Alinierea vânzărilor și marketingului cu Ryan Reisert

Când marketingul și vânzările nu funcționează bine împreună, este posibil să încercați să înotați în amonte cu o greutate legată de gleznă.

S-ar putea să poți înota până sus, dar face lucrurile destul de complicate și va dura mult mai mult.

Nealinierea poate costa o organizație în medie 10% din veniturile sale pe an.

Cu cât aceste două funcții sunt mai bine aliniate, cu atât procesul poate fi mai eficient și mai eficient, prin urmare se irosesc mai puține resurse.

Dar aceste două echipe nu sunt întotdeauna pregătite pentru succes. Apar silozuri, comunicarea se întrerupe și, în cele din urmă, performanța ambelor este împiedicată.

Ambele echipe au același scop. Pentru a genera venituri. Deci, să le despărțim și să le despărțim nu are sens.

Deci, ce putem face pentru a asigura alinierea marketingului și vânzărilor? Am întrebat nimeni altul decât expertul nostru rezident, Ryan Reisert. Vezi mai jos ce ne-a spus.

Ce este alinierea vânzărilor și marketingului?

Ce înseamnă de fapt să ai marketingul și vânzările în aliniere?

Într-o lume ideală, ei ar...

• Împărtășiți linii puternice de comunicare.
• Conduceți spre aceleași obiective ale companiei.
• Acționați diferite activități în cadrul aceleiași strategii generale.

Cu alte cuvinte, ar fi o singură echipă unificată cu două funcții, mișcându-se mână în mână. Este opusul a ceea ce se întâmplă la unele companii, unde cele două echipe sunt separate una de cealaltă și concurează una împotriva celeilalte în secret.

Marketingul B2B și alinierea vânzărilor a devenit mai importantă într-o eră în care consumatorii sunt pricepuți și ușor de speriat. Percepția mărcii și experiența utilizatorului sunt factori importanți care determină dacă consumatorii te aleg pe tine sau pe un concurent.

Faptul că marketingul și vânzările funcționează împreună permite o călătorie mai ușoară a clienților, alături de o serie de alte beneficii, cum ar fi:

• Mai puțin timp pierdut.
• Clienți de mai bună calitate.
• Peticirea găleții cu scurgeri pentru o pâlnie mai eficientă.
• Cicluri de vânzare scurtate.

Există o serie de moduri în care marketingul poate beneficia pâlnia de vânzări, iar vânzările pot beneficia pâlnia de marketing - dar numai dacă este executat corespunzător.

De exemplu, marketingul ajută la încălzirea și la hrănirea potențialilor, la creșterea gradului de conștientizare a mărcii, la producerea de conținut pentru a educa și a interacționa cu clienții. Trecându-le interesul pentru a fi ulterior transmise vânzărilor.

Dar vânzările?

Ei vorbesc cu clienții în fiecare zi; au atât de multe informații valoroase încât pot oferi feedback pentru marketing. Ce le pasă acestor persoane? Ce caută ei? Ce provocări se confruntă? Și ce mesaje rezonează cu ei?

Ryan oferă un alt exemplu:

„Dacă vânzările au un segment din lista pentru care nu au detalii de contact, atunci marketingul poate ajuta. Ei pot difuza reclame și pot distribui conținut pentru a-i face pe acești potențiali să cunoască afacerea.”

Partajând informații și lucrând ca o singură echipă aliniată, marketingul și vânzările pot face viața mult mai ușoară unul altuia.

De unde știi dacă nu ești aliniat?

Nu sunteți sigur dacă echipele dvs. de vânzări și marketing B2B sunt aliniate sau nu?

Iată semnele de avertizare că nu lucrați bine împreună:

• Marketingul și vânzările nu știu la ce lucrează celălalt sau spre ce lucrează. Care sunt obiectivele și ce se face pentru a le atinge?
• Vânzările se plâng că clienții potențiali care vin de la inbound nu înțeleg ce este sau face produsul.
• O rată scăzută de conversie a MQL-urilor în SQL.
• Un nivel nesănătos de concurență între marketing și vânzări pentru metrici de performanță.
• Vânzările ignoră clienții potențiali care provin din marketing (conform statisticilor de marketing, această cifră ar putea ajunge până la 50% dintre clienții potențiali de marketing ignorați de vânzări atunci când echipele sunt nealiniate - eeeek!).

Canalele de marketing și vânzări

Luați în considerare canalele tradiționale de marketing și vânzări.

În acest exemplu de scenariu, un MQL este alimentat prin pâlnia de pe site și este acum în faza de analiză. Acesta este momentul în care acest MQL este transmis vânzărilor pentru a se califica.

Chiar și într-o afacere aliniată, probabil că vor exista motive pentru care nu toate MQL-urile pot fi calificate. Dar cu cât vânzările și marketingul sunt mai puțin aliniate, cu atât este mai probabil ca clienții potențiali care trec prin pâlnie să nu aibă ca rezultat SQL-uri și oferte.

Ryan spune:

„MQL-urile ar putea fi aruncate în această etapă din cauza direcționării greșite, a sincronizarii greșite sau a mesajelor nepotrivite.”

„De exemplu, ar putea fi cineva din contul țintă potrivit, dar este un stagiar care încearcă doar să-și dezvolte perspicacitatea în afaceri cu câteva cercetări.”

„Sau poate este tipul potrivit de companie, tipul potrivit de titlu, dar ei doar dau cu piciorul în cauciucuri. Nu sunt pregătiți să ia nicio decizie tocmai acum, deoarece doar explorează subiectul.”

Probabil, cel mai rău caz este că marketingul și vânzările sunt atât de nealiniate încât mesajele din partea de sus a pâlniei nu reprezintă în mod corespunzător ceea ce face compania de fapt.

Acest lucru duce doar la pierdere de timp pentru ambele părți.

În fiecare dintre aceste exemple, MQL nu ar fi transformat într-un SQL și, prin urmare, nu există nicio oportunitate de venituri.

Totuși, acest lucru nu depinde doar de echipa de marketing să facă bine.

Același concept de a ajunge la persoana potrivită, cu mesajul potrivit, la momentul potrivit, pe canalul potrivit există și pentru SDR.

În timp ce marketingul crește gradul de conștientizare a mărcii și generează interes pe de o parte, vânzările o fac și ele.

Aceștia se adresează clienților potențiali necontactați și îi lucrează prin telefon, prin canale sociale sau prin e-mail. Adesea toate trei.

Odată ce au identificat că vorbesc cu cineva care se potrivește cu ICP-ul lor, care este interesat să afle mai multe, pot acorda prioritate acestei perspective, încurajându-i să rezerve o întâlnire.

Dar dacă SDR-urile încearcă pur și simplu să-și atingă ținta de întâlniri rezervate, atunci pot trece prin conturi greșite sau își pot epuiza lista cu mesaje necreative și impersonale.

A viza persoanele nepotrivite, a nu ajunge pe canalul potrivit, a mesajelor care nu au legătură sau a sincronizarii greșite pot... toate acestea înseamnă că agenții de vânzări nu pot obține clienți potențiali prin canal.

Magia chiar începe să se întâmple dacă renunți la concentrarea pe marketing care produce MQL-uri pentru ca vânzările să se transforme în SQL-uri.

În schimb, uitați-vă la modul în care ambele echipe pot genera mai multe conversații cu oamenii potriviți în faza de analiză.

Aceasta este zona câștigătoare atât pentru echipele de marketing, cât și pentru echipele de vânzări. Aceștia sunt oamenii asupra cărora vânzările și marketingul pot avea cel mai mare impact.

Doriți să aflați mai multe despre canalele de vânzări și marketing? Click pentru a viziona videoclipul de mai jos!

Ryan spune:

„Hei marketing, avem nevoie de tine pentru a crea conștientizare, hei vânzări, treaba ta nu este să faci vânzări, ci să ai o mulțime de conversații.”

„Dar cel mai important lucru de reținut aici este că lista este strategia .”

„Acesta este cel mai important loc pentru alinierea atât a echipelor de vânzări, cât și a echipelor de marketing și este zona cu care majoritatea oamenilor au probleme.”

Are sens - majoritatea oamenilor vor presupune că, extinzându-vă, aveți o piață mai mare și, prin urmare, puteți obține mai multe venituri. Nimeni nu vrea să rateze oportunități. Dar, de fapt, acest lucru poate pierde mult timp și alte resurse prețioase.

Ryan spune:

„Aici vine lupta, de fiecare dată. Pentru că, în general, aveți mai multe dintre aceste MQL-uri care nu pot fi calificate ca SQL-uri prin canal.”

„Dacă marketingul știe exact cu cine vor să vorbească vânzările, atunci pot transmite doar acei clienți potențiali care îndeplinesc criteriile.”

În schimb, vânzările și marketingul ar trebui să decidă cu cine doresc de fapt să facă afaceri. Ei trebuie să stabilească cine este ICP-ul lor și apoi să se fixeze pe acele ținte.

Acest lucru înseamnă, de asemenea, să fii disciplinat atunci când vine vorba de cine alegi să faci afaceri.

Ryan adauga:

„Dacă lista ta este strategia ta, atunci cineva care nu se află pe lista ta este o pierdere de timp pe care să-l urmărești. Nu voi cheltui timp și bani în marketing sau în contact cu oamenii care nu se potrivesc criteriilor mele.”

„Am văzut companii care sunt abordate de marile afaceri, care doresc să lucreze cu ele, dar nu se încadrează în ICP-ul lor. Ei cad cu capul peste cap încercând să se facă în formă. Schimbându-și întreaga metodologie pentru a încerca să funcționeze.”

„Nu vrem să pierdem această oportunitate de a lucra cu ei”.

„Dar e păcat, nu se potrivesc cu ICP-ul tău, așa că nu îi poți ajuta. Făcând asta îți poate ucide afacerea. Dacă nu ești pe lista mea, nu te pot ajuta.”

Ideea aici este că marketingul și vânzările vin împreună pentru a alege pe cine doresc să țintească. Apoi este vorba de a rămâne pe banda ta, de a înțelege clientul și de a-ți găsi nișa.

Acolo are loc alinierea.

Cum să fii aliniat

Răspunsul = comunicare, comunicare, comunicare!

Majoritatea companiilor ar prefera să aibă o aliniere, dar atât de puține fac acest proces bine.

De ce?

Pentru că nu este ușor. Cu toții suntem oameni și comunicarea poate fi o întreprindere dificilă. Dar există lucruri pe care le puteți face pentru a vă asigura că vă pregătiți pentru succes.

Ar putea suna evident, dar a face timp pentru a comunica în mod regulat este cheia pentru ca alinierea să funcționeze fără probleme.

În timp ce vânzările și marketingul sunt două funcții separate, ele sunt atât de strâns legate încât ar trebui să existe check-in-uri regulate.

O întâlnire bună de aliniere a vânzărilor/marketingului va acoperi lucruri precum:

• Idei pentru campanii, conținut sau alte activități de conducere.
• Obiective și direcții strategice.
• Modificarea alocării resurselor sau a capacității.
• Aprofundarea în valorile de performanță și alte rapoarte.
• Optimizarea proceselor și modalităților de colaborare încrucișată.
• Discutați despre schimbările pieței sau ale personalității clienților.
• Alte brainstorming sau rezolvare de probleme.

În cele din urmă, toată lumea din marketing și vânzări ar trebui să știe cine ce face și cine este responsabil pentru fiecare etapă a procesului.

Asta nu înseamnă că adaptările nu pot fi făcute pe măsură ce timpul trece.

Ryan explică:

„Ar trebui să existe un proces pentru o buclă de feedback cu privire la performanța succesului listei strategice. Marketingul și vânzările se pot adapta obiectivelor pe măsură ce timpul trece.”

CMO Cognism Alice de Courcy subliniază pașii practici pe care i-a implementat atunci când a încercat să alinieze vânzările și marketingul.

Ce se întâmplă când vânzările și marketingul sunt aliniate?

Adevărul este că puteți vedea o mulțime de îmbunătățiri, în domenii precum cultura companiei, mesajele și adaptabilitatea la schimbare.

S-ar putea să vedeți și alte rezultate atractive - aruncați o privire la aceste statistici de aliniere!

• Echipele devin mai eficiente la încheierea tranzacțiilor - de fapt, cu până la 67% mai eficiente.
• Cu până la 209% mai multe venituri ar putea fi generate din marketing.
• Rate de câștig în vânzări cu 38% mai mari.
• Retenția clienților cu 36% mai mare.

Sunt atât de multe de jucat atunci când aliniați vânzările și marketingul. Urmați sfatul lui Ryan pentru a începe astăzi!

Vrei să auzi mai multe de la noi? Alegeți din buletinele noastre informative bi-săptămânale, oferindu-vă cele mai recente informații despre vânzări, generarea cererii sau conținut