Strategie de marketing SaaS: Sfaturi pentru a vă promova startup-ul SaaS

Startup-urile cheltuiesc destul de mult timp și bani creând produse SaaS de calitate. Și este păcat când rămâne neobservat sau subestimat de utilizatori.

Dar ce să faci pentru ca produsul tău cloud să fie popular și de succes?

Marketingul digital este o modalitate fiabilă de a vă promova startup-ul SaaS. Am analizat în detaliu strategiile de marketing SaaS îndreptate către generarea de lead-uri și creșterea lead-urilor. Deci, în acest articol, veți afla metode care vă ajută să vă comercializați cu succes SaaS.

Specificul pieței SaaS

Piața soluțiilor cloud este doar în creștere. Statista estimează că piața SaaS va crește cu o rată anuală de creștere de 9,80%.

Deci, construirea unui startup SaaS pare o idee profitabilă. Cu toate acestea, ar trebui să țineți cont de câteva nuanțe referitoare la afacerea în cloud.

Spre deosebire de alte domenii, marketingul SaaS își propune să stabilească relații pe termen lung cu utilizatorii. Deci, abordarea ta de marketing ar trebui să se bazeze pe funcțiile exclusive pe care le cuprinde soluția ta. În plus, strategia dvs. de marketing SaaS ar trebui să ia în considerare noi piețe și grupuri la care doriți să ajungeți.

5 pași cheie de care trebuie să țineți cont atunci când creați o strategie SaaS

Acum, să luăm în considerare pașii de top pe care trebuie să-i faceți pentru ca startup-ul dvs. SaaS să reușească.

1. Folosiți cunoștințele despre grupul țintă

O persoană de cumpărător este o reprezentare a unui utilizator obișnuit care vă poate achiziționa SaaS. Un astfel de profil bazat pe cercetare arată trecutul și trăsăturile personale ale cumpărătorului. Iată un exemplu de persoană cumpărător.

Crearea unei persoane de cumpărător este o etapă care vine de obicei la descoperirea produsului.

Datorită rezultatelor descoperirii, puteți dezvolta conținut util pentru grupul dvs. țintă, puteți optimiza platforma și personaliza reclamele și e-mailurile.

2. Monitorizați-vă concurenții

Analizează ce fac concurenții tăi. Astfel, puteți obține informații despre îmbunătățirea strategiei dvs. de marketing SaaS.

Următoarele practici vă vor ajuta să aflați mai multe despre concurența dvs.:

• Studiați-le conținutul pe bloguri, site-uri web și rețele sociale;
• Învață din studiile de caz ale altor afaceri și cum au reușit acestea;
• Examinați materialele despre tendințele din domeniu;
• Vedeți cum apar concurenții dvs. în public.

3. Creați un USP

Un USP, sau o propunere unică de vânzare, este o metodă sau o caracteristică distinctivă care vă diferențiază de produse similare. USP vă va ajuta să găsiți punctul central al strategiei dvs. de marketing.

Elementele de bază USP care trebuie evidențiate în strategia dvs. de marketing SaaS sunt următoarele:

• Evidențierea valorii produsului dvs. Utilizatorii dvs. trebuie să fie siguri că produsul este util pentru ei.
• Oferta delicata. Modul de a vă prezenta USP-ul ar trebui să fie blând și încântător.

Soluție de avangardă. Implementarea unei noi funcții pe care alte soluții nu o oferă atrage publicul tău potențial.

4. Dezvoltați o călătorie eficientă a clienților

Călătoriile clienților SaaS diferă de alte industrii. Ciclurile de creștere a conștientizării și a încrederii în soluția dvs. necesită mai mult efort și timp. Clienții trebuie să evalueze caracteristicile, suportul și prețul pe care le oferiți.

După ce compania a încercat soluția dvs., le puteți sugera planuri și funcții flexibile care se potrivesc nevoilor lor.

5. Construiți pâlnia de vânzări

Pâlnia de vânzări este un proces în mai multe etape prin care clienții potențiali sunt conștienți de soluția dvs. Pâlnia de vânzări se bazează pe principiul AIDA. Acesta reprezintă următoarele:

• Conștientizarea;
• Interes;
• Decizie;
• Acțiune.

Conștientizarea este pasul în care o persoană îți descoperă pentru prima dată proiectul. Apoi, un potențial client își va arăta interes pentru startup-ul tău și va compara soluția ta cu alții. Așadar, îl conduci pe potențialul tău cumpărător să devină client și apoi utilizator al soluției tale.

Există și un volant. Spre deosebire de canalul de vânzări, acesta reflectă modul în care utilizatorii dvs. existenți recomandă soluția dvs. persoanelor pe care le cunosc.

Strategii de marketing SaaS pentru a genera clienți potențiali

Să vedem ce metode poți folosi pentru a genera clienți potențiali.

Folosind social media

Experiența noastră arată că rețelele sociale sunt un instrument puternic pentru marketingul SaaS. Mai jos vă împărtășim metode de lucru în rețelele sociale.

• Prioritizează platformele de social media pe care clienții tăi le folosesc cel mai mult;
• Utilizați reclame pe rețelele sociale;
• Creați conținut captivant;
• Colaborați cu influenți din domeniul dvs.

Marketing de conținut

Când dezvoltați o strategie de marketing SaaS, luați în considerare tipurile de conținut pe care le puteți livra utilizatorilor dvs.

Tipuri de conținut pentru strategia de marketing SaaS

Există 4 cele mai bune tipuri de conținut pe care le puteți folosi pentru a vă promova proiectul SaaS.

• Postări de comparație

În postările dvs. de comparație, puteți evidenția caracteristicile sau beneficiile exclusive ale soluției dvs. în comparație cu produsele existente.

Cu siguranță, postările dvs. de comparație ar trebui să vă arate profesionalismul și să fie neutre în ceea ce privește concurenții dvs.

• Videoclipuri demonstrative

Realizarea videoclipurilor demonstrative ajută la evidențierea caracteristicilor produsului dvs. În primul rând, introduceți informații de bază relevante pentru spectatorii care nu știu despre soluția dvs. După aceea, puteți adăuga mai multe informații specifice videoclipului dvs.

• Studii de caz

Pentru a vă promova startup-ul, puteți dezvolta studii de caz care evidențiază funcțiile pe care le-ați adăugat la soluția dvs. Studiile de caz arată valoarea pe care o aduci clienților și expertiza ta.

De exemplu, la începutul studiului lor de caz, Asana, o platformă de management al muncii, prezintă modul în care Autodesk a beneficiat de pe urma utilizării soluției Asana.

• Webinarii

Webinarii sunt o abordare perfectă de marketing de conținut pentru a vă promova SaaS.

De exemplu, ConvertKit și-a combinat strategia de webinar cu un program de afiliere pentru a aduce mai mulți clienți. Această strategie a avut ca rezultat un venit lunar recurent de 625 mii USD.

Tactici utile de conținut

Realizarea de conținut pentru promovarea startup-ului dvs. implică tactici care vă vor ajuta să vă diferențiați de concurenții dvs. Principalele metode sunt următoarele:

• Dezvoltarea unui șanț de conținut,
• Reutilizarea conținutului dvs.

Să le luăm în considerare.

• Făcând un șanț de conținut

Aceasta este o metodă de marketing de conținut atunci când creați conținut pe terminologia dintr-un anumit domeniu. Dacă dai răspunsuri la întrebări pe anumiți termeni, piesele tale vor ieși în evidență în căutare.

Pe măsură ce traficul către site-ul dvs. web crește, veți observa și o creștere a backlink-urilor. De exemplu, dacă tastați „Ce este DevOps?” primul răspuns va fi de la AWS.

• Reutilizarea conținutului

Odată ce ai creat conținut, îl poți adapta la diverse canale de marketing SaaS. De exemplu, puteți transforma un podcast într-o piesă și așa mai departe.

Optimizare pentru motoarele de cautare (SEO)

Strategia SEO corectă generează trafic organic. Acesta este modul în care vizitatorii site-ului vor ajunge să cunoască soluția dvs. fără reclame. De aceea, startup-urile SaaS se concentrează pe SEO.

Aspectele de bază de luat în considerare pentru optimizarea SEO a soluțiilor web sunt următoarele:

• Ce întrebări pun utilizatorii dvs.;
• Provocări și puncte de durere pe care le au;
• Subiecte conexe de care este interesat grupul țintă.

Cuvintele cheie dezvăluie intenția de căutare din spatele lor. Deci, veți ști ce i-a determinat pe utilizatori să vă aleagă SaaS.

De asemenea, creați linkuri și recomandări de calitate către pagina de destinație sau site-ul dvs. Link-uri utile pot fi create prin crearea de conținut util pe care oamenii îl vor distribui pe rețelele sociale. De asemenea, puteți colabora cu soluții web binecunoscute.

Apropo, este indicat să însoțiți SEO cu campanii PPC (pay-per-click).

Îmbunătățiți îndemnurile la acțiune (CTA)

CTA este un element grafic sub forma unei imagini, hyperlink sau buton care motivează vizitatorii site-ului să ia măsuri, de exemplu, să cumpere, să descarce etc.

Un CTA demonstrează potențialilor tăi ce pot face pentru a cumpăra și a lucra cu soluția ta.

Marketing prin e-mail

Trimiterea de e-mailuri este o parte vitală a unei strategii de marketing SaaS.

De obicei, e-mailurile pe care companiile SaaS le trimit publicului lor cuprind următoarele informații:

• Anunțuri de webinarii și postări pe blog;
• Descrierea unei soluții și a caracteristicilor acesteia;
• Actualizări privind funcțiile noi;
• Evenimente și știri ale companiei.

O mulțime de furnizori oferă șabloane de e-mail (MailChimp, Omnisend). Cu ele, puteți contacta abonații cu notificări push și SMS.

Mai mult, este productiv să folosiți e-mailuri AMP (Accelerated Mobile Pages). Aceste e-mailuri cuprind elemente interactive care nu necesită ca utilizatorii să deschidă o filă nouă. Deci, puteți adăuga experiențe bogate, cum ar fi butoane de achiziție, carusele și multe altele.

Construirea de parteneriate

Parteneriatele cu companii binecunoscute permit extinderea audiențelor.

De exemplu, un program uriaș de parteneriat organizat de Hubspot i-a adus venituri anuale de 100 de milioane de dolari.

Strategii de marketing SaaS pentru implicarea utilizatorilor

Când ați atras oameni să folosească produsul dvs. SaaS, ar trebui să îi implicați, astfel încât să rămână cu el. Acest proces se numește lead nurturing. Înseamnă îmbunătățirea relațiilor cu clienții în fiecare parte a pâlniei de vânzări.

Pentru ca programul dvs. de nutriție să fie profitabil, ascultați nevoile utilizatorilor și oferiți-le informațiile necesare.

Puteți folosi unele canale pentru a livra conținut personalizat clienților dvs. Să vedem care sunt.

Program de recomandare

Acest program recompensează utilizatorii pentru partajarea informațiilor despre SaaS. Utilizatorii care recomandă prietenilor soluția dvs. sunt referreri. Noii clienți sunt arbitri.

O recomandare este o modalitate bună de a aduce noi clienți fără a cheltui multe resurse.

Perioada de probă gratuită

Un model de afaceri cu o perioadă liberă crește probabilitatea ca potențialii dvs. utilizatori să facă o conversie.

Există câteva variante pentru a oferi teste gratuite pentru utilizatorii dvs. SaaS. Acestea sunt după cum urmează:

• Probă gratuită cu/fără card de credit (Adobe). Oferirea de încercări gratuite cu un card de credit vă permite să economisiți bani pe potențialele care nu sunt susceptibile de a face conversie. În același timp, testele gratuite fără card de credit sunt folosite pentru a promova soluțiile SaaS.
• Probă gratuită după o demonstrație (Userpilot). Aceasta înseamnă să explicați produsul dvs. utilizatorilor. Demo-ul prezintă valoarea produsului dumneavoastră într-un timp scurt și ajută utilizatorii să înțeleagă mai bine caracteristicile soluției dumneavoastră.
• Probă gratuită într-un model freemium (Hubspot). Aceasta înseamnă oferirea de probe gratuite cu funcționalități limitate sau cheie. După ce vă folosesc produsul gratuit, clienții pot face upgrade la un plan cu funcții complete.
• Probă gratuită cu gamification (ProdPad). Această opțiune înseamnă includerea recompenselor pentru acțiuni.

Recenzii

Recenziile sunt o sursă vitală de informații care influențează decizia utilizatorilor de a cumpăra soluția. După cum arată sondajul realizat de BrightLocal, aproape jumătate dintre respondenți au încredere în recenziile utilizatorilor.

Să vedem abordări ale recenziilor clienților care vor ajuta la menținerea utilizatorilor implicați cu produsul dvs. Aceste practici includ următoarele:

• Discutați cu clienții dvs. pentru a înțelege nevoile și părerile lor cu privire la utilizarea SaaS;
• Colectați analize și valori de utilizare;
• Verificați dacă instrumentele de colectare a feedback-ului sunt dovedite în timp și scalabile;
• Colectați feedback de utilizare în aplicație;
• Solicitați feedback de la un utilizator dacă vă refuză soluția;
• Creșteți cultura de a asculta feedback-ul utilizatorilor în firma dvs. SaaS.

Proces convenabil de înscriere

Simplifică procesul de înscriere. Cereți oamenilor doar informații esențiale înainte de a vă înscrie. Este mai probabil ca persoanele fizice să finalizeze procesul de înscriere dacă le este ușor.

rezumat

Atunci când dezvoltați o strategie de marketing SaaS, este foarte important să lucrați corect la generarea de lead-uri și achiziția clienților. Puteți partaja informații despre SaaS prin intermediul rețelelor sociale și puteți colabora cu companiile de conținut.

Când clienții dvs. potențiali devin clienții potențiali calificați, ar trebui să îi ajutați în utilizarea produsului. Ascultați cu atenție feedback-ul utilizatorilor. Așadar, asistența pentru clienți și reacțiile acestora la caracteristicile startup-ului vă vor ajuta să vă dezvoltați SaaS.

Articolul a fost publicat inițial pe blogul Codica.