Ce este vânzările SaaS?

Aflați cum să creșteți vânzările SaaS prin angajare, strategie, instrumente și tehnici moderne.

Software-as-a-service (SaaS) a apărut ca o soluție esențială pentru companiile care depun eforturi pentru eficiență și rentabilitate.

Și atunci când este aplicat în special sectorului vânzărilor, SaaS are o modalitate de a revoluționa operațiunile tradiționale de vânzări.

Să explorăm detaliile vânzărilor SaaS și cum să vă modernizați echipa și strategia de vânzări cu procese de vânzare îmbunătățite, noi modele de prețuri, cerințe unice de angajare, tehnici și instrumente inovatoare și nu numai.

Ce este vânzările SaaS?

SaaS este termenul folosit pentru software-ul bazat pe cloud pe care îl poate accesa de pe diferite dispozitive, cum ar fi laptopuri și smartphone-uri. Industria SaaS a luat amploare în ultimii ani, pe măsură ce tot mai multe companii caută soluții scalabile și eficiente din punct de vedere al costurilor pentru a îmbunătăți productivitatea fără a pierde banca.

Vânzările SaaS preiau modele tradiționale de vânzări și le pun în revistă, în primul rând prin modele de venituri bazate pe abonament. Clienții companiilor SaaS plătesc lunar sau anual cu acest model, care creează un flux de venituri previzibil.

Implicarea și satisfacția clienților sunt componente importante ale strategiilor de vânzări SaaS. Companiile doresc ca clienții lor să-și continue abonamentele, până la urmă. Prin tehnici inovatoare de vânzări și o echipă de vânzări calificată, companiile SaaS pot crea strategii de vânzări SaaS eficiente pentru a crește veniturile și creșterea generală.

Adaptarea unui proces de vânzări SaaS eficient

Atractia SaaS este simplu de inteles. În primul rând, software-as-a-service funcționează în browserul clienților și nu necesită ca aceștia să descarce software-ul pe computerele lor. În al doilea rând, companiile SaaS oferă adesea mai multe planuri de abonament pentru a satisface diferitele nevoi ale clienților lor.

Indiferent dacă publicul dvs. țintă este întreprinderi mici sau corporații mari, abordarea de a vinde SaaS este aproape aceeași. Să ne uităm la pașii cheie pentru dezvoltarea unui proces de vânzare SaaS.

Generarea de lead-uri

Generarea de lead-uri pune bazele pentru restul procesului de vânzare. Permite echipelor să se concentreze pe nevoile și dorințele clienților ideali și să le introducă în călătoria cumpărătorului. Generarea de clienți potențiali poate începe cu marketing prin e-mail, evenimente online sau conținut vizat, cum ar fi postări de blog și articole informaționale. Scopul este de a stârni interesul clientului și de a-i transforma într-un lead calificat.

Calificare de plumb

Un client potențial se poate încadra în patru tipuri de clienți potențiali calificați pe parcursul ciclului de viață al procesului de vânzare.

• Lead calificat de marketing (MQL) : Atunci când un client potențial manifestă interes pentru produs sau serviciu, acesta devine un MQL.Dacă nu există o indicație clară că sunt gata să achiziționeze produsul sau să se înscrie pentru serviciul dvs., vor rămâne un MQL.
• Lead calificat de vânzări (SQL) : odată ce un client potențial indică că este gata să devină un client sau un abonat plătitor, acel client potențial devine un SQL.
• Product Qualified Lead (PQL) : dacă un client potențial indică interes pentru a deveni un client plătit la sfârșitul perioadei de probă, este considerat un PQL.
• Lider calificat pentru servicii : multe servicii bazate pe abonament, cum ar fi SaaS, oferă mai multe niveluri de servicii.Dacă un client este interesat să își actualizeze abonamentul, acesta trece în categoria clienților potențiali calificați pentru servicii.

Fiți gata de demonstrație

Pentru o abordare personalizată, departamentele de succes ale clienților SaaS oferă adesea demonstrații gratuite de servicii. Aceste demonstrații reprezintă o oportunitate excelentă pentru membrii echipei de a lucra unul la unu cu potențialii clienți și de a le arăta cum să folosească platforma.

În timpul unor astfel de demonstrații, agenții de vânzări pot, de asemenea, să răspundă la orice întrebări despre planurile de abonament și să arate cum software-ul lor poate ajuta la rezolvarea problemelor clientului.

Oferă perioade de probă

Gândiți-vă la perioadele de probă gratuite, cum ar fi testul de conducere a unei mașini. Nu ți-ai cumpăra o mașină nou-nouță pe care nu ai condus-o niciodată de pe teren, nu-i așa? De aceea, companiile SaaS folosesc teste gratuite pentru a permite clienților potențiali să câștige experiență practică folosind platforma înainte de a decide să se aboneze.

Echipele de vânzări pot, de asemenea, să încorporeze strategii specifice pentru a converti utilizatorii de încercare în clienți plătitori, cum ar fi accesul gratuit la funcții avansate sau asistență personalizată. În acest moment al procesului, echipele de vânzări ar trebui să fie capabile să evalueze probabilitatea unui client de a trece la faza de integrare și de a deveni un client plătit.

Furnizați modele de prețuri bazate pe abonament

După cum am menționat, vânzările SaaS ies în evidență față de alte modele de vânzări prin modelul său de prețuri pe bază de abonament. Din punctul de vedere al clientului, alegerea unui plan care să corespundă nevoilor și bugetului acestuia permite cea mai mare flexibilitate.

Companiile beneficiază și de acest model datorită fluxului său de venituri previzibil. În loc să integreze în mod constant noi clienți, companiile SaaS își vor cunoaște deja fluxul de venituri în funcție de câți clienți activi au. În unele cazuri, calitatea clienților depășește cantitatea de clienți.

Cum să aduni o echipă de vânzări SaaS de succes

Construirea unei echipe de vânzări SaaS de succes este esențială pentru orice strategie eficientă de vânzări SaaS. Oamenii care lucrează la campanii de vânzări SaaS trebuie să aibă cunoștințe din industrie despre marketing, tehnici de vânzări și software pentru a ajuta la promovarea clienților potențiali prin canalul de vânzări.

Să aruncăm o privire la câteva sfaturi despre cine ar trebui să angajezi pentru a construi o echipă SaaS bine rotunjită și calificată.

Ei înțeleg călătoria cumpărătorului SaaS

Membrii echipei de succes vor înțelege profund călătoria cumpărătorului SaaS. Ce caută, care sunt punctele lor dureroase și cum le putem rezolva problemele? Această înțelegere pune bazele necesare comercializării și atragerii acelor potențiali clienți.

Membrii echipei ideali sunt, de asemenea, magistrali in ghidarea clientilor prin procesul de luare a deciziilor. Cei care conduc cu compasiune și relație au mai multe șanse să se conecteze cu clienții.

Sunt pricepuți la tehnologie

Deși ar putea părea evident, membrii echipei de vânzări SaaS ar trebui să fie confortabili folosind tehnologia. A avea o bună înțelegere și înțelegere a software-ului este esențială. În plus, membrii echipei trebuie să vorbească „limbajul potrivit” atunci când descriu produsele SaaS și beneficiile acestor produse pentru clienții potențiali. Această ușurință a limbajului este utilă atunci când asistă clienții, precum și comunică cu părțile interesate tehnice care au un interes în SaaS.

Ei pot colabora cu alte echipe

Succesul în vânzări se bazează pe mai multe echipe care lucrează în tandem pentru a construi strategii dinamice de vânzări și îmbunătățiri ale sistemului. Echipele de marketing și vânzări colaborează adesea pentru a dezvolta fluxuri de lucru și proceduri pentru fiecare campanie de vânzări.

Lucrul interfuncțional permite, de asemenea, membrilor echipei cu seturi diferite de abilități să-și împrumute expertiza proiectului. Toți, de la experți tehnici la manageri de succes a clienților, pot contribui cu cunoștințe și experiență care au ca rezultat campanii de vânzări SaaS de succes.

Sunt gata să învețe constant lucruri noi

Profesioniștii în vânzări SaaS ar trebui să se străduiască să selecteze persoane curioși în mod natural. Sunt dispuși și deschiși către formare și dezvoltare, sau simt că nu au altceva de învățat? Învățarea și recalificarea continuă le permit membrilor echipei să rămână competitivi. Acest proces asigură că sunt la zi cu privire la caracteristicile produsului, tehnicile de vânzare eficiente și tendințele actuale.

Tehnici inovatoare de vânzări SaaS

Vânzarea software-ului ca serviciu se rezumă la înțelegerea nevoilor clienților dvs. și la prezentarea SaaS ca o soluție la problemele acestora. Pe măsură ce piețele continuă să evolueze, la fel și clienții. Calea pe care o parcurgeți pentru a le câștiga atenția și încrederea trebuie să se schimbe odată cu industria. Iată câteva tehnici de vânzare pe care trebuie să le luați în considerare ca parte a procesului dvs. de vânzare:

• Vânzarea socială : interacțiunea directă cu potențialii clienți este esențială, fie prin intermediul rețelelor sociale sau al marketingului prin e-mail.Urmărirea e-mailurilor poate oferi informații despre cine deschide e-mailurile, pe ce linkuri fac clic și despre cât timp navighează pe site-ul dvs.
• Analiza predictivă : Când vine vorba de marketing online, datele sunt regele.Utilizarea analizei predictive pune în lumină datele comportamentale ale potențialilor clienți. Urmărirea tendințelor în ceea ce privește implicarea, popularitatea anumitor produse sau servicii și volumul mare de trafic în diferite perioade ale anului poate ajuta echipele de vânzări să planifice campaniile viitoare.
• Studii de caz : este important să împărtășiți povești de succes și să creați o narațiune în jurul platformei dvs. SaaS.Aceste mărturii oferă credibilitate soluției dvs. SaaS și demonstrează impactul acesteia în lumea reală asupra clienților.
• Demonstrații video : conținutul relevant și personalizat, în special conținutul video, este important.Distribuirea de demonstrații video prin canalele de social media și marketing prin e-mail ajută echipele de vânzări să sporească implicarea clienților și să arate software-ul în acțiune.

Rolul instrumentelor CRM în optimizarea vânzărilor

Managementul relațiilor cu clienții, numit și CRM, este o tehnologie bazată pe date care ajută la gestionarea și urmărirea informațiilor despre clienții actuali și potențiali. În loc să folosiți o duzină de instrumente și platforme diferite, consolidarea stivei dvs. de tehnologie pentru a lucra dintr-o singură platformă centralizată promovează eficiența și performanța mai bună.

Utilizarea CRM pentru vânzări SaaS permite echipelor de marketing și vânzări să lucreze în tandem cu acces la toate informațiile necesare. În plus, există o imagine de ansamblu mai bună și mai cuprinzătoare a campaniilor de vânzări atunci când stocați datele într-o singură locație.

Automatizarea este una dintre cele mai utile caracteristici ale CRM, permițând sistemului să finalizeze anumite sarcini, astfel încât membrii echipei să aibă mai mult timp să se concentreze pe alte domenii. Datorită funcționalității automate, echipele pot accesa și analize în timp real privind datele clienților și performanța vânzărilor.

Viitorul vânzărilor SaaS

Vânzările SaaS se vor continua să se schimbe pe măsură ce tehnologia continuă să apară cu instrumente avansate de inteligență artificială (AI) și învățare automată (ML). Procesele de automatizare și analiza predictivă se vor îmbunătăți, la fel ca și nevoia de soluții de colaborare eficiente pentru comunicare și management optimizat de proiect. Echipele de vânzări SaaS trebuie să rămână flexibile și să se adapteze pe măsură ce industria se schimbă pentru a rămâne competitive pe piața în continuă creștere și evoluție.

Întrebări frecvente

Următorul pas în adoptarea vânzărilor SaaS

Este clar că introducerea modelului SaaS în spațiul de vânzări nu înseamnă doar schimbarea câtorva tactici ici și colo, ci este despre transformarea organizației dvs. de vânzări într-una care este automatizată și la fel de rapidă și personalizată pe cât o cer consumatorii de astăzi.

Încercați NetHunt și vedeți cât de ușor poate fi să automatizați, să salvați și să reușiți în vânzări folosind un CRM cloud de ultimă oră pentru Gmail.