de respingere, ratele de conversie pe paginile de destinație și așa mai departe - veți dori să vă gândiți cum să legați aceste valori de rezultate țintă mai măsurabile.

Unele dintre valorile care conduc succesul SaaS:

• Venituri lunare lunare: venitul mediu pe cont x numărul total de conturi în acea lună
• Modificarea utilizării produsului : utilizarea software-ului în timpul lunii existente - utilizarea în luna anterioară
• Raport de încercare gratuită față de client plătit : numărul de înscrieri de încercare gratuită care au dus la un client plătit/numărul total de înscrieri de încercare gratuită într-un anumit interval de timp
• Raport demo-client plătit : numărul de sesiuni demo care au condus la un client plătit/participarea totală la demo într-un anumit interval de timp
• Rata de pierdere a clienților : numărul de clienți pierduți într-un anumit interval de timp împărțit la numărul total de clienți pe care i-ați avut la începutul intervalului de timp
• Retragerea veniturilor : venituri totale pierdute într-o anumită perioadă de timp (de obicei lunar) / venit total pe care l-ați avut la începutul acelui interval de timp
• Valoarea de viață a clientului : cheltuială medie anuală x lungimea medie a clientului
• Costul de achiziție a clienților : Cheltuieli totale de vânzări și marketing/număr de clienți noi

Pentru detalii complete și sfaturi despre fiecare, consultați ghidul nostru pentru valorile SaaS și KPI-uri .

Pasul 7: Continuați să afișați valoarea după vânzare

Am menționat-o de câteva ori, dar vrem să o ducem acasă: faza post-vânzare SaaS este incredibil de importantă pentru reținerea clienților și marketingul de recomandare.

Modelul de abonament al SaaS înseamnă că este un proces de vânzare în desfășurare, ceea ce face ca programele de integrare și asistența clienților să fie deosebit de cruciale. Odată ce vânzarea este încheiată, trebuie să acordați prioritate adoptării de către client, oferind explicații și configurand resurse de partea dvs. pentru a răspunde întrebărilor clienților. În această etapă, este posibil să interacționați cu angajați care nu sunt factori de decizie în organizația lor - rețineți că utilizarea instrumentului este adesea ceea ce vă va determina succesul, așa că acordați multă atenție și sprijin pentru a menține acceptarea.

Pe măsură ce un client devine mai familiar cu produsul dvs., s-ar putea să se sprijine mai puțin pe dvs., dar va trebui totuși să fiți pregătit să susțineți, deoarece nevoile specifice ale cumpărătorului prezintă noi provocări. Rămâneți implicat activ vă va oferi, de asemenea, oportunitatea de a sugera noi funcții sau upgrade-uri care sunt potrivite pentru clientul dvs.

Bonus: ușurează marketingul SaaS cu echipa potrivită

O strategie SaaS bună trebuie să facă mai mult decât să refacă pașii de bază ai unui plan de marketing generic. Lucrul cu o agenție de marketing SaaS care are o mulțime de experiență în industrie face mult mai ușor să obțineți acel nivel de specializare. Veți avea parteneri care cunosc deja călătoria tipică a clienților, punctele comune de durere și canalele și conținutul care generează rezultate excelente. Cu o bază solidă deja pusă la punct, o agenție SaaS se poate concentra pe caracteristicile unice ale mărcii dvs. care vor atrage audiența dvs.

Avem câteva sfaturi pentru a alege o agenție de marketing SaaS care să vă ajute să începeți. Și, dacă alegi să mergi pe ruta agenției, ne-ar plăcea să fim prima ta oprire. Avem experiența B2B și SaaS pentru a oferi rezultate și avem multă grijă pentru a ne asigura că suntem potriviti pentru nevoile dvs. Vă vom ajuta să vă dați seama unde trebuie să vă concentrați pe marketing - trimiteți-ne un rând pentru a ne testa!