Conținut cu intenție: cum a crescut traficul organic al SafetyCulture cu >600%

Te-ai întrebat vreodată cum îți poți păstra locul de muncă în siguranță? Siguranța la locul de muncă este o mare preocupare astăzi. De fapt, eșecul în a crea un mediu de lucru sigur se poate dovedi a fi costisitor pentru întreprinderi și angajați.

Ce se întâmplă dacă ți-am vorbi despre o companie de software bazată pe cloud care asigură standarde ridicate de siguranță și calitate la locul de muncă?

Ne referim la SafetyCulture – o firmă de software care dezvoltă aplicații mobile și web utilizate pentru inspecțiile la locul de muncă și raportarea incidentelor.

Cu sediul central în Sydney, Australia, SafetyCulture asigură peste 600 de milioane de verificări pe an și milioane de acțiuni corective pe zi. Cu clienți precum Shell, Națiunile Unite, Virgin Active, Cathay Pacific și alții, această companie bazată pe clienți și produse este pregătită să ofere echipelor la nivel global pentru a promova excelența operațională.

Am luat legătura cu Rebecca Hall, responsabil de marketing regional EMEA la SafetyCulture pentru a afla despre călătoria lor câștigătoare de până acum. Rebecca ne-a povestit totul despre modul în care SafetyCulture ajută companiile din întreaga lume să obțină locuri de muncă mai sigure și de calitate superioară, prin produse inovatoare, cu costuri reduse, pe mobil.

SafetyCulture Repere de succes

• Platforma se concentrează pe partajarea conținutului de înaltă calitate care se adresează cel mai bine intenției publicului țintă. În plus, își optimizează conținutul pentru motoarele de căutare pe baza datelor de performanță de-a lungul timpului.
• Povestirea mărcii și creșterea vocii clienților prin conținut au ajutat SafetyCulture
• Ascultând direct modul în care clienții își folosesc platforma și cercetând motivele lor de a crede, alimentează enorm conținutul și campaniile SafetyCulture.

SafetyCulture a experimentat cu conținut inovator și strategii SEO pentru a-și îmbunătăți vizibilitatea și reputația mărcii. Să auzim mai multe despre strategiile lor de la Rebecca.

Vă mulțumim, Rebecca, pentru că ați acordat timp pentru a ne spune despre modul în care SafetyCulture a evoluat în ritmul operațional al echipelor de lucru din întreaga lume. Suntem încântați să aflăm mai multe!

Ați putea să împărtășiți cum a început totul și experiența dvs.?

Lucrez în Marketing de peste 10 ani, dintre care 6 în sectorul SaaS. Rolul meu actual este un rol de marketing generalizat care acoperă toate aspectele mixului de marketing, dar backgroundul și pasiunea mea au fost întotdeauna în comunicare și conținut. Sunt un scriitor în suflet și cred cu pasiune că conținutul este regele atunci când vine vorba de conectarea cu publicul tău.

Rolul meu anterior a fost în software-ul intranet, așa că trecerea la SafetyCulture a fost o evoluție firească. În ambele afaceri, misiunea se concentrează pe conectarea fiecărui angajat la organizația sa prin puterea tehnologiei.

Conectarea acelor eroi necunoscuți din prima linie – cei care trăiesc și respiră brandul și misiunea afacerii lor în fiecare zi – cu liderii lor, colegii și imaginea de ansamblu a devenit un scop important pentru mine.

Spuneți-ne despre SafetyCulture și despre cum vă afectează clienții

Povestea SafetyCulture a început cu o întrebare simplă – cum menținem oamenii în siguranță la locul de muncă?

CEO-ul și fondatorul nostru, Luke Anear, a lucrat în investigații private și a văzut singur impactul devastator pe care l-ar putea avea accidentele la locul de muncă - și, în loc să fie implicat în consecințe, a vrut să facă parte din soluție.

Conceptul inițial era de fapt documente umile de siguranță, dar pe măsură ce tehnologia s-a accelerat, a luat naștere aplicația noastră de verificare iAuditor (dintr-un garaj din Townsville, Australia, deoarece, bineînțeles, a început tech-up). De atunci, a evoluat pentru a deveni o platformă de operațiuni digitale alimentată de observații.

Cu instrumentele noastre mobile, organizațiile pot efectua inspecții, pot captura probleme, gestiona sarcini, pot comunica clar și pot instrui echipele de lucru. În ceea ce privește impactul, este incredibil de extins și extrem de puternic.

Datorită instrumentelor noastre, lucrătorii sunt împuterniciți să captureze, să escaladeze și să vorbească atunci când observă lucruri care nu sunt corecte; să îmbunătățească continuu modul în care lucrează și să îmbunătățească abilitățile; reduce dramatic riscul și rămâne conform; îmbunătățirea standardelor și eficientizarea proceselor acestora; și mult mai mult.

Digitalizarea îi ajută pe clienții noștri să economisească timp, să devină mai eficienți, să creeze piste de audit digitale, să capteze și să evidențieze informații din întreaga organizație și să modeleze operațiunile pentru mai bine.

Avem peste un milion de utilizatori care au finalizat peste 600 de milioane de verificări și 50.000 de lecții folosind instrumentele noastre, iar un raport independent realizat de Forrester a arătat că clienții văd o rentabilitate a investiției de 214% prin parteneriatul cu noi.

La un nivel mai personal, ori de câte ori vorbesc direct cu clienții, cunoașterea faptului că jucăm un rol esențial în îmbunătățirea vieții lor de zi cu zi lucrează cu adevărat rezonează: și faptul că, datorită platformei noastre, lucrătorii se întorc acasă în siguranță. în fiecare zi. Este ceva pentru care nu poți pune preț.

Concurenții din spațiul nostru tind să ofere instrumente de sănătate și siguranță sau de evaluare a riscurilor digitale; totuși, suntem încrezători că nimeni nu oferă soluția end-to-end pe care o oferim, care acoperă totul, de la liste de verificare digitale la senzori și instruire.

Care a fost strategia ta atunci când promovezi SafetyCulture?

Modelul nostru principal de creștere este condus de produs: clienții potențiali găsesc soluția noastră în mod organic pe web sau în magazinul de aplicații, se înregistrează și lucrăm pentru a-i ajuta să vadă valoarea și să se activeze în cadrul produsului. Acest lucru este susținut de o strategie SEO cuprinzătoare condusă de echipa noastră globală.

Strategia noastră se concentrează în primul rând pe cazuri de utilizare sau pe durerea clienților și pe dezvoltarea conținutului.

De exemplu, conținutul nostru se referă la cerințe obligatorii de conformitate, verificări operaționale vitale sau tendințe din industrie care au un caz de utilizare aplicabil pentru instrumentele noastre. Acest lucru este susținut de funcțiile regionale care alimentează tendințele și subiectele de la sol în regiunile lor respective.

Binecuvântarea (și, ocazional, blestemul) de a avea o platformă extrem de adaptabilă care poate fi aplicată în mai multe industrii este diversitatea absolută a pieței noastre țintă. Suntem la fel de aplicabili unui manager de sănătate și siguranță de la podeaua unei unități de producție care efectuează verificări ale mașinilor, așa cum suntem și unui manager de magazin regional care caută să îmbunătățească conformitatea cu mărcile sau să gestioneze prevenirea pierderilor.

Funcția noastră de marketing regional este o echipă mică și nu poate fi totul pentru toată lumea: așa că necesită agilitate constantă pentru a ne uita la piața noastră din regiune, a vedea unde se află cele mai mari oportunități și unde să aplicăm focalizarea laser. Avem sprijinul funcției noastre de marketing global de 40 de ani, cu sediul în Australia, dar strategia regională se bazează pe funcții de marketing mici pe teren.

Datorită acestei diversități, pâlnia noastră de lead-uri poate varia, de asemenea, masiv. Un lider de produs care se înscrie pentru modelul freemium al instrumentului se poate converti într-un cont plătit în doar două săptămâni sau, dacă este o oportunitate la nivel de întreprindere, se poate extinde la 4-6 luni.

Unele sunt cunoscute că fierb de 18 luni! Ei au mai multe puncte de contact pe parcurs, cuprinzând echipa noastră de Lifecycle Marketing – care îi ajută pe acești clienți potențiali să activeze, să adopte și să vadă valoare în produs – până la echipele noastre de vânzări și succes pentru clienți, care sprijină identificarea cazurilor de utilizare și a oportunităților.

Funcțiile de marketing regional se concentrează în prezent pe oportunitățile de extindere în baza noastră de clienți existentă. Știm cu toții că costă mult mai puțin să păstrezi și să crești un client existent decât să achiziționezi unul nou – și aici credem că putem oferi cea mai mare valoare.

Investim mult în evenimente axate pe produs, seminarii web, conținut de produs și dezvoltăm fluxuri de implicare personalizate pentru industrie pentru a educa și inspira clienții noștri de-a lungul călătoriei lor SafetyCulture.

Investim, de asemenea, în construirea capitalului nostru de marcă și în deschiderea de noi canale. Cel mai recent, suntem mândri să sponsorizăm Brentford FC aici, în Marea Britanie, care a fost promovată în Premier League în acest sezon.

Brentford Football Club este încântat să anunțe un nou parteneriat interesant cu SafetyCulture.

Cu toate acestea, spre deosebire de o sponsorizare tradițională a mărcii, aceasta nu este doar despre afișarea logo-ului nostru pe LED-urile stadionului sau despre câte vizionări vom obține la televizorul de primă ore.

Ne-am încorporat instrumentele în operațiunile din spatele echipei, poziționându-ne ca partener de operațiuni dedicat – și vom spune această poveste. Este o inițiativă de care suntem incredibil de încântați și a adus dividende mărcii atunci când am executat ceva similar la Australian Open și pentru M Sport, echipa mondială de curse de mașini de raliu.

De asemenea, ne creștem canalul de parteneriat, lucrând îndeaproape cu furnizorii de asigurări și asociațiile comerciale, ai căror clienți și membri au nevoie de instrumentele noastre.

Considerăm marketingul regional ca pe o extensie a echipei noastre de lansare pe piață și, prin urmare, succesul, pentru noi, se reflectă în obiectivele lor. Urmărim o conductă influențată de marketing în care oportunitățile s-au implicat cu una dintre campaniile noastre, dar și măsurăm utilizatorii activi lunari (MAU), implicarea și veniturile din expansiune obținută.

Cum se potrivesc marketingul de conținut și SEO în strategia generală de brand a SafetyCulture?

Strategia noastră actuală de conținut în marketingul regional și-a mutat atenția de la leadership-ul de vârf conceput pentru a atrage clienți potențiali calificați în marketing (MQL), pentru a se concentra acum pe sănătatea clienților existenți, adoptarea produselor și educația privind cazurile de utilizare.

Am descoperit că, de fapt, una dintre cele mai mari oportunități de a aduce noi afaceri se află în baza noastră existentă – o abordare de extindere amplă. Un client existent va folosi adesea instrumentele noastre doar într-un anumit domeniu al afacerii sale: un singur departament, o singură țară.

Dacă putem să ne asigurăm că au o experiență încântătoare și să-i inspirăm către alte utilizări ale instrumentului, nu numai că le creștem utilizarea și implicarea (extindere în profunzime), dar putem genera adesea recomandări interne sau dovezi de concept pentru a descoperi clienți potențiali în altă parte a organizației mai largi ( lăţime).

Unul dintre trucurile noastre recente a fost să dezvoltăm un șablon de cont de o pagină pentru BD-urile noastre atunci când prospectează: aceștia pot completa ceea ce știu despre utilizarea contului existent, inclusiv orice citate sau rentabilitatea investiției, și să aibă acest lucru ca dovadă socială atunci când prospectează în diferite departamente sau regiuni.

Este surprinzător de simplu, dar puternic să știi că colegul tău din Franța adoptă și folosește deja această platformă – de ce nu ai ridica telefonul pentru a vedea cum poți sări în treabă?

Acea povestire – care arată modul în care clienții existenți văd valoarea pentru noi – este cel mai puternic instrument de conținut din arsenalul nostru. În echipa de marketing EMEA, deschidem calea în captarea poveștilor clienților și investim mult în susținerea clienților, reutilizand acele povești pentru seminarii web, videoclipuri, promovare prin e-mail și multe altele.

Avem o echipă de conținut internă cu sediul în Australia, alături de o echipă SEO în creștere în Australia și Manilla. Echipele regionale de marketing își vor dezvolta adesea propriul conținut și vor oferi feedback SEO cu o lentilă regională.

Căutăm schimbările în legislație, cerințele de conformitate sau subiectele despre care vorbesc clienții noștri și dezvoltăm conținut personalizat pentru a genera trafic organic către site – îmbunătățind vizibilitatea mărcii alături de înscrieri.

Am investit în Marketo ca platformă de automatizare cu puțin peste un an în urmă. Acum începem să valorificăm capabilitățile sale de urmărire și măsurare a conținutului. Instrumentul ne permite să găzduim conținut în paginile Marketo și să evaluăm succesul prin vizite, timpul pe pagină, precum și identificarea tendințelor în rândul activelor în care acestea ar fi influențat o oportunitate.

Pentru site-ul web și conținutul SEO, echipa monitorizează îndeaproape clasarea, traficul și conversiile - pentru a numi câteva!

Cum a fost strategia ta de creare de legături?

Obținem linkuri de înaltă calitate din punct de vedere etic și ne concentrăm pe calitate, nu pe cantitate. Construim relații cu alte site-uri web, nu doar marketing prin e-mail la rece.

Traficul nostru organic lunar a crescut cu peste 600% de când am înființat echipa SEO în martie 2018. Ne concentrăm pe crearea de conținut de înaltă calitate care se adresează cel mai bine intenției publicului nostru țintă și pe optimizarea paginilor SEO pe baza datelor de performanță de-a lungul timpului.

Deși SEO pe pagină a dominat strategia noastră, am început să ne aventurăm în diferite domenii de căutare organică odată cu lansarea SEO multilingv în 2020 și SEO pe YouTube în 2021.

Una dintre prioritățile noastre globale de marketing în 2022 este să accelerăm creșterea vizitatorilor site-ului nostru englezesc. Pe lângă adăugarea de noi specialiști în conținut în echipa noastră, extindem și funcțiile SEO cu specialiști cu experiență.

Am mai efectuat experimente de creare de legături, dar SEO off-page este un alt domeniu pe care încă nu trebuie să-l cucerim complet. Făcând bine, ne putem clasa mai sus în SERP-uri, ceea ce duce la creșterea vizitelor și la îmbunătățirea vizibilității online

Ne poți spune despre o strategie specifică care a funcționat bine pentru tine?

Am conectat/căutăm jurnaliști care caută experiență pe care să o includă în conținutul lor cu surse care au această expertiză. În contextul sensibilizării și creării de legături, putem folosi acest lucru prin furnizarea de informații valoroase legate de expertiza, industria și experiența SafetyCulture pentru un link înapoi către site-ul nostru ca resursă. Încă facem acest lucru, deoarece vedem o potențială oportunitate în ea.

Spuneți-ne despre o nouă strategie pe care intenționați să o implementați în acest an.

În prezent, experimentăm legătura cu concurenții și verificăm cine a răspuns, care sunt criteriile pentru a obține un backlink de la aceștia, ce abordare ar trebui să facem și așa mai departe.

Ați folosit vreun instrument pentru a vă măsura succesul în crearea de legături?

Am folosit Buzzstream pentru a colecta toate rapoartele de date, doar conectându-le cu e-mailul nostru de informare și introducând domeniile pe care le vom prospecta și ei le vor analiza pe fiecare dintre ele.

Este un instrument uimitor de utilizat cu echipele care lucrează împreună, putem verifica dacă am achiziționat/am trimis prin e-mail acel domeniu. Verificați tarifele pentru e-mailurile respinse și respinse și mai multe funcții.

Vreți sfaturi pe care ați dori să le oferiți profesioniștilor noștri în marketing SaaS?

Voi fi primul care să sară pe clișeul că Conținutul este Regele. Cu toate acestea, trebuie abordat cu atenție și concentrat pe furnizarea de valoare reală pentru publicul dvs. Pe vremuri, am împărtășit conținut plin de cuvinte cheie, ne-am angajat în newsjacking cu cele mai slabe link-uri către produsele sau serviciile noastre sau am anunțat noi funcții de produs, ca și cum ar fi fost știri de primă clasă. Nu plutește în lumea de astăzi bogată în conținut.

Pentru a te diferenția într-un spațiu aglomerat, cum ar fi domeniul SaaS, trebuie să intri în pielea potențialilor tăi clienți și să mergi o milă în pielea lor.

Adesea, marketingul se bazează pe birou și nu interacționează direct cu clienții – așa că sfatul meu este să plecați acolo. Accesați vizitele la fața locului, accesați apelurile clienților și, în loc să faceți studii de caz la telefon, întrebați dacă puteți ajunge acolo și faceți-o față în față.

Auzirea directă a modului în care clienții folosesc instrumentele noastre și investigarea „de ce” lor mi-a dat o lungă perioadă de empatie și de înțelegere pe care acum încerc din greu să introduc conținutul și campaniile pe care le producem.

De asemenea, acordăm prioritate povestirii și ridicăm vocile clienților noștri deasupra vocilor noastre – nu există nimic mai puternic.

Acest lucru creează o alianță naturală între conținut și SaaS: dacă înțelegeți durerea și provocările pe care clienții dvs. caută să le rezolve și le puteți oferi sprijin semnificativ și perspective pentru a rezolva aceste provocări, treceți de la a fi un furnizor de servicii la un consilier de încredere sau un partener.

În această etapă, clienții tăi cred că „obții” cu adevărat ceea ce doresc să obțină și că ești de partea lor – mai degrabă decât doar un alt furnizor, care încearcă să-și obțină banii.

Caracteristici de conținut în fiecare etapă a pâlniei; de la generarea de lead-uri și conștientizarea mărcii până la adoptare, extindere și păstrare.

Și, în sfârșit, nu încetați să evoluați și să vă îmbunătățiți. Marketingul nu ar trebui să fie niciodată static: nu puteți pur și simplu să creați o persoană de cumpărător sau să efectuați o analiză unică a concurenței și să presupuneți că ați bifat această casetă și apoi să vă construiți strategia în jurul acesteia.

Operăm într-unul dintre mediile cu cea mai rapidă schimbare și evoluție, ceea ce este absolut ceva de iubit la SaaS – și o oportunitate uriașă. Așadar, provoacă continuu ceea ce faci și dacă este încă relevant. Fii dispus să schimbi vitezele și să rămâi agil – nu există nicio scuză pentru a fi obosit sau a te plictisi lucrând în acest domeniu!

Cum ați menținut echilibrul dintre viața profesională și viața privată în aceste vremuri de incertitudine?

Echilibrul dintre viața profesională și viața privată a fost întotdeauna o provocare să lucrez într-o organizație globală în trei fusuri orare diferite, așa că este ceva în care trebuie să investesc în mod continuu și atent. Petrec prea mult timp la lucru!

Vreți abilități noi pe care doriți să le învățați?

Sunt un agent de marketing generalizat, așa că am vizibilitate în mixul de marketing, dar nu mi-am dezvoltat profund abilitățile de marketing digital – întotdeauna am avut un colegi sau un membru al echipei concentrat pe acea zonă.

Acum, încerc să-mi dezvolt înțelegerea automatizării marketingului, a elementelor mai tehnice ale direcționării și atribuirii clienților potențiali și să mă cufund în lumea PPC.

Există vreo bucată de conținut despre care ați dori să ne spuneți?

Etosul nostru de afaceri este construit în jurul împuternicirii celor din linia întâi: lucrătorul obișnuit care trăiește și respiră marca afacerii lor, primul care răspunde la punctul de risc acționabil. Sunt atuul nostru cel mai valoros, dar și, din păcate, cel mai puțin auzit într-o organizație.

Am întreprins cercetări în colaborare cu YouGov asupra experienței forței de muncă din prima linie de astăzi și am produs raportul nostru Feedback from the Field – acesta analizează unele dintre constatări, inclusiv faptul că majoritatea lucrătorilor din prima linie americani, australieni și britanici (67%) spun că nu sunt ascultați niciodată, rar sau doar uneori pe subiecte care contează cel mai mult pentru ei.

Acest raport este un semnal de alarmă puternic și are câteva perspective vitale pentru liderii care doresc să motiveze și să-și angajeze lucrătorii din prima linie.

Iată link-ul! https://safetyculture.com/ebooks/feedback-from-the-field/

SaaSy Tidbits de la Rebecca Hall

• Conținutul este regele, dar trebuie să acordăm prioritate oferirii de valoare reală pentru publicul țintă. Specialiștii în marketing trebuie să se pună în pielea potențialilor lor clienți și să meargă o milă în pielea lor pentru a crea conținut la care țin.
• Marketingul SaaS nu este o muncă de birou, marketerii trebuie să iasă singuri, să meargă pentru vizite la fața locului și să sară la apelurile clienților. Doar realizarea de studii de caz la telefon nu va ajuta.
• Caracteristici de conținut în fiecare etapă a pâlniei SaaS – de la generarea de clienți potențiali și conștientizarea mărcii până la adoptare, extindere și reținere.
• Există o alianță naturală între SaaS și marketingul de conținut, deoarece clienții caută asistență semnificativă și perspective pentru a-și rezolva provocările. Conținutul de bună calitate și bazat pe intenții le poate oferi asta!
• Crearea personalității cumpărătorilor și efectuarea de analize competitive nu sunt sarcini unice. Într-un domeniu dinamic precum SaaS, marketerii trebuie să schimbe vitezele și să rămână agili. Acest lucru îi va ajuta să rămână relevanți și competitivi.

SafetyCulture a ajutat unele dintre cele mai periculoase industrii să digitalizeze și să adere la protocoalele de siguranță și calitate. Firma a fost suficient de îndrăzneață pentru a experimenta conținut nou și strategii de creare a legăturilor. Astăzi, platforma găzduiește peste 1,5 milioane de utilizatori din 28.000 de firme din peste 85 de țări.

A fost grozav să înveți despre modul în care conținutul și SEO au un rol enorm de jucat în călătoria lor către succes. Dacă doriți să aflați mai multe despre SafetyCulture, luați legătura cu Rebecca pe LinkedIn sau vizitați site-ul lor pentru a afla despre soluțiile lor software.

Surse de imagine – Inside World Football