Marketing de produse SaaS: 8 strategii testate în timp

Piața SaaS este în plină expansiune mai mult ca niciodată în 2021. Mai exact, se estimează că are o valoare de 145,5 miliarde de dolari.

În plus, se așteaptă să atingă cea mai mare creștere anuală între anii 2021 și 2022. La urma urmei, aproape 80% dintre companiile din întreaga lume folosesc cel puțin un tip de aplicație SaaS.

Având în vedere asta, marketerii SaaS de astăzi trebuie să profite de această imensă oportunitate de creștere, ținând în același timp la distanță concurența în creștere. În prezent, 89% dintre companiile SaaS declară că achiziția de clienți este una dintre prioritățile lor principale în ceea ce privește creșterea.

Introduceți marketingul de produse - singura modalitate prin care companiile SaaS își pot stimula creșterea și își depășesc concurenții. Dar înainte de a aprofunda strategiile și tendințele de marketing al produselor SaaS, să înțelegem mai întâi despre ce este vorba.

Ce este marketingul de produs?

Pentru mărci, lansarea unui produs este doar începutul unei călătorii lungi și anevoioase de marketing.

Procesul de marketing al produsului asigură că oamenii de vânzări și clienții tăi sunt pe aceeași pagină despre produsul tău. Procesul stabilește și poziționarea produsului și toate comunicările legate de acesta. De fapt, 92,6% dintre managerii de produse și marketerii consideră poziționarea și mesajele produselor ca fiind priorități de top.

Chiar de la efectuarea unei cercetări amănunțite de produs și crearea unei povești a produsului. Într-o strategie de marketing de produs, mărcile ar trebui să creeze conținut util, să implice comunitatea de bază și să permită vânzările. Alte definiții de pe Internet pot detalia alte aspecte ale marketingului de produs, dar un lucru este clar. Există multă confuzie cu privire la ceea ce fac de fapt marketerii de produse.

Potrivit unui studiu al Product Marketing Alliance, doar 56,3% dintre directorii de conducere înțeleg pe deplin valoarea marketingului de produs în organizația lor.

Când este făcut corect, marketingul de produs va atinge trei aspecte cruciale ale oricărei afaceri în creștere: marketing, vânzări și succesul clienților.

Având în vedere aceste aspecte, să ne uităm la cât de de succes lucrează companiile SaaS în marketingul produselor.

Ce este SaaS Product Marketing? De ce este important?

Pentru companiile SaaS, marketingul de produse este o abordare bazată în mare parte pe date.

Marketingul de produs are loc înainte și după lansarea produsului și puteți avea diferiți manageri de produs care să se ocupe de ambele etape. Dar, în cele mai multe cazuri, un manager de marketing de produs adept poate face față ambelor etape, deși prin strategii complexe.

Voi fi sincer – marketingul de produse SaaS este puțin mai complicat decât procesele tradiționale de marketing de produs. Dar rețineți că, dacă o faceți corect, veți obține multe câștiguri.

Strategii de marketing pentru produse SaaS

Acum că știți ce presupune marketingul de produse SaaS, permiteți-ne să aprofundăm strategiile dovedite pe care le puteți folosi pentru a obține succesul.

1. Cercetați-vă publicul și piața țintă

În primul rând, efectuarea de cercetări amănunțite asupra publicului țintă și a pieței este de cea mai mare prioritate. În plus, după cum probabil știți deja, efectuarea unei cercetări de piață detaliate este piatra de temelie a afacerilor SaaS de succes.

Scopul cercetării pieței tale țintă în etapele inițiale este simplu – trebuie să înțelegi dacă produsul tău va fi acceptat de aceștia. De asemenea, este punctul de plecare ideal pentru a vă adapta strategiile de marketing și vânzări în consecință. Cercetarea publicului țintă vă va ajuta, de asemenea, să creați persoanele potrivite pentru cumpărător pentru produsul dvs., făcând strategiile de marketing mai eficiente.

• Pe baza cercetărilor dvs., încercați să găsiți răspunsuri la întrebări precum:
• Cine este publicul meu țintă?
• Ce face produsul meu unic în ochii lor?
• Care sunt concurenții mei de top în funcție de publicul meu țintă?
• Care este modalitatea ideală de a comunica cu publicul meu?

Cercetarea amănunțită a pieței vă va ajuta, de asemenea, să identificați golurile pe care produsul dvs. le poate umple și punctele dureroase pe care le poate rezolva. Aceste informații sunt, fără îndoială, valoroase pentru o campanie completă de produse și vă oferă o înțelegere mai analitică a pieței în care operați. Vă poate ajuta încet, dar sigur, să creați un avantaj competitiv imbatabil, ceea ce este întotdeauna o idee bună.

Mai mult decât atât, cercetarea pieței și analiza concurenților tăi se va asigura că produsul tău atinge obiectivul. Mai precis, înțelegerea a ceea ce funcționează și a ceea ce nu va asigura că produsul dvs. este pe deplin optimizat pentru succesul pe piață.

Deci, atunci când construiți o strategie de marketing de produs pentru afacerea dvs. SaaS, efectuarea cercetării dvs. într-o manieră diligentă este primul și cel mai important pas pentru a reuși.

2. Direcționarea și poziționarea produsului

Odată ce aveți o înțelegere solidă a publicului dvs. țintă și a pieței în care vă desfășurați activitatea, vă puteți schimba atenția pe deschiderea drumului pentru lansarea produsului.

Chiar înainte de lansare, gândiți-vă la modul în care vă puteți asigura în mod eficient că produsul dvs. vizează publicul potrivit și este poziționat corespunzător. Acum, s-ar putea să vă întrebați cum puteți face asta. Concentrarea asupra utilizatorilor dvs. este răspunsul.

Adoptă o abordare centrată pe utilizator pentru a te asigura că produsul tău rezolvă punctele dureroase pe care și-a propus să le atenueze. Și înainte de a merge mai departe, rețineți că centrarea pe utilizator despre care vorbim nu este doar pentru marketing sau vânzări, ci în toate procesele dumneavoastră.

Chiar de la asigurarea unei navigări ușoare în produsul dvs. până la oferirea unei experiențe excelente de integrare a clienților, păstrați-vă utilizatorii în centrul tuturor. Cu astfel de procese proactive, le-ai putea arăta clienților tăi că produsul tău le poate rezolva cu adevărat problemele.

Odată ce v-ați vizat clienții în mod corect prin produsul dvs., poziționarea produsului este următorul pas crucial. Totul este să găsești nișa potrivită și să folosești strategiile potrivite pentru a viza clienții din acea nișă.

În timpul poziționării, puneți-vă aceste întrebări pertinente din perspectiva fiecărui cumpărător:

• Acest produs îmi rezolvă problema?
• Ce caracteristici sunt cele mai importante pentru mine?
• Prețul funcționează pentru mine?
• Care sunt celelalte alternative la acest produs?
• Serviciul pentru clienți răspunde nevoilor mele?

Când aveți răspunsuri la aceste întrebări, veți putea ști cum vă puteți poziționa produsul pe piață. Inca confuz?

Să ne uităm la exemplul HubSpot – una dintre cele mai de succes companii SaaS în spațiul de inbound marketing. Brandul se poziționează ca o soluție cuprinzătoare și ușor de utilizat pentru echipele creative din întreaga lume.

3. Vânzări și marketing de club

Una dintre cele mai naive greșeli pe care le fac mărcile SaaS este separarea aspectului de marketing și de vânzări al afacerii lor. Într-adevăr, ambele departamente au funcții individuale și foarte specifice de îndeplinit, dar uniunea lor este și mai puternică.

Strategiile de marketing vă pot oferi informații foarte experți despre utilizatorii dvs., iar agenții de vânzări le pot utiliza pentru a adapta mesaje hiper-direcționate către potențialii clienți. Mai mult, echipele de vânzări pot oferi informații despre clienți pe care specialiștii de marketing le pot folosi pentru a organiza oferte și strategii mai bune.

Mai important, echipele de marketing pot oferi informații valoroase despre cazurile de utilizare ale cumpărătorilor și personajele pe care echipa de vânzări le poate folosi. Echipele de vânzări pot personaliza propunerile și mesajele în funcție de aceste informații, făcând strategiile lor mult mai eficiente.

Puneți-vă aceste întrebări atunci când încercați să creați o sinergie între echipele dvs. de marketing și de vânzări:

• Care sunt scopurile pe care doresc să le ating prin această uniune?
• În ce moduri îmi poate sprijini echipa de marketing echipa de vânzări?
• În ce moduri îmi poate sprijini echipa de vânzări echipa de marketing?
• Care sunt provocările în reunirea acestor două echipe?

Conduceți sesiuni de brainstorming care combină punctele forte ale echipelor dvs. de marketing și vânzări pentru a obține rezultate mai bune. Companiile SaaS depind în mare măsură de marketingul digital pentru a genera venituri, combinând punctele forte ale marketingului și vânzărilor într-o manieră unificată. Experții cred acum că o deconectare între echipele de marketing și de vânzări poate duce la deraiul generarii de venituri pentru companii.

4. Gândirea în pâlnie inversată

Pâlniile de marketing sunt considerate a fi foarte eficiente în maparea călătoriilor clienților de la punctul de contact până la conversie. În timp ce ei structurează și organizează procesul, singura variantă clasică nu se aplică oricărei organizații.

Dacă nu știți cum funcționează pâlnia tradițională de marketing, iată o scurtă descriere. Clienții dvs. potențiali intră în pâlnie atunci când intră în contact cu compania dvs. și se deplasează treptat în jos pe măsură ce se apropie de o achiziție. În cele din urmă, cei lăsați în partea de jos a pâlniei sunt clienții tăi care efectuează tranzacții. Destul de simplu, nu?

Cu excepția faptului că această pâlnie trece adesea cu vederea rolul crucial pe care clienții fideli existenți îl joacă pentru companiile SaaS în creștere. Aici o pâlnie de marketing inversată poate schimba jocul. Pentru a-și pune aplicația în perspectivă, obținerea de noi clienți este de 7 ori mai costisitoare decât păstrarea celor existenți.

Cu gândirea pâlniei inversate, pornești de jos și pui produsul chiar în centru. Puteți apoi să vă bazați pe pâlnia din jurul produsului și al caracteristicilor acestuia și să creați o strategie de conținut care poate sprijini această abordare. Din acest moment, marketingul de produs va influența toate activitățile dvs. de marketing.

Aceste întrebări vă vor ghida prin procesul de creare a unei pâlnii inversate eficiente:

• Ce puncte dureroase rezolvă produsul dvs.?
• Care sunt cele mai valoroase caracteristici?
• Ce funcții de sine stătătoare sunt capabile să rezolve alte probleme ale clienților?
• Care sunt aceste puncte dureroase?

Dotat cu răspunsuri la aceste întrebări, puteți dezvolta o strategie de marketing de produs care se învârte în jurul unei pâlnii inversate care funcționează pentru afacerea dvs. SaaS.

5. Marketing de conținut

În zilele noastre, ar fi imposibil să vorbim despre orice fel de strategie de marketing fără a lua în considerare marketingul de conținut. 92% dintre specialiștii în marketing SaaS consideră conținutul drept unul dintre cele mai importante active ale lor de afaceri.

Acest lucru are sens, deoarece 67% dintre cumpărătorii B2B se bazează foarte mult pe conținut pentru cercetare și decizii de cumpărare.

Importanța rafinată a marketingului de conținut provine din faptul că întreprinderile SaaS care investesc în strategii eficiente de marketing de conținut se confruntă cu rate de creștere mai mari. O strategie solidă de conținut asigură că întreprinderile SaaS își pot educa clienții, mai degrabă decât să ofere doar informații tehnice despre produsele lor.

Când creați o strategie de marketing de conținut pentru a vă susține campania de marketing de produs, începeți prin a pune aceste întrebări:

• Sunt obiectivele mele de marketing de conținut SMART (specifice, măsurabile, realizabile, realiste, limitate în timp)?
• Am resursele potrivite pentru a executa o strategie eficientă de marketing de conținut?
• Care sunt aspectele de bază pe care ar trebui să le asigur înainte de a crea o strategie de marketing de conținut?

Amintiți-vă, intensificarea jocului dvs. de marketing de conținut SaaS este atât de complicată pe cât o faceți. Având la dispoziție strategiile potrivite de marketing de conținut, afacerea dvs. SaaS poate urca pe scara digitală mai repede decât credeți.

Moz este un exemplu excelent de a obține corect marketingul de conținut pentru o afacere SaaS. Articolele de blog ale lui Moz se întind în diferite categorii, cum ar fi branding, SEO și marketing de conținut, fără a-și copleși cititorii. Rezultatul? Compania se bucură de un flux constant de trafic de căutare organic și se clasează mai sus decât majoritatea jucătorilor industriali pe SERP-uri.

6. Marketing prin e-mail

Într-o epocă în care oamenii reevaluează rolul e-mailurilor pentru promovarea mărcilor, marketingul prin e-mail este un canal excelent pentru afacerile SaaS. Industria software se bucură de o rată de deschidere a e-mailului de 21,29%.

Pentru a crea o strategie de marketing prin e-mail câștigătoare pentru afacerea dvs. SaaS, puneți-vă întrebări pertinente precum:

• De ce s-au înregistrat abonații tăi pentru e-mailurile tale?
• Care sunt punctele dureroase ale clienților pe care le puteți rezolva prin e-mailurile dvs.?
• Care sunt datele demografice de bază ale abonaților dvs.?
• Care sunt e-mailurile cu care interacționează cel mai mult?

În momentul în care creați o strategie de marketing prin e-mail, asigurați-vă că aveți personalitatea dvs. de cumpărător și canalul de marketing. De ce? Ei bine, în funcție de stadiul pâlniei în care se află prospectul dvs., vă puteți personaliza strategia de marketing prin e-mail pentru a-l împinge mai departe spre obiectivul pe care doriți să-l atingeți.

În plus, poate doriți să acordați o atenție deosebită detaliilor, cum ar fi plasarea CTA, creativitatea conținutului dvs. de e-mail și personalizare pentru a asigura o conversie maximă. În cele din urmă, asigurați-vă alinierea campaniilor dvs. de e-mail cu KPI-urile dvs., astfel încât să puteți determina dacă eforturile dvs. de email marketing generează rezultatele dorite.

7. Adoptarea instrumentelor de automatizare a marketingului SaaS

A continua pentru creșterea afacerii dvs. SaaS este, fără îndoială, o întreprindere curajoasă. Dar vestea bună este că ai instrumente care te pot ajuta să-ți atingi obiectivele mult mai repede.

Marketingul SaaS poate deveni complicat și chiar costisitor dacă doriți să implementați experți pentru fiecare funcție. Dar acum, aveți instrumente de automatizare a marketingului care vă pot ajuta să proiectați o strategie de marketing cu adevărat funcțională.

Chiar de la marketingul conversațiilor până la gestionarea unei suită cuprinzătoare de funcții de marketing SaaS, există instrumente pentru fiecare funcție. Și, pentru a fi sincer, o cercetare rapidă vă va spune că companiile SaaS sunt destul de renumite pentru capacitățile lor de automatizare. În calitate de marketer inteligent SaaS, probabil că știți deja numeroasele recompense pe care automatizarea bine executată le poate oferi pentru campaniile dvs.

Automatizarea funcțiilor de marketing SaaS poate economisi timp și bani pentru dvs. pe termen lung. Dar, mai important, vă poate permite să implementați funcții cu acuratețe și eficiență mult mai mare.

Desigur, ajută faptul că automatizarea de marketing este cunoscută pentru a duce la o creștere cu 451% a clienților potențiali calificați.

Inutil să spunem că instrumentele pe care alegeți să le includeți în arsenalul dvs. pot face sau distruge campaniile dvs. de marketing pentru produse - așa că alegeți cu înțelepciune. Iată câteva întrebări pe care ar trebui să le puneți atunci când alegeți instrumente de automatizare pentru afacerile dvs. SaaS:

• Ce vreau să obțin prin acest instrument de automatizare?
• Are toate caracteristicile de care aș avea nevoie pentru afacerea mea?
• Este instrumentul personalizabil și scalabil în funcție de nevoile mele de afaceri?
• La ce fel de rentabilitate a investiției mă pot aștepta prin acest instrument?

Unele dintre instrumentele de automatizare de top, cum ar fi HubSpot, Drift și Autopilot, ajută companiile SaaS să se ocupe de diferite aspecte ale strategiilor lor de marketing.

8. Măsurați-vă Performanța și luați măsuri corective

Singura modalitate de a rămâne la curent cu jocul dvs. de afaceri SaaS este să vă monitorizați și să măsurați în mod constant performanța. Când vine vorba de marketingul produselor, organizațiile își pot pierde adesea din vedere obiectivele dacă nu folosesc valorile potrivite pentru a măsura rezultatele.

Desigur, companiile SaaS trebuie să adopte abordări inovatoare față de strategiile lor de marketing pentru produse. Singura modalitate de a face acest lucru este să experimentați cu diferite strategii, să testați eficacitatea acestora și să căutați feedback constant de la clienții dvs. Acest lucru va ajuta organizațiile să se îmbunătățească și să lucreze la performanța lor în mod eficient.

Afacerile ar trebui să se îmbunătățească în mod constant prin implementarea unei bucle continue pentru verificări și îmbunătățiri ale calității. Când testați strategiile și măsurați rezultatele, veți genera o mulțime de date care vă pot permite apoi să luați decizii eficiente pentru afacerea dvs. SaaS.

În timp ce testați și actualizați campaniile de marketing pentru produse, căutați răspunsuri la următoarele întrebări:

• Ce aspecte ale campaniei funcționează cel mai bine pentru companie?
• Care aspecte ale campaniei nu produc deloc rezultatele dorite?
• Ce aspecte trebuie ajustate sau îmbunătățite pentru a genera rezultatele dorite?
• Ce fel de măsuri pot fi adăugate sau eliminate pentru a genera rezultatele dorite?

La fel cum software-ul de depanare este o practică larg acceptată și chiar recomandată, depanarea campaniilor dvs. de marketing poate fi destul de necesară. Luarea de măsuri corective înseamnă, în esență, că v-ați preluat deplin proprietatea asupra erorilor dvs. și că lucrați pentru a elimina cauza principală a unor astfel de probleme. Acest lucru ar putea fi într-adevăr util pentru afacerea dvs. SaaS pe termen lung.

Încheierea

Marketingul de produs este una dintre cele mai importante funcții pentru companiile SaaS. Deoarece calitatea și performanța lor depind de cât de bine funcționează produsul lor, marketingul de produs este o investiție importantă pentru marketerii SaaS. De la utilizarea unor strategii eficiente de marketing de produs până la accesarea celor mai recente tendințe, companiile SaaS au posibilitatea de a-și îmbunătăți performanța prin măsuri proactive.