Cum să construiți un program de parteneri SaaS în 2022

Începând cu 2021, existau 25.000 de companii SaaS în lume, doar SUA având 15.000 de companii. Se estimează că cheltuielile globale ale utilizatorilor finali SaaS vor ajunge la 176,6 miliarde USD în 2022. De asemenea, se preconizează că mai mult de jumătate din cheltuielile IT ale întreprinderii se vor transfera către tehnologiile cloud până în 2025. Într-un astfel de scenariu, rularea unui program de parteneri SaaS a devenit crucială pentru a facilita creșterea. și să creeze venituri.

Dacă aveți un produs SaaS bine conceput pe care utilizatorii îl iubesc și oferă un serviciu excelent pentru clienți, veți fi construit o bază de clienți loiali. Este timpul să punem acea bunăvoință la lucru!

Acest articol vă va ajuta să înțelegeți diferitele tipuri de programe de parteneriat SaaS și cum puteți crea un program de parteneri de succes pentru marca dvs. De asemenea, vom împărtăși câteva exemple de programe de parteneri SaaS care au ajutat companiile să se extindă.

Ce este un program de parteneri SaaS?

Un program de parteneri SaaS (sau un parteneriat de canal) este un canal de venituri în care companiile SaaS folosesc clienții actuali, afaceri complementare (agenții, consultanți) sau parteneri de integrare pentru a-și promova și/sau distribui produsul și, la rândul lor, pentru a le recompensa de fiecare dată când acestea aduce un nou client.

Recompensele pot fi sub formă de numerar, comisioane de vânzări sau stimulente tangibile, cum ar fi reduceri speciale, instruire suplimentară sau mai multă promovare a partenerilor și a serviciilor acestora. Cu cât partenerul poate vinde mai mult software, cu atât recompensa va fi mai mare.

Programele de parteneriat SaaS ajută companiile să folosească un nume de marcă binecunoscut, cu conexiuni extinse, pentru a-și amplifica acoperirea și a ajunge în fața mai multor clienți potențiali decât ar fi putut face singure.

Partenerii SaaS semnează un contract pentru a promova sau vinde software-ul companiei SaaS, dar nu devin angajații lor. Aceștia continuă să funcționeze ca organizații independente.

Merită să construiți un program partener SaaS?

Un sondaj al companiilor B2B realizat de SaaS Capital a dezvăluit următoarele cifre încurajatoare despre programele pentru parteneri:

• În medie, programele pentru parteneri generează 21% din venituri.
• Companiile SaaS cu programe de parteneriat (programe de reseller) cresc cu 5% mai repede decât cele care vând doar direct.
• 53% dintre companiile SaaS derulează un program de parteneriat.

Cu un program de parteneri SaaS, veți obține următoarele beneficii:

1. Extindere pe noi piețe – Puteți profita de prezența de marcă a unui partener care operează pe o piață nouă pe care o vizați, pentru a vă face mai ușor să obțineți un punct de sprijin.
2. Conștientizare sporită a mărcii – Partenerii vă ajută să obțineți expunere la noi piețe și clienți.
3. Creștere accelerată – Împreună cu creșterea gradului de conștientizare și expunere, partenerii pot oferi și valoare adăugată sub formă de asistență specializată pentru clienți. Acest lucru duce la mai multe înscrieri, o retenție mai mare a clienților și venituri mai mari.
4. Construirea relațiilor – Pe lângă generarea de clienți potențiali și promovarea produselor SaaS, programele de parteneriat vă ajută să construiți relații cu afaceri complementare care beneficiază ambele companii.
5. Generarea de venituri cu risc scăzut – Rularea programelor de parteneriat SaaS costă mai puțin decât plata pentru anunțuri tradiționale. Plătești doar atunci când câștigi clienți potențiali sau clienți.

Tipuri de programe partenere SaaS

Ar trebui să alegeți programul de parteneriat care se potrivește cel mai bine afacerii dvs. Iată cinci dintre cele mai comune tipuri de programe pentru parteneri SaaS:

1. Parteneriate de distribuitori

Licențiați partenerilor pentru a vă vinde produsul SaaS către suita lor de clienți, de obicei pe piețele lor de software. De asemenea, oferă servicii cu valoare adăugată, cum ar fi asistarea clientului cu produsul SaaS, fie că este vorba de personalizare, asistență pentru clienți sau implementare (contra cost).

Funcționează cel mai bine pentru furnizorii de servicii gestionate (MSP) și agențiile web.

De exemplu, Monday.com a obținut 161 de clienți noi și și-a triplat ARR în Coreea de Sud prin parteneriatul său de reseller cu SPH, o companie de consultanță și soluții GIS cu sediul în Coreea de Sud.

2. Parteneriate afiliate

Faceți parteneriate cu agenții, proprietari de site-uri web și creatori de conținut pentru a vă comercializa produsul. Partenerii plasează un link de afiliat pe site-ul lor web care direcționează o parte din traficul lor către pagina ta de destinație . Când un utilizator face clic pe link și cumpără produsul dvs. SaaS, plătiți partenerului un comision în numerar.

Programele de afiliere sunt cel mai comun tip de programe partenere din spațiul SaaS. De asemenea, partenerii pot crea conținut convingător, cum ar fi mărturii și recenzii, pentru a determina mai mulți oameni să cumpere.

Dacă sunteți o companie în curs de dezvoltare, un program de afiliere este cel mai potrivit pentru dvs.

De exemplu , Woorise oferă afiliaților săi până la 30% din comisioane recurente pentru conversii de succes. De asemenea, oferă o varietate de metode de plată — puteți obține plăți prin PayPal după ce ați câștigat 100 USD în comisioane sau puteți câștiga credit în numerar pe care să îl utilizați în cadrul propriului plan lunar.

3. Parteneriate de recomandare

Parteneriatele de recomandare sunt acorduri formale cu parteneri selectați pentru a recomanda produsul dvs. SaaS prietenilor și familiei. Acești parteneri sunt de obicei clienți care au folosit produsul dvs. și, astfel, se poate avea încredere în cuvântul lor.

Recompensele sunt de obicei acordate sub formă de reduceri, cupoane, credite, programe de loialitate și recomandări pe termen lung și scurt.

În timp ce parteneriatele de recomandare aduc mai puține vânzări decât alte tipuri de programe de parteneri SaaS, recomandările au o valoare mai mare pe durata de viață a clienților decât clienții nereferiți.

4. Parteneriate agent/broker

Agenții/brokerii vă promovează produsul SaaS către potențialii clienți și îi direcționează către pagina dvs. de vânzări, unde este mai probabil să facă o achiziție. Este posibil ca acești agenți/brokeri să nu fi folosit produsul dvs., dar sunt dispuși să îl promoveze în schimbul recompenselor.

Ei nu îți revind produsul, ci acționează ca intermediar pentru a aduce clienți potențiali calificați pe site-ul tău.

5. Parteneriate de integrare

Un partener de integrare este o companie neconcurentă al cărei software se integrează cu al tău și care listează produsul tău SaaS pe piața lor ca unul care se integrează cu propriul produs.

Ei plasează link-uri pe site-ul lor care direcționează către pagina dvs. de vânzări și câștigă comisioane la fiecare achiziție. Cu toate acestea, ele aduc o valoare mai mare decât parteneriatele afiliate, deoarece stimulează conștientizarea mărcii și vânzările unul pentru celălalt.

De exemplu, Slack rulează un program de parteneriat de integrare cu parteneri precum Zoom și Google, care permite clienților să folosească aceste aplicații în interfața Slack.

8 pași pentru a construi un program de parteneri SaaS

Urmând acești opt pași, puteți construi un program de parteneri SaaS cu parteneri generatori de venituri de înaltă calitate:

1. Stabiliți dacă un program de parteneri SaaS este potrivit pentru afacerea dvs

Asigurați-vă că afacerea dvs. SaaS îndeplinește următoarele criterii înainte de a crea un program de parteneri SaaS:

• Ați găsit o potrivire produs-piață și există o cerere rezonabilă pentru produsul dvs. SaaS.
• Clienții tăi recomandă în mod organic produsul tău SaaS.
• Ați identificat parteneri ideali în baza dvs. de clienți care ar beneficia de un parteneriat
• Știți ce tip de program de parteneriat SaaS v-ar ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri.
• Ați identificat verticalele sau piețele cheie pe care doriți să le ajungeți prin parteneriatele dvs.
• Știți ce strategii funcționează bine pentru promovarea produselor dvs. (pe care le veți folosi pentru a pregăti parteneri sau agenți reselleri).
• Aveți capacitatea de a stimula partenerii ideali pentru vânzările pe care le aduc.

2. Atribuiți responsabilitatea pentru programul de parteneriat

În companiile mari, există o echipă dedicată rulării programelor de parteneri SaaS. Pentru cei care încep, este mai înțelept să atribuiți responsabilitatea de a gestiona programul de parteneriat unui angajat existent, de preferință cuiva din echipa de vânzări, deoarece au experiență în dezvoltarea relațiilor.

Asigurați-vă că această persoană are sprijin adecvat din partea echipelor de succes și asistență pentru clienți, astfel încât să își poată echilibra bine toate sarcinile.

3. Creați un plan de compensare

Apoi, determinați care va fi structura dvs. de compensare și amintiți-vă că unul dintre ingredientele unui program de parteneriat de succes este tipul de stimulent(e) pe care îl oferiți. Stimulentul ar trebui să atragă partenerii dvs. și ar trebui să crească în valoare pe măsură ce partenerii dvs. vând mai mult software.

Banii sunt cel mai comun și probabil cel mai motivant tip de stimulent. Ai fi putut:

• O plată unică pentru fiecare recomandare nouă
• Un procent recurent din venitul adus de fiecare vânzare. De obicei, 15% – 25% per conversie este plata standard.

Alte tipuri de stimulente sunt:

• Fonduri de stimulare a performanței vânzărilor, care includ carduri cadou, călătorii sau gadgeturi de mare valoare plătite direct agentului de vânzări
• Fonduri de dezvoltare a pieței, care includ banii cheltuiți pentru îndeplinirea obiectivelor de vânzări și marketing ale partenerului

Cele mai bune practici indică faptul că ar trebui să oferiți și următoarele stimulente partenerilor dvs. cei mai de succes:

• Repere precum „Partenerul trimestrului” pe site-ul dvs. cu un stimulent fizic, cum ar fi un produs tehnologic
• Formare pentru dezvoltarea afacerilor, cum ar fi conferințe și webinarii
• Oportunități de generare de clienți potențiali sau de co-marketing
• S-a adăugat promovarea partenerilor și a produselor/serviciilor acestora
• Bilete la evenimente externe precum meciuri sau concerte, cine gratuite
• Evenimente partenere exclusive

4. Creați un formular de cerere

Creați un formular simplu pe site-ul dvs. în care vă declarați în mod clar oferta (adică planul de compensare) și includeți un CTA pentru a vă înscrie la programul de parteneriat.

Colectați doar suficiente informații pentru a vă permite să verificați partenerii care s-au înscris înainte de a le accepta. Trebuie să fii precaut la partenerii supărați.

Luați în considerare să puneți următoarele întrebări:

• Ce fel de afacere conduceți?
• Sunteți client actual sau ați fost client anterior?
• Cât de bine cunoașteți produsul nostru SaaS?
• Cum intenționați să comercializați produsul nostru SaaS?
• Ați fost afiliat pentru acest tip de produs SaaS anterior?
• De ce doriți să comercializați produsul nostru SaaS în rețeaua dvs.?

5. Atrageți partenerii să semneze un acord de parteneri de canal

Un acord cu partenerii de canal stabilește condițiile programului de parteneri SaaS și include stimulente, obiective reciproce și lucruri de făcut și de făcut pentru parteneri pentru a vă promova produsul.

Includeți articole precum:

• Cum vor fi urmărite recomandările către partener? (ex. link afiliat)
• Cât de des vor fi aprobate plățile?
• Cum veți gestiona trimiterile nedorite ale clienților? (adică atunci când un client se înscrie, dar nu folosește linkul de afiliat)
• Care este perioada acceptabilă dintre recomandare și cumpărare, când partenerul va primi comisionul?

Înainte de începerea parteneriatului, ambele părți trebuie să semneze acordul.

6. Alegeți un software PRM potrivit

Software-ul de management al relațiilor cu partenerii (PRM) precum Rewardful și FirstPromoter simplifică urmărirea și plățile și automatizează aspectele critice ale programului de parteneri. Au cel puțin următoarele caracteristici:

• Analiză și urmărire
• Integrarea plăților
• Un tablou de bord pentru parteneri
• Un tablou de bord conduce

Un astfel de software facilitează integrarea partenerilor, monitorizarea activității acestora și gestionarea relațiilor.

Alte funcții ale software-ului PRM sunt:

• Descoperirea partenerilor
• Comunicarea cu partenerii
• Partajarea activelor de vânzări de marcă și a altor resurse
• Măsurarea în timp real a succesului partenerilor dvs
• Prevenirea fraudei și menținerea integrității mărcii dvs

7. Împărtășește resurse cu partenerii tăi

Oferă partenerilor tăi toate resursele de care au nevoie pentru a avea succes. Acestea ar putea include materiale de îmbarcare/formare, astfel încât partenerii să știe exact la ce să se aștepte sau materiale de marketing, cum ar fi conținut de activare a vânzărilor (ghiduri), imagini pentru rețelele sociale și logo-uri de înaltă rezoluție pentru a partaja informații cu clienții.

Mai important, ar trebui să oferiți asistență la nivel de produs, astfel încât partenerii să se simtă confortabil să vă abordeze cu provocări sau probleme.

Alte moduri prin care vă puteți sprijini partenerii sunt:

• Oferiți același nivel de sprijin partenerilor dvs. ca și echipei dvs. de vânzări.
• Oferiți asistență la nivel de marketing, cel puțin prin buletine informative lunare sau trimestriale.
• Finalizați toate plățile la timp, chiar dacă suma este nesemnificativă.
• Alocați un punct de contact pentru parteneri pentru a-i ajuta să dezvolte un raport.
• Prezentați-vă partenerii pe site-ul dvs. web pentru a demonstra încrederea în ei și intenția de a-i promova reciproc.

8. Urmăriți creșterea programului dvs. de parteneri

Urmărind creșterea programului partener SaaS, puteți determina când este timpul să faceți upgrade. Una dintre valorile cheie pe care trebuie să le urmăriți este ce procent din venit provine din programul de parteneriat.

După ce ați atins o anumită etapă, cum ar fi un anumit număr de parteneri gestionați de un singur membru al echipei, puteți alege să vă actualizați echipa angajând pe cineva care să gestioneze parteneriatele cu normă întreagă.

Exemple de programe partenere SaaS

1. Sendoso

Sendoso, o platformă de trimitere, a cunoscut o creștere organică rapidă pe fondul programului său de parteneri . Oferă două programe: programul de parteneriat al agenției și programul de parteneriat de integrare. Printre partenerii săi noti se numără HubSpot, Impulse Creative și Enboarder.

Sendoso oferă partenerilor săi o varietate de stimulente, cum ar fi oportunități de co-marketing, reduceri pentru clienți și cota din venituri (comision). Ceea ce este de remarcat este că partenerii Sendoso sunt experți în implementarea strategiilor de trimitere scalabile folosind platforma și înțeleg bine nevoile de vânzări și marketing ale clienților lor.

2. Pipedrive

Pipedrive, un instrument CRM de vânzări pentru IMM-uri, oferă un program de parteneriat cu trei planuri: parteneri afiliați, parteneri tehnologici (de integrare) și furnizori de soluții (parteneri reseller).

Programul său de reseller are două niveluri: Elite și Premier. Partenerii trebuie să treacă un test de certificare și să îndeplinească obiectivele trimestriale de afaceri, dar sunt recompensați cu o listă de site-uri web Pipedrive, reducere la prețul de listă sau comision, licențe fără drepturi de autor și mediu demonstrativ și gestionarea partenerilor, integrare și formare de activare.

Programul său de afiliere este liber să se alăture și nu există o cerință minimă de vânzări. Partenerii afiliați pot câștiga un comision de recomandare de 20% pentru primul an.

3. Caseta de date

Databox, un furnizor de tablouri de bord KPI-primul mobil pentru accesul la date și informații despre afaceri, oferă un program de parteneriat excelent al agenției, cu beneficii precum oportunități de co-marketing, reduceri directe, includere în directorul public al partenerilor Databox, instruire online și utilizarea a unei galerii de șabloane.

CEO Peter Kaputa a creat programul de parteneriat HubSpot și și-a folosit experiența pentru a perfecționa programul de parteneriat pentru Databox. Interesant, Databox și-a încorporat programul de parteneriat în produsul său, prezentând, în directorul său de parteneri, modul în care partenerii utilizează produsul și permițând utilizatorilor să descarce șabloane create de parteneri. Acest lucru oferă un stimulent pentru parteneri să lucreze mai strâns cu echipa de produs.

4. Unbounce

Unbounce, o platformă de creare a paginilor de destinație, oferă trei tipuri de parteneriate în programul său de parteneriat SaaS : agenție, integrare și co-marketing.

Beneficiile pentru partenerii agenției includ un comision de recomandare recurent de 20%, reduceri de 20% pentru clienți la planurile lunare sau anuale, listare în directorul agențiilor Unbounce, înregistrarea clienților de marcă, instruire și asistență individuală și acces gratuit la managementul partenerilor Unbounce program.

Unbounce oferă, de asemenea, activități de co-marketing, cum ar fi seminarii web comune, summituri online, studii de caz și postări pentru invitați.

Rezumând

Dacă vrei să mergi repede, mergi singur. Dacă vrei să ajungi departe, mergi împreună. Acest proverb descrie perfect programele partenere SaaS. A fi parte a ecosistemului partener este esențial pentru creșterea în spațiul SaaS, deoarece pur și simplu nu poți fi prezent pentru fiecare interacțiune cu clientul.

Tratându-ți partenerii ca pe o extensie a echipei tale interne, poți comercializa, distribui, extinde și integra produsele tale SaaS mai bine decât dacă ai merge singur.

Surse de imagine – Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , All Digital Rewards