Valori de referință ale ratei de conversie ale pâlniei de marketing SaaS

Publicat: 2022-03-03

Rata de conversie este o măsură importantă pe care marketerii SaaS o folosesc pentru a determina performanța eforturilor lor de marketing. Un site web sau un produs cu conversie ridicată asigură creșterea companiei dvs.

Cu cât rata de conversie este mai mare, cu atât marketingul tău este mai eficient și cu atât este mai probabil să genereze venituri și profit.

Cu toate acestea, este nerealist să ne așteptăm la o rată de conversie de 100%. Rata medie de conversie în industria SaaS în toate subcategoriile este de 3,0%, în timp ce categoria cu cele mai bune performanțe (aplicații și dispozitive) are o rată de conversie de 6,2%.

Deci, ce face o rată de conversie SaaS „bună”? Acesta variază de la industrie la industrie și depinde de o varietate de factori.

Să înțelegem mai întâi cum este definită o rată de conversie.

Ce este rata de conversie SaaS?

O rată de conversie SaaS poate fi definită ca o valoare care măsoară numărul de conversii (adică numărul de persoane care finalizează acțiunea dorită) pe o varietate de canale de marketing, cum ar fi căutarea plătită, buletinele informative prin e-mail și paginile de destinație ale site-ului web.

Acțiunile dorite pot fi:

  • Înscrierea la un buletin informativ prin e-mail
  • Solicitarea unui demo de produs
  • Înregistrarea pentru o perioadă de încercare gratuită
  • Achiziționarea sau reînnoirea unui abonament la un produs
  • Descărcarea unui conținut

Rata de conversie = Numărul de conversii/numărul total de vizitatori sau întrebări despre produs

Această formulă va diferi în funcție de afacerea dvs., de obiectivele dvs. generale și de locul în care vă urmăriți conversiile.

Firmele SaaS măsoară rata de conversie în funcție de procentul de clienți aflați în probă care devin abonați plătitori. Aceste firme depind în principal de căutarea plătită pentru a genera trafic prin paginile de clic și paginile de completare a formularelor. Ratele de conversie pentru paginile de completare a formularelor, totuși, sunt foarte mici.

Specialiștii în marketing determină eficacitatea generală a campaniilor de marketing urmărind rata de conversie a fiecărui canal, CTA, activ și segment de public. Cu astfel de date, specialiștii în marketing pot optimiza elementele campaniilor lor de marketing pentru a obține rate de conversie mai bune.

Ce este o rată de conversie SaaS „bună”?

Nu putem determina o singură rată de conversie SaaS „bună”, deoarece variază foarte mult în funcție de categoriile de industrie, afaceri și chiar obiective. De exemplu, ratele de conversie plătite pot fi diferite de ratele de conversie organice.

Ratele medii de conversie SaaS în șapte subcategorii din industrie în 2021 au fost:

De asemenea, pentru industria SaaS în general,

  • Social convertește 1 din 20 de vizitatori,
  • E-mailul convertește 1 din 5 vizitatori și
  • Paginile de formular SaaS convertesc doar 1 din 50 de vizitatori plătiți de căutare

Cu toate acestea, pentru a vă ajuta să ajungeți la o rată de conversie „bună” pentru eforturile dvs. de marketing SaaS, să ne uităm la datele disponibile pentru a vedea care sunt valorile de referință.

Valori de referință ale ratei de conversie SaaS

Există două categorii de modele de afaceri SaaS – low-touch și high-touch.

Modelele SaaS low-touch implică vânzarea produsului SaaS către potențiali, cu interacțiune față în față minimă. De exemplu, Basecamp, Atlassian (creatorul Trello, Jira, Confluence) și Unicorn Train.

  • Metoda principală de vânzare este de a oferi o probă gratuită a produsului, care este promovată prin marketing prin e-mail și marketing digital.
  • Perspectiva este încurajată să cumpere un abonament prin optimizarea experienței în produs și adesea plasând CTA în produs.

Modelele SaaS high-touch urmează o abordare mai tradițională a marketingului și vânzării. De exemplu, Salesforce, Reachbird, AppDynamics

  • Echipa de vânzări cheamă la rece clienții potențiali sau primește clienți potențiali de la marketing până la demonstrații de rezervă și întâlniri ulterioare.
  • Accentul este pus pe demonstrații la nivel de întreprindere și vânzări directe. Personalul de vânzări adaptează pachetele pentru a se potrivi clienților la nivel de întreprindere care ar putea căuta să licențieze sute de utilizatori.

Deoarece procesul de vânzare este diferit pentru fiecare dintre aceste modele de afaceri, ratele lor de conversie diferă și ele.

Adesea, firmele SaaS folosesc o combinație a acestor abordări. Ei încep cu un model de afaceri low-touch și apoi trec la un model high-touch pentru a obține contracte mai mari și a-și extinde afacerea. De exemplu, Dropbox, Periscope, Tableau.

1. Modele de afaceri low-touch

Modelele SaaS low-touch urmăresc ratele de conversie de la încercarea gratuită la abonații plătitori pentru a măsura succesul. Există trei canale pentru free-to-paid în produsele SaaS:

Încercări gratuite fără cerințe privind cardul de credit

Produsul este oferit pe bază de probă fără informații despre cardul de credit. De obicei, duce la înscrieri mai mari și, prin urmare, la un număr mai mare de clienți potențiali.

Dar rata de conversie nu este mare: ~1% este satisfăcător, în timp ce 2%+ este o rată bună.

Probe gratuite cu cerințe de înregistrare cu cardul de credit

Produsul este oferit pe bază de probă cu detaliile cardului de credit necesare în avans. Rezultă un număr mai mic de înscrieri, dar clienți potențiali mai calificați. Rata de conversie de la încercare la plată este mai mare decât cea pentru încercările gratuite fără cerințe pentru cardul de credit.

O rată de conversie de 40% este considerată linia de bază, în timp ce o rată de conversie de 60% este excelentă.

Freemium-uri

Produsul este oferit gratuit, dar există planuri plătite pentru caracteristici și funcții avansate. Companii de mai multe miliarde de dolari precum Spotify, Slack și Dropbox folosesc modelul de achiziție freemium.

Ratele de conversie sunt în general scăzute, cu o singură cifră, în jur de 3% . Un articol Insight Venture Partners a remarcat că companiile tipice freemium au rate de conversie între 1% și 10% .

Există, totuși, câteva excepții.

  • Dropbox a convertit doar 10% din cei 500 de milioane de utilizatori în abonați plătitori.
  • Slack convertește 30% dintre utilizatorii săi freemium în clienți plătiți.

2. Modele de afaceri de mare atingere

Firmele SaaS care folosesc modele de afaceri cu atingere înaltă tind să se concentreze pe criterii de referință precum MQL, până la oportunități și rate apropiate. Majoritatea companiilor de mare atingere vând altor companii (B2B).

O pâlnie în șase pași este folosită la companiile B2B SaaS:

  1. Vizitator site-ului
  2. Conduce
  3. Client potențial calificat pe piață (MQL)
  4. Client potențial calificat pentru vânzări (SQL)
  5. Oportunitate
  6. Închide

De obicei, companiile SaaS folosesc următoarele definiții ale acestor termeni pentru a lucra cu:

Lead – Un vizitator al site-ului web care a trimis informații de contact

MQL – O persoană potențială de la o firmă care se potrivește și a luat o acțiune dorită, cum ar fi optarea pentru o încercare gratuită, descărcarea unui activ digital sau căutarea câteva pagini cheie de pe site. În mod ideal, 1/3 din MQL-uri sunt convertite în SQL-uri.

SQL – Un SDR vorbește și califică un prospect dintr-o firmă care este interesată și are buget. Perspectiva demonstrează, de asemenea, o acțiune pozitivă, cum ar fi rezervarea unei întâlniri cu un director de cont (AE) prin intermediul unui agent de vânzări. Rata medie de conversie de la SQL la închidere este de 20% , potrivit Brandon Pindulic, fondatorul OpGen Media.

Oportunitate – Dacă demonstrația merge bine și prospectul este de acord cu un contract, SQL-ul este convertit într-o oportunitate de vânzare.

Am stabilit valorile ratei de conversie pentru fiecare pas al canalelor de marketing inbound și outbound:

1. Pâlnie de inbound marketing

Rata medie de conversie de la lead la închidere este de 0,05% .

2. Pâlnie de marketing outbound

Rata medie de conversie de la lead la închidere este de 0,03%.

Indiferent de modelul SaaS pe care îl urmează compania dvs., îmbunătățirea ratei de conversie începe cu îmbunătățirea site-ului. Factori precum mesajele vagi, comunicarea ineficientă a propunerii de valoare, aspectul aglomerat, lipsa SEO sau absența unui sentiment de urgență reduc șansele de a obține rate de conversie ridicate.

Să vedem ce pași putem face pentru a îmbunătăți ratele de conversie.

Cum își pot optimiza companiile SaaS ratele de conversie?

Specialiștii în marketing SaaS pot folosi următoarele tactici de optimizare a ratei de conversie:

1. Folosiți o copie scurtă și ușor de citit pentru pagina de destinație

O copie scurtă a paginii de destinație (ideal sub 250 de cuvinte, cu excepția cazului în care aveți un produs sofisticat) scrisă la nivel de școală primară sau gimnaziu se corelează cu rate de conversie mai mari.

Există, desigur, câteva excepții în industrii precum securitatea cibernetică, infrastructura și marketingul în care simplificarea limbajului nu crește semnificativ conversiile.

2. Folosiți emoții precum bucuria și anticiparea în conținutul paginii de destinație


În loc să folosiți un limbaj pesimist pentru a-i speria pe potențiali să se înscrie pentru produsul dvs., utilizați un limbaj plin de viață, axat pe valoare, care creează anticipare și bucurie.

Concentrarea asupra beneficiilor este probabil să crească ratele de conversie.

De exemplu, în loc să spuneți „evitați bătăile de cap de...”, spuneți „atingeți eficiența până la...”.

3. Folosiți formulare scurte de înscriere

Formularele folosite pentru a ajuta vizitatorii să rezerve demonstrații sau să se înscrie pentru teste gratuite sunt importante pentru firmele SaaS. Ele servesc, de asemenea, ca o sursă de clienți potențiali care trebuie alimentați în continuare de-a lungul ciclului de vânzări.

S-a constatat că formularele cu unul sau două câmpuri generează rate de conversie mai mari decât formularele cu șapte până la nouă câmpuri. Dacă nu aveți nevoie de multe informații la început, utilizarea unui formular mai scurt îmbunătățește performanța.

Paginile de formular cu o conversie mare sunt afișate a avea 200 de cuvinte sau mai puțin. Deși nivelul de lizibilitate nu este la fel de important pe paginile de formulare ca pe paginile de clic, rezultate mai bune pot fi obținute prin scrierea pentru un public de școală gimnazială.

4. Personalizați testele gratuite

Utilizați informațiile despre vizitatori colectate în timpul înscrierilor pentru a oferi oferte personalizate. Vă puteți îmbogăți clienții potențiali cu date anterioare și date de pe site și îi puteți face pe utilizatori să se simtă apreciați.

Odată ce aveți mai multe informații despre utilizatorul dvs., puteți personaliza alte elemente precum CTA, conținut și fluxuri. Acest lucru crește șansele ca testele să se transforme în clienți plătiți.

5. Testați și urmăriți în mod regulat

Utilizați testarea A/B și urmăriți feedbackul clienților pentru a optimiza încercările gratuite și pentru a urmări procentul de persoane care abandonează în timpul perioadei de încercare și în ce moment pleacă.

Concentrați-vă pe acțiunile de urmărire pe care clienții convertiți le au în comun, cum ar fi citirea unei anumite postări de blog înainte de a plăti pentru un abonament.

Concluzie

Este important să măsurați și să optimizați ratele de conversie SaaS, deoarece o rată de conversie mai mare duce la o creștere mai rapidă. Calitatea site-ului web și a paginilor de destinație contribuie la îmbunătățirea ratelor de conversie.

Vă puteți maximiza rata de conversie încercând tacticile menționate mai sus pentru a vedea ce funcționează cel mai bine pentru publicul țintă. Comparați performanța dvs. cu reperele din industrie pentru a vă oferi o idee despre cum vă descurcați și unde trebuie să vă îmbunătățiți.

Surse de imagine – Unbounce, Jelvix , SaaStock , Intellimize