Vânzări SaaS: Cum să-ți stimulezi echipa de vânzări pentru succes

O companie B2B SaaS este adesea sustenabilă doar cu o echipă de vânzări performantă. La sfârșitul zilei, chiar dacă produsul tău este inovator, valorează doar atât cât veniturile pe care le produce. Și pentru a obține acel venit, agenții tăi de vânzări sunt indispensabili. Echipa dvs. de vânzări poate fi o grupă foarte motivată, dar este totuși dificil să vă asigurați că echipa dvs. operează în mod constant la performanța maximă.

Pentru a atinge niveluri optime de performanță, o strategie pe care compania dvs. SaaS o poate folosi este să vă puneți echipa de vânzări pe planuri de compensare cu stimulente. Aceste planuri, uneori numite acceleratoare , oferă venituri suplimentare bazate pe performanță, pe lângă salariul de bază. Un plan de compensare de stimulente bine gândit poate crește moralul echipei, motivația și veniturile și, în cele din urmă, vă poate ajuta afacerea să se dezvolte.

Când vă construiți planul de compensare cu stimulente SaaS, urmați acești pași și veți fi pe drumul cel bun pentru a obține creșterea T2D3. Consultați acest blog pentru a afla mai multe despre creșterea T2D3.

1: Stimulați acțiunile corecte

Trebuie să decideți ce acțiuni sau rezultate să stimulați. Când faceți acest lucru, asigurați-vă că rezultatele sau acțiunile sunt aliniate cu obiectivele de creștere pe termen lung ale afacerii dvs.

În primul rând, asigurați-vă că acțiunile sau rezultatele sunt durabile. Adesea, echipele de vânzări sunt măsurate strict în funcție de volum, cum ar fi veniturile totale sau licențele vândute. Încurajează-ți echipa de vânzări să producă venituri recurente (ARR/MRR) în loc de surse unice de venit.

În al doilea rând, managerii de vânzări SaaS pun ocazional accent pe vânzarea unui anumit produs sau pachet de servicii anumitor clienți. Acest lucru este grozav, dar este ceva de reținut aici - noile produse și servicii pot fi adesea mai dificil de vândut decât cele consacrate. Pot fi mai greu de explicat sau necunoscute clientului. Pe lângă asta, uneori, este posibil ca echipa ta de vânzări să nu aibă încă resursele sau materialele de marketing de care au nevoie pentru acest nou produs (cum ar fi în cazul celor mai consacrate), lăsându-i atât pe ei, cât și pe client în întuneric. În consecință, stimulentele de vânzări SaaS ar trebui să reflecte această realitate, împingând echipa de vânzări să vândă acest nou plus la propunerea ta de valoare.

2: Plătiți pentru rezultate, nu pentru acțiuni.

Stimulentele de vânzări ar trebui plătite numai atunci când rezultatul dorit de afaceri este atins . Acest lucru este în general indicat de comenzile de cumpărare semnate sau, în mod ideal, de bani în contul dvs. bancar.

Cu toate acestea, dacă aveți membri ai echipei dvs. de vânzări, cum ar fi un reprezentant de dezvoltare a afacerii (BDR) , care lucrează doar cu clienți potențiali în stadiile incipiente (și, ulterior, predați clienții potențiali către directorii de cont), puteți lua în considerare includerea de stimulente pe baza acelor clienți potențiali. .

3: Încurajează-ți echipa de vânzări aliniată la obiectivele pe termen lung

Un program de stimulare SaaS bine echilibrat vă va stimula echipa să atingă obiectivele de venituri și alte obiective și ținte de afaceri care sunt importante pentru companie. Acestea pot varia de la mărturii ale clienților, recomandări la potențiali potențiali sau clienți dintr-o anumită verticală în care doriți să intrați.

Legarea obiectivelor de afaceri și a veniturilor în programul dvs. de stimulare a vânzărilor SaaS poate ajuta la alinierea interdepartamentală a echipei, dacă este implementată în mod corect. Dacă doriți să aflați mai multe despre stabilirea scopurilor și obiectivelor, citiți despre gestionarea OKR-urilor echipei de vânzări și marketing.

4: Plătiți oamenii în funcție de locație și verticală

Planul dvs. de stimulare a vânzărilor SaaS ar trebui să ofere echipei dvs. talentate de vânzări un pachet de compensare competitiv în raport cu locația, experiența și industria lor.

În funcție de locul în care se află echipa ta, este posibil să fii nevoit să plătești mai mult din cauza costurilor de trai sau pur și simplu a ratei pieței pentru talentul în acea zonă.

Să presupunem că afacerea dvs. dorește să se extindă într-o nouă industrie sau verticală. În acest caz, poate fi necesar să oferiți stimulente suplimentare (față de venituri) echipei dvs. de vânzări, deoarece aceasta va fi o sarcină dificilă în comparație cu un membru de vânzări care vinde servicii într-o verticală existentă a industriei.

5: Stimulați oamenii potriviți în funcție de rol

Planurile de compensare a stimulentelor de vânzări ar trebui să fie corecte pentru toți angajații, ceea ce înseamnă că, de exemplu, un agent de vânzări senior care vinde către cele mai mari conturi ale dvs. ar trebui să primească o compensație mai mare decât un membru al echipei de vânzări junior care prospectează clienții potențiali.

Un program de stimulare pentru compania dvs. ar trebui să ia în considerare acest aspect pe baza acestor criterii:

• Reprezentanții de vânzări individuali cu un teritoriu alocat pentru a atinge un număr țintă în funcție de teritoriul lor.
• Specialiștii care deservesc toate teritoriile ar trebui plătiți pe baza unui număr țintă cuprinzător.
• Managerii de vânzări ai mai multor membri ai echipei trebuie să fie plătiți în funcție de obiectivul combinat al echipei.

Când vă creați planul de compensare a vânzărilor, asigurați-vă că stimulați cel mai înalt nivel de performanță din partea întregii echipe de vânzări. Acest lucru vă va ajuta să vă asigurați că toată lumea are performanțe maxime și este aliniată cu obiectivele de creștere ale companiei.

6: Găsiți cel mai bun raport dintre salariul variabil/fix pentru fiecare rol

Furnizați raporturi de salarizare variabile/fixe individualizate (pentru fiecare rol) care alcătuiesc „Câștiguri la țintă” (OTE) pentru fiecare agent de vânzări.

OTE-ul reprezentanților dvs. de vânzări SaaS ar trebui setat în conformitate cu compensarea pieței pentru industria dvs. specifică. Acest lucru va ajuta la atenuarea cifrei de afaceri și vă va asigura că puteți păstra talentul de top în echipa dvs.

Când determinați compensația fixă ​​versus variabilă pentru echipa dvs., gândiți-vă la cât de critic este individul pentru rezultatele dorite ale companiei dvs. SaaS. Dacă au doar un impact mic, compensația dvs. fixă ​​ar trebui să depășească variabila. Acest lucru este valabil și în cazul invers, dacă unul dintre reprezentanții dvs. are un impact uriaș asupra încheierii tranzacțiilor, compensația variabilă a OTE-ului lor ar trebui să fie un raport mai mare în comparație cu compensația fixă.

7: Susține-ți segmentarea pieței

Segmentați responsabilitatea echipei dvs. de vânzări care vă sprijină obiectivele de creștere.

Un loc ușor de început este segmentarea bazată pe fusul orar. Puteți alinia disponibilitatea echipei dvs. cu timpul necesar vânzării. Pentru companiile care se extind pe mai multe verticale, puteți, de asemenea, să vă aliniați segmentele pe verticale, iar în cazul unei suite de produse robuste, poate fi implementată și segmentarea soluției.

Un loc bun pentru a începe este segmentarea piețelor dvs. în funcție de estul și vestul clasic al Mississippi, acest lucru vă poate ajuta echipa de vânzări să înțeleagă dimensiunea oportunității pentru fiecare individ.

8: Accelerează-ți echipa

S-ar putea să descoperi că ai talent de top în echipa ta, dar uneori cei mai buni agenți de vânzări sunt leneși. Aceasta înseamnă că ar trebui să aveți un plan de stimulare a vânzărilor SaaS care să le ofere o motivație suplimentară.

Cum arată asta?

Iată câteva exemple de acceleratoare de vânzări excelente pentru a vă împinge echipa de vânzări SaaS la următorul nivel. De asemenea, este recomandat să aveți un plafon pentru posibilele stimulente. Fără un plafon, s-ar putea să descoperi că echipa ta beneficiază în mod nedrept anumitor persoane.

9: Calcați cu precauție cu gheare

Clawback -urile apar atunci când un agent de vânzări trebuie să returneze plata de stimulare variabilă. Acest lucru se poate întâmpla dacă un client nu ajunge niciodată să-și plătească factura sau își pierde într-o perioadă de timp definită în planul dvs. de stimulare a vânzărilor SaaS.

Primul caz este ușor de prevenit, nu plătiți stimulente echipei de vânzări până când banii nu sunt în bancă. Acest lucru vă va asigura că echipa dvs. de vânzări urmărește în mod continuu ofertele lor până când acestea devin adevărate, clienți plătitori. Un clawback bazat pe pierderea clienților stimulează, de asemenea, echipa dvs. de vânzări să urmărească clienții pentru a crește ratele de retenție a clienților.

Perioada de clawback este individualizată pentru fiecare companie SaaS, totuși, ar trebui să țină cont de perioada de timp necesară unui client pentru a realiza valoarea pe care o oferiți. Puteți începe de la un interval de 3-6 luni și ar trebui să fie ajustat în consecință pe măsură ce aflați mai multe.

Una dintre principalele probleme ale clawback-ului este că departamentele dvs. de vânzări, contabilitate și finanțe petrec prea mult timp calculând cercei și ajustând continuu plățile pentru membrii echipei de vânzări. Ar trebui să implementați clawback-uri numai dacă sunteți capabil să mențineți sistemul simplu. Există, de asemenea, soluții care rezolvă această problemă, cum ar fi Performio , pentru a vă ajuta echipa să calculeze plățile și să rămână concentrată pe sarcinile potrivite.

*Verificați de două ori cu echipa dvs. de avocați pentru a vă asigura că nu încălcați nicio lege a muncii atunci când implementați clawbacks. Ultimul lucru de care are nevoie o companie SaaS în creștere este o luptă juridică lungă și costisitoare.

10: Implementare

Când împărtășiți modelul cu echipa dvs. de vânzări, asigurați-vă că toate aspectele compensației bazate pe stimulente sunt clar definite, pentru a nu provoca confuzii sau frustrări în rândul echipei.

Dacă mai aveți întrebări despre modelul de stimulare a vânzărilor SaaS potrivit pentru compania dvs., consultați acest șablon pentru a începe.