Automatizarea vânzărilor: de ce este timpul să vă automatizați echipa de vânzări

Închideți întotdeauna. Suna familiar?

Liderii de vânzări le predică în mod constant reprezentanților lor să încheie mai multe tranzacții. Cu toate acestea, mulți nu au făcut pașii necesari către automatizarea vânzărilor, făcându-i să rămână în urmă.

Cum poți să închizi mereu dacă ești legat în spatele biroului tău introducând date?  

Automatizarea vânzărilor este cheia pentru creșterea veniturilor. În prezent, reprezentanții de vânzări petrec doar o treime din orele productive vorbind cu potențialii. Ei își petrec restul timpului făcând sarcini de zi cu zi, cum ar fi introducerea datelor, prospectarea, întâlnirile de echipă și programarea. Dar imaginați-vă cât de mult ar putea vinde afacerea dvs. dacă ați folosi automatizarea vânzărilor pentru a elibera celelalte două treimi din timpul echipei dvs.

Prin automatizarea echipei dvs. de vânzări, veți permite reprezentanților să se concentreze pe ceea ce vă interesează cel mai mult dvs. (și ei) - creând relații semnificative cu clienți potențiali care încheie mai multe tranzacții și conduc la creșterea afacerii.

Deci haideți să pătrundem.

În primul rând - Ce este automatizarea vânzărilor?

Pentru a vă automatiza cu succes echipa de vânzări și pentru a adopta automatizarea vânzărilor, este esențial să aveți o înțelegere profundă a ceea ce este exact.

Automatizarea vânzărilor este eficientizarea sarcinilor manuale, administrative folosind software, inteligență artificială și alte instrumente digitale. Practic, înseamnă să puneți sarcinile de zi cu zi ale reprezentanților dvs. pe pilot automat cu ajutorul tehnologiei.

Prin eliminarea acestor sarcini administrative, reprezentanții dvs. se pot concentra mai mult pe conectarea și vânzarea către potențiali și clienți. În plus, automatizarea vânzărilor vă unifică procesul de vânzare. Prin automatizarea acestor sarcini, echipa ta va avea o abordare iterativă de urmat, clătit și repetat.

Raportul HubSpot constată că automatizarea vânzărilor îmbunătățește productivitatea reprezentanților

Nu mă crede pe cuvânt. Să cercetăm câteva date.

Raportul HubSpot 2021 Sales Enablement a chestionat 500 de lideri de vânzări diferiți din opt țări diferite și a constatat că 40% și-au ratat obiectivele de venituri anul trecut. Destul de interesant, majoritatea acestor lideri de vânzări, indiferent de performanța lor, au clasat software-urile CRM și de videoconferință drept cele mai importante instrumente pentru vânzarea de la distanță. Ceea ce a separat supraperformanța de cea subperformanță a fost modul în care liderii de vânzări au folosit aceste instrumente. Șaizeci și unu la sută dintre liderii cu performanță excesivă și-au folosit CRM pentru a-și automatiza procesul de vânzări, comparativ cu doar 45% dintre liderii cu performanță slabă.

Deci diferența se reduce la utilizarea instrumentului. Deși adoptarea tehnologiei de vânzări este un prim pas vital, automatizarea vânzărilor este esențială dacă liderii doresc să vadă creștere.

Urmați acești patru pași pentru a vă automatiza echipa de vânzări

Este esențial să ai un plan strategic pentru a implementa automatizarea în procesele tale de vânzări. Prin urmare, am subliniat următorii pași ca ghid pentru a vă ajuta să vă automatizați echipele de vânzări, să încheiați mai multe oferte și să obțineți mai multe venituri pentru afacerea dvs.

1. Stabiliți un campion în automatizarea vânzărilor

Una dintre cele mai mari provocări pe care le văd atunci când companiile încearcă să implementeze automatizarea vânzărilor este deconectarea dintre vânzări și marketing. Echipa de marketing este adesea departamentul care deține software-ul de automatizare. Aceștia sunt adesea responsabili pentru alcătuirea fluxurilor de lucru sau secvențelor în HubSpot sau CRM-ul ales. Dar totuși, ei nu traduc aceste cunoștințe echipelor de vânzări. Adesea cred că și-au făcut treaba, dar aruncă mingea chiar la picioarele reprezentantului de vânzări.

Soluția este stabilirea unui campion în automatizarea vânzărilor. Această persoană ar trebui să preia controlul asupra proceselor de marketing și vânzări ale organizației și să contribuie la conectarea celor două. Această persoană este responsabilă să se asigure că reprezentanții de vânzări au toate instrumentele în cutia de instrumente pentru a-și automatiza procesele. De asemenea, sunt responsabili pentru instruirea acestor membri ai echipei cu privire la aceste instrumente și pentru a se asigura că știu cum să le folosească în mod eficient.

Campionul automatizării vânzărilor va prelua conducerea în următorii pași și se va asigura că mingea nu scapă între departamente.

2. Organizați garanțiile de vânzări existente

Nu poți repara ceea ce nici măcar nu știi că ai. Așadar, pentru a adopta cu succes automatizarea vânzărilor, este esențial să definiți care sunt procesele dvs. actuale, unde reprezentanții dvs. ar putea petrece prea mult timp și ce ați putea avea nevoie pentru a implementa automatizarea.

Acest proces include reunirea cu echipa de marketing și clasificarea tuturor materialelor colaterale de marketing și vânzări pe care echipele de vânzări trebuie să le folosească în automatizarea lor. Acestea pot include următoarele:

• Șabloane de e-mail
• Ghiduri
• Broșuri
• Cărți electronice
• Cărți de joc

După ce ați stabilit tot ce aveți pentru ca echipa de vânzări să le folosească, stabiliți dacă acestea sunt ușor de accesat.

Reprezentanții de vânzări sunt buni în a găsi scuze și vor crea singuri garanții de vânzări în afara mărcii. Acest lucru provoacă stres și diviziune între echipele de vânzări și de marketing.

Așa că nu le da niciun motiv să nu folosească aceste instrumente. Amintiți-vă, treaba lor este să vândă și nu să caute prin site-ul web pentru a găsi garanții de marketing. Dacă resursele și instrumentele utilizate în procesele lor automatizate sunt ușor de găsit, automatizarea vânzărilor va fi mai ușor de realizat. Aceasta include, de asemenea, venirea cu o convenție de denumire ușor de utilizat pentru toate fișierele și găzduirea lor într-o bibliotecă de documente centrală, ușor de accesat.

3. Standardizați procesele de vânzări

Odată ce ați organizat activele de marketing și adăugate la platforma de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, începeți să mapați zonele din procesele dvs. curente de vânzare care trebuie simplificate. Acest lucru ar putea fi puțin copleșitor, așa că iată câțiva pași care vă vor ajuta să vă concentrați asupra celor mai critice zone.

1. Determinați și eliminați orice sarcini neesențiale care nu adaugă valoare afacerii.
2. Vino cu o listă de sarcini esențiale pentru procesul de vânzare.
3. Aceste sarcini pot fi standardizate cu garanția de marketing de mai sus?
4. Dacă da, veniți cu un proces standardizat.
5. Utilizați automatizarea pentru a face acest proces ușor pentru fiecare reprezentant.

Nu veți putea să vă standardizați toate procesele de vânzări simultan. Așadar, concentrează-te pe ceea ce va adăuga cea mai mare valoare afacerii tale. Există domenii în care puteți obține câștiguri rapide? Dacă da, poate doriți să vă concentrați pe acest lucru. Dacă membrii echipei văd rezultatele rapid, standardizarea altor procese va fi mai ușoară pe parcurs.

Standardizarea proceselor de vânzări este un pas semnificativ în direcția automatizării vânzărilor. Având un mod centralizat în care toți reprezentanții dvs. își gestionează prospectarea, contactul și urmărirea tranzacțiilor, echipei dvs. va fi mai ușor să gestioneze sarcinile pe care le au la îndemână.

Dar automatizarea va duce lucrurile cu un pas mai departe. Și acum că toate procesele sunt standardizate, este mult mai ușor.

4. Decideți ce doriți să automatizați

Dacă utilizați un CRM precum HubSpot, există atât de multe instrumente de automatizare diferite încât este imposibil să le enumerați pe toate. Dar iată câteva domenii cheie care probabil pierd timpul pentru reprezentanții dvs. și destul de ușor de implementat odată ce aveți un proces standardizat.

Date de prospectare

Reprezentanții tăi pierd timpul căutând pe web informații de fundal atunci când le atribui noi clienți potențiali? Facilitați-le prospectarea, oferindu-le un loc centralizat pentru a găsi toate datele de prospectare de care au nevoie.

Multe CRM-uri vă permit să creați fluxuri de lucru care declanșează note interne ale informațiilor unui client cunoscut, cum ar fi tipul de industrie, dimensiunea companiei, punctele dificile și obiectivele. Instrumentul Profiluri Inbox din HubSpot Sales va trage toate aceste informații într-o locație centralizată. Reprezentanții de vânzări vor putea vedea orice date istorice despre contact, profilurile lor de rețele sociale și orice altă informație relevantă pentru companie. HubSpot va oferi chiar o perspectivă asupra ultimei pagini pe care au efectuat conversia, permițând unui reprezentant să trimită un e-mail și mai personalizat.

Comunicare prin e-mail

Comunicarea tip model este adesea descurajată în vânzări. Și pe bună dreptate. Nu vrei să pari niciodată ca un robocaller. Dar, comunicarea prin e-mail poate fi automatizată într-un mod care este atât benefic pentru reprezentanții dvs., cât și eficient pentru potențialii dvs.

CRM-urile precum HubSpot oferă șabloane de e -mail care sunt ușor personalizate în funcție de prospect. Pur și simplu scrieți versiuni principale ale e-mailurilor de informare trimise frecvent și salvați-le ca șabloane. Atașați cu ușurință materiale de marketing, cum ar fi ghiduri, cărți electronice sau propuneri la aceste e-mailuri și fiți pe drum.

Campaniile de e-mail pot fi, de asemenea, automatizate în HubSpot, astfel încât nu trebuie să trimiteți mai multe e-mailuri către clienți potențiali la rând. Caracteristica secvențe permite echipelor de vânzări să creeze o campanie de e-mail unică pentru un anumit client potențial.

Deci, de exemplu, dacă un client potențial nu răspunde la prima comunicare de la un reprezentant, poate fi stabilită o dată pentru un alt e-mail de urmărire. HubSpot vă permite chiar să adăugați jetoane de personalizare care vor afișa conținut personalizat persoanelor de contact pe baza valorilor proprietăților acestora în CRM. Când prospectul răspunde, puteți opri rapid aceste secvențe.

Acest tip de automatizare va lua locul reangajării vechilor contacte, ajutând echipa dvs. de vânzări să petreacă mai mult timp încheind tranzacții cu acești clienți potențiali deja implicați.

Calendare

Programarea întâlnirilor poate fi o pierdere de timp - mai ales dacă lucrați cu mai multe persoane, săriți între programe. Prin automatizarea calendarelor reprezentanților dvs., puteți elimina deplasările de la stabilirea unei întâlniri.

HubSpot Meetings este un instrument excelent care se sincronizează cu calendarul dvs. Google sau Office 365 și le permite clienților potențiali să vadă disponibilitatea dvs. cea mai actualizată și să rezerve automat întâlniri cu dvs. Pentru clienții potențiali noi, toate informațiile lor sunt apoi importate automat în CRM. Trimiteți cu ușurință un link de întâlnire prin e-mail către grupuri, simplificând procesul de programare.

Calificare de lider

Atunci când echipa dvs. de vânzări are mai mulți clienți potențiali, toate în diferite părți ale călătoriei cumpărătorului, poate fi dificil să urmăriți unde se află toată lumea și cum să-i hrăniți pe fiecare. Instrumentul HubSpot Lead Scoring poate ajuta la automatizarea procesului de calificare a clienților potențiali și poate economisi timp, astfel încât reprezentanții să nu fie nevoiți să se piardă analizând datele.

Scorul predictiv utilizează datele pe care le-ați colectat în CRM și criterii specifice pe care le-ați subliniat pentru a vă identifica cei mai buni și mai calificați clienți potențiali. Puteți utiliza apoi acest „scor de clienți potențiali” în HubSpot pentru a segmenta listele de e-mail și pentru a declanșa notificări reprezentanților de vânzări. În plus, permite echipei dvs. să urmărească acești clienți potențiali înalt calificați și să determine mai bine ce tipuri de garanții, de informare sau de personalizare ar putea dori să folosească.

Propuneri

Dar propunerile - una dintre cele mai consumatoare de timp și cele mai esențiale părți ale procesului de vânzare? Da, chiar și acest lucru poate fi automatizat.

HubSpot colaborează cu diferite instrumente care permit integrarea ușoară în CRM-ul dvs., astfel încât, atunci când creați o ofertă, toate detaliile cheie de care ați putea avea nevoie să se completeze automat. Iată o listă de instrumente care se pot integra cu software-ul:

• RFPIO - Demo gratuită
• Propune - 19 USD pe lună
• PandaDoc - 19 USD pe lună
• Qwilr - 75 USD pe lună

În HubSpot, puteți chiar să configurați mementouri cronometrate pentru a le trimite clienților potențiali reamintindu-le să semneze. Sau dacă echipa dvs. are nevoie de un manager care să revizuiască mai întâi contractele, puteți configura un flux de lucru automat care trimite propunerea către părțile interesate potrivite înainte de a fi trimisă automat cumpărătorului.

Cărți de joc

Puteți chiar să vă automatizați singuri procesele de vânzare. HubSpot oferă manuale dinamice care pot face ca antrenarea de noi reprezentanți și ghidarea echipei actuale să fie un proces fără probleme.

În HubSpot - cărțile de joc sunt definite ca o colecție de tactici sau metode pe care se bazează un reprezentant de vânzări pentru a-și face treaba. Instrumentul HubSpot Playbook oferă vânzătorilor o locație centralizată pentru a stoca aceste metode și tactici. Oferă, de asemenea, tehnologie dinamică, bazată pe inteligență artificială, care îi va ghida pe reprezentanții de vânzări prin apeluri în care casete de întrebări și răspunsuri. În plus, toate informațiile stocate în aceste manuale în timpul unui apel pot fi importate automat în profilul unui client. Aceasta înseamnă că reprezentanții nu trebuie să se dubleze înapoi și să-și tasteze din nou notele în CRM.

Rapoarte de vânzări

Automatizarea rapoartelor vă poate economisi timp atât dvs., cât și echipei de vânzări. Software- ul de raportare a vânzărilor HubSpot elimină sarcina obositoare de a separa toate ofertele reprezentanților dvs. în rapoarte separate pe care să le analizați. De asemenea, îi ține pe toți la sarcină. Prin introducerea automată a valorilor într-un tablou de bord automatizat, totul este vizibil. Reprezentantul dvs. știe întotdeauna unde se află în conformitate cu obiectivele sale de vânzări și aveți o modalitate ușoară de a-i trage la răspundere.

Există peste 90 de rapoarte șablon de vânzări pe care le puteți utiliza în HubSpot sau puteți crea rapoarte personalizate care se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri. Iată câteva dintre cele preferate care ajută la productivitate:

• Raportarea prognozei ofertei - acest raport va afișa automat veniturile estimate în funcție de stadiul tranzacției
• Rapoarte ale pâlniei - mai multe rapoarte personalizabile ale pâlniei vă ajută să înțelegeți mai bine cum se deplasează ofertele prin canal și unde ar putea fi necesar să vă concentrați eforturile
• Rapoarte de activitate de vânzări - O modalitate simplă și automată de a monitoriza activitatea fiecărui reprezentant de vânzări

Prin automatizarea raportării vânzărilor, nu va trebui să pierdeți niciodată timp prețios îngățind numeroase foi de calcul. Toate informațiile sunt la îndemână; trebuie doar să adăugați filtrele de care doriți să vedeți informațiile de care aveți nevoie.

5. Antrenați reprezentanții cu privire la automatizare

Deseori, echipele de marketing uită să se antreneze sau să le arate departamentelor de vânzări cum să folosească procesele de automatizare a vânzărilor disponibile. Aceasta este o greșeală. Pentru ca eforturile de automatizare a vânzărilor să fie eficiente, întreaga echipă, inclusiv liderii de vânzări, trebuie să înțeleagă cum să folosească aceste noi procese.

Cufundați-vă echipa în sisteme ținând un atelier de automatizare. Campionul dvs. în automatizarea vânzărilor poate conduce acest efort cu ajutorul echipei de marketing în ansamblu. HubSpot oferă, de asemenea, o varietate de cursuri și formare online care pot fi utile reprezentanților de vânzări.

Vă recomandăm, de asemenea, cursuri de activare a vânzărilor . Definită ca înarmarea echipelor dvs. de vânzări cu tot conținutul, instruirea, colateralul de vânzări și instrumentele de care au nevoie pentru a se implica cu potențialii, activarea vânzărilor este un efort continuu și este o parte esențială a implementării automatizării vânzărilor.

Poate fi o ridicare grea. De aceea există echipe care sunt specializate în acest tip de antrenament. Luați în considerare să profitați de serviciile de activare a vânzărilor pe care le oferim pentru a vă alinia mai bine echipele de vânzări cu noile procese de automatizare a vânzărilor. Îi va ajuta să câștige mai multă încredere pe măsură ce lucrează pentru a implementa aceste instrumente în fluxurile lor de lucru. Și cu cât au mai multă încredere, cu atât sunt mai multe șanse să le adopte.

Asta este cu siguranță ceea ce vrei să auzi în calitate de manager de vânzări care tocmai a petrecut mult timp investind și redefinind aceste procese.

Obțineți o creștere pe termen lung cu automatizarea vânzărilor

Automatizarea vânzărilor este cheia pentru atingerea veniturilor țintă în 2021. Liderii de vânzări care investesc acum timp și energie în automatizarea vânzărilor, vor vedea roadele muncii lor în creșterea afacerii.

Dar nu este vorba doar de o creștere imediată. Automatizarea vânzărilor poate ajuta, de asemenea, să luați decizii strategice pentru viitor. Raportul HubSpot de activare a vânzărilor a constatat că acei lideri de înaltă performanță care au depășit veniturile în 2020 s-au concentrat și pe îmbunătățirea vitezei conductei. Folosind rapoarte automate și date compilate din eforturile de automatizare în HubSpot, aceștia au reușit să identifice zonele în care să se concentreze asupra îmbunătățirii procesului.

Deci, cu automatizarea, toată lumea câștigă. Reprezentantul de vânzări se poate concentra mai mult pe vânzări, liderul de vânzări se poate concentra mai mult pe creștere, iar afacerea se poate concentra pe planificarea strategică. Ca să nu mai vorbim - clientul beneficiază de un proces general mai eficient și de o companie concentrată pe servirea potențialilor și clienților săi.

Ia un indiciu de la date. Acum este timpul să vă automatizați echipa de vânzări.